金融营销与品牌管理培训课件1.ppt

1、学家菲利浦科特勒对产品的定义为：产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。金融产品则不同于一般工商企业的产品。亚瑟梅丹将金融产品定义为：以特定市场为目标、由一种金融服务企业为任意用户所提供的一整套服务2。金融服务产品是指由金融服务企业创造、可供资金需求者与供给者金融市场上进行交易的各种金融工具，以及反映资金双方债权债务的所有权关系的合约与文件。金金融融服服务务产产式产品与扩展产品（附加产品）三个基本层次组成。广义的服务产品组合是在基本的服务产品组合中加入顾客对金融服务过程的感知。不同的顾客对服务过程（即买者与卖者的互动过程）或服务接触的感知是存在差异的。类银行金融产品差别化策略分摊意外事

2、故损失的一种财务安排。投保人参加保险，实质上是将他的不确定的大额支出变成确定的保险支出，即保险费。而保险人集中了大量同类风险，通过向所有被保险人收取保险费建立保险基金，用于补偿少数被保险人受到的意外事故损失。因此，保险是一种有效的财务安排。一市场提供服务。各保险公司有所侧重，可以进行市场细分。保险产品没有统一标准（法律中有要求的除外，如汽车保险）。保险的目的在于提供保障或投资，通常情况下保险主要是提供保障。保险产品的创新速度非常快。从理论上说，其主要的费用发生在广告和可行性保险统计分析。责任保险产品类保证保险产品类险产品和条款要通俗化、标准化要包括股票产品、债券产品和基金产品。由于证券的最主要

3、产品大类是股票产品，所以关于证券产品，我们在这里只研究股票产品。创意的筛选；产品概念的形成；商业分析；产品开发；市场测试；商品化。但缺少关于它的信息。兴趣。消费者受到激发，开始寻找该新产品的信息。评价。消费者考虑试用该新产品是否明智。试用。消费者小规模地试用该新产品，他们对其价值有一个客观的评价。采用。消费者决定全面和经常地使用该新产品。付卡转账卡专用卡略采取强势而有特色的市场营销策略借助系统与非核心业务双外包的发展策略产产品品的的 潜在产品潜在产品 附加产品附加产品期望产品期望产品 实际产品实际产品核心产品核心产品产品特征产品特征产品承诺产品承诺服务和支持服务和支持未来转换未来转换金金融融产

4、产核核心心产产利益或效用。是产品提供的一个最基本层次。客户之所以购买产品是为了满足其特定的某种需求，这是购买的实质。如基本金融需求:现金提取、资产安全、资金划转、延期付款、财务咨询。实实际际产产展现核心产品的外部特征，以满足不同消费者的需求。金融产品大多数是无形产品，无法通过外形、颜色、包装来展示，而主要通过质量和方式来表现。形式产品主要的形式是权益凭证或交易契约，还包括金融中介信誉、品牌、特色等。如存款单、票据、贷款合同、契约、债券、股权证、保险单等等。契约内详细规定产品标的、价格、担保，以及交易双方的权利、义务和责任追究等，是客户实现自身利益的法律依据。期期望望产产品中得到的一组属性和条件

5、。它决定了客户期望得到服务的最低层次。附附加加产产值的金融服务，是指在满足客户基本的需求之外，金融企业还可以为客户提供额外的服务，使其得到更多的利益。可能包括销售人员的帮助、交付和支付方式、售后服务等。潜潜在在产产品和将来可能经历的改动。它是产品可能的演变。金融公司试图在满足客户期望并提供超出满意水准的附加服务来取悦客户。产产品品概概念念应应影影响响产产品品客户竞争对手技术政府和立法人民币境外理财中国工商银行代客境外理财.htm商业银行代客境外理财.wmv银行基金业务交行获准基金业务.htm招行一卡通招商银行-一卡通.htm信用卡业务广发卡.htm交行沃德理财沃德财富 丰沃共享 厚德载富.do

6、c产产品品组组般是针对个人的零售业务产品。例如不同存款期限的储蓄存款产品。产产品品组组配组合产品。如结构性储蓄存款，用数个单一功能的储蓄存款产品来分配客户资金，达到满足一定流动性的前提下，使存款利息收入最大。JIA外汇综合理财账户也属于此类。JIA产产品品组组搭配产品。如个人理财规划中，用不同金融产品，如结构性储蓄与贷款交叉、与投资债券交叉、设计出适用于个人情况的搭配结构，达到财产收益和安全的较佳均衡 一位年轻的单身白领男士，拥有11万元银行存款，股票2万元，月收入9000元，现在每个月开支在5000元左右。从个性分析他属于保守型投资者，理财目标期限都比较短，期望的年均收益率在6左右。他的理财

