转型期的运营智慧课件.ppt

1、我们的核心价值观：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享。我们的核心价值观：商业人格、结果导向、客户价值、开放分享。绝密，不得传给任何人绝密，不得传给任何人1 运营突破运营突破 主讲人：孟志强主讲人：孟志强咨询式咨询式“企业运营管理企业运营管理”总裁特训营标准班总裁特训营标准班 机密机密2运营的困惑？我们需要突破！运营的困惑？我们需要突破！为什么，我们很累，却得不到想要的为什么，我们很累，却得不到想要的结果？结果？欢迎访问www.SD机密机密3案例：员工为什么流失了？案例：员工为什么流失了？某工厂一线工人流失严重，第一季度流失率某工厂一线工人流失严重，第一季度流失率30%，人力资源部说我已经尽

2、力了，每个月都给车间送去人力资源部说我已经尽力了，每个月都给车间送去不少于不少于30 人，最后剩不下，是车间不关心员工，来人，最后剩不下，是车间不关心员工，来了就干活，干不好就骂人，员工受不了就走了。车了就干活，干不好就骂人，员工受不了就走了。车间说，人力资源部送来的人，不懂业务，不合格，间说，人力资源部送来的人，不懂业务，不合格，用不上。用不上。公司总经理去调查发现，人事部门为了完成上岗公司总经理去调查发现，人事部门为了完成上岗率，不管人员素质如何，薪水谈好了就往车间送，率，不管人员素质如何，薪水谈好了就往车间送，车间没有培训，没有考核，上来就用，干不好就骂，车间没有培训，没有考核，上来就用

3、，干不好就骂，加上伙食、住宿等问题，造成员工流失。加上伙食、住宿等问题，造成员工流失。欢迎访问www.SD机密机密4问题出在哪里了？问题出在哪里了？结果定义清楚了？结果定义清楚了？有什么方法？有什么方法？谁来检查？谁来检查？完不成结果怎么办？完不成结果怎么办？以后如何避免这个以后如何避免这个事发生？事发生？欢迎访问www.SD机密机密5人力经理部招聘专员：绩效考核表人力经理部招聘专员：绩效考核表KPIKPI公式公式标准绩效标准绩效权重权重一线员工招聘一线员工招聘上岗率上岗率 7天以上员工人数天以上员工人数/当月一线当月一线岗位定编总人数岗位定编总人数90%少一人扣少一人扣50元，元，其中其中3

4、0部门经理承部门经理承担。担。技术工种招聘技术工种招聘上岗率上岗率管理者招聘上管理者招聘上岗率岗率员工手续办理员工手续办理完成率完成率欢迎访问www.SD机密机密6班组长绩效考核表班组长绩效考核表KPIKPI公式公式标准绩效标准绩效权重权重产品合格率产品合格率成本控制率成本控制率安全事故率安全事故率一线员一线员工在岗率工在岗率 2个月以上员工个月以上员工人数人数/当月班组定编当月班组定编总人数总人数80%少一人扣少一人扣50元，其中车间元，其中车间主任承担主任承担30 元。元。欢迎访问www.SD机密机密7一线员工面试标准一线员工面试标准1、年龄、年龄28-45岁；岁；2、有稳定的家庭；、有稳

5、定的家庭；3、经济特别困难，有明确的赚钱目标，老人、孩子；、经济特别困难，有明确的赚钱目标，老人、孩子；4、不怕辛苦，只想赚钱；、不怕辛苦，只想赚钱；5、薪水没有意见；、薪水没有意见；6、表示至少干半年以上，最好一年以上；、表示至少干半年以上，最好一年以上；7、最好是有同岗位工作经验。、最好是有同岗位工作经验。欢迎访问www.SD机密机密8一线员工试用期管理流程一线员工试用期管理流程步骤步骤流程流程时间时间负责人负责人操作内容操作内容工具工具1初试初试第一天第一天招聘专员招聘专员面试标准面试标准2复试复试第一天第一天班组长班组长看学习能力，看身体素质，看对环境看学习能力，看身体素质，看对环境的

6、反映的反映 3入职手续入职手续第一天第一天招聘专员招聘专员聘用合同，员工名册录入，送知音卡聘用合同，员工名册录入，送知音卡知音卡知音卡4安排食宿安排食宿第一天第一天行政专员行政专员安排宿舍，购买饭卡，送知音卡安排宿舍，购买饭卡，送知音卡知音卡知音卡5上岗欢迎仪式上岗欢迎仪式第二天第二天班组长班组长介绍新同事，表示欢迎，班组组员自介绍新同事，表示欢迎，班组组员自我介绍，新员工发言，送知音卡我介绍，新员工发言，送知音卡知音卡知音卡6制度培训制度培训第二、三天第二、三天招聘专员招聘专员集中新员工，做基本制度培训，每天集中新员工，做基本制度培训，每天1小时小时7业务培训业务培训第一周第一周班组长班组长

