超级ABC法则和小型sp活动-共36页PPT资料课件.ppt

1、超级超级ABC 什么是什么是ABC法则？法则？定义：定义：ABC法则就是借力借力法则，通过借力的方式让你在销售产品，推荐事业时得到帮助，做得更轻松，发展得更好更快速。每个人其实从小都会ABC法则 ABC法则就像杠杆原理杠杆原理，给我一个支点，我可以举起全世界为什么要用ABC法则？重要性：重要性：1、让缺少经验和专业的我们（新伙伴）能够顺利起步 2、提高成交率，加强我们信心。3、省时省力，事半功倍，加快成功的速度。ABC法则基本概念法则基本概念 对象：对象：A-指的是我们可以借力的对象，如公司、团队、成功领导人，指导老师、产品见证人、工具等等。B-业务员本身，作为A和C（新朋友）之间的桥梁 C-

2、你要沟通的对象，包括产品消费者、事业经营者。时间地点：三不谈时间地点：三不谈 时间不对不谈 地点不对不谈 对象不对不谈ABC法则的运作（技巧）A与B的搭配 B角色的扮演 A角色的支援B角色的六大动作 见面前：见面前：1、将C的信息清楚让A知道 性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况，自己和对方的交情、个性。潜在需求分析，过往接受直销的经验，已经谈到什么程度，决策者（自己或是另一半）2、有效的推崇A,让C建立对A的期望值。A的成功故事 A的专业（产品、事业）和背景 A的个人风格与特色，相处的小故事 根据新朋友的需求（关注点）推崇A 推崇必须是持续性的见面时见面时 1、有效的引言引言，引导整个沟通的

3、流程 清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助 持续的推崇A 简单讲述沟通的流程和时间，交代新朋友应当注意的事项 2、做个最佳配合者配合者 点头、微笑、录音、做笔记 做笔记除了做好的示范，更重要的是边运作边学边运作边学习习做笔记的重点做笔记的重点 A老师如何介绍我们的产品和沟通事业 新朋友所提出的问题与A的回答 新朋友的反应和特别感兴趣的地方 3、强化效果，敲边鼓。附和和应答A老师讲出来的话 配合A举出大量的见证和案例（但别插话）（但别插话）4、避免伤害性的动作：八种恐怖八种恐怖B 1、缺席B 2、木头B 3、瞌睡B 4、反推崇、大嘴、手机、拆台、不长眼五种可以当成借力的对象五种可以当成借力的对象、

4、直接指导、指导老师群、团队和团队中的领导人、公司、产品、辅销工具与资料、会议、活动、教育培训、产品见证、事业成功见证与的分工搭配、清楚的角色分派、清楚的角色分派（自己）：推崇、引言、负面情绪和状况处理：专业度的展现和需求创造，引导成交、平时就要培养配合的默契、平时就要培养配合的默契 事前沟通 事后检讨 要能自我提升，将能力升级到能够扮演角色、座位的安排、座位的安排 和坐在同侧 坐在的斜度角，坐在的右手边 尽量让能背对（或面对墙）会受到干扰的出口、角色必须落实事后的跟进动作 善用的力量肯定和赞美（新朋友）将跟进状况跟指导进行汇报 新朋友有状况，必须进行再次的邀约或进行沟通。演练法则演练法则二、什

5、么情况下使用ABC法则 1、刚起步时不会讲解，可以先列名单，邀约，请业务指导来沟通 2、对于年长者，比自己更成功者、同行精英、自己感觉力量不够，可以借助成功A来沟通。3、对于积极运作的“黑马”，可介绍其与系统中的成功人士认识，解决业务发展的1-2个困惑。三、ABC步骤 见面前：1、邀约：B事先与A约时间，A确认后再约C,时间二选一，确认时间后回复A，地点必须是A能够掌控的场所，场所要安静整洁，它将影响沟通效果。2、双方约定见面后，提前向A介绍C的情况，比如：个性、学历、家庭状况、健康状况、人际关系、经济状况、直销理念、兴趣等。3、推崇：提前向C推崇A，使C想见到A.（阐述A的优点，推崇A，激发

6、C见A的兴趣）见面后：见面后：1、B介绍双方认识；（先介绍C,再介绍A,不要反推崇)2、B安排座位、准备茶水等；（先倒给老师，非常恭敬）3、A沟通时B做好配合：认真聆听（不要倒水、接听电话）、细心观摩、点头微笑、适当笔记，适时帮C向A提问，由A回答。4、B把握时机促成。全程结束后：1、要回头或再约时间与A总结本次沟通的成效；2、B要迅速成长，早日成为A.关键：ABC法则成功与否，关键因素是B.B应向C推崇A，这点非常重要。沟通中B要明确角色，不随便插嘴，也不要离开。四、ABC法则要点 1、A的注意事项：内在的：1、知识（多看书、资料、充实自己、吸取 别人 经验）。2、态度：积极乐观，自信真诚、