7、目标有：一年后参加在职硕士课程，预算2万元；两年后买一部价值10万元的车；三年后买一套价值35万元的房子，到时采用七成30年按揭供房；每年给父母赡养费5000元；每年自助旅游一次，费用5000元。建议对已有资产进行如下安排：1万元活期存款，作为应急资金；2万元做一年期定期存款，满足一年后的在职教育深造需要；余下的10万元作为车基金和房基金的初始储备，对该笔基金投资分配安排为：存款55%、债券10%、基金25%、股票10%。再对他每年10.8万元的收入进行如下安排：4.2万元用于追加车基金和房基金，投资分配同上，即储蓄2.31万元、债券4200元、基金1.05万元、股票4200元；5000元孝敬

8、父母；5000元旅游支出；5000元购买保险。经过上述安排，他每年收入还剩下51000元。可以再拿出10000元用于财富积累，投资于风险较高的投资品种，如股票或基金。产产品品组组（甚至有多家金融机构团队参与）设计复杂的融资方案，或从专业技术角度提出咨询意见。例如银团贷款、股份制改造和股票发行上市、财务管理或税务筹划方案等等。产产品品系系列、列、组组供类似的利益，通过同一类型的渠道售同类客户群。产品系列决策主要是对于系列长度的决策，即产品系列中产品项目的总和。产产品品系系列、列、组组品系列延伸。2、产品线填补。当企业加长其产品线超过现有范围时，属于产产品品系系列列延延伸伸。企业可从上、从下或从上

9、下两个方向延伸产品系列。以银行信用卡为例，我国银行前几年发行的基本是普通的低端产品。后逐渐将产品向上端延伸发行面对高收入阶层的高端产品，如钻石卡、白金卡、金卡等，从而向上加长了产品系列。产产品品系系列、列、组组增加新的产品项目。但是，如果产品系列填补导致企业产品自相残杀和致使顾客感到迷惑，就有些过头了。企业应该确保新产品与原有产品明显不同。产产品品组组种产品组合。产品组合：是企业生产经营各种不同产品之间的组合或搭配，即经营范围和结构。又可以指提供给市场的全部产品。产品线：指互相关联或相似的一组产品或产品线，也可以看作是我国通常所谓的产品大类。产品线的划分可依据：产品功能上相似、消费上具有连带性

10、、供给相同的顾客群、有相同的分销渠道，或属于同一价格范围。在企业产品目录上列出的每一个产品，同一产品线的产品项目的区别在于规格、型号的不同。产品组合四大要素：广度、宽度、深度和关联性商业银行一般产品组合广度和产品组合长度.doc系列的数目。商业银行产品组合的长度指该公司所拥有的产品项目总数。在上表中，产品项目总数是86，总长度与产品线数目之比是产品系列的平均长度约为11个品牌。产品组合的深度是指产品系列中每种产品种类的数目。例如，流动资金贷款，有三个月、六个月、一年；固定利率、浮动利率；信用保证、第三方信用担保、抵押担保、质押担保等。它的深度为24（324）产品组合的相关性是指各个生产系列在最

11、终用途或利益、生产过程、销售渠道或其他方面相互联系的紧密程度策有重要意义：增加产品组合广度，将扩大经营范围，充分发挥企业各项资源的潜力，提高效益；增加产品组合的深度，可适应不同顾客的需要，吸引更多的买主；产品组合相关性的高低，则可决定企业在多大领域内加强竞争地位和获得声誉。产产品品系系列列已有产品种类的新形式、新尺寸和新风格中去。企业通常将产品系列扩展当成一种低成本、低风险的方法，用来推销新产品以满足消费者各种品味的要求，以及用来利用过剩的生产力，或仅仅是为了从零售商那儿取得更多的货架，但是，产品系列扩展也包含着一些风险。一个过分扩展的品牌名称有可能会失去其特有的含义。品品牌牌扩扩类中扩展品牌