7、基本技能，规范标准基本技能，规范标准8关爱访谈关爱访谈一周内一周内招聘专员招聘专员至少至少3次，公司制度，文化，干部作风次，公司制度，文化，干部作风9关爱访谈关爱访谈二周内二周内行政专员行政专员至少至少2次，生活，家庭，行政纪律次，生活，家庭，行政纪律10关爱访谈关爱访谈两个月内两个月内班组长班组长至少每周一次，业务，团队关系，生至少每周一次，业务，团队关系，生产制度产制度11关爱访谈关爱访谈两个月内两个月内车间主任车间主任至少两次，全面关心至少两次，全面关心欢迎访问www.SD机密机密9知音卡模板知音卡模板机密机密10课程安排：课程安排：一、要结果，更要过程一、要结果，更要过程-只有运营机制

8、，才能确保战略目标的实现只有运营机制，才能确保战略目标的实现二、二、5I管理机制管理机制-如何确保有结果如何确保有结果三、千里之行，始于足下三、千里之行，始于足下-大战略，小结果大战略，小结果四、方法总比困难多四、方法总比困难多-方法训练方法训练五、周质询会训练五、周质询会训练-用质询体系把结果管理起来用质询体系把结果管理起来六、过程检查训练六、过程检查训练-要什么结果，就检查什么工作要什么结果，就检查什么工作 七、改进训练七、改进训练-用改进体系，让员工提升能力用改进体系，让员工提升能力八、月质询训练八、月质询训练-聚焦战略的中层基本功聚焦战略的中层基本功 九、流程设计训练九、流程设计训练-

9、给员工做事的程序与标准给员工做事的程序与标准 机密机密11 运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行动，运营以执行文化运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行动，运营以执行文化为基础，以增收节支为原则，最后得到企业预期的利润！为基础，以增收节支为原则，最后得到企业预期的利润！1、运营靠人，还是靠机制？、运营靠人，还是靠机制？2、运营是过程，还是结果？、运营是过程，还是结果？3、运营是以什么为基础？、运营是以什么为基础？4、运营以什么为原则？、运营以什么为原则？5、机制都包含什么？、机制都包含什么？6、运营最后要什么？、运营最后要什么？机密机密12把结果管理起来的制度把结果管

10、理起来的制度-月度质询会（月报，月计划表）月度质询会（月报，月计划表）职职责责KPIKPIKPIKPI公公式式标准绩效标准绩效权权重重结结果果数数量量结果定义结果定义过程结果过程结果水水果果基基金金实实际际完完成成的的结结果果实实际际得得分分未未完完成成的的原原因因改改进进的的措措施施新新结结果果定定义义（承承诺）诺）备备注注第第一一周周第第二二周周第第三三周周第第四四周周销销售售计计划划销销售售额额完成完成额额/计计划额划额100100%400400万万/400/400万万40401 1400400万入万入账，数据账，数据库显示库显示2 2新新客客户户开开发发促促销销成成功功率率完完成成额额

11、/计计划划额额100%20万万/20万万103陈列陈列200家，家，见图见图片与片与检查检查表表4 45 5机密机密13企业运营出现的十大难企业运营出现的十大难-我们的结果在哪里？我们的结果在哪里？（1）有目标，没有分解；）有目标，没有分解；（2）有分解，没有计划；）有分解，没有计划；（3）有计划，没有措施；）有计划，没有措施；（4）有措施，没有行动；）有措施，没有行动；（5）有行动，没有检查；）有行动，没有检查；（6）有检查，没有奖罚；）有检查，没有奖罚；（7）有奖罚，没有改进；）有奖罚，没有改进；（8）有改进，没有提高；）有改进，没有提高；（9）有提高，没有复制；）有提高，没有复制；（10

12、）有复制，没有持续；）有复制，没有持续；（1）不愿意承担责任；）不愿意承担责任；（2）不了解自己的责任；）不了解自己的责任；（3）缺乏能力承担责任；）缺乏能力承担责任；（4）缺少条件承担责任；）缺少条件承担责任；个人：文化个人：文化与能力问题与能力问题公司：运营公司：运营机制问题机制问题机密机密14一、要结果，更要过程一、要结果，更要过程 -只有运营机制，才能确保战略目标的实现只有运营机制，才能确保战略目标的实现15案例：陈列活动为什么没做好？案例：陈列活动为什么没做好？去年市场安排某名酒做陈列活动，要求每去年市场安排某名酒做陈列活动，要求每人做人做15家，标准是每家吧台家，标准是每家吧台8个

