《商务策划实施操作》PPT课件(PPT 99页).pptx

1、商务策划商务策划第五章第五章 实施操作实施操作第1页，共99页。第一节第一节 编制商业计划编制商业计划 第2页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 商业计划商业计划 是指在战略导向下通过确定的商业模式实现是指在战略导向下通过确定的商业模式实现阶段性战略目标的一切计划和行动方案。阶段性战略目标的一切计划和行动方案。制定商业计划制定商业计划需要从深入分析行业发展趋势、研究竞需要从深入分析行业发展趋势、研究竞争对手的竞争能力和竞争策略、厘清自身的基本情况入手，争对手的竞争能力和竞争策略、厘清自身的基本情况入手，选择业务发展方向，确定生意模式（包括产品和服务、竞选择业务发展方向，确定生

2、意模式（包括产品和服务、竞争策略以及盈利模式），制定经营目标和行动计划（包含争策略以及盈利模式），制定经营目标和行动计划（包含组织资源、配置资源、风险防范等），编制出以商业计划组织资源、配置资源、风险防范等），编制出以商业计划为基础的财务预算。为基础的财务预算。第3页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 商业计划商业计划并非只是创业企业所必要的，对于那些并非只是创业企业所必要的，对于那些已经建立的已经建立的组织组织，也是一种很好的实践模式。，也是一种很好的实践模式。制定商业计划制定商业计划是一项非常有是一项非常有价值价值的的商业活动商业活动，当，当然前提是计划制定正确，然前提是

3、计划制定正确，然而需要牢记，制定一份然而需要牢记，制定一份好的商业计划并不一定能带来一个健康盈利好的商业计划并不一定能带来一个健康盈利、繁荣向、繁荣向上的企业。上的企业。第4页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 1.制定商定计划制定商定计划是使未来的创业者集中精力思考问题的有效方是使未来的创业者集中精力思考问题的有效方法，创业者能够明确目标，并对自己组建经营企业的能力进行一法，创业者能够明确目标，并对自己组建经营企业的能力进行一番评估。番评估。2.创业者通过制定商业计划，确定具体的昌标和参数，并以此为创业者通过制定商业计划，确定具体的昌标和参数，并以此为尺度衡量业务的进程与盈

4、利性。尺度衡量业务的进程与盈利性。3.由于能够完全自筹资金的创业者相对较少，大多数创业由于能够完全自筹资金的创业者相对较少，大多数创业者面临的一个问题就是外部融资，或在创业起步阶段，或在后者面临的一个问题就是外部融资，或在创业起步阶段，或在后期企业扩展及成长时期。对于这些人来说，是否有一份好的商期企业扩展及成长时期。对于这些人来说，是否有一份好的商业计划决定了他们的将来。业计划决定了他们的将来。第5页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 商业计划书商业计划书 是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建议书，是全面介绍是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建议书，是全面介绍公司和项目运

5、作情况，阐述产品公司和项目运作情况，阐述产品/服务、市场、竞争、及风险等未服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本材料（来发展前景和融资要求的文本材料（wordword或或PDFPDF版本、版本、PPTPPT）。）。第6页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书商业计划书不存在商业计划书不存在“理想模版理想模版”尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的“理想模板理想模板”，不同行业、不同环境、不同受众、不，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、

6、不同发展阶段等各种因素的存在，要求同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有有效的商业计划书效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。有各自不同的侧重点和针对性。第7页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书为什么要写商业计划书？为什么要写商业计划书？1.是获得风险投资的是获得风险投资的“敲门砖敲门砖”“寻找资金没有窍门，唯有好的想法、好的技术寻找资金没有窍门，唯有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。、好的管理、好的市场。”第8页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书2.2.是系统思考的是系统思考的“理性工具理性工具”从从“创意创意”、“商业机会商业机会”的模糊

7、概念，到的模糊概念，到“商业模式商业模式”、“商业计划商业计划”的理性清晰的理性清晰 从从“战略思考战略思考”到到“策略谋划策略谋划”第9页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书3.是创业者的是创业者的“行动大纲行动大纲”商业计划书商业计划书考虑的创业初期的方方面面，也是团考虑的创业初期的方方面面，也是团队成员达成共识的结果，成为创业团队在一段时期队成员达成共识的结果，成为创业团队在一段时期内的内的“创业指南创业指南”或或“行动大纲行动大纲”。第10页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书4.4.是凝聚团队的是凝聚团队的“串珠红线串珠红线”“团队的每个成员都是一颗珍

