降低成本采购系统与谈判技巧1课件.ppt

1、第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？公司共同目标 按照相应目标和KPI对部门、员工进行 期末考核上司与员工达成目标一致员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等设立岗位KPI指标绩效的持续改进采购绩效管理的基本流程工作质量工作成本工作时间工作数量纪律性积极性责任性协调性专业知识水平身体条件工作

2、经验业务能力和技巧采采购购管管理理的的v确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率v成本不断降低KPI：采购成本率v避免断“料“KPI：订单数量完成率v降低库存成本KPI：库存周转率v按时并缩短供应期KPI：订单准时率v获取利润KPI：投资回报率ROI采采购购管管理理v_（MRP性采购）v运作性采购_（Maintenance,Repair,Operating）。HR性采购营销性采购行政、后勤性采购v项目性采购v_定购型自销型七七大大部部门门的的如如何何与与其其他他企企业业性性采采购购节节约约对对 就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，

3、其销售收入会增加多少？对对采采购购人人员员的的v采购人员的业务知识与销售人员比较v_v管理协调能力v_v_v采购人员的职业操守_采采购购成成本本管管理理v准确编制并跟进采购成本预算v_v恰当设计产品工艺和要求v运用期货原理来规避涨价v通过招投标进行有效的“砍价”v通过采购谈判进行有效的“砍价”v_v降低采购订单成本第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购

4、成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？采采购购物物品品一一v取决于采购品项的多寡v分类的目的分清轻重缓急v_v分类的作用确定相应的采购战略和策略v采购管理的难度宏观理论上都明白面对具体某一品项就很难把握准供应风险费用支出低高高采采购购供供应应风风需需求求的的稳稳定定性性v_(Make to StockMTS)v_(Make to OrderMTO)v_(Make to PurchaseMTP)v_(Make to Design MTD)不不同同供供应应市市场场某某外外资资饼饼干干公公v同一物品的供应商的单一与多家？v不同物品由一家供应还是各供应各？v_单一采购的

5、目的是什么？单一采购的缺点是什么？供应者为经销商或代理商由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？v交易型供应商_。v合作型供应商无论冲突如何，_。v_v_v降低采购运作成本v降低库存成本/缺货成本第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？卖方的关注点v价格与利润v_v_v_买方的关注点

6、价格与成本供货的保障能力y随时性能力y质量保障能力1.降低库存成本及资金需求客户就是上帝客户的终身价值交易营销关系营销供供应应商商的的低 业务价值 高高吸引力水平低供供应应商商为为何何v某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。其单位变动成本为2元。v该供应商给四家客户的分别报价甲：25元乙：15元丙：10元丁：8元v请问这四家客户在该供应商中的定位如何？什什么么是是买买卖卖之之v有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户?v如何是?后果是什么?v我们不一定要选最”“的,而应该选最”“的.第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应

7、商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第第四四讲：讲：如如何何分分第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？v商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变v行业定价的类别_v市场行情定价法以_为依据来定价v行情定价法的定价机制价价值值价值定价法是_来定价的。供供应应商商定定第一步：_第二步：_第三步：_供供应应商商的的四四v_(M

8、ake to StockMTS)v_(Make to OrderMTO)v_(Make to PurchaseMTP)v_(Make to Design MTD)前前置置期期与与订订v订单响应时间(Lead time)从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间v前置期(Circle time)从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间供供应应商商v假设：某企业销售10,000只产品v固定成本 200,000元 单位固定成本 20元v变动成本 150,000元 单位可变成本 15元v总成本 350,000元 单位总成本 35元边边际际成成本本定定问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利?问

9、题2：此案例的产品定价底限是多少？v固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。v变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。价格=y边际贡献某产品的销售收入该产品的变动成本y利润边际贡献X销售量固定成本成成本本产品价格v建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为 400万元，每台彩色电视机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。v每台彩色电视机的价格应为：目标收益率=15100=单位产品的目标利润额=800000020 2000=单位产品的价格=4000000（5x2000