13、瓶位，桌上个瓶位，桌上2个瓶位，但到最后检核时发现只有两个员个瓶位，但到最后检核时发现只有两个员工做了，一个完成工做了，一个完成4家，一个完成家，一个完成6家，原家，原因是大家错误理解经理的安排，以为只要因是大家错误理解经理的安排，以为只要货进到店里就可以了。更值得思考的是，货进到店里就可以了。更值得思考的是，做了的人受了处罚，没有做的人反而没有做了的人受了处罚，没有做的人反而没有受罚。受罚。16问题出在哪里了？问题出在哪里了？结果定义清楚了，结果定义清楚了，但是没有承诺。但是没有承诺。口头讲了标准，但是口头讲了标准，但是没有培训，或者没有给没有培训，或者没有给陈列标准图陈列标准图 执行过程中

14、，检执行过程中，检查了没有，纠正了查了没有，纠正了没有没有 检查之后处罚了检查之后处罚了没有，处罚的公平没有，处罚的公平没有没有 做总结，改进、复做总结，改进、复制了没有？变成陈列制了没有？变成陈列计划模板了没有？计划模板了没有？17训练：完成这个陈列活动的几个关键步骤训练：完成这个陈列活动的几个关键步骤1、做培训：告诉这个陈列活动，对本月，对年度营销的意、做培训：告诉这个陈列活动，对本月，对年度营销的意义义-名酒给我们带来的收益与公司谈判地位的提升，让大名酒给我们带来的收益与公司谈判地位的提升，让大家重视起来。工具：家重视起来。工具：培训提纲培训提纲。2、做示范：告诉大家结果定义是、做示范：

15、告诉大家结果定义是15家家/人，人，“8+2”陈列，少陈列，少一家，罚一家，罚50，不合格一家罚，不合格一家罚30，七天之内完成。工具：，七天之内完成。工具：陈列图片陈列图片，活动通知活动通知。3、检查：第八天、检查：第八天第十天，抽查，现场纠正，第一时间陈第十天，抽查，现场纠正，第一时间陈列达标。工具是列达标。工具是检查表检查表与与现场照片现场照片。4、奖罚：通知不合格或者没有陈列的人，到公司交罚款，、奖罚：通知不合格或者没有陈列的人，到公司交罚款，并做好结果交换与职业化教育；并做好结果交换与职业化教育；5、改进复制：原因、改进复制：原因措施措施流程流程方法，方法，陈列活动操作陈列活动操作流

16、程流程。做一个陈列活动工具包，存入电子文档，下次还。做一个陈列活动工具包，存入电子文档，下次还这样做。这样做。18工具训练：工具训练：陈列活动操作流程陈列活动操作流程销售部经理销售部经理市场部经理市场部经理销售部员工销售部员工营销副总营销副总下发方案下发方案审核审核批准批准开始执行开始执行完成结果完成结果抽查纠正抽查纠正归档归档奖罚奖罚 备案备案总结报告总结报告培训大纲培训大纲检查表检查表活动方案活动方案备案备案19工具训练：工具训练：陈列活动陈列活动流程说明流程说明步步骤骤流程流程时间时间负责负责人人具体操作说明具体操作说明工具工具1提交活动方案提交活动方案活动前活动前7天天销售部销售部经理

17、经理以书面形式提交陈列活动方案，包括产品，店面，以书面形式提交陈列活动方案，包括产品，店面，陈列标准，预期结果，公司支持陈列标准，预期结果，公司支持陈列活动方案陈列活动方案2审核活动方案审核活动方案提交当天提交当天市场部市场部经理经理重点审核活动是否必要，活动要素是否齐全，结重点审核活动是否必要，活动要素是否齐全，结果定义明确，方案是否可行，资源是否可以满足果定义明确，方案是否可行，资源是否可以满足3审批活动方案审批活动方案提前第五提前第五天内天内营销副营销副总总审批重点：是否符合公司营销计划重点，经费是审批重点：是否符合公司营销计划重点，经费是否合理否合理4下发活动方案下发活动方案活动前三活

18、动前三天内天内销售部销售部经理经理把方案通过张贴、或者下发文件的方式，必须做把方案通过张贴、或者下发文件的方式，必须做到每个人都收到或者看到到每个人都收到或者看到5培训活动方案培训活动方案活动前一活动前一天内天内销售部销售部经理经理集中全体销售员统一讲解，示范，解答问题，直集中全体销售员统一讲解，示范，解答问题，直到全体销售员都明确结果与方法。到全体销售员都明确结果与方法。培训大纲培训大纲6执行活动方案执行活动方案活动周期活动周期内内销售员销售员按照方案各自完成结果，并向销售部经理报告完按照方案各自完成结果，并向销售部经理报告完成情况，遇到问题及时提出请求解决成情况，遇到问题及时提出请求解决7