8、珠，而珍珠只有串起团队的每个成员都是一颗珍珠，而珍珠只有串起来才更有价值。来才更有价值。”商业计划书商业计划书为创业团队指明了今后努力的方向，为创业团队指明了今后努力的方向，同时还明确了每个成员的作用和责任，是创业团队同时还明确了每个成员的作用和责任，是创业团队沟通的沟通的“语言语言”和凝聚团队的重要手段。和凝聚团队的重要手段。第11页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书5.5.是快速成长的是快速成长的“助推器助推器”（1）INC.评出的评出的500家成长最快的公司中，家成长最快的公司中，绝大多数在成立初期就制定了绝大多数在成立初期就制定了商业计划商业计划。（2）考夫曼创业领导

9、中心考夫曼创业领导中心调查结果表明：制定了商调查结果表明：制定了商业计划书的企业与没有计划的企业相比，从快速获业计划书的企业与没有计划的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了得收入来看其成功率提高了69%，销售额平均要高，销售额平均要高出出50%。第12页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书6.是获得机构的是获得机构的“介绍信介绍信”政府和相关机构政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策等方每年都会在科技、资金、政策等方面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，就面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，就必须借助公共关系和完整的商业计划书。必须借助公共关系和完整的

10、商业计划书。第13页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书“商业计划书商业计划书”在打动别人之前，先打动自己在打动别人之前，先打动自己第14页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书清晰合理的商业模式：清晰合理的商业模式：让投资人了解企业是如何赚钱的。让投资人了解企业是如何赚钱的。展示良好的管理团队：展示良好的管理团队：突出阐明企业有良好的管理结构和管突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。理人员。客观科学的市场分析：客观科学的市场分析：向投资人说明产品或服务的市场容量、市场向投资人说明产品或服务的市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。前景、市场细分与公司的市

11、场定位。系统的生产运营规划：系统的生产运营规划：对采购、生产、营销等企业营运等各主要环对采购、生产、营销等企业营运等各主要环节有详细系统的规划。节有详细系统的规划。科学合理的财务预测：科学合理的财务预测：对未来利润和风险有详细的分析，同时财务对未来利润和风险有详细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。有明确的融资需求和可信的退出计划。有明确的融资需求和可信的退出计划。内容的要求：内容的要求：第15页，共99页。商业计划和商

12、业计划书商业计划和商业计划书制作质量的要求：制作质量的要求：简明扼要：简明扼要：商业计划书最长不要超过商业计划书最长不要超过5050页，最好在页，最好在30403040页。页。格式规范：格式规范：有一套完整的、与国际接轨的格式。有一套完整的、与国际接轨的格式。内容完整、表达明确：内容完整、表达明确：全面披露与投资有关的信息，对关键问题进行直接全面披露与投资有关的信息，对关键问题进行直接明确的阐述。明确的阐述。条理清晰：条理清晰：使投资人对存在的商业机会、资源需求、行动计划、预期回使投资人对存在的商业机会、资源需求、行动计划、预期回报和风险非常清楚。报和风险非常清楚。语言通畅：语言通畅：避免使用

13、过多的专业词汇，力求深入浅出。避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。依据充分，令人信服：依据充分，令人信服：有严密的逻辑性和严谨的科学证据。有严密的逻辑性和严谨的科学证据。装订整齐、制作精美：装订整齐、制作精美：用纯白或淡黄色质地较好的用纯白或淡黄色质地较好的A4A4纸，用纸，用MSOFFICEMSOFFICE排版排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用用Times New RomanTimes New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片体，外包装采用高档硬纸，正面也可用

14、硬质透明胶片。第16页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书商业计划书的主体内容商业计划书的主体内容（1）摘要）摘要（2）公司概述）公司概述（3）管理团队）管理团队（4）产品与服务）产品与服务（5）市场分析）市场分析（6）竞争分析）竞争分析（7）营销策略）营销策略（8）生产与运营）生产与运营（9）风险因素分析）风险因素分析（10）财务分析）财务分析（11）附录）附录第17页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书1.摘要摘要 Executive Summary 摘要摘要是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核心之所在。要求以最