10、)1500800目目标标毛毛利利目标毛利v_v_v_v“黑马”性商品v成本分摊性商品 第第四四讲：讲：如如何何分分第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？如如何何做做好好v总价比较法v_消耗性采购资产性采购市市政政工工程程请问哪家供应商更有降价的空间?哪家供应商管理的较好?请问您会购买哪一家?为什么?v直接购买v_v_租赁的目的v减少企业固定资本支出。减轻资金使用压力v减少通货膨胀给企业造成的损失。v为企业提供融资的便利。降低企业的融资成本。v_外外包包租赁的分类v以租赁的目的和投资回收方式为标准划分为:_经营性租赁v以租赁中出资者的出资比例为标准划分为:单一投资租赁_v根据

11、租赁业务的具体方法划分为:直接租赁、转租赁、_v节税租赁和非节税（销售式）租赁v是指租赁的当事人约定，由出租人根据承租人的决定，向承租人选定的第三者购买承租人选定的设备，以承租人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方式，收回全部或大部分投资。v融资租赁的特点：它一般涉及三方当事人。签定两个或两个以上的合同。租赁物件和供货人是由承租人内选定的。出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。融资租赁的标的物是特定设备，承租人也是特定的，因此租赁合同一般情况下不得中途解约。租赁期满后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择。经营性租赁它是指出租人

12、向承租人短期出租设备，并提供设备保养维修服务，租赁合同可中途解约，出租人需向不同承租人反复出租才可收回对租赁设备的投资。经营性租赁的特点：租赁关系简单。租赁目的主要是为短期使用设备。租赁的支付具有不完全支付性。承租人是不特定的复数。租赁物件一般是通用设备，或技术含量高、更新速度较快的设备。租赁物件的选择是由出租人决定的。租赁物件的使用有一定的限制条件。租赁期限比较短。单单一一投投v是一种传统的租赁交易方式。在这种租赁交易中，出租人负责承担购买租赁设备的全部投资。杠杠杆杆v它是一种融资性租赁。在杠杆租赁交易中，出租人一般只需提供全部设备金额的2040%的投资，就可获得设备的所有权，享受百分之百的

13、设备投资的税收优惠，v设备成本中的大部分资金则以出租的设备为抵押，从银行和金融机构贷款取得。v贷款人提供贷款时对出租人无追索权，v其还款保证在于设备本身和租赁费，同时需要出租人以设备第一抵押权，租赁合同及收取租金的受让权作为该贷款的担保。v杠杆租赁主要用于资本密集型设备的长期租赁业务，例如飞机、输油管道、工厂、石油钻井平台、卫星系统等的租赁。直直接接租租赁、赁、转转v_：是由出租人用从金融市场筹措的资金向供货厂商购买设备，然后直接租给承租人，设备所付款项是由出租人自行筹措的。v转租赁：是由出租人先从别的租赁公司租金设备，然后再租给承租人。v回租（售后租赁）：指设备物主将自己拥有的资产卖给租赁公

14、司，然后再从该公司租回使用。节节税税租租赁赁和和非非节节v是从征税的角度对租赁种类的划分。可以享受税收优惠的租赁为节税租赁，v不能享受税收优惠的租赁为销售式租赁。这是欧美国家实行的租赁分类方法。如如何何做做好好v_v_不不同同租租赁赁可可租租赁赁v_v办公设备（复印机等）vIT设备（电脑、服务器等）v测试仪器v汽车租赁v仓储设备v房屋租赁v会展设备各各种种运运输输方方广州汕头第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划

15、？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？采采购购价价格格的的v_v_v_招招投投标标范范z公开招标（_）以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。z邀请招标（_）以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。v有多少病人病倒？v大理药业为什么落标？v齐二药是哪年中标的？v公开招标的问题在哪里？v二甘醇

16、是什么？邀邀请请招招标标v首先,按照公司的质量要求,入选供应商,建立入围供应商名单v每次有采购业务时,邀请2-3家同类供应商进行比价招标v招标结果分123名次v第1名业务量占大部分v入围供应商全年多少都有一些业务来做,以保持对供应商的吸引力招招投投标标方方v_不公开标底。任意投标。投标结果不公开v_不公开标底。任意投标。投标结果公开v_ 公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果不公开。v_公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果公开。v面对面招标v_v刑法第223条的规定,串通投标罪是指投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公

