销售团队精细化管理实务(ppt-33页)课件.ppt

1、1销售团队精细化管理销售团队精细化管理联想赛马案例Platinum白金126011000GS白金126011000B3白金126011000B2白金126011000级别职务任务（百万）薪水B1销售代表5003000主要内容主要内容n销售目标的细分销售目标的细分 案例分享：传统行业的绩效目标案例分享：传统行业的绩效目标 PADPPADP客户管理客户管理n销售漏斗管理销售漏斗管理n日常的销售管理和辅导日常的销售管理和辅导销售目标的细分销售目标的细分目标体系目标体系事件：1、2、操作层面 3、战略层面愿景：成为中国电子分销公司目标：业务保持每年50%的增长策略：1、新产品促销组合 提升50%2、提

2、高销售人员能力 3、“守株待兔”计划：1、促销计划审批 9/15 2、计划分解布置 9/22 3、销量监控和反馈 每周管理层面执行的四个阶段执行的四个阶段行动计划Plan做Do检查Check反馈反馈行动Action颜色管理颜色管理任务 计划 预计 实际12345678910111213令狐冲8030.8 151%335.52.55.4109.9张无忌 100 28.5 67%2261021.52.5韦小宝 120 46.2 89%543015108王语嫣8030825%7.111.50.821.8Week:5销售管理周期销售管理周期n写出你的团队的年度增长目标；写出你的团队的年度增长目标；n将

3、目标分成季度，计算季度增长目标；将目标分成季度，计算季度增长目标；n将目标分成月度，计算月度增长目标；将目标分成月度，计算月度增长目标；n将目标分成周，计算每周增长目标；将目标分成周，计算每周增长目标；n将目标分成天，计算每天增长目标；将目标分成天，计算每天增长目标；n将目标分成半天，计算半天增长目标。将目标分成半天，计算半天增长目标。PADPPADP客户细分管理客户细分管理传统行业的目标细分传统行业的目标细分销售总监销售额利润主推产品重点客户应收账款费用令狐冲300702001503520王语嫣40030160100185韦小宝5004012050157张无忌6005080300308黄蓉7

4、0060401202810单位：万元三类财务指标三类财务指标盈利资产效率增长绩效目标业务类型KPI权重目标值销售结果KPI店面销售销售毛利40%10880%金牛产品30%6583%样品周转30%200天220天90%84%业务批发销售毛利50%151280%现金流50%35167%123%工程销售销售收入60%8337.5%金牛产品20%4.82.756.25%应收账款20%10100%53.75%市场管理模型Aquision进攻Retenion防御Development客户流失客户生命周期管理客户生命周期管理挽留挽留经营经营开拓开拓发现发现流转流转冷却池攻守模型攻守模型故用兵之法，十则围之，

5、五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。孙子兵法谋攻篇D0D1R2R3D2D3A2A3A0A1R0R1Sow%BP“R”50%10%“D”“A”份额“0”“1”“2”“3”采购潜力100300500维持维持防御防御侵扰侵扰进攻进攻RADP模型模型n维度维度 采购能力（采购能力（BPBP）：）：Buying PowerBuying Power，反映客户的购买，反映客户的购买/采购能力；采购能力；客户份额（客户份额（Sow%Sow%）：）：Share of WalletShare of Wallet，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度。，客户的钱包份额，反映对此客户的渗透程度

6、。n状态状态 R Retainable R Retainable 可保持的可保持的Sow%50%Sow%50%D Developable D Developable 可经营的可经营的10%Sow%10%Sow%50%50%A Acquirable A Acquirable 可获取的可获取的0 0Sow%Sow%10%10%P Potential P Potential 潜在的潜在的Sow%=0Sow%=0n划分标准划分标准 0:BP 0:BP 100100万万 1:1001:100万万=BP=BP 300300万万 2:3002:300万万=BP=BP 500500万万 3:BP 5003:B

7、P 500万万客户购买行为分析模型客户购买行为分析模型n主要参数主要参数 R R（RecencyRecency），最近一次交易时间，反映客户停止采购时间。），最近一次交易时间，反映客户停止采购时间。F F（FrequencyFrequency），在特定时间段内的交易次数，客户的交易习惯。），在特定时间段内的交易次数，客户的交易习惯。R+F R+F 对客户流失的预警。对客户流失的预警。M M（MonetaryMonetary），客户平均采购金额。），客户平均采购金额。n辅助参数辅助参数 TMTM（Total MonetaryTotal Monetary），整体采购金额，表征客户大小。），整体采购

8、金额，表征客户大小。P P（PeriodPeriod），客户平均采购周期。），客户平均采购周期。ADAD（Alarm DayAlarm Day），销售预警提示，反映客户流失警告程度。），销售预警提示，反映客户流失警告程度。联想案例：老客户价值联想案例：老客户价值n联想集团大客户连续三年购买联想集团大客户连续三年购买PCPC的用户的单体平均购买额是第一次购买联的用户的单体平均购买额是第一次购买联想想PCPC客户的客户的5-65-6倍倍n去年，所有老客户的贡献占到全部收入的去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75%75%n去年，所有采购过联想去年，所有采购过联想PCPC的老客户中，约的老客户中，约