15、精炼的语言、最有计划书的核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。者的心。第18页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书摘要的内容摘要的内容概括商业计划书的概括商业计划书的主要内容和结论主要内容和结论，具体内容包括：，具体内容包括：公司简介、产品与服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未公司简介、产品与服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，以及联来计划、财务分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，以及联系方式等。系方式等。第19页，共99页。

16、商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书摘要写作格式摘要写作格式提纲式摘要提纲式摘要：将计划书要点和结论用简明的语言概括出来，按照一将计划书要点和结论用简明的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。定的顺序罗列出来。特点：特点：结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比较干涩。结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比较干涩。叙述式摘要：叙述式摘要：将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达出来。出来。特点：特点：摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，但结构清晰摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，但结构清晰度比较差。度比较差。商业计划和商业计划书商业计

17、划和商业计划书第20页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书公司基本情况：公司基本情况：包括包括公司名称、业务性质、注册地点、经营场公司名称、业务性质、注册地点、经营场所、经营范围、注册资金、法律形式（独资、合伙、所、经营范围、注册资金、法律形式（独资、合伙、股份公司）股份公司）经营理念和目标：经营理念和目标：经营理念经营理念是指企业的使命和指导方针；是指企业的使命和指导方针；目标目标是使命是使命和方针的具体化和数量化，反映在一定时期内经营活和方针的具体化和数量化，反映在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。动的方向和要达到的水平。第21页，共99页。商业计划和商业计划书商业计

18、划和商业计划书企业的发展历史：企业的发展历史：成立时间、成立背景、成长过程、重要阶段与重要成立时间、成立背景、成长过程、重要阶段与重要事件等。事件等。企业的发展现状：企业的发展现状：产品、规模、资产、人员、成果、竞争优势等。产品、规模、资产、人员、成果、竞争优势等。企业的未来发展计划：企业的未来发展计划：企业的发展目标、发展阶段、实施步骤等。企业的发展目标、发展阶段、实施步骤等。第22页，共99页。3、管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书管理团队主要成员：管理团队主要成员：包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事包括项目发起人、研发、生产

19、、营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。业绩、领导能力、个人品质等。公司外脑：公司外脑：法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、高校等。专家或科研机构、高校等。第23页，共99页。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书组织结构：组织结构：其设置必须遵循精干高效、分工协作、责权对等、其设置必须遵循精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等原则。统一指挥、有效管理幅度、灵活性等原则。激励机制：激励机制：经济激励：

20、工资和福利、员工持股计划、股票经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权实施办法、红利分配。期权实施办法、红利分配。事业激励：员工培训、干部考核选拔。事业激励：员工培训、干部考核选拔。文化激励：企业文化、文化的凝聚力。文化激励：企业文化、文化的凝聚力。第24页，共99页。4.4.产品或服务产品或服务商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书产品（服务）的描述：产品（服务）的描述：主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力。值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力

21、。产品（服务）线描述：产品（服务）线描述：产品线的长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店产品线的长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。的盈利。研究与开发（研究与开发（R&D）：）：介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的专利技术与技介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、新产品研究计划，研发费用预算等。术储备、新产品研究计划，研发费用预算等。第25页，共99页。5.市场分析市场分析整体市场分析整体市场分析市场细分市场细分目标市场的选择目标市场的选择商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第26页，共99页。（1）整体市场分析）整体市场分析商业计划和商业计划书

22、商业计划和商业计划书应重点回答以下问题：应重点回答以下问题：1、该行业的市场规模多大？、该行业的市场规模多大？销售总额、在国民经济中的地位等。销售总额、在国民经济中的地位等。2、该行业发展状况如何？、该行业发展状况如何？发展阶段、增长速度、成熟度、市发展阶段、增长速度、成熟度、市场结构、平均回报率等。场结构、平均回报率等。3、现在发展趋势如何？、现在发展趋势如何？市场趋势、技术趋势、竞争趋势等。市场趋势、技术趋势、竞争趋势等。4、行业的影响因素有哪些？、行业的影响因素有哪些？经济发展、技术进步、生活方式、经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等。政府政策等。5、进入该行业的障碍是什么？你将如何

23、克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？技术、资技术、资金、品牌等。金、品牌等。第27页，共99页。（2）市场细分）市场细分市场细分：市场细分：指利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划指利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程。分为若干具有不同需求差别的群体的过程。细分因素：细分因素：人口因素：人口因素：年龄、性别、收入、职业、教育程度、婚姻状况年龄、性别、收入、职业、教育程度、婚姻状况等等。等等。地理因素：地理因素：居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。心理因素：心理因素：价值观念、