19、检查结果检查结果陈列完成陈列完成三天内三天内销售部销售部经理经理采用现场巡查的方式，一一检查记录，发现不合采用现场巡查的方式，一一检查记录，发现不合格的，当场纠正达标。不能够当场解决的，过后格的，当场纠正达标。不能够当场解决的，过后补查补查检查表检查表8抽查结果抽查结果活动完成活动完成第四天第四天市场部市场部经理经理选择重点店面（选择重点店面（30%覆盖率）亲自抽查，发现问覆盖率）亲自抽查，发现问题立即当场解决，不能够当场解决的，过后补查。题立即当场解决，不能够当场解决的，过后补查。抽查表抽查表9总结奖罚总结奖罚活动结束活动结束二天内二天内销售部销售部经理经理召开总结大会，兑现奖罚，总结经验，

20、有价值的召开总结大会，兑现奖罚，总结经验，有价值的经验与方法、流程和进入经验与方法、流程和进入陈列指南陈列指南10归档归档活动完成活动完成三天内三天内销售部销售部经理经理将总结报告，陈列图片，总结的将总结报告，陈列图片，总结的陈列指南陈列指南存存入销售部电子文档中，并发送市场部经理，副总入销售部电子文档中，并发送市场部经理，副总陈列活动工具包陈列活动工具包20工具训练：陈列活动方案（总结报告工具训练：陈列活动方案（总结报告）活动项目活动项目结果定义结果定义具体要求具体要求完成情况完成情况1产品范围产品范围国窖国窖15732店面数店面数200家，覆盖市区所有店面家，覆盖市区所有店面 3分配情况分

21、配情况1组组100家，家，2组组100家家见责任清单见责任清单4活动周期活动周期2010年年7月月1日日8月月1日，日，6月月28日下发方案，日下发方案，29日培训，日培训，7月月4日陈列完成，日陈列完成，5日检查，日检查，8月月5日总结。日总结。5陈列标准陈列标准吧台吧台8瓶，桌上瓶，桌上2瓶瓶拍好图片传给经拍好图片传给经理理6奖罚规定奖罚规定少一家少一家100元，元，不合格，改进不合格，改进后还不合格的罚后还不合格的罚50元元/家，陈家，陈列期间销售冠军奖励列期间销售冠军奖励200元，元，陈列标杆奖励陈列标杆奖励100元元标杆陈列奖由部标杆陈列奖由部门经理与销售员门经理与销售员投票产生，部

22、门投票产生，部门经理有三票权，经理有三票权，市场部经理有二市场部经理有二票权。票权。7请求支持请求支持6月月29日前请市场部制作日前请市场部制作200个易拉宝个易拉宝经费预算经费预算4000元元8活动意义活动意义品牌影响第一，销售额达到品牌影响第一，销售额达到XX万元，比上月增长万元，比上月增长XX万元万元21工具训练：陈列活动检查表（责任清单）工具训练：陈列活动检查表（责任清单）序序号号酒店名酒店名责任责任人人检查时检查时间间是否达是否达标标不合格原因不合格原因与整改要求与整改要求二次检查时间二次检查时间与结果与结果奖罚记录奖罚记录1花园酒店花园酒店王五王五7.4合格合格2云岗酒店云岗酒店张

23、六张六7.5不合格不合格没有陈列没有陈列7.8，合格，合格3假日酒店假日酒店杨七杨七7.6不合格不合格吧台没有陈列吧台没有陈列7.9，不合格，还，不合格，还没有陈列没有陈列罚罚100，现场已纠，现场已纠正，已达标正，已达标45检查人：检查人：机密机密22 运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行动，运营以执行文化运营，就是通过建立运行机制，对经营过程进行管理的行动，运营以执行文化为基础，以增收节支为原则，最后得到企业预期的利润！为基础，以增收节支为原则，最后得到企业预期的利润！1、运营靠人，还是靠机制？、运营靠人，还是靠机制？2、运营是过程，还是结果？、运营是过程，还是结果？3、运营

24、是以什么为基础？、运营是以什么为基础？4、运营以什么为原则？、运营以什么为原则？5、机制都包含什么？、机制都包含什么？6、运营最后要什么？、运营最后要什么？机密机密23把结果管理起来的制度把结果管理起来的制度-月度质询会（月报，月计划表）月度质询会（月报，月计划表）职职责责KPIKPIKPIKPI公公式式标准绩效标准绩效权权重重结结果果数数量量结果定义结果定义过程结果过程结果水水果果基基金金实实际际完完成成的的结结果果实实际际得得分分未未完完成成的的原原因因改改进进的的措措施施新新结结果果定定义义（承承诺）诺）备备注注第第一一周周第第二二周周第第三三周周第第四四周周销销售售计计划划销销售售额额

