催化剂营销组织方案.ppt
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- 关 键 词:
- 催化剂 营销 组织 方案
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1、1终期报告之三终期报告之三xxxx催化营销组织方案催化营销组织方案2xx建议近两年建议近两年xx催化营销部门的组织结构,在营销总监指导下催化营销部门的组织结构,在营销总监指导下的销售、技术支持和综合管理三个类别的销售、技术支持和综合管理三个类别营销总监*片区销售经理技术支持综合管理销售代表 暂定1人 暂不设主管,建议逐步设立成主管级 暂定1人,视业务需要增加 主管级 暂定4个片区 主管级 建议每个片区不超过2人说明:说明:1、鉴于销售工作在xx催化近期的重要性,建议营销总监由于副总担任,以调动内外部资源,同时 不 建议设立更多的管理层级,如营销部经理等。2、结合xx催化的现实情况,建议品牌管理
2、的主要职责由企管部来完成,除销售中的品牌强化外。3营销部各部门功能营销部各部门功能/职责职责在总经理的领导下,协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划,并促成其及时完成制定年度销售计划和资源分配,主持制定营销部门的年度预算,并对过程中的预算控制和调整进行决策指导各片区进行销售的客户规划、销售策略,并对关键客户进行销售支持外部合作伙伴的规划、筛选、谈判,并制定最终合作方案按信息规划的要求及时收集所负责区域/客户的各类信息协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划,参与优化销售工具包客户销售,尤其是关键客户销售,包括关键客户开发计划、组织并
3、推进客户开发的进程(要求技术等相关部门人员参与)等,与合作伙伴进行配合和沟通已实现销售的客户维护和服务,增加份额,提高客户满意度外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息,收集竞争对手的技术信息,主持制作和定期更新营销技术数据库售前技术培训,客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技术方案客户维护期的相关技术支持服务协助营销总监完成年度营销规划、信息规划信息汇总、整理、传递和反馈定单处理,协助进行客户维护客户开发进程中的相关协调工作营销总监销售技术支持综合管理说明说明含经理和销售人员4催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶
4、段的技术支持催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工工作需有明确的分工(1/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部产品/技术实力介绍产品系列基本的技术服务流程等质保能力检测流程催化剂的基本工作原理定期技术讲座排放污染物的产生机理汽车行业的排放法规催化剂的基本概念、工作原理、结构、性能检验手段和方法国内外的发展趋势本公司的研发能力,技术水平,在国内同行业中的地位,以及取得的成果产品升级培训国内外在催化剂的使用上的差异(使用环境、燃油等),如何更好的满足中国市场5催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持催化
5、剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工工作需有明确的分工(2/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部配套申请编制配套申请审核配套申请技术试制协议客户技术需求的收集、整理和传递拟定技术试制协议(包含双方的约定,标准化流程和参数)审核/修改(由技术中心)签署协议样品试制样品制作样件试装/认证实验后续改进定期技术讲座小批量试装/认证实验后续改进技术档案和封装中的技术标准6催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工工作需有明确的分工(3/4)售
6、服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部质量问题处理一般质量问题的处理技术原因,引起的质量问题产品检测年度产品检测产品应用技术跟踪产品应用技术跟踪7催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工工作需有明确的分工(4/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部客户技术信息收集车型信息,整车参数(排污要求、底盘位置等)发动机型号,参数(排放、压缩比、发动机类型、排温曲线等)电控系统的基本信息理论上的空燃比值波动的浮值和频率传感器类型现有的
7、催化剂供应的参数供应厂商装配量/规格封装方面CAD涂层相关信息实物相关信息8职位名称片区销售经理职位代码所属部门XX片区职位关系图工作地点XX片区直接上级营销总监直接下级片区营销员任命方式营销总监提名,总经理任命工作目标负责组织营销员、协调相关资源完成片区的销售及客户开发任务职位职责组织管理类组织销售代表实施片区年度营销计划及关键客户计划;组织督促销售代表完成客户/市场信息收集;审批并督促销售代表实施客户拜访计划;协调销售工程师、技术中心作好客户开发过程中的技术支持工作;指导、督促销售代表执行公司相关营销业务程序/制度,确保片区营销业务规范、有效运行;操作类参与营销部营销规划工作;拟定片区年度
8、营销计划/预算;拟定片区关键客户计划;负责关键客户的商务谈判;岗位职位说明书岗位职位说明书片区销售经理(片区销售经理(1/2)营销总监销售经理销售代表客户综合管理技术支持开发/维护协调9职位职责操作类根据权限,负责审核或审批片区销售代表相关报告及报销申请;负责片区销售代表绩效考核工作;制定片区销售代表的发展培训计划;实施片区销售人员培训工作,有效提高员工能力素质;辅助类协助营销总监制定公司营销战略关键业绩指标片区销售指标完成率,片区客户开发计划执行率,片区管理指标达成率任职资格胜任标准:A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1任职者签名直接主管签名批准者签名执行时间岗位职位说
9、明书岗位职位说明书片区销售经理(片区销售经理(2/2)10岗位职位说明书岗位职位说明书销售代表销售代表职位名称销售代表职位代码所属部门XX片区职位关系图工作地点XX片区直接上级销售经理直接下级任命方式销售经理提名,营销总监任命工作目标负责所辖区域客户关系的建立及维护,市场信息收集,有效完成销售及客户开发任务职位职责操作类负责所管理客户的日常关系维护;负责按信息管理要求收集客户/市场信息,定期填报月度信息汇总表;负责拟定并实施客户拜访计划;负责拟定客户开发申请;负责具体实施年度营销计划;负责具体实施客户开发计划;负责组织/实施样品及小批量试装、产品认证实验;辅助类协助销售经理制定片区销售、客户开
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