24、社会阶层、生活方式、个性等。价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。行为因素：行为因素：使用时机、追求利益、信赖程度等。使用时机、追求利益、信赖程度等。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第28页，共99页。（3）目标市场的选择）目标市场的选择 目标市场（目标市场（Target Market）：）：营销者准备用产营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场。经营活动的特定市场。目标市场选择：目标市场选择：市场集中化、产品专业化、市场市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化专业化、选择专业化、市场全面

25、化M商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第29页，共99页。市场细分市场细分 细分的原则：细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。性、可区分性。评价细分市场评价细分市场 细分市场的规模和发展前景细分市场的规模和发展前景 细分市场结构的吸引力细分市场结构的吸引力 企业的目标和资源企业的目标和资源商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第30页，共99页。6.竞争分析竞争分析 商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品，或可替代产品，就是市场竞争就是市场

26、竞争。同理，在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替同理，在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替代产品或服务的其他组织或个人代产品或服务的其他组织或个人就是竞争对手就是竞争对手。本部分本部分要分析的内容要分析的内容：市场竞争的威胁力量市场竞争的威胁力量 竞争对手分析竞争对手分析 本企业的竞争优势本企业的竞争优势第31页，共99页。购买者购买者 供应商供应商同行业企业同行业企业（现实的竞争对手）（现实的竞争对手）潜在进入者潜在进入者（可能的竞争对手）（可能的竞争对手）替代品替代品（欲望竞争者）（欲望竞争者）商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书（1）市场竞争的威胁力量分析）市场竞

27、争的威胁力量分析第32页，共99页。（2）竞争对手分析）竞争对手分析商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书竞争对手的综合实力：竞争对手的综合实力：产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、对环境变化的反映能力等。实力、管理能力、对环境变化的反映能力等。竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势。竞争对手的市场选择、营销战略与竞争策略。重点考虑：重点考虑：未来可能的竞争未来可能的竞争第33页，共99页。（3）本企业的竞争优势）本企业的竞争优势资源优势：资源优势：技术、研发、资金、供应保证技术、研发、资金、供应保证产品或服务优势：产品或服

28、务优势：技术、成本、性价比技术、成本、性价比营销能力优势：营销能力优势：品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客忠诚品牌知名度、市场占有率、营销网络、顾客忠诚度度管理能力优势：管理能力优势：决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性决策者的素质、指挥的权威性、管理的有效性重点思考：重点思考：如何在竞争中取胜或如何抑制竞争如何在竞争中取胜或如何抑制竞争商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第34页，共99页。分销策略分销策略 Point分销渠道：分销渠道：使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合的一系列组织和个人。影响分销渠道因素：影响分销渠道因素：产品特点产品特点：价格、体积和重量、技术性能

29、市场因素市场因素：顾客、中间商、竞争 企业条件企业条件：规模、财务能力产品组合、销售能力渠道目标：渠道目标：渠道效率、渠道控制、财务开支分销渠道设计：分销渠道设计：渠道长度、渠道覆盖面商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第35页，共99页。7.营销策略营销策略 市场定位策略市场定位策略 市场定位（市场定位（Marketing PositioningMarketing Positioning）：根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品根据产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾

30、客，使该产品在细分市场个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占据有利的竞争位置。上占据有利的竞争位置。定位策略：定位策略：产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象产品差别化、服务差别化、人员差别化、形象差异化差异化商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第36页，共99页。价格策略价格策略 Price影响定价的因素：影响定价的因素：定价目标定价目标：满意的投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争产品成本产品成本：变动成本和固定成本、短期成本和长期成本市场需求市场需求：需求数量、价格弹性竞争者因素竞争者因素：产品、成本、价格定价方法：定价方法：成本导向、需求导向、竞争导向成本导向、需求导

31、向、竞争导向定价策略：定价策略：折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略别定价策略商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第37页，共99页。促销策略促销策略 促销：促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。作用：作用：传递信息、诱导需求、扩大销售。传递信息、诱导需求、扩大销售。策略：策略：广告策略、人员推销策略、公共关系策略、广告策略、人员推销策