25、完成完成额额/计计划额划额100100%400400万万/400/400万万40401 1400400万入万入账，数据账，数据库显示库显示2 2新新客客户户开开发发促促销销成成功功率率完完成成额额/计计划划额额100%20万万/20万万103陈列陈列200家，家，见图见图片与片与检查检查表表4 45 5机密机密24闹钟原理闹钟原理-人，为什么需要被管理？人，为什么需要被管理？结论：人性结论：人性 有弱点，需要建立机制，运营机制本身具有强有弱点，需要建立机制，运营机制本身具有强迫性。迫性。机密机密25为什么国务院要求矿领导与工人一同下井？为什么国务院要求矿领导与工人一同下井？机密机密26沃尔玛的

26、机制沃尔玛的机制-胸卡上为什么放一个胸卡上为什么放一个2元钱？元钱？机密机密27看图说话：什么是运营？看图说话：什么是运营？工具：工具：我的武器很棒，我的武器很棒，这很重要！这很重要！制度：制度：我不能我不能够当逃兵，那够当逃兵，那样会军法从事。样会军法从事。流程：流程：按照流程，按照流程，我还有两步，发现我还有两步，发现目标，射击！目标，射击！质询，检查，改进：质询，检查，改进：你的结果是什么，你的结果是什么，有什么措施？动作有什么措施？动作不对，应当趴下！不对，应当趴下！结果定义：结果定义：我要我要干掉干掉3个敌人，个敌人，自己还要活着！自己还要活着！机密机密28运营示意图运营示意图目标目

27、标利润利润结果清楚结果清楚方法得当方法得当过程检查过程检查即时奖罚即时奖罚改进复制改进复制制度制度流程流程工具工具公司运营体系公司运营体系降低成本，降低成本，提高利润！提高利润！机密机密29（一）什么是运营？什么是机制？（一）什么是运营？什么是机制？1、个人叫执行，企业叫运营，就是建立一个、个人叫执行，企业叫运营，就是建立一个管理机制，保证过程结果，最后实现年度，管理机制，保证过程结果，最后实现年度，或者更长远的利润目标的一系列管理行为。或者更长远的利润目标的一系列管理行为。2、机制就是保证结果的一整套制度、流程、机制就是保证结果的一整套制度、流程、方法和工具。方法和工具。包括决策机制，协商机

28、制，质包括决策机制，协商机制，质询机制、监督机制、改进机制、利益机制、询机制、监督机制、改进机制、利益机制、激励机制，处罚机制等。激励机制，处罚机制等。机密机密30（二）企业运营出现的十大难题（二）企业运营出现的十大难题 -我们的结果在哪里？我们的结果在哪里？（1）有目标，没有分解；）有目标，没有分解；（2）有分解，没有计划；）有分解，没有计划；（3）有计划，没有措施；）有计划，没有措施；（4）有措施，没有行动；）有措施，没有行动；（5）有行动，没有检查；）有行动，没有检查；（6）有检查，没有奖罚；）有检查，没有奖罚；（7）有奖罚，没有改进；）有奖罚，没有改进；（8）有改进，没有提高；）有改进

29、，没有提高；（9）有提高，没有复制；）有提高，没有复制；（10）有复制，没有持续；）有复制，没有持续；（1）不愿意承担责任；）不愿意承担责任；（2）不了解自己的责任；）不了解自己的责任；（3）缺乏能力承担责任；）缺乏能力承担责任；（4）缺少条件承担责任；）缺少条件承担责任；个人：文化个人：文化与能力问题与能力问题公司：运营公司：运营机制问题机制问题机密机密31运营中的困惑与烦恼运营中的困惑与烦恼1、公司买个空调，还得让我去现场考察，然后我批准后才执行，那么多重、公司买个空调，还得让我去现场考察，然后我批准后才执行，那么多重要的事都耽误了。要的事都耽误了。2、投标书因为少盖了一个章子，结果退标了

30、，损失了、投标书因为少盖了一个章子，结果退标了，损失了2000万的机会。万的机会。3、产品出厂了，在客户处调试时发现了一个齿轮选错了，退货给公司造成、产品出厂了，在客户处调试时发现了一个齿轮选错了，退货给公司造成了很大的损失。了很大的损失。4、锅炉压力低，产品不达标，设备处承诺两天达标，销售部也告诉了客户，、锅炉压力低，产品不达标，设备处承诺两天达标，销售部也告诉了客户，结果三天了，还没有修好。结果三天了，还没有修好。5、降价会议讨论，会还没开完，客户都知道公司要降价了。、降价会议讨论，会还没开完，客户都知道公司要降价了。6、出租司机每月交份钱，太集中，一来就是一个下午，排队交款，怨声很、出租

31、司机每月交份钱，太集中，一来就是一个下午，排队交款，怨声很大，有的来不了就罚款，许多司机不干了。大，有的来不了就罚款，许多司机不干了。7、公司要求采购大宗货品要亲自到厂家考察，但是我们听信别人的介绍，、公司要求采购大宗货品要亲自到厂家考察，但是我们听信别人的介绍，也相信了图片资料，结果进来的货都不合格，损失较大。也相信了图片资料，结果进来的货都不合格，损失较大。机密机密32小组讨论小组讨论1、在我的企业运营中，最近一个什么事、在我的企业运营中，最近一个什么事情让我最苦恼？情让我最苦恼？2、如果用运营机制去解决，我需要做些、如果用运营机制去解决，我需要做些什么具体的事情？什么具体的事情？3、每位

