储备店长培训(共79张PPT)课件.pptx
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1、储备店长培训第一页,共79页。课程纲要第一部分:店长必须具备的三个观念第一部分:店长必须具备的三个观念第二部分:高盈利店面管理实务第二部分:高盈利店面管理实务第三部分:建立顾客关系的观念和技巧第三部分:建立顾客关系的观念和技巧第四部分:高盈利店面第四部分:高盈利店面-导购五步动作分解导购五步动作分解第二页,共79页。第一部分 店长必须具备的三个观念1.1.正确认识终端正确认识终端 明确自我定位明确自我定位2.2.店长必须具备的两个心态店长必须具备的两个心态3.3.带领团队一起快速成长带领团队一起快速成长第三页,共79页。1.正确认识终端、明确自我定位f原始性的经营原始性的经营 自然性的导购自然
2、性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁,又是机会f职业化的店长职业化的店长 是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿第四页,共79页。2.店长必须具备的两个心态f用用“老板心态老板心态”承担起你的责任承担起你的责任 “打工心态”害死人,“老板心态”成就梦想 敢于承担责任,不要争辩f用用“弱势心态弱势心态”平和自己平和自己 为什么你的抱怨总是那么多?为什么你总是那么急躁?第五页,共79页。3.带领团队一起快速成长f掌握学习的有效途径f店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有f打造学习型团队 店长就是
3、店面的首席培训师 建立学习制度,营造学习气氛第六页,共79页。第二部分 高盈利店面管理与实务一、把握高盈利店面四大可变空间一、把握高盈利店面四大可变空间二、不要钻进制度管理的二、不要钻进制度管理的“死胡同死胡同”三、辅导与教育下属是店长的重要职责三、辅导与教育下属是店长的重要职责四、管好老板与管好下属同样重要四、管好老板与管好下属同样重要五、做好店面诊断与提升五、做好店面诊断与提升第七页,共79页。一.把握高盈利店面四大可变空间讨论:讨论:1.1.店面要素中有哪些是不可改变的?店面要素中有哪些是不可改变的?2.2.又有哪些是可以改变的?又有哪些是可以改变的?3.3.店长的工作就是抓住可以改变的
4、空间,并在不变中求变化店长的工作就是抓住可以改变的空间,并在不变中求变化第八页,共79页。高盈利店面四大可变空间产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关键导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理店面形象力店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键第九页,共79页。1.1.导购眼中的产品:导购眼中的产品:a)a)什么样的产品才是好产品?什么样的产品才是好产品?b)b)铸造属于自己店面的导购秘笈铸造属于自己店面的导购秘笈c)c)为什么顾客总说你介绍的产品不好看?为什么顾客总说你介绍的产品不好看?1.1.销售策略的产品:销售策
5、略的产品:人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、滞销产品、组合产品组合产品+激励策略激励策略 产品的两个层面产品的两个层面第十页,共79页。1.1.看上去值才是真的值:看上去值才是真的值:a)a)品牌先从专业化的形象开始品牌先从专业化的形象开始b)b)引力、留客力、价值感引力、留客力、价值感2.2.导购可以把控的形象力:导购可以把控的形象力:产品形象、推广形象、动态形象、体验感产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力店面形象力看上去值才是真的值看上去值才是真的值留住顾客是关键留住顾客是关键第十一页,共79页。f让导购员看上去值、听起来值
6、、感觉起来值让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值f优秀导购是人才,人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是人才,人才是要花大价钱、大力气的f优秀导购是招聘的,更是培养出来的优秀导购是招聘的,更是培养出来的f为什么导购员总是缺少信心?为什么导购员总是缺少信心?f淡季时的导购员疲软怎么办?淡季时的导购员疲软怎么办?导购员是关键导购员是关键人与人的战争人与人的战争壮丁就是成本壮丁就是成本第十二页,共79页。f顾客管理的意义:顾客管理的意义:提升签单率、提升顾客价值f顾客管理的两个层面:顾客管理的两个层面:意向型顾客管理:随随便便来,随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理:销售的结束更是销售的开始 深挖
7、深挖“潜伏潜伏”顾客顾客 提升顾客价值提升顾客价值 关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理已购买顾客管理第十三页,共79页。二.不要钻进制度管理的“死胡同”1.店面有效管理的三个层面:店面有效管理的三个层面:制度管理制度管理 激励管理激励管理 动作管理动作管理第十四页,共79页。案例分享:促销活动管理v 传统管理传统管理:制度(任务)管理+激励管理v 动作管理:动作管理:1.方案动作分解2.筹备动作分解3.现场执行动作分解1.1.时间目标分解时间目标分解2.2.产品推介分解产品推介分解3.3.技能提升分解技能提升分解第十五页,共79页。三.辅导与教育下属是店长的重要
8、职责案例分享:案例分享:优秀的店长优秀的店长VSVS导购员的低级错误导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话?为什么你的下属总是不听话?f辅导员工的辅导员工的“洗头洗头”与与“洗脚洗脚”f人们改变的科学逻辑人们改变的科学逻辑f权利管理权利管理VSVS权威管理权威管理f辅导与培训:随时随地辅导与培训:随时随地第十六页,共79页。四.管好老板与管好下属同样重要 为什么你的老板总是为什么你的老板总是“瞎指挥瞎指挥”?f被动地工作,后果很严重!被动地工作,后果很严重!f管好老板要先管好你自己:管好老板要先管好你自己:做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权第十七页,共7