32、略、公共关系策略、营业推广策略等。营业推广策略等。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第38页，共99页。8.8.生产与运营生产与运营资源供应资源供应原材料和配件的市场分析原材料和配件的市场分析供应商的评价与选择供应商的评价与选择协作生产商的情况协作生产商的情况库存控制等库存控制等生产过程生产过程产品的生产工艺流程产品的生产工艺流程生产过程的关键技术生产过程的关键技术生产能力和生产效率生产能力和生产效率产品质量和质量控制产品质量和质量控制生产成本及控制生产成本及控制主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划

33、书第39页，共99页。9.9.风险分析风险分析 风险风险：在投资过程中，受各种不确定因素的影响，实际结果与预期结果产生负偏离的可能性。不利事件发生的概率；不利事件发生带来的后果。特征：特征：客观性、不确定性、不利性、相关性、与收益的共生性。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第40页，共99页。风险对策风险对策 对每一种可能风险，都必须说明控制风险对每一种可能风险，都必须说明控制风险、规避风险的具体的，有针对性的措施或方法、规避风险的具体的，有针对性的措施或方法。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第41页，共99页。风险因素风险因素系统风险：系统风险：政治风险政治风险 政策风险政策风

34、险 经济周期波动风险经济周期波动风险 利率风险利率风险通货膨胀风险通货膨胀风险非系统风险：非系统风险：技术风险技术风险：开发风险、技术成熟度、产业化、开发周期、技术寿命周期。市场风险市场风险：市场的接受程度、接受时间、市场容量、市场竞争力、产品替代。财务风险财务风险：融资风险、资本结构、支付困难。管理风险管理风险：管理者素质、决策风险、组织风险。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第42页，共99页。10.10.财务分析财务分析 财务分析资料财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的写的部分。投资

35、者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。资获得预期的理想回报。公司当前财务概况公司当前财务概况 资金需求与使用计划资金需求与使用计划 融资方案融资方案 财务预测财务预测 财务财务效果分析效果分析 投资回报与退出投资回报与退出商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第43页，共99页。（1）公司当前财务概况）公司当前财务概况 过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要过去三年中公司的经营业绩和财务情况，主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表、损提供过去三年的现金流量表、资产

36、负债表、损益表，以及财务分析报告或财务总结报告（如益表，以及财务分析报告或财务总结报告（如有的话）。有的话）。说明当前的股东结构与资产结构。说明当前的股东结构与资产结构。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第44页，共99页。（2）资金需求与资金使用计划）资金需求与资金使用计划 明确说明本轮融资需要引入外部资金额度明确说明本轮融资需要引入外部资金额度和资金到位时间。和资金到位时间。详细说明资金的使用计划（列表）：详细说明资金的使用计划（列表）：项目开发费项目开发费 生产设施建设生产设施建设 设备购置费设备购置费 流动资金投入流动资金投入 市场营销费市场营销费 商业计划和商业计划书商业计划和

37、商业计划书第45页，共99页。（3）融资方案）融资方案 对投资人说明该项目理想的投资方式：普通股？优先对投资人说明该项目理想的投资方式：普通股？优先股？可转换债券？股？可转换债券？说明获取风险投资的抵押担保条件，风险投资者投资后说明获取风险投资的抵押担保条件，风险投资者投资后双方股权的比例安排，以及投资者介入公司经营管理的双方股权的比例安排，以及投资者介入公司经营管理的程度。程度。说明风险企业未来的资本结构安排，以及资金其说明风险企业未来的资本结构安排，以及资金其他来源，如银行贷款等。他来源，如银行贷款等。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第46页，共99页。（4 4）财务预测（未来）财

38、务预测（未来3 3年）年）商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书假设条件：假设条件：在生产经营计划实现的条件下作出财务预测。在生产经营计划实现的条件下作出财务预测。收入：收入：企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等活动中形成的经济利益的总流入。活动中形成的经济利益的总流入。费用：费用：企业在一定时期内生产销售商品、提供劳务或从事其他活企业在一定时期内生产销售商品、提供劳务或从事其他活动中所发生的经济利益的流出。按照经济内容分为：外购材料、外动中所发生的经济利益的流出。按照经济内容分为：外购材料、外购燃料动力、工资及福利费、折旧费、利息支出

