《蛋鸡饲料营销策略》PPT课件.ppt

1、蛋鸡饲料营销策略蛋鸡饲料营销策略汪尧春汪尧春 博士博士山东六和集团技术部山东六和集团技术部蛋鸡饲料营销面临的几大障碍蛋鸡饲料营销面临的几大障碍与自配料比较，浓缩料产蛋蛋重较小（养殖观念问题养殖观念问题）。如何配制浓缩料价格比自配料便宜（产产品定位和技术含量品定位和技术含量）？如何说服自配料养殖户使用六和饲料（人才技能和营销策略）人才技能和营销策略）？营销策略案例分析营销策略案例分析美国亨氏集团（Heinz）营销婴儿奶粉建立网站，宣传。以教育网页的名义，科普婴儿的营养需要和哺育知识。在育龄青年中形成“育婴”权威。产品按照婴儿需要设计。父母购买符合婴儿发育的奶粉首选选择亨氏婴儿奶粉。致父母及其他育

2、婴者-亨氏婴儿科学研究中心(HINS)-媒体资料浏览本网址，最宜采用网景浏览器(Netscape 3.0 或以上)或微软网路浏览器(Explorer 3.0 或以上)，同时请将荧光幕设定于24位元色彩。亨氏联合有限公司和青岛亨氏-天远食品有限公司版权所有。欢迎首次浏览者-良好的开端-营养基础 瓶装婴儿食品-选择自制的或市售的-婴儿营养米粉-选择自制的或市售的-亨氏婴儿食品-知多一点点 如何为您的宝宝安排膳食-常见的问题-主页 浏览本网址，最宜采用网景浏览器(Netscape 3.0 或以上)或微软网路浏览器(Explorer 3.0 或以上)，同时请将荧光幕设定于24位元色彩。亨氏联合有限公司

3、和青岛亨氏-天远食品有限公司版权所有。目录目录 简介 母乳喂养 添加固体食物 较大婴儿的喂养 幼儿及学龄前儿童的喂养 特殊的饮食，特别的问题 良好的饮食习惯关系一生的健康 婴幼儿哺育指南摘要 浏览本网址，最宜采用网景浏览器(Netscape 3.0 或以上)或微软网路浏览器(Explorer 3.0 或以上)，同时请将荧光幕设定于24位元色彩。亨氏联合有限公司和青岛亨氏-天远食品有限公司版权所有。美国亨氏集团美国亨氏集团营销策略营销策略的启示的启示规范和培养用户的消费观念，拉动用户理性规范和培养用户的消费观念，拉动用户理性需求，是亨氏集团营销策略的特点。需求，是亨氏集团营销策略的特点。现代企业

4、营销策略已经从简单的推销产品发展到服务营销，更高的境界是培养用户的消费理念，制定行业的游戏规则。案例：海尔的绿色冰箱、长虹的背投电视等。亨氏策略与亨氏策略与蛋鸡饲料营销蛋鸡饲料营销企业经营目标和行为的改变 企业为中心企业为中心用户为中心用户为中心推销饲料和盈利推销饲料和盈利为客户创造价值（效益）为客户创造价值（效益）良好的良好的养殖水平养殖水平准确定准确定位的饲料位的饲料优良的蛋鸡优良的蛋鸡品种和质量品种和质量用户收益观念的转变长期收益长期收益养殖户观念上的瓶颈：养殖户观念上的瓶颈：追求大蛋、淘汰鸡重追求大蛋、淘汰鸡重(掠夺式开发掠夺式开发)。需要调整的观念：需要调整的观念：产蛋高峰期长，产蛋

5、总重产蛋高峰期长，产蛋总重多（多（长期收益。长期收益。具体做法：具体做法：蛋重标准化（品种标准）。蛋重标准化（品种标准）。不好的做法：不好的做法：盲目迎合客户的错误要求。盲目迎合客户的错误要求。目标目标：产蛋高峰维持：产蛋高峰维持5-6月。月。饲养管理新观念饲养管理新观念标准体况标准体况用户饲养管理上的瓶颈：用户饲养管理上的瓶颈：开产体况不达标等不开产体况不达标等不重视饲养标准现象。重视饲养标准现象。需要调整的观念：需要调整的观念：标准体况（目标体重）。标准体况（目标体重）。不好的做法：不好的做法：漠视饲养管理，一味强调饲料的漠视饲养管理，一味强调饲料的作用（饲料万能说）。作用（饲料万能说）。

6、目标目标：开产体重达到：开产体重达到1.6kg；淘汰体重；淘汰体重2.1kg。饲养管理技术的储备和创新饲养管理技术的储备和创新蛋鸡饲养管理技术。蛋鸡饲养管理技术。目标体重新观念。目标体重新观念。蛋鸡体重控制新观念。蛋鸡体重控制新观念。蛋鸡多阶段饲喂技术。蛋鸡多阶段饲喂技术。季节性管理技术。季节性管理技术。蛋鸡疾病防治技术。蛋鸡疾病防治技术。疫苗饮水技术。疫苗饮水技术。高效实用防疫技术。高效实用防疫技术。饲料营养新观念饲料营养新观念标准饲料标准饲料自配料的瓶颈：自配料的瓶颈：稳定差、成本高、效率低（高蛋稳定差、成本高、效率低（高蛋白白/低能量等）。低能量等）。具体做法：具体做法：标准饲料（品种饲

