解决营销之完全谈判高手1课件.ppt
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1、们们藉藉谈谈判判找找出出双双赢赢,并并取取得得自自己己所所要要的的。”-D Dr r.C Ch he es st te er r L L.K Ka ar rr ra as ss sn“就就像像在在生生活活中中一一样样,你你在在商商务务上上或或工工作作上上不不见见得得能能得得到到你你所所值值的的,你你靠靠谈谈判判得得到到你你所所要要的的。”钱钱n磋磋商商、讨讨论论、交交换换意意见见、辩辩论论、各各说说各各话话n妥妥协协、让让步步、达达成成共共识识、条条件件交交换换n坚坚持持、僵僵局局、破破裂裂n城城下下之之盟盟、丧丧国国辱辱权权手手段段与与对对手手展展开开的的判判断断n名名词词:从从开开始始谈谈
2、判判到到结结束束的的整整个个过过程程的的满满意意目目标标:低低过过这这标标准准,令令你你失失望望n底底线线目目标标:你你可可以以接接受受的的最最低低要要求求,低低于于此此,你你不不会会与与对对方方达达成成协协议议下下技技巧巧:预预留留空空间间给给自自己己表表现现出出“权权力力不不足足以以做做决决定定”让让步步缓缓慢慢让让步步时时一一定定要要求求对对方方回回报报对对“满满意意”有有不不同同看看法法有有耐耐心心对对症症结结问问题题会会变变得得情情绪绪化化n期期望望的的高高低低设设定定更更高高的的目目标标会会导导致致更更多多成成果果高高目目标标则则高高风风险险,需需要要更更多多的的准准备备和和耐耐心
3、心常常我我们们只只重重视视自自己己的的限限制制,而而忽忽略略了了对对手手的的应应自自问问:1 1.我我对对手手的的期期限限为为何何?2 2.我我或或我我的的公公司司加加给给我我什什么么期期限限以以致致削削弱弱了了我我谈谈判判的的力力量量3 3.我我或或我我公公司司加加给给我我的的期期限限是是可可更更改改的的吗吗?得得更更多多的的机机会会)式式让让双双方方都都获获益益n双双方方不不必必伤伤害害对对方方,都都可可以以增增加加利利益益及及满满意意度度?n寻寻找找双双赢赢有有何何危危险险?n其其他他竞竞争争对对手手如如何何反反应应?n有有哪哪些些事事项项可可以以产产生生双双赢赢的的效效益益?付付款款条
4、条件件数数量量折折扣扣规规格格、规规则则价价明明细细,卖卖方方尽尽量量避避免免n缓缓慢慢让让步步,注注意意技技巧巧n选选择择对对自自己己有有利利的的时时间间、地地点点n再再说说一一次次“不不”n如如果果不不成成,你你的的后后备备方方法法是是什什么么?责责任任n只只要要提提出出合合理理的的解解释释就就可可过过关关n少少有有个个人人的的激激情情,因因为为与与个个人人利利益益无无关关n公公司司倾倾向向使使用用“不不让让船船摇摇动动的的人人”,而而不不是是有有创创意意的的人人去去谈谈判判n公公司司需需要要有有激激情情、愿愿接接受受挑挑战战的的专专业业谈谈判判代代表表!n一一旦旦开开始始用用专专业业人人
5、员员,你你的的对对手手只只有有跟跟进进一一途途被被逼逼到到角角落落里里想想避避免免日日后后的的麻麻烦烦和和风风险险想想获获得得上上司司及及他他人人对对自自己己的的判判断断有有好好评评想想学学点点东东西西想想保保住住饭饭碗碗,想想升升迁迁想想工工作作轻轻松松点点,不不是是麻麻烦烦些些想想满满足足一一下下私私欲欲却却又又不不触触犯犯规规章章不不安安想想靠靠你你帮帮忙忙想想有有人人倾倾听听想想被被体体贴贴的的照照顾顾,想想得得到到意意外外惊惊喜喜,吃吃好好的的、玩玩好好的的、甚甚至至出出去去旅旅游游想想得得个个好好理理由由想想赶赶快快结结束束谈谈判判,好好做做其其它它的的事事想想知知道道真真相相想想