39、、税金等。购燃料动力、工资及福利费、折旧费、利息支出、税金等。利润：利润：反映一定期间的经营成果。反映一定期间的经营成果。利润总额利润总额=收入收入-成本成本-税金及附加税金及附加净利润净利润=利润总额利润总额-所得税所得税 第47页，共99页。形成预期的财务报表形成预期的财务报表 三表：三表：损益表、现金流量表、资产负债表损益表、现金流量表、资产负债表 损益表：损益表：反映一定期间的经营成果。反映一定期间的经营成果。作用：作用：了解企业的获利能力和经营业绩；了解企业的获利能力和经营业绩；判断对企业投资的报酬和风险。判断对企业投资的报酬和风险。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第48页，

40、共99页。现金流量表现金流量表反映项目计算期内各年的现金流入和流出状况。反映项目计算期内各年的现金流入和流出状况。作用：作用：了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分析对外部资金的需求，预测未来发展。析对外部资金的需求，预测未来发展。内容：内容：现金流入和现金流出现金流入和现金流出商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第49页，共99页。资产负债表资产负债表 反映项目计算期内各年资产、负债和所有者权益的状况信息。反映项目计算期内各年资产、负债和所有者权益的状况信息。作作用：用：了解资产构成、债务结构与资本结构；分析判断生产经营了解资产构成、

41、债务结构与资本结构；分析判断生产经营能力、偿债能力和财务实力。能力、偿债能力和财务实力。内容：内容：资产：资产：在一定时期内拥有或控制的经济资源。包括流动资产和非在一定时期内拥有或控制的经济资源。包括流动资产和非流动资产。流动资产。负债：负债：在一定时期内所承担的债务责任。包括流动负债和长期负债。在一定时期内所承担的债务责任。包括流动负债和长期负债。所有者权益：所有者权益：一定时期内投资者拥有的净资产。一定时期内投资者拥有的净资产。结构：结构：资产资产=负债负债+所有者权益所有者权益商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第50页，共99页。（5 5）财务效果分析）财务效果分析商业计划和商业计

42、划书商业计划和商业计划书财务效果分析通常包括包括：财务效果分析通常包括包括：盈利能力、清偿能力、净现值（盈利能力、清偿能力、净现值（NPV）、盈亏平衡、投资回）、盈亏平衡、投资回收期（静态、动态）、内部收益率（收期（静态、动态）、内部收益率（IRR）分析等。）分析等。盈利能力分析：盈利能力分析：说明企业赚取利润的能力，反映经营业绩。说明企业赚取利润的能力，反映经营业绩。具体指标：具体指标：投资利润率投资利润率 资本金利润率资本金利润率 每股收益每股收益第51页，共99页。清偿能力分析清偿能力分析反映企业偿还债务的能力及财务风险状况。反映企业偿还债务的能力及财务风险状况。资产负债率资产负债率=负

43、债总额负债总额/资产总额资产总额 综合反映企业偿债能力综合反映企业偿债能力流动比率流动比率=流动资产流动资产/流动负债流动负债 反映用流动资产偿付流动负债能力反映用流动资产偿付流动负债能力速动比率速动比率=速动资产速动资产/流动负债流动负债 反映项目快速偿付流动负债能力反映项目快速偿付流动负债能力经营活动现金流量与流动负债比率经营活动现金流量与流动负债比率=经营活动现金流量净额经营活动现金流量净额/流动负债流动负债 衡量企业用经营活动创造的现金偿付流动负债的能力。衡量企业用经营活动创造的现金偿付流动负债的能力。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第52页，共99页。盈亏平衡分析盈亏平衡分析

44、商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 通过对一定时期内产品产量、价格、成本相互关系进通过对一定时期内产品产量、价格、成本相互关系进行分析，找出这些参数的合理界限，判断不确定因素对行分析，找出这些参数的合理界限，判断不确定因素对项目经济效果的影响程度，考察项目承受风险的能力。项目经济效果的影响程度，考察项目承受风险的能力。第53页，共99页。（6）风险投资的撤出计划）风险投资的撤出计划 投资撤出：投资撤出：风险投资通过转让股权获取回报的经济行为。风险投资通过转让股权获取回报的经济行为。撤出计划：撤出计划：风险投资人收回其投资的方式分析；获得风险投资人收回其投资的方式分析；获得的投资回报率；收