32、总裁发言时间、每位总裁发言时间3分钟，请认真准备。分钟，请认真准备。机密机密33二、二、5I管理机制管理机制-如何确保有结果呢？如何确保有结果呢？34机制让质询会成为公司战略管理工具，为行业第一而奋斗！机制让质询会成为公司战略管理工具，为行业第一而奋斗！机密机密351、GE是如何执行的？是如何执行的？机密机密362、时代兴邦、时代兴邦5I模式模式结果清楚结果清楚 inform 方法明确方法明确 idea过程检查过程检查inspect改进复制改进复制improve奖罚及时奖罚及时Immediately 机密机密375i的精髓p结果定义要清楚结果定义要清楚-i1p清楚之后有方法清楚之后有方法-i2

33、p方法过程要检查方法过程要检查-i3p检查以后要奖罚检查以后要奖罚-i4p奖罚目的是改进奖罚目的是改进-i5机密机密38结果定义结果定义职责梳理职责梳理流程、工具流程、工具改进提高改进提高过程检查过程检查制度保证制度保证结果结果质询会体系：确保公司战略质询会体系：确保公司战略机密机密39 4、适合民营企业的运营机制、适合民营企业的运营机制时代兴邦时代兴邦5I管理模式管理模式（一）结果定义正确了，执行成功了一半；（一）结果定义正确了，执行成功了一半；（二）没有好方法，好措施，再好的愿望也等于（二）没有好方法，好措施，再好的愿望也等于“零零”；（三）（三）70%70%的时间都应当用于检查，这是管理

34、的核心；的时间都应当用于检查，这是管理的核心；（四）即时奖罚不是钱的问题，是要引以为戒。（四）即时奖罚不是钱的问题，是要引以为戒。（五）改进复制，是我们少犯相同错误的最好方式。（五）改进复制，是我们少犯相同错误的最好方式。机密机密40三、千里之行，始于足下 -大战略，小结果机密机密41任务是什么任务是什么?(?(三事儿三事儿)：p完成差事完成差事:领导要办的都办领导要办的都办了了p例行公事例行公事:该走的程序走过该走的程序走过了了p应付了事应付了事:差不多就行了差不多就行了 对程序负责、对形式负责、对程序负责、对形式负责、对苦劳负责，就是不对结果对苦劳负责，就是不对结果负责负责结果是什么？（三

35、有结果是什么？（三有)p有时间有时间:有最后的期限；有最后的期限；p有价值：有价值：是客户要的；是客户要的；p可考核：可考核：看得见，摸得到。看得见，摸得到。结果是客户认可的，结果是客户认可的，不是你自己想做的。不是你自己想做的。（一）什么是结果？（一）什么是结果？欢迎访问www.SD机密机密42执行力训练：任务不等于结果执行力训练：任务不等于结果欢迎访问www.SD机密机密43问题的根源：对任务负责，不对结果负责问题的根源：对任务负责，不对结果负责p不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不愿做结果：不知道作结果是对自己负责p不会做结果：不知道结果和任务的区别不会做结果：不知道结果和任务的区别欢

36、迎访问www.SD机密机密44什么是任务，什么是结果？什么是任务，什么是结果？任务：？任务：？结果：？结果：？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？你今天挖坑了吗？你今天挖坑了吗？你今天出水了吗？你今天出水了吗？机密机密 45 九段秘书九段秘书:结果是超值的结果是超值的!发通知发通知一段一段800800元元发通知发通知做确认做确认二段二段10001000元元做确认做确认发通知发通知给材料给材料做确认做确认发通知发通知三段三段12001200元元给材料给材料看会场看会场四段四段15001500元元看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知要提醒要提醒五段五

37、段20002000元元要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知做汇报做汇报六段六段30003000元元做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知写记录写记录七段七段40004000元元写记录写记录做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知去督促去督促 八段八段50005000元元去督促去督促写记录写记录做汇报做汇报要提醒要提醒看会场看会场给材料给材料做确认做确认发通知发通知做流程做流程九段九段80008000元元是做任务，还是做结果，直接决定了我们自己的身价！是做任务，还是做结果，直接决定了我们自己的身价！机密机密