9、9页。一位店长的苦恼案例思考:我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购,于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是,前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么,怎么招聘工作还没有进展?于是,我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来,并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间,所以,为了赶时间,在没有和老板事前汇报的情况下,我就安排了老板面试;结果,老板看重的人竟然和我所看重的相差很远,不过,老板却说那只是他个人的看法,最后的结果让我来定,一时间我拿不定注意,最后,我只好选择了老板看重的人选。第十八页,共79页。一位店长的苦恼案例思考:我是上个月刚被招聘的店长。老板
10、要求我下个月中旬招聘一名新导购,于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是,前天老板(1)有些不满意地问我最近都在忙些什么,怎么招聘工作还没有进展!于是,(2)我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来,并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间,所以,为了赶时间,(3)在没有和老板事前汇报的情况下,我就安排了老板面试;结果,老板看重的人竟然和我所看重的相差很远,不过,老板却说那只是他个人的看法,最后的结果让我来定,一时间我拿不定注意,最后,(4)我只好选择了老板看重的人选。第十九页,共79页。五.做好店面销售诊断与提升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数第二十页,共
11、79页。f进店数影响因素诊断:f店面位置、装修风格与档次、店面气氛f店内动态感f橱窗及眼球性产品f海报及信息发布f销售力产品f导购员拉力第二十一页,共79页。f留店率影响因素诊断:f 店面体验感f 人气缺失f 被动式介绍f 逼迫式介绍f 没有抓住顾客的需求f 顾客没有找到适合的产品f 没有引导体验第二十二页,共79页。f就坐率影响因素诊断:f 休闲区的问题f 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来f 顾客关系没有放松下来f 导购员没有有效引导 第二十三页,共79页。f回头率影响因素诊断:f 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣f 顾客不买时没给面子f 顾客里开时没有“给理由”第二十四页,共79页。f签
12、单率影响因素诊断f 导购不敢主动提出签单f 顾客购买欲望程度f 签单技巧问题f 顾客异议化解效率问题f 顾客关系问题第二十五页,共79页。f顾客带客率影响因素诊断:f 顾客满意度f 售后增值服务f“潜伏顾客”的挖掘力度第二十六页,共79页。第三部分:建立顾客关系的观念和技巧 四大导购观念:f请不要请不要“赶走赶走”你的顾客你的顾客f不要急着卖东西不要急着卖东西(建立关系、了解需求、赚取信任、)(建立关系、了解需求、赚取信任、)f把顾客引导到自己的方向上来把顾客引导到自己的方向上来f把握感动顾客的三个关键时刻把握感动顾客的三个关键时刻第二十七页,共79页。六个沟通技巧f情感贿赂,让顾客喜欢听你说
13、话情感贿赂,让顾客喜欢听你说话f把话说圆了,让顾客愿意听你说话把话说圆了,让顾客愿意听你说话f撬开顾客的嘴巴,你才真的有机会撬开顾客的嘴巴,你才真的有机会f把握顾客特征,进入顾客频道把握顾客特征,进入顾客频道f帮助顾客构图,让顾客说服他自己帮助顾客构图,让顾客说服他自己f利用人性弱点,增强你的影响力利用人性弱点,增强你的影响力第二十八页,共79页。第四部分:导购五步动作分解讨论:讨论:第二十九页,共79页。导购五步动作分解动作一:动作一:正确待机,正确待机,赢在起点赢在起点动作二:动作二:接近引导,接近引导,需求定向需求定向动作三:动作三:产品介绍,产品介绍,刺激欲望刺激欲望动作四:动作四:化
14、解异议,化解异议,建立信任建立信任动作五:动作五:缔结成交,缔结成交,签单送客签单送客第三十页,共79页。动作一:正确待机,赢在起点1、店里没人的时候该做什么?2、正确迎宾:说对话、做对事 回头客、新进客(沉默型、主动型)第三十一页,共79页。游戏人生第三十二页,共79页。头上有什么了头上有什么了?第三十三页,共79页。嘁嘁缠缠嘁嘁嘁嘁缠缠嘁嘁第三十四页,共79页。木兰当户织第三十五页,共79页。冷冷清清冷冷清清第三十六页,共79页。1、店里没人的时候该做什么?f无聊的两种后果f如果你做与工作有关的事情,就能吸引顾客进店;否则就会排斥顾客进店f让你的店面“动”起来f相互演练、回访顾客、整理整顿
15、f你认为没事做,肯定就没事做;你认为有事做,肯定也就有事做!第三十七页,共79页。动作二:有效接近,需求定向1 1、有效把握接近时机、有效把握接近时机2 2、六种开场的交互使用、六种开场的交互使用3 3、探寻需求,找准方向、探寻需求,找准方向4 4、有效引导,成功定向、有效引导,成功定向第三十八页,共79页。1、有效把握接近时机新顾客新顾客8 8种接待时机分析与把握:种接待时机分析与把握:f用手触摸商品看标签f一直注视同一商品或同类商品f扬起脸来想什么f看完商品看导购f走着走着停下脚步f一进门就东张西望f和导购目光相碰f想进又不想进f浏览速度很快,无明显目标物第三十九页,共79页。适合切入顾客
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