45、回投资的时间。的投资回报率；收回投资的时间。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第54页，共99页。VC的退出通道的退出通道股票上市（股票上市（IPO）：）：在资本市场上通过公开发行股票上市交易，风险投资机构在资本市场上通过公开发行股票上市交易，风险投资机构卖出所持有的股份，实现投资退出。卖出所持有的股份，实现投资退出。购并（购并（M&G）：）：公司将部分股权或全部股权向其他企业或个人转让的行为。公司将部分股权或全部股权向其他企业或个人转让的行为。风险投资机构通过向兼并公司转让股权退出投资企业。风险投资机构通过向兼并公司转让股权退出投资企业。股权回购：股权回购：企业收回风险投资机构在本企业

46、所持股权的行为。企业收回风险投资机构在本企业所持股权的行为。商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书第55页，共99页。11.11.附录附录 商业计划和商业计划书商业计划和商业计划书 为了使正文言简意赅，许多不能在正文中尽言的内容可以为了使正文言简意赅，许多不能在正文中尽言的内容可以放在附录部分。因此，附录部分决不是可有可无的东西，而是放在附录部分。因此，附录部分决不是可有可无的东西，而是正文的重要补充。正文的重要补充。主要客户主要客户信誉其资质证明信誉其资质证明分支机构列表、市场调查结果分支机构列表、市场调查结果主要人员履历主要人员履历技术鉴定证书、专利证书、行业资质认定等技术鉴定证书、专利

47、证书、行业资质认定等宣传资料宣传资料其它其它第56页，共99页。系统运营排程系统运营排程1、追求投入产出的规划：追求投入产出的规划：追求固定资源下设法追求效益最大追求固定资源下设法追求效益最大化的规划化的规划。应用数学模式、网络模式、模拟方法等先进技术，争。应用数学模式、网络模式、模拟方法等先进技术，争取能在各种不同限制条件下，拟出一个可行及最大化的规划。取能在各种不同限制条件下，拟出一个可行及最大化的规划。2、考虑供需规划的整合：考虑供需规划的整合：同时兼顾需求面与供给面同时兼顾需求面与供给面，使得供需规，使得供需规划能达到均衡，符合企业运营上的需要。划能达到均衡，符合企业运营上的需要。3、

48、提供决策支持的功能：、提供决策支持的功能：运用模拟等预测分析工具运用模拟等预测分析工具，有利于，有利于规划人员在分析上的运用，进而做出正确决策。规划人员在分析上的运用，进而做出正确决策。系统运营排程：系统运营排程：是为了更好地说明商业计划的构想，基于系统工程思是为了更好地说明商业计划的构想，基于系统工程思想，对商业计划涉及的商务活动进行排序的过程。主要原则：想，对商业计划涉及的商务活动进行排序的过程。主要原则：第57页，共99页。第二节第二节 整理项目信息整理项目信息 第58页，共99页。项目管理项目管理经历了从零散到系统，从凭经历了从零散到系统，从凭个别人的经验、直觉、智慧和天赋的低级个别人

49、的经验、直觉、智慧和天赋的低级阶段，到凭借现代科学技术和管理工具的阶段，到凭借现代科学技术和管理工具的高级阶段的发展过程。现代项目管理已经高级阶段的发展过程。现代项目管理已经形成了比较成熟的标准化流程和比较完善形成了比较成熟的标准化流程和比较完善的知识体系。的知识体系。项目管理体系项目管理体系第59页，共99页。项目管理体系项目管理体系现代项目管理的内容概括起来包括以下现代项目管理的内容概括起来包括以下9个方面：个方面：1、项目范围管理、项目范围管理 主要内容主要内容是明确实施项目的业务目的，确定项目目标，是明确实施项目的业务目的，确定项目目标，分解出项目的主要交付结果，编写项目范围说明书，为

50、项目分解出项目的主要交付结果，编写项目范围说明书，为项目的实施界定出一个边界，明确哪些是项目小组的工作，哪些的实施界定出一个边界，明确哪些是项目小组的工作，哪些例外。范围管理是项目管理所有内容中最重要的一个方面，例外。范围管理是项目管理所有内容中最重要的一个方面，只有范围界定清楚了，项目所需要的时间、成本、人员及其只有范围界定清楚了，项目所需要的时间、成本、人员及其他资源才能确定下来。他资源才能确定下来。第60页，共99页。2、项目进度管理、项目进度管理 主要内容主要内容是根据项目活动之间的逻辑关系，决定这是根据项目活动之间的逻辑关系，决定这些活动的实施顺序，估计实施活动所需时间，明确项些活动