38、 4646 职业化训练职业化训练让员工主动做结果让员工主动做结果1 1、交换产生商业，商业产生职业、交换产生商业，商业产生职业机密机密 4747 2 2、信任才有托付，承诺才有责任、信任才有托付，承诺才有责任机密机密 4848 3 3、雇用是一种契约，履约就是契约精神：、雇用是一种契约，履约就是契约精神：机密机密49任务是什么任务是什么?(?(三事儿三事儿)：p完成差事完成差事:领导要办的都办了领导要办的都办了p例行公事例行公事:该走的程序走过了该走的程序走过了p应付了事应付了事:差不多就行了差不多就行了 对程序负责、对形式负责、对对程序负责、对形式负责、对苦劳负责，就是不对结果负责苦劳负责，

39、就是不对结果负责结果是什么？（三有结果是什么？（三有)p有时间有时间:有最后的期限；有最后的期限；p有价值：有价值：是客户要的；是客户要的；p可考核：可考核：看得见，摸得到。看得见，摸得到。结果是客户认可的，结果是客户认可的，不是你自己想做的。不是你自己想做的。复习：什么是结果？复习：什么是结果？机密机密50复习契约精神：复习契约精神：“拿人钱财，替人消灾拿人钱财，替人消灾”。机密机密51范例：结果定义训练范例：结果定义训练纠正：以下结果定义有什么错误？纠正：以下结果定义有什么错误？1、客户已经拜访过了。、客户已经拜访过了。2、客户已经收到货了。、客户已经收到货了。3、统计报表已经报给财务部了

40、。、统计报表已经报给财务部了。4、我已经向客户摧过款了。、我已经向客户摧过款了。5、项目进展的很顺利。、项目进展的很顺利。6、战略规划已经完成第二稿了。、战略规划已经完成第二稿了。7、员工培训做完了，大家挺满意的。、员工培训做完了，大家挺满意的。8、已经派车去接客户了。、已经派车去接客户了。9、3号原料已经采购回来了。号原料已经采购回来了。机密机密52（二）（二）i1：结果清楚结果清楚p管理方法：管理方法：量化目标，承诺结果，说好奖量化目标，承诺结果，说好奖罚，明确意义。罚，明确意义。p管理要点：管理要点：1、鼓励自我承诺，聚焦公司战略；、鼓励自我承诺，聚焦公司战略；2、只做一对一责任，不做一

41、对多责任；、只做一对一责任，不做一对多责任；3、坚持备忘录制度，白纸黑字写清楚。、坚持备忘录制度，白纸黑字写清楚。4、用开放的方式，让第三方检查人知道。、用开放的方式，让第三方检查人知道。p管理意义：管理意义：1、结果清楚，员工才有执行的方向，、结果清楚，员工才有执行的方向，有利于有利于检查人检查检查人检查；2、结果清楚，便于采取措施；结果清楚，便于采取措施；3、一对一责任明确，才会一对一责任明确，才会防止推诿扯皮。防止推诿扯皮。执行思想：执行思想：先小人，后君子先小人，后君子就是你，就就是你，就是你，就是是你，就是你你机密机密53（三）结果定义哪里来？（三）结果定义哪里来？一是岗位职责，二是

42、计划分解。一是岗位职责，二是计划分解。（1）职责梳理）职责梳理：责任在：责任在我，指标在我我，指标在我 责任决定结果，职责责任决定结果，职责切块训练，不明确职责切块训练，不明确职责就定义不了结果定义。就定义不了结果定义。（2）工作计划：总裁关）工作计划：总裁关注的重点工作是什么？注的重点工作是什么？聚焦总裁重点，就是聚焦总裁重点，就是聚焦工作重点，就是聚聚焦工作重点，就是聚焦企业战略。焦企业战略。工作计划工作计划年、季、月、周、日年、季、月、周、日岗岗位位职职责责结果定义结果定义机密机密54结果定义哪里来结果定义哪里来履行职责履行职责结果结果完成计划完成计划职责是个筐，结果往里职责是个筐，结果

43、往里装装计划是个篓，结果早就计划是个篓，结果早就有有机密机密55（四）实战训练：（四）实战训练：销售部经理销售部经理、生产部经理生产部经理等岗位结果定义训练。等岗位结果定义训练。机密机密56销售部经理销售部经理“结果库结果库”项项职责职责KPIKPIKPIKPI公式公式标准绩标准绩效效绩效目绩效目标标结果定义（职责具体履行）结果定义（职责具体履行）1 1销售销售计划计划销售额销售额完成额完成额/计划额计划额100%100%100100万万/100/100万万完成完成100100万元，见财务报表万元，见财务报表2 2新客新客户开户开发发新增客新增客户量户量完成数完成数/计划数计划数90%90%9

44、 9家家/10/10家家1 1、拜访、拜访1010家客户，确定家客户，确定3 3家下月购买意向，见客户拜家下月购买意向，见客户拜访登记表；访登记表；2 2、正式签约、正式签约2 2家。订金各家。订金各2020万到账，见财务报表，合万到账，见财务报表，合同送财务备案。同送财务备案。5 5客户客户关系关系维护维护客户满客户满意率意率1-1-投诉数投诉数/服务的服务的客户数客户数100%100%1010家家/10/10家家1 1、发送、发送100100家大客户过节礼品，覆盖率家大客户过节礼品，覆盖率100%100%，副总抽，副总抽查查30%30%证明；证明；2 2、拜访十家老客户，征求意见至少、拜访