17、民的合法利益，情节严重的行为 v投标人之间相互约定,_；v投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低价位中标；v投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“弃标补偿费”。如如何何处处理理v_v供应商恶意抢单v供应商的保本价格策略评评标标v最低评标价法（单项评标法）v综合评标法（打分法）v商务标：价格v技术标：价格以外的所有要求v技术标内容应在招标文件中事先规定。v评委应当独立地对每个有效标进行评价和打分，v综合评分法技术标得分权重商务标得分权重货物价格30-60%服务价格15-30%供供应应商商评评估估如如何何分分析析v供应商的表现v_某一指标的权重是指该指标在本评价体系中的相

18、对重要程度。一个评价系统内各项指标的权重之和是100.评评估估指指标标如如何何分分析析第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？采采购购谈谈判判与与销销您您不不认认可可下下v_v谈判要双赢v采购谈判就是立场的谈判v谈判要公平v谈判无法平等v谈判要诚信v谈判要彼此尊重何何为为v谈判双方的目

19、标可能一样，但是目的却各不相同v“_”v谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判当时的条件下而确定的。何何为为”v有一家庭弟兄俩(6-8岁),非常斤斤计较.v有一次,家里只剩下一个苹果两人分,该苹果非常不规则.v兄弟俩为谁来分苹果争执不下.因为被分苹果的那一位怕吃亏.v怎么办?采采购购谈谈判判v通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益v所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程v_应该“公平”v_应该是“双赢”确定采购需求谈判对象的调研实施谈判第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分

20、析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一步：_第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定v_v让供应商根据该合同提交初步方案第第六六步：步：谈谈判判v_（先全面后细节）v纵向式谈判（重点式）v迂回式谈判（先易后难）v分组谈判第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？

21、第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？感性理性率直优柔激激情情型型v即感性又率直.富有激情比较外向v乐观v情绪化v_v记忆具有选择性v比较在意周围的看法与反应v_v缺乏耐心v不善独处，不耐寂寞控控制制型型v理性且率直比较果敢v_v敢于承担风险敢于担当v积极主动（压迫感）v_v喜欢挑战爱折腾v比较自负（傲慢）比较有主见分分析析型型v_v_v要想清楚了才会

22、做（不善冒险）v记性好v较为悲观比较谨慎或疑心较重v_v比较内向和和谐谐型型v随和v_v不善对抗v不愿出头v_ 和谐型 分析型 激情型控制型感性理性率直优柔如如何何面面如如何何面面如如何何面面如如何何面面我我为为弱弱v某物料只有A、B两家供应商提供。并且都已分别合作过vA供应商每件为8,000元，质量等条款符合公司要求。vB供应商每件为6,000元，每次供应都会有问题。v公司高层决定选用A供应商，但希望能按照B供应商价格成交。最高不能超过7,200元vA供应商已经知道采购方的倾向。每件6,000元为A供应商的保本价。怎怎第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三

23、讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？为为什什么么要要对对采采购购进进v产品成本的(_)是由产品的开发设计阶段决定的。产品一经定型并投入批量生产，再要大幅度地降低成本是比较困难的，v据统计，在新产品设计中，开展价值工程活动则可降低成本_左右。v据统计，产品更新中，开展价值工程活动可以降低成本_。价价格格与与主主要要合合质质量量与与价价v_,质量规格的高低与

24、价格直接相关v_,质量与价格不应该有关系采采购购要要v_(Have to have)v_(Nice to have)v有没有都无所谓型指标什什么么是是采采购购管管理理zVE新产品的开发设计（Value Engineering）zVA老产品的改造（Value Analysis）z美国通用电气公司自1947年首创价值工程客户价值V价价值值工工程程有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不存在采购方对指标分类供应商对指标分类v有所为v有所不为v有所多为v有所少为第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通

25、过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？面面对对涨涨价价的的供供价价格格现现要要v充分调研，确认价格上涨的真实性v与现行供应商协商_v_不同的供应商对其成本上涨的承受能力是不同的如如何何面面对对未未期期货货交交易易与与现现v现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。v_在期货市场上先买后卖的套期保值v_ 在期货市场上先卖后买的套期保值 现货市场期货市场5月份17000元/吨买17100元/吨