7、不卑不亢。3、待人接物：亲切礼貌，富有亲和力。4、掌握良好沟通技巧，善于倾听和回 答问题。外在的 1、注意穿着，它将在3分钟内决定你在对方心目中的印象。2、握手有力热忱。3、主动交谈，制造机会与对方谈话，眼睛正视对方。4、微笑：和气生财，这是您的第一张名片。2、B的注意事项：（1）、）、准备充分资料：有针对性的准备。准备充分资料：有针对性的准备。（2）*推崇推崇A至关重要：人品至关重要：人品-人格魅力；人格魅力；*建立同理心，找出共同点；建立同理心，找出共同点；*以请教的姿态对待老师。以请教的姿态对待老师。（3）、）、明确角色，不随便插嘴。明确角色，不随便插嘴。*勿抢着回答勿抢着回答 *忌喧宾

8、夺主忌喧宾夺主.(A了解了解C需求时需求时B会说会说：“不要说别不要说别的，赶紧讲无限极。的，赶紧讲无限极。”)或者或者 （你这句话说错了，应该（你这句话说错了，应该怎样怎样）。怎样怎样）。（4）、）、全神贯注，协助配合。全神贯注，协助配合。*不要接电话；不要接电话；*不要离开：听得越认真越容易影响不要离开：听得越认真越容易影响C（B要知道这时自己的生意，配合不好可能会失去一位老鹰，所以一定要全神贯注，协助配合。然后还要观摩A的整个沟通过程，学习A是如何沟通而且还要做一些记录）。B一般会犯的错误：反推崇B,不陪同B，手机B，踢脚B,木B,插嘴B.（5）、保持平常心态，及时促成。促成关键在于B,

9、B留心观察，一旦发现时机成熟，就要及时促成。例如我们和朋友去买衣服，售货员的说词我们往往半信半疑，但当朋友说，这套衣服很适合，可能马上就会买。同样，作为C的朋友，B这时讲产品心得，做无限极事业收获等，就可以坚定C的信心。沟通后出现的情况 1、认同者（及时办卡，推崇会议带入学习，打预防针。）2、犹豫不决者（积极态度对待，鼓励他，让他买些产品或事业方面资料，或是推崇进入活动来了解，跟进的热度是48小时之内)。3、反对者(1)婉言谢绝者：把握方法机会跟进让其成为消费者。（2）强烈说不做者，易冲动者 保持自己积极、自信、诚实、礼貌的态度，不必再试着使他们加入无限极事业。不必给任何资料，想办法让他尽早离

10、去，立刻把注意力集中到想要、积极乐观的人身上。1 1、展示形象、营造氛围、展示形象、营造氛围2 2、传递信息、交流经验、传递信息、交流经验3 3、激励士气、凝聚共识、激励士气、凝聚共识4 4、学习成长、技能提升、学习成长、技能提升5 5、推动市场、提升业绩、推动市场、提升业绩活动分类活动分类活动形式举例活动形式举例拓展性活动拓展性活动一对一一对一 、ABCABC、成功有约、健康有约等、成功有约、健康有约等教育性活动教育性活动产品培训产品培训 、业务培训等、业务培训等经营性活动经营性活动目标设定会、策略宣导会、活动规划会等目标设定会、策略宣导会、活动规划会等激励性活动激励性活动晋升表彰会、年度晋

11、升表彰会、年度 季度总结表彰等季度总结表彰等联谊性活动联谊性活动家庭联谊家庭联谊 、节日联谊、生日聚会、节日联谊、生日聚会 、亲子活动、效游活动等亲子活动、效游活动等SPSP活动是直销行业中运用最多、最能产生效益的活动是直销行业中运用最多、最能产生效益的一种活动形式一种活动形式SPSP特点：特点：形式灵活形式灵活,适宜推广适宜推广操作简单操作简单,易于复制易于复制低投入，高效益低投入，高效益3 3、SPSP活动的作用：活动的作用：锻炼与展示的平台。为广大业务伙伴提供锻炼、成长锻炼与展示的平台。为广大业务伙伴提供锻炼、成长与展示机会，为市场培养具有实战经验的骨干与展示机会，为市场培养具有实战经验