45、十家老客户，征求意见至少1010条，并反馈给生条，并反馈给生产部，报总经理；产部，报总经理；3 3、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处、处理上个月王家店退货投诉，客户满意，见投诉处理单签字。理单签字。机密机密57销售部经理销售部经理“结果库结果库”项项职责职责KPIKPIKPIKPI公式公式标准绩标准绩效效绩效目绩效目标标结果定义（职责具体履行）结果定义（职责具体履行）3 3老客老客户销户销售售老客户老客户重复购重复购买率买率完成数完成数/计划数计划数90%90%1818家家/20/20家家1 1、拜访、拜访1010家客户，确定家客户，确定3 3家下月购买意向，见客户拜家下月购买意向

46、，见客户拜访登记表；访登记表；2 2、正式签约、正式签约2 2家。订金各家。订金各2020万到账，见财务报表，合万到账，见财务报表，合同送财务备案。同送财务备案。4 4开店开店成活成活开店成开店成活率活率成活数成活数/开店数开店数80%80%4 4家家/5/5家家1 1、开店可行性报告，财务，市场会签之后，报总经理、开店可行性报告，财务，市场会签之后，报总经理一次审批通过；一次审批通过；2 2、西街租房合同一份，之前交财务、行政办审核，报、西街租房合同一份，之前交财务、行政办审核，报总经理审批之后签定，财务，行政备案。总经理审批之后签定，财务，行政备案。3 3、培训西街店新员工、培训西街店新员

47、工3030人，内容是服务心态，人力资人，内容是服务心态，人力资源抽查，考核合格率源抽查，考核合格率95%95%4 4、开店筹备方案，行政办，财务部，市场部会签之后，、开店筹备方案，行政办，财务部，市场部会签之后，报总经理通过；报总经理通过；5 5、完成开店庆典，重大失误率为零，总经理满意。、完成开店庆典，重大失误率为零，总经理满意。6 6、东街店试运营、东街店试运营3 3个月，销售累计个月，销售累计100100万，达到开店成万，达到开店成活率要求。活率要求。机密机密58生产经理生产经理“结果库结果库”项项 职责职责KPIKPI公式公式标准标准绩效绩效绩效目标绩效目标结果定义结果定义1产量产量计

48、划完成计划完成率率完成额完成额/计划计划额额100%100T/100T完成产量完成产量100T，见入库单，见入库单2质量质量合格率合格率完成数完成数/计划计划数数99%99T/100T100T合格率合格率99%，见质检报告，见质检报告3成本成本成本控制成本控制率率计划成本计划成本/实实际成本际成本100%5万万/5万万控制每吨成本在控制每吨成本在5万之内，见财务万之内，见财务成本统计报表成本统计报表 4设备设备 作业率作业率实际作业时间实际作业时间/规定作业时规定作业时间间100%24小时小时/24小时小时1、三号线大修，完成全部齿轮更、三号线大修，完成全部齿轮更换，班组长检收通过；换，班组长

49、检收通过；2、锅炉压力达标，质检员验收通、锅炉压力达标，质检员验收通过；过；3、提交新设备购买申请报总经理、提交新设备购买申请报总经理批准。批准。4、安装四号线，试车成功，样品、安装四号线，试车成功，样品合格率合格率100%，见质检报告，见质检报告机密机密59生产经理生产经理“结果库结果库”项项职责职责KPIKPI公式公式标准绩标准绩效效绩效目绩效目标标结果定义结果定义5团队团队建设建设招聘上招聘上岗率岗率实际合格上岗数实际合格上岗数/计划计划上风招聘人数上风招聘人数90%9人人/10人人 招聘招聘5名车工，试岗考核合格率名车工，试岗考核合格率100%，人力资源检查通过人力资源检查通过员工胜员

50、工胜任率任率胜任员工人数胜任员工人数/下属总下属总人数人数80%8人人/10人人 老员工电工一人，水暖工一人，调和老员工电工一人，水暖工一人，调和维修工一人达标，生产部门胜任率达到维修工一人达标，生产部门胜任率达到75%，见生产统计报表，见生产统计报表 培训通培训通过率过率考核合格人数考核合格人数/下属总下属总人数人数100%10人人/10人人 全体班组长全体班组长“安全管理培训安全管理培训”半天，半天，考核合格率考核合格率100%，人力资源审核通过，人力资源审核通过6淘汰率淘汰率实际淘汰人数实际淘汰人数/计划淘计划淘汰人数汰人数100%1人人/1 人人 淘汰淘汰2人，一名操作工，一名电工，人