6、树树立立自自己己诚诚实实、公公正正、仁仁慈慈、负负责责等等的的好好形形象象想想获获得得权权力力n权权力力存存在在于于心心里里n同同样样的的条条件件、同同样样的的职职位位,产产生生出出不不同同的的权权力力表表现现n权权力力对对谈谈判判结结果果有有决决定定性性的的影影响响的的n权权力力不不必必靠靠行行动动来来显显示示n权权力力是是有有限限的的n权权力力只只在在被被接接受受的的范范围围下下有有效效n靠靠权权力力剥剥削削是是无无法法持持久久的的n运运用用权权力力就就得得承承担担风风险险与与成成本本n权权力力关关系系应应时时而而变变n合合法法性性律律师师的的故故事事n信信守守承承诺诺n知知识识和和资资讯
7、讯n竞竞争争技技巧巧胁胁、同同归归于于烬烬的的权权力力德德州州佬佬要要求求赔赔偿偿的的故故事事n情情况况本本身身的的权权力力n非非理理性性的的权权力力n自自我我定定位位的的权权力力识识n用用自自己己记记录录的的协协议议作作谈谈判判的的正正式式结结论论n向向固固定定价价格格或或条条件件挑挑战战“但但是是您您的的条条件件在在这这儿儿不不适适用用”寻寻找找替替代代品品,增增加加竞竞争争考考虑虑走走开开不不谈谈,或或制制造造“战战术术僵僵局局”要要求求更更高高层层出出面面们们喜喜欢欢卖卖弄弄决决定定权权n喜喜欢欢更更宏宏观观的的解解释释而而有有更更多多让让步步n倾倾向向“不不为为小小事事浪浪费费昂昂贵
8、贵时时间间”n倾倾向向从从权权术术角角度度而而非非营营业业角角度度解解决决问问题题磨磨好好你你的的利利牙牙,准准备备好好好好咬咬一一口口吧吧!(或或最最高高价价)是是多多少少?”卖卖方方应应重重复复商商品品的的价价值值,不不立立刻刻降降价价其其实实只只是是还还价价的的开开端端,千千万万不不要要泄泄露露底底限限卖卖方方可可测测出出买买方方的的需需求求买买方方可可试试出出卖卖方方的的弹弹性性可可刺刺激激双双方方的的想想像像力力,发发现现很很多多的的选选择择它它有有“合合法法权权力力”的的错错觉觉先先问问省省很很多多可可能能容容易易激激怒怒对对方方有有可可能能得得到到深深思思熟熟虑虑的的接接受受报报
9、并并杀杀价价可可能能激激怒怒卖卖方方而而得得不不偿偿失失卖卖方方面面对对的的最最艰艰难难的的处处境境之之一一供供同同业业无无法法提提出出的的双双赢赢选选择择找找出出谁谁能能做做决决定定,寻寻求求支支持持确确定定有有一一个个合合理理的的最最底底价价,以以免免让让得得太太多多用用你你最最好好的的谈谈判判代代表表及及队队伍伍帮帮买买方方做做更更好好的的决决定定价价更更有有可可信信力力找找出出自自己己的的弱弱点点,准准备备好好答答案案将将自自己己的的优优势势为为客客户户个个性性化化准准备备一一些些双双赢赢方方案案使使谈谈话话有有利利自自己己认认识识到到买买方方会会想想早早点点儿儿决决定定说说些些拍拍卖
10、卖式式询询价价造造成成的的恶恶果果怎怎么么可可能能?”,“我我的的老老天天!”对对方方被被逼逼得得解解释释,自自动动让让步步太太夸夸张张可可能能反反效效果果这这“大大概概价价”的的代代价价很很高高利利用用这这机机会会多多了了解解需需求求及及困困难难找找出出真真的的决决策策者者及及验验收收者者,提提价价前前先先认认识识他他们们提提出出书书面面的的,并并尽尽可可能能像像真真的的报报价价一一样样严严密密估估价价应应偏偏高高些些,规规格格好好些些帮帮客客户户写写他他的的正正式式估估价价邀邀请请函函错错,无无鱼鱼虾虾米米也也好好对对方方想想快快结结束束9 99 9已已好好了了,就就算算了了吧吧给给点点小
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