12、有许多优点。一个有口皆碑的品牌往往能帮助企业更加顺利地涉足新的产品种类，并能引起消费者对新产品的立即确认和更快接受。就像国人已十分熟悉海尔品牌，对新电器都采用海尔品牌，可以立即取得了对这些新产品的高质量认同。品牌扩展还节约了为使消费者熟悉一种新品牌所需的高额广告费用。同时品牌扩展也有风险。如果品牌扩展产品失败之后，可能还会破坏消费者对其他同一品牌产品的印象。还有，即使一个品牌设计得非常好，非常令人满意，它也有可能并不适合某种新产品。而且，一种品牌如果过分使用便会失去在消费者心目中的具体定位。当企业要用品牌名称时，必须要清楚已有品牌与新产品的联系程度如何。推出新的品牌名称它为建立不同的产品特色和

13、迎合不同的购买动机提供了一条途径。例如，宝洁公司上市了九种不同品牌的洗衣粉。建立多种品牌还能使企业稳固占据零售商的货架，或者以建立侧翼品牌的方式来保护主打品牌。有时，企业在收购某一竞争企业的过程中继承了不同的品牌名称，并且每一种品牌都有一些忠实的拥护者。多品牌的一大缺点是每种品牌可能只获得一小块市场份额，而且每一种利润都不高。新新品品品牌名称有时候企业现有品牌没有一个合适的，则企业可建立一个新的品牌名称。或者认为它的既有品牌的影响力正在逐渐丧失，因此需要一种新的品牌。最后，企业通过收购也会获取新产品种类中的新品牌。正如建立多种品牌一样，太多的新品牌也会导致企业资源过度分散。融e通道、理财金账户

14、、金融家、第一桶金、外汇代客理财、债市通、留学快捷通、债券代理农业银行金钥匙、通汇宝、平安假日；中国银行中银汇星、环球汇兑一日通、一路通、创业宝、中银理财、外汇宝、汇聚理财、汇聚宝；建设银行乐当家、e当家、金秘书理财、速汇通、聚宝盆新产品性能的改进，产品形态的调整，以及新品牌，这些都需通过企业自己的研究与开发努力才能取得。尽管新产品也可以来自购并和专利购买活动，但是主要是企业自主的创新活动新新产产品品主意产生主意产生主意筛选主意筛选概念测试概念测试商业测试商业测试开开 发发测测 试试商品化商品化一、主产生新产品主意或构思。这些主意有许多来源，包括：客户调查；客户埋怨；客户或员工建议；竞争；新技

15、术。二、主产品构思，接下来的工作是减少构思的数量。筛选的目的是尽可能快地找到好构思，放弃坏构思。三、三、概概念念形形概念。应该了解产品构思、产品概念和产品形象之间的差别。产品构思是指企业可以考虑向市场提供的一种可能产品的主意；产品概念是指用有意义的客户术语对构思的详尽描述；产品形象是指客户观察实际产品的方式。四、商场战略，估计预期的市场需求以及编制利润和损失表。“老年市民存款”的基本市场战略.doc销销售售应考虑诸多因素，包括：市场潜在总量、企业目前或预期市场份额、类似产品或服务销售量、对新客户的吸引力及对老客户交叉销售能力的市场调查。新产品销售量预测公式如下：新产品的预测销售量=潜在销售总量

16、行业销售比例预期市场份额其中：潜在销售总量=目标市场人数预期购买者比例平均购买量平均价格预预测测成成人员工资，研究费用，利息等。（2）损益预测。几个关键点是：首先要确定各项计算参数，它直接影响计算结果。而计算参数的选取应该以大量的企业内部和外部的调查研究、历史比较、同业比较等为基础。其次，既要进行常规财务分析，也要采用投资项目的评价方法进行分析，如考虑资金时间价值的折现计算法、内部收益率法、针对市场可变因素的敏感性分析等等，这对于大额的或期限较长的产品开发项目尤其重要。新产品损益计算表.doc五、产门一体化和协调化，并借助蓝图方法进行流程设计和有形展示设计。测和市场测试两种。客户调研测试包括调

17、查、个别面谈或电话访问，以此调整营销组合。金融企业通常在某个集中小组中进行产品测试，做好产品商品化前的最后调整。市场测试是将新产品或服务投放到市场上试销，由客户做出判断其优缺点。由于许多金融企业所涉及的地理区域较广，故可采用调查问卷方式收集客户反应。商商式式分分析析的的营营销销方方法法（Catherine Smith)客客户户生生命命阶阶段段生生命命阶阶段段一一生生中中可可能能出出现现的的重重大大事事情情进进行行计计划。划。可可以以像像运运用用顾顾客客成成长长周周期期规规律律一一样样运运用用这这种种计计划，划，设设计计金金融融产产品。品。人人的的一一生生中中有有各各个个不不同同的的阶阶段，段，