9、37%37%的老客户同时购买了台式机和的老客户同时购买了台式机和笔记本产品笔记本产品n18%18%的客户（其中的客户（其中70%70%是老客户）贡献了是老客户）贡献了80%80%的营业额（其中的营业额（其中83%83%是老客户贡是老客户贡献）献）n开发一个新客户的成本是留住一个老客户的开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-75-7倍倍n向新客户推销产品成功的几率只有向新客户推销产品成功的几率只有15%15%，而对于老客户这个数字至少是，而对于老客户这个数字至少是50%50%销售漏斗管理销售漏斗管理流程改进的意义流程改进的意义n改进质量改进质量n节约时间，提高效率节约时间，提高效率n降低成本

10、降低成本n精简机构，明确职责，消精简机构，明确职责，消灭官僚主义灭官僚主义收款台餐桌7:发票6:取发票1:响应2:取账单1:响应2:收款3:收款5:找零4:缴款客户为什么买？n价值价值n需求需求n价格价格n信赖信赖n体验体验传统的销售流程传统的销售流程n客户分析客户分析n建立信任建立信任n挖掘需求挖掘需求n呈现价值呈现价值n赢取承诺赢取承诺n回收账款回收账款定制销售流程定制销售流程客户分析 发展向导 完整、事先收集五类客户资料 组织结构分析 判断是否存在明确的、近在眼前的销售机会建立信任 认识 约会 支持 同盟挖掘需求 寻找发起者，客户提交立项申请 拜访决策者，分析投资回报率，促成客户立项 帮

11、助客户设计者规划采购方案呈现价值 差异化分析，制定竞争策略 制作建议书 呈现方案赢取承诺 识别购买信号 促成交易 谈判 增值销售回收账款 客户审查、财务审查、合同审查 交货验收流程管控 催款流程销售机会管理销售机会管理l客户数量l销售线索数量l销售线索金额l销售预计l向下移动的销售机会的数量l向下移动的客户的数量l向下移动的速度l流失的销售机会的数量l流失的客户的数量l流失的比例收集资料0建立信任1挖掘需求2呈现价值3赢取承诺4跟进业务5收款6订单销售漏斗销售漏斗姓名客户名称采购力项目名称产品销售额 结束时间 采购阶段 销售阶段 活动类型 活动时间客户赢率结果张无忌令狐冲黄蓉江苏网通华联超市南

12、京工行江苏日报南京晚报上海通用汽车上海大众苏州平安苏州电力16003006555402003500460020001660计费系统办公系统客服中心CRMOAOA电费收缴台式电脑笔记本电脑台式电脑服务器台式电脑笔记本电脑服务器台式电脑服务器台式电脑笔记本电脑服务器1058365121003010250362801002003-12-1004-1-1203-11-2504-3-103-11-503-11-1603-12-8内部酝酿目标客户采购设计采购设计评估比较目标客户目标客户内部酝酿购买承诺采购设计采购设计谈判接触客户确认机会确认机会方案和报价目标客户目标客户方案和报价谈判方案和报价确认机会寄资

13、料电话寄资料赠品交流交流参观考察拜访拜访03-9-2503-9-2503-9-2503-10-803-10-603-8-2503-8-31-03-9-12使用者IT主管工程师决策者使用者决策者IT主管使用部门20%10%30%50%30%60%进行进行销售报表销售监控表销售监控表客户205联系人738机会322总额3475预计1055活动496力度578周增18周增32周增22周增885周增210周增127周增150日增3日增7日增5日增35日增10日增32日增40进展数226进展数983流失数35流失额556比例68%比例28%比例10.8%比例16%每周85每周279每周18每周225比例

14、26%比例8%比例5.5%比例6.5%姓名跟进服务赢取承诺呈现价值挖掘需求建立信任客户分析金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量张无忌令狐冲黄蓉韦小宝王语嫣执行和控制执行和控制颜色管理颜色管理下属的行为模式下属的行为模式结果行为能力知识态度品德才干辅导过程辅导过程发现问题发现问题提成期望提成期望观察记录观察记录反馈认可反馈认可发现问题发现问题n列举事实列举事实 “这个季度时间已经过了一半，但你的这个季度时间已经过了一半，但你的业绩只完成三分之一。业绩只完成三分之一。”n询问原因询问原因 “你觉得原因是什么呢？你觉得原因是什么呢？”；“除了除了这个原因外还有其他原因吗？这个原因外还有其他原因吗？”；“为什么不努力呢？为什么不努力呢？”n总结归纳总结归纳 “我们刚才谈得很有成效，你认为没有我们刚才谈得很有成效，你认为没有达到目标是：第一达到目标是：第一”n与对方确认与对方确认 “是这样吧？是这样吧？”提出期望提出期望n精准语言精准语言Specific Specific 具体具体Measurable Measurable 可衡量可衡量Action Oriented Action Oriented 以行为为导向以行为为导向Realism Realism 现实的现实的Timely Timely 时限性时限性