销售核心技能-问(实用板)课件.ppt

1、销售核心技能-问课堂要课堂要求求课间要求课间要求课后要求课后要求目录 问的3个类型及使用场合 问的4个技能 问的4个策略 什么叫掌握销售主动性？问 了解需求 问的种类了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段内容内容目的目的提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价开放式问题开放式问题选择式问题选择式问题封闭式问题封闭式问题问的种类对错题对错题-封闭式问题封闭式问题选择题选择题-选择式问题选择式问题问答题问答题-开放式问题开放式问题问 了解需求 问的技能了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段目的目的技巧技巧收集收集确认确认试探试探转化转化提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价问

2、的技能的应用场合了解需求了解需求确认需求确认需求介绍产品介绍产品挖掘需求挖掘需求介绍产品介绍产品应对异议应对异议促进成交促进成交收集收集确认确认试探试探转化转化一流销售员如何卖标准 对客户而言，确立选择标准是非常重要的。这是客户选择产品的依据。运用试探可以建立有利于我们的选择标准。如何运用？练习1 你没有购买是因为没有遇到我。由问引导的销售套路收集收集发掘发掘确认确认介绍介绍试探试探确认确认介介绍绍转换转换确认确认收尾收尾成交成交确认确认异议异议问 挖掘需求 问的策略了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段目的目的策略策略现状现状难点难点后果后果利益利益提升成交率提升成交率提升客单价提

3、升客单价需求是如何产生的？现状现状问题问题后果后果需求需求产品和需求的关系产产品品作作用用利利益益需需求求后后果果难难题题销售就是把产品和客户的需求对接销售就是把产品和客户的需求对接挖掘客户需求的4个问的策略现状现状难题难题后果后果利益利益问现状 询问有关客户现状的事实、数据的问题问现状举例：问难点 询问客户感到不足、困难、不满的问题问难点举例：问后果 询问客户难题的影响、后果、损失的问题 后果问题对决策者特别有用。让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。问利益 对解决难题的重要性和意义进行的提问是利益问题 明知故问 利益问题举例：练习2 你没有需求是因为没有遇到我。万能说服逻辑-无敌6问说服的内容问原因问意愿问隐含问结果问利益问行动练习3 你没有同意是因为没有遇到我。学以致用知行合一