12、的骨干“学、做、教学、做、教”的训练场。新业务伙伴通过活动参与，的训练场。新业务伙伴通过活动参与，观摩学习；资深业务伙伴通过活动举办与辅导，言传观摩学习；资深业务伙伴通过活动举办与辅导，言传身教身教提升生产力：在自然轻松的氛围中，促成推荐与销售，提升生产力：在自然轻松的氛围中，促成推荐与销售，提升业绩提升业绩4 4、常见、常见SPSP活动形式活动形式 健康有约健康有约:推广健康理念推广健康理念;传播健康知识传播健康知识;销售健康产品销售健康产品 美丽有约美丽有约:引导科学护肤引导科学护肤;体验产品功效体验产品功效;唤醒美丽需求唤醒美丽需求 爱家沙龙：爱家沙龙：倡导绿色环保，引领高品质家庭生活消

13、费倡导绿色环保，引领高品质家庭生活消费 成功有约：成功有约：宣导公司及事业，推荐新人，扩大队伍规模宣导公司及事业，推荐新人，扩大队伍规模 SPSP活动形式还有：各类业务培训、联谊活动等等活动形式还有：各类业务培训、联谊活动等等5 5、专卖店、专卖店/工作室是日常开展工作室是日常开展SPSP活动的最佳场所活动的最佳场所 容易营造氛围，拉近与顾客之间的距离容易营造氛围，拉近与顾客之间的距离 交通便利，干扰因素少交通便利，干扰因素少 产品及示范工具齐全，易促成交易产品及示范工具齐全，易促成交易第一阶段：会前准备第一阶段：会前准备 1 1、确定活动时间与地点、确定活动时间与地点 2 2、明确活动主题与

14、活动目的、明确活动主题与活动目的 3 3、确定活动规模，新朋友与业务伙伴的比例以、确定活动规模，新朋友与业务伙伴的比例以1 1：1 1 为宜，便于跟进为宜，便于跟进 4 4、确定活动议程及主持、主讲、分享等环节、确定活动议程及主持、主讲、分享等环节 5 5、准备所需物资：场地布置、展示产品、演示工具、准备所需物资：场地布置、展示产品、演示工具、辅销资料、播放设备及音乐辅销资料、播放设备及音乐第二阶段：活动举行第二阶段：活动举行 1 1、真诚介绍、拉近距离、真诚介绍、拉近距离 2 2、氛围带动、秩序维护、氛围带动、秩序维护 3 3、互动交流，积极参与、互动交流，积极参与 4 4、见证分享，真情打

15、动、见证分享，真情打动 5 5、答疑解惑，促成交易、答疑解惑，促成交易第三阶段：活动总结第三阶段：活动总结 1 1、总结活动成功之处，检讨不足之处、总结活动成功之处，检讨不足之处 2 2、跟进目标、对象及跟进人员分工、跟进目标、对象及跟进人员分工 3 3、计划下次活动、计划下次活动 4 4、附：、附：活动总结表活动总结表活动主题活动主题举办时间举办时间举办地点举办地点组织者组织者活动人数活动人数新朋友人数新朋友人数销售情况销售情况活活动动总总结结值得肯定部分：值得肯定部分：有待改进部分：有待改进部分：下一步计划下一步计划第四阶段：活动跟进第四阶段：活动跟进 1 1、如属产品销售、如属产品销售S

16、PSP，跟进现场购买产品的新朋友，提供系统，跟进现场购买产品的新朋友，提供系统 到位的售后服务，培养深度顾客。跟进现场未购买产品的到位的售后服务，培养深度顾客。跟进现场未购买产品的 朋友，可增进情感，培养潜在顾客朋友，可增进情感，培养潜在顾客 2 2、如属成功有约、如属成功有约SPSP，跟进现场办单的新朋友，约好下次活，跟进现场办单的新朋友，约好下次活 动时间，提供必要的学习资料。跟进未办单的新朋友，表动时间，提供必要的学习资料。跟进未办单的新朋友，表 示对参与活动的感谢，提供疑义的解答，并邀请参加下次示对参与活动的感谢，提供疑义的解答，并邀请参加下次 的活动的活动 3 3、如属业务培训、联谊活动、如属业务培训、联谊活动SPSP，跟进参加活动的伙伴对授，跟进参加活动的伙伴对授 课知识的掌握情况，活动的满意度，是否开心、爽，对活课知识的掌握情况，活动的满意度，是否开心、爽，对活 动的建议等等动的建议等等 4 4、附：、附：活动跟进表活动跟进表序号序号姓名姓名性别性别电话电话跟进时间跟进时间跟进的结果跟进的结果1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010