18、比比如如上上大大学、学、结结婚婚等等人人生生大大事事都都会会激激发发特特殊殊的的需需求、求、愿愿望望或或欲欲望。望。生生命命阶阶段段年轻人年轻人汽车汽车保险（健康保险，人寿保险，保险（健康保险，人寿保险，汽车保险，租房保险，居家保险）汽车保险，租房保险，居家保险）多或多岁的单身多岁的单身多或多岁的已婚多岁已婚多岁多岁或多或多岁的人岁的人退休退休租赁租赁第一次第一次买房买房第二第二次买次买房房退休退休住所住所儿童保育支出，儿童保育支出，大学支出大学支出婚礼婚礼退休储蓄和收入孩孩子子生生命命阶阶段段Mutual Bank推出学校储蓄计划时，认识到了需要教育儿童了解一些有关理财的基本原理。http:

19、/ from Washington Mutual.htm例2：Halifax信用卡的发明者把人的一生划分为四个阶段，定制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡。http:/www.halifaxcard.co.uk生生活活方方式式信用储蓄便捷性东部西部借钱者储蓄者小于万万万万以上文文化化或或地地区区社社会会态态度度收收入入水水平平地理特征行为定义生活方式行为定义生命阶段行为生生命命阶阶段段和和生生活活方方生活方式分析生命阶段分析人生大事目标行为金融产品提供技术金金融融顾顾客客生活方式生命阶段人生大事目标行为社会偏好银行产品/服务提供技术(手机/电脑)基础技术设施组织本地的宗教的文化的地区的金金融

20、融建议生命阶段生活方式银行行为储蓄开支储蓄开支短期长期计划 保险 预防抵押贷款信用卡现金/支票帐户开支储蓄退休账户长期投资短期投资/定期存款存款余额支付财富增长收缩流入流出当年次年计划金融行为问题区生生活活方方人生大事支付为未来储蓄自我保险向未来转移购买力储蓄账户定期存款债券保险投资自由主义保守主义低高外国国内收入增长金融工具金融工具生活方式 风险承受力投资多样化生生命命生生活活方方方法，开展“忠诚投资计划”。在网站上建立了一个学习中心，顾客可以选择与其生活方式最为符合的产品组合。通过研究人生大事的各种情形，根据不同情况选择不同的保险方案。人寿保险、健康保险、汽车保险、居家保险等，随生活方式变

21、化而变化。这项忠诚度计划设计了9种情形，描述了各个生命阶段的各种类型的人。每选定一种情形，都允许顾客对相应的保险需要和相关产品比较。http:/iles-insights/index.asp生生命命生生活活方方一改以往按资产量或性别特性等为标准的传统客户细分方式，而是按人生各阶段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将招行现有的产品整合打包，形成了一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案.按人生阶段进行金融产品组合销售，这在内地银行界尚属第一次。“伙伴一生”金融计划的推出，不但可以为客户提供更为人性

22、化的理财服务，也代表着内地商业银行在营销模式上一次创新与突破。招商银行金融伙伴一生相伴.htm招商银行按人生阶段细分客户，创新国内银行业营销模式生生命命生生活活方方海浦东发展银行WOW卡专区.htmhttp:/ 卡.htmyoungcard_introduce1.htmhttp:/ 相互连接的服务拓展服务广度顾客亲密度顾客亲密度像一个账户那样处理感觉像个体而不是成员服务用户化/个性化容易使用容易使用成本成本实体安全存款保险安全安全低成本高质量忠诚度忠诚度信息准确性判断力保密性企业价值企业价值道德伦理社群民族主义(利润在本国)根根据据价价值值主主品为基础，而是以顾客总体的个人收支平衡表为基础。这

23、些账户方案允许顾客用资产抵消债务，比如抵押和汽车贷款。这种抵押行为提供顾客一种选择，不必要取得存款利息，而是抵消后对贷款差额支付利息，从而减少顾客所需支付的总体贷款利息。Virgin的One Account.corse datavirgin one account.htm或http:/Intelligent Finance(Division of Halifax plc)的Offsetting A,Intelligent Finance offsetting account.htmBarclays的Open Planwww.barclays.co.uk根根据据价价值值主主值主张包括以下因素：电