7、料）。标准饲料（品种饲料）。白壳与褐壳；白壳与褐壳；罗曼与海兰的区分。罗曼与海兰的区分。两种不好的做法：两种不好的做法：营养过剩和营养不足（成本）营养过剩和营养不足（成本）。目标目标：满足品种的蛋重和日产蛋重的营养需要满足品种的蛋重和日产蛋重的营养需要。饲料营养技术上的进步饲料营养技术上的进步改善蛋能比（粗蛋白改善蛋能比（粗蛋白/代谢能），进展到可代谢能），进展到可消化蛋氨酸消化蛋氨酸/代谢能代谢能。采用可利用氨基酸技术。采用可利用氨基酸技术。采用蛋鸡的理想蛋白模式技术。采用蛋鸡的理想蛋白模式技术。原料价值采购和使用技术的应用。原料价值采购和使用技术的应用。采用植酸酶、磷脂和微生态。采用植酸酶

8、、磷脂和微生态。给客户带来效益的价值点饲料的稳定性饲料的稳定性（减少饲料应激）（减少饲料应激）。饲料营养平衡性饲料营养平衡性（高效和鸡体健康）（高效和鸡体健康）。饲料的高效性饲料的高效性（生产效率和产品品质）（生产效率和产品品质）。饲料的保健和绿色饲料的保健和绿色（鸡体健康和产品品质）（鸡体健康和产品品质）。饲料的低成本饲料的低成本（优良的价格性能比）。（优良的价格性能比）。原料的规模、价值采购和价值使用；饲料技术。原料的规模、价值采购和价值使用；饲料技术。高效管理。营销渠道管理。微利观念。高效管理。营销渠道管理。微利观念。蛋鸡饲养新观念蛋鸡饲养新观念 标准饲料：标准饲料：品种饲料品种饲料 标

9、准体况：标准体况：目标体重目标体重标准蛋重标准蛋重品种蛋重品种蛋重长期收益长期收益蛋鸡养殖新观念的作用蛋鸡养殖新观念的作用在消费理念上领先于养殖户和竞争对手，占领竞争制高点。培养养殖户科学的饲养管理，为客户全方位提高养殖效益。正向引导客户使用标准饲料正向引导客户使用标准饲料128H(拉动作用拉动作用)。解决浓缩饲料比自配料蛋重小的瓶颈解决浓缩饲料比自配料蛋重小的瓶颈。在公司专家与养殖户中间建立有效的沟通渠道。产品价值产品价值 不断提高产品品质，增加产品对客户的价值。售价参考（配方成本四项费用。特殊情况以用户价值为准（以原料涨价为例）。微利经营与用户价值导向微利经营与用户价值导向渠道管理渠道管理

10、缩短销售通路，直销养殖大户。发展养殖大户兼营饲料，带动周围中小养殖户的发展。资源全面整合 客户资源的整合客户资源的整合客户资源系统的建立。客户的分类管理和满足个性化需求。根据大小和属性(价值群体)和客户拥有程度分类。公司资源的整合公司资源的整合 营销人员、区域经理和专家重新界定职责。营销人员营销人员：专业化。负责基础量，以中小客户为主。区域经理区域经理：专家化。提高客户质量，以中大等客户为主。技术专家技术专家：专业细分化。技术营销，重点大客户。专家资源的整合专家资源的整合成立用户服务部，协调专家的有效使用。利用各种机会加强专家对营销人员专业技能培训（现场和会议）。推行“无边界会议式推广无边界会

11、议式推广”，充分利用专家资源。2总公司以项目小组形式管理和协调。总公司以项目小组形式管理和协调。2各公司联合，在区域内一起召开。各公司联合，在区域内一起召开。2专家资源的有效组合。专家资源的有效组合。两大有效的营销手段数据化营销技术营销充分发挥技术专家的作用。提高了营销人员的技能。提高养殖户精细管理的能力。提高养殖户精细管理的能力。提高养殖户科学饲养技术提高养殖户科学饲养技术。提高了竞争对手进入的门坎。数据营销关系模型数据营销关系模型资源掌控资源掌控全了解全了解系统化系统化数据分析数据分析营养数据营养数据养殖数据养殖数据对比试验对比试验说明问题说明问题教育用户教育用户提高门坎提高门坎 效益掌控

12、效益掌控提高用户提高用户共同发展共同发展养养殖殖新新观观念念企业经营中心企业经营中心用户价值最大化用户价值最大化客户资源整合客户资源整合V 客户资源系统的建立客户资源系统的建立V 客户分类管理。客户分类管理。人才资源整合人才资源整合营销人员营销人员:专业化专业化,基础量基础量,中小客户中小客户区域经理区域经理:专家化专家化,提高客户提高客户 质量质量,大中客户大中客户技术专家技术专家:专业细分化专业细分化,技术技术 服务，大客户服务，大客户微利经营与价值导向微利经营与价值导向产品价值产品价值:提高品质提高品质;价格参考；价格参考；利益冲突。利益冲突。渠道管理渠道管理:直销大户直销大户.大户兼营大户兼营。饲料营养技术饲料营养技术 饲养管理技术饲养管理技术 标准体况标准体况目标体重目标体重标准饲料标准饲料品种饲料品种饲料标准蛋重标准蛋重品种蛋重品种蛋重长期收益长期收益强大的技术营销强大的技术营销数字化营销数字化营销技术营销技术营销无边界会议式推广无边界会议式推广蛋鸡饲料营销策略蛋鸡饲料营销策略观念领先。观念领先。产品过硬。产品过硬。微利经营。微利经营。资源整合。资源整合。技术营销。技术营销。技术技术