26、9月份买17100元/吨卖17200元/吨结果100元/吨100元/吨 5月份，某铜加工厂在9月份需要50吨铜作原材料，5月份铜现货价格17000元/吨，担心价格上涨，买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。到了9月份，现货价格涨到17100元/吨，期货价格为17200元/吨v春耕时，某粮食企业与农民签订了当年收割时收购玉米10，000吨的合同，价格确定为1080元/吨v该企业担心到收割时玉米价格会下跌，因此，在期货市场上以1080元吨的价格卖出10，000吨合约进行套期保值。v到收割时，玉米价格果然下跌到950元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给饲料厂。同时，期货价格也同样

27、下跌，跌至950元吨，该企业就以此价格买回10，000吨期货合约，来对冲平仓。现货市场期货市场春耕买1080元/吨卖1080元/吨收获卖950元/吨买950元/吨结果130元/吨130元/吨第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低

28、库存？第三节：如何运用VMI管理？防止缺货库存服务水平（）取得规模经济效益采购方面生产方面最大限度地减少库存成本_库库存存管管理理v数量法（单品法）物品周转率Stock Circle=平均保管天数Stock Coverage=库存占出库数量的百分比=v金额法存货周转率Stock Circle=出货总成本/平均存货金额存货周转天数Stock Coverage=/存货周转率库存占出库金额的百分比=平均库存/平均出库金额库存占资产的百分比 库存资产/总资产库库存存v例如：甲公司2007年度产品销售成本为200万元，v期初存货为50万元，期末存货为30万元，v该公司存货周转率为：存货周转率=200/（

29、50+30）/2=存货周转天数=365/5=库存数量库存日期主主要要第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用VMI管理？库存量时间（天）安全库存量10,00000v_？v_？v_v_z以库存的数量为控制要素现场目测法v标记法（象油料等液体）v双堆法（象螺钉，螺母等物品）电脑系统法库存量时间（天）下单点安全库存量10,00000EOQ下单点计划订货量经济订货量当经济订货量 订单相应期内的出库量（或倍数）库存持有成本机会成本机会成本本金保险成本税金(商品与服务税&批发零售+其它政府收费）租金设施费用日常运作费用破损废弃损耗重新处置成本P订货成本（每次订货所需花

30、费的运作成本）D本期内出库量（以单位计）C库存持有成本（用物品成本或价值的百分率表示V每单位物品的平均成本或价值EOQ库存量时间（天）安全库存量10,00000定期检查点最大库存量两两种种确确定定定定期期订订货货法法指指理想库存覆盖期 1个定期间隔天数(用于补货）1个定期间隔天数（安全库存）库存覆盖期 如如何何确确定定定定v当出库量相对稳定时；间隔期可长一些_（小送货量经济订货量）v当出库量易变时；间隔期要短一些1个定期间隔天数量1个经济订货量1个定期间隔天数量采购订单响应期量v当订单响应期过长时；订单响应期4周；每周需求100；间隔期为4周如如何何确确定定间间订单响应期4周；每周需求100；

31、间隔期为1周第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用VMI管理？出口存货处生产看板出口存货处生产看板v精益制造的特点(Lean)准确的预测经济订货批量库存的精确化效率最佳化v敏捷制造的特点(Agility)_v敏捷是建立在精益的基础之上的v_v供应商代管式v双方共同管理供供应应商商v通用性商品v厂家希望经销商或客户多拿货v经销商或客户害怕囤货而尽量少拿货v怎么办？商商场场供供v购销方式非赊帐式赊帐式特点是符合合同条款的物品不能退货或换货v代销方式赊帐式卖不完的物品可以退货v_（服装、炒货、散装糖果等）由供应商直接负责上货以实际销售金额进行结算，代买方按照比率提成卖不完的物品，供应商拉走v奔驰有多少家一级供应商？它们主要供应什么？v什么是同步供应？v奔驰公司每隔多长时间下线一台车？v为什么要压缩一级供应商的数量？v奔驰公司是如何VMI的？