24、话或在张账户信息一张收支平衡表提供资金状况的全景图像。对收支平衡表进行选择性分类，提供个人贷款、抵押、储蓄和现金账户收支状况的传统业务每月进行金融状况回顾。一份偿付指引为了提高对账户全部潜力的认知，进行年度回顾提供资金管理工具，顾客可以分析其储蓄和支出以创造月度预算。corse datavirgin one account.htm根根据据价价值值主主银行关系的中心位置，其所具有的特征包括My-CyberWorld私人银行中，允许顾客使用一个单一账户号连接最多12个相关账户。这些账户中的MyLoan 归并了所有贷款并且帮助顾客管理流动性。MyCreditCards管理信用卡支付以避免过期利息。M

25、yBills 为支付时间最高达一年的特定账单安排了支付指示，包括电话、保险、信用卡等。还有MyAccount,MyStock,MyPorfolio整合了银行内的账户、资产以外部资源。The Bank of East Asia cyberbanking.htm,或者https:/www.hkbea- average total relationship balance)该平衡表决定了港币储蓄账户的利率水平，以及在HSBC Premier、Power Vantage 和Super East账户上受益以后的月度费用支出。总额平衡表归并了各种存款，融资便利、人寿保险储蓄部分，以有价证券等 根根据据价价

26、值值主主产品如First Independent Bank 和Consumers National Bank 的产品（Sweep Account)，帮助公司最优化现金使用，清除账户能够自动在企业账户和投资账户或企业货币市场账户之间进行资金转账，这种资金转账以现金流需要为基础能够完全自动进行。independent bank-Sweep Accounts.htmWelcome to First Independent Bankhttp:/根根据据价价值值主主额,银行系统每日指定时间进行账户检查，将超过账户保留余额的资金，在符合“溢财通”产品的最低申购金额条件时自动申购“溢财通”产品。快快速速赎赎

27、回，回，高高流流动动性性使用“快速赎回”功能，招行立即将客户所需的资金划拨到指定“一卡通”活期账户，真正实现资金的高流动性。自自动动终终止，止，安安全全可可靠靠如“溢财通”功能实际收益率连续15个交易日小于或等于当前“自动终止条件”（活期储蓄存款税后年收益），我行系统将自动终止“溢财通”协议，并为客户赎回全部“溢财通”持有份额，最大限度地保障您的收益，减少您的损失。招商银行财富账户-招商银行推出新一代智能理财平台-“溢财通”.htm根根据据价价值值主主发银行为客户提供的又一安全、方便、快捷的资金汇划产品。她的创新之处在于汇款无需账号，甚至可以先汇款后去银行开立账户。同时浦发银行独创的动态密码技

28、术，再加上汇款人预留取款密码，可以保证汇款双方的资金安全。有了Email汇款，借助浦发个人网上银行，可以通过任何收款人的Email地址或手机号码进行汇款。浦发行浦发EMAIL汇款.txthttp:/ 新产品线现行产品线的延伸现有产品的修改重新定位 成本缩减Booz,Allen,Hamilton根据产品对公司和市场的新奇程度新新产产品品的的思路产生思路筛选概念开发与测试营销策略开发商业分析产品开发市场测试产品投放新新产产品品扩充策略:以提高交叉销售客为核心目标开发的新产品.分解策略:选出与目标市场有关的服务并组成一套.附属产品策略:不针对主要账户持有者销售.增加非账户持有者的销售额改造策略:增加

29、新的服务功能.延伸策略:在某一产品基础上,延伸出与其主要性能类似的其他产品创新策略:开发全新产品移植策略:将非金融业务的服务移值过来并改造为新产品.现现有有产产品品的的管管衰退期衰退期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期增长缓慢起动，信用卡最初针对所先择的地区交易额平均每年增长20%基于成本和差异的不同策略渐增的竞争和差异要求信用卡的生命周期销售缓慢增长，市场逐渐了解产品。成长期的主要特征是：产品基本定型且大批量生产，成本大幅度下降；消费者对产品已相当熟悉，销售量急剧上升，利润也随之增长较快；大批竞争者纷纷介入，竞争显得激烈等但在竞争者进入市场时人已经购买了该产品，销售量虽有增长，但已接近和达

30、到饱和状态，增长率呈下降趋势；利润达到最高点，并开始下降；许多同类产品和替代品进入市场，竞争十分激烈等。另一特点是广泛进行广告宣传以促进需求，广告宣传的费用使成本增加，利润则相应减少。可采用防守型策略，即通过实行优惠价格、优质服务等，尽可能长期地保持现有市场。对于无力竞争的产品，也可采用撤退型策略，即提前淘汰这种产品，以集中力量开发新产品，求东山再起。如企业实力雄厚，产品仍有相当竞争力，则应积极采取进攻型策略。进攻型策略往往从以下三方面展开：一是产品改革策略。指通过对产品的性能、品质、花色等方面的明显改良，以保持老用户，吸引新顾客，从而延长成熟期，甚至打破销售的停滞局面，使销售曲线又重新扬起。

31、二是市场再开发策略。即寻求产品的新用户，或是寻求新的细分市场，使产品进入尚未使用过本产品的市场，如从城市扩展到农村。三是营销因素重组策略。指综合运用价格、分销、促销等多种营销因素，来刺激消费者购买。如降低价格、开辟多种销售渠道、增加销售网点、加强销售服务、采用新的广告宣传方式、开展有奖销售活动等等。消费者对老产品的忠实度下降；产品销售量大幅度下降，价格下滑，利润剧减；竞争者纷纷退出市场；可能还有一个或几个公司的产品继续盈利，但在整个行业利润明显下降。对此，企业采取的策略往往有：一是收缩策略。即缩短战线，把企业的资源集中使用在最有利的细分市场，最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上，以求从最有

32、利的因素中获取尽可能多的利润。二是持续策略。由于在衰落阶段许多竞争者相继退出市场，而市场上对此产品还有一定需求，因此生产成本降低的企业可继续保持原有的细分市场，沿用过去的营销组合策略，将销售量维持在一定水平上，待到时机合适，再退出市场。三是撤退策略。当产品已无利可图时，应当果断及早地停止生产，致力于新产品的开发。否则，不仅会影响企业的利润收入，占用企业有限的资源，更重要的是会影响企业的声誉，在消费者心中留下不良的企业形象，不利于企业今后的产品进入市场。信信用用卡卡生生命命每每一一产品价格促销渠道基本的产品有限的要素低价格，没有费用利率决定价格选择地区促销有限的分配和使用产品增值。增加要素如服务

33、保障。产品差异和市场细分（金卡/白金卡）引入一些费用来抑制拥有多种卡大众广告，尤其是电视，集中在利益和方便“灵活的”使用信用卡可提供的渠道迅速增加亲密关系联合信用建立，品牌费用普通化，免息期缩短，激烈价格竞争顾客对价格敏感，直接邮寄，以鼓动转向行为进一步增加渠道，信用卡变得平常引入期成长期成熟期产品回顾淘汰分析决策以现有形式保持修改和再引入删去完全删去核心产品淘汰部分删去只限少数人的问题撤销特征顾客淘汰产品淘汰顾客合并产品放弃产品成本加成定价法需求导向定价法渗透定价法撇脂定价法两种中标方式.doc影响价格基本定价机动定价最终价格定价方法定价目标产品成本市场需求竞争状况成本导向定价需求导向定价竞

34、争导向定价运用各种定价策略价格调整价格应对政策因素策略三、心理定价策略四、服务定价策略一、一、新新产产品品二、二、折折扣扣累进折扣及累进折扣。国债回购交易非累进数量折扣.doc3.交易折扣：根据中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。4.季节折扣三、三、心心理理行的金葵花贵宾卡。拥有这个账户的条件是各项存款或理财资产合计三个月日均存款余额在50万元以上，或30万元以上同时各类贷款（无不良记录）30万元以上，或个人贷款70万元以上。习惯定价：许多产品由于习惯的关系形成一种习惯价格，或称便利价格，高于习惯价格被认为是不合理的涨价，若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。四、四、服

35、服四、四、服服四、四、服服商业银行的关系定价商业银行的关系定价l 允许合并多种账户的余额以抵消对免费支票提出的余额要求；l支付较高的存款利率和缴纳较低的贷款利率，或为在这家银行既有支票又有存款账户而且还保持特定的合并账户月余额的客户减少贷款申请手续费；l 向那些同意月支出自动从支票账户上扣除的客户收取较低的个人贷款利率；l 向在银行开立支票账户或有存款账户，同时还持有信用卡的客户收取较低的年手续费或较低的利率；l 向有较高存款额或定期存单余额的客户支付较高的利率。影响价格基本定价机动定价最终价格定价方法定价目标产品成本市场需求竞争状况成本导向定价需求导向定价竞争导向定价运用各种定价策略价格调整价格应对政策因素