兴隆家居建材博览城营销执行第二季度课件(2).pptx

1、兴隆项目组2019年2月26日目录目录项目营销现状市场外部因素营销关键问题营销整体策略推广策略执行行销策略执行销售策略执行项目营销现状项目营销现状可售物业分析可售物业分析硬件特点位置：集中在45层，外围，且剩余房源分散分布，没有很好销控规划节奏价格：60008000元单价，1520万总价优点：户型方正，外围昭示性好缺点：距离中庭远软件特点经营现状：都已经在经营，变现能力清晰心理落差：和首开单价落差和其他楼层价差的落差投资抗性：投资回报率没有达到预期针对侧重：住房价格已经超出可售物业价格，纯投资产品具有低门槛高回报优势 项目可售物业盘点 2号楼9000万，201套 3号楼2.35亿,557套 5

2、号楼3.4亿,905套 总体：1663套，产值6.45亿，折后4.8亿 可售物业广泛分布项目营销现状项目营销现状营销症结点营销症结点产品症结投资者带入感强，认为剩余的都是不好的位置，未来收益风险大。价格症结人为认定不好的位置不值这个价格，性价比低疲软症结从2016年到目前已经销售近3年，认为目前入手没有之前投资时机好，等待观望态度出现项目营销现状项目营销现状推广现状推广现状出街广告户外：持销期促销信息案场：常规促销信息道具：2018年物料活动信息最近大活动：距离现在已经半年，市场发声不响春节活动：没有专门应对活动促销信息：低总价，10万入手项目营销现状总结项目营销现状总结停滞春节前后两月存在上

3、访量和转化率不足问题，处于低速运作状态2019年3月整体市场低迷，全连云港成交2月整体成交1900多套，平均一家楼盘成交不足10套，其中商铺成交356套机会托管式投资轻松简单有保障，投资对象跟投资额挂钩，而不是跟产品挂钩，可以弱化产品本身鲜明特征优化即刻组建强有力的，大面积工作开展的多层级行销队伍根据市场要求拟定高性价比和具备高投资价值的投资产品，强调资金稳定，收益丰厚外部因素外部因素市场市场情况市场房地产投资消费者市场分析情况市场房地产投资消费者市场分析消费潜力硬性市场：连云港全市人口500万，家庭约120万，按照2/8分级，越有24万家庭具有投资实力。投资分类：目前连云港投资渠道单一，其他

4、投资通路陌生，门槛高，投资房地产是主流方向投资冗余：自2015年开放二孩政策后，改善型刚需分流纯投资客户50%分量，2016年到2018年三年投资客户去化在15万以上。目前投资潜在客户约810万人户整体投资者人群还有机会，再投资客户相应增多投资意图房地产投资分流：投资住房是整体市场主流，投资商业只占到20%左右，传统买房投资隐含在其他假性刚需中，商业纯投资客户约2万人户本项目投资分流：投资本项目商业和投资其他楼盘商业的区别是较低的单价和总价，门槛低。还有一点是有保障，其他商业纯属自买自租赁。按照投资意图看，本项目剩余房源投资客户是市场客观存在客户的二十分之一不到，只需要招到投资者5%量即满足市

5、场需求外部因素外部因素市场情况市场情况竞争对手一吾悦广场营销现状：目前住宅持销，商业综合体约13万方，体量大，目前住宅在2018年8月后无推广对比优势：项目体量大，品牌大，配套好营销机会：门槛高，不稳定竞争对手辉腾新天地营销现状：持销，三楼商铺9000元/，4层以上公寓价格68007800元/，地段位置较差对比优势：项目目前开发公寓产品市场热销营销机会营销机会：优惠小，公寓层高低外部因素外部因素其他风险因素其他风险因素 政策风险 银行按揭要求趋严将挤压部分按揭投资类客户购房 地域政策突发风险一直存在 竞争风险 商业体量的增加，客观分流了投资者客户的投资目标，没有吸引力的投资产品将在此遭遇阻力，

6、求新求变是当务之急 销售内部风险 依照顺境营销策略提出的持销期被动销售办法，难以适应市场变化局面外部因素外部因素空白点和机会点空白点和机会点空白点稳：经营良好的市场，投资前景稳定高：高投资回报已经开始变现，口碑正面稀：纯产权式投资产品在一段时间内连云港市场将不存在机会点升：随着整体市场上升格局，项目有一定的旺销机会缺：项目所在版块的发展成熟，区域机械性增值带来的项目价值洼地凸显（体现在价格上）时机：2019年是投资市场关键一年，随着市场整体放量增大，2020年将消化50%以上投资市场，未来投资客户量直线下降营销关键问题营销关键问题问题1，持续销售中途爆破问题？2，可售物业亮点重塑问题？3，可借

7、势点和发力点？营销解决问题方向营销解决问题方向如何持销再突破？力度要大：大团队以及配合大团队的活动跟进，预算推广费用在2%以上选点要新：全新的推广主题切合市场期待，平易近人的广告语和贴合投资客户需求的看得到的利益速度要快：团队建立在3月中旬完成，短期形成战斗力全新的形象大面积推广出去，通过冲劲足的大团队作战，将房源作为纯粹的投资对象推向市场可售物业可售物业畅销产品畅销产品可见收益稳定高回报纯投资产品低性价比剩余尾房营销解决问题方向营销解决问题方向开春市场第一炮成熟市场末班车借势点低门槛高收益全新的渠道客源发力点营销解决问题方向营销解决问题方向营销整体策略营销整体策略大团队，大力度作战方式大鸣大

8、放，事件营销多层级，大布局，圈层锁定可可售货值营销节奏和分期售货值营销节奏和分期 目前剩余货值主要分布在3/5号楼4、5层，整体房源约1600多套。房源零散分布，且都已经招商经营，现房。营销节奏：前期匀速小步变现，后期加速大步快跑！全年销售目标1.2亿，整体去化约600套；月均去化50套，销售金额1000万/月月度去化50套，总销售额3000万3月5月月度去化60套，总销售额7000万6月10月月度去化50套，总销售额2000万11月1月有上半年大型活动一次有年中大型活动一次有年底大型活动一次重点：团队组建，全面铺开重点：大型活动，不停促销重点：年底清盘第二季度货值目标细分第二季度货值目标细分

9、日期日期3月月1日日3月月15日日3月月31日日4月月10日日4月月20日日4月月30日日5月月10日日5月月20日日5月月31日日目标管理层到位人员满员300万300万300万360万360万360万300万销售全员到位培训更新完15套15套15套18套18套18套15套行销经理到位人员到位400上客量300人300人400人400人400人300人推广第一暖场新广告出街大型活动方案活动前期执行活动准备活动准备活动开展活动后强销新广告出街4月中下旬有一次大型活动，广告更新3月中旬更新一次，4月下旬更新一次。暖场活动每周都有。二季度整体营销推广预算费用控制在100万内第二季度营销策略提出第二季

10、度营销策略提出更新：团队更新和广告更新爆破：以连云港最佳投资产品自居活动：大型活动连云港财富论坛第二季度销售任务团队分解第二季度销售任务团队分解目标任务销售任务扫街发单陌拜圈层电销拓客其他拓客成交200250套，其中自来访客户成交不低于50套，鼓励置业顾问自拓客户带访客户不低于1000组，成交不低于50套，转化率5%。带访客户不低于800组，成交不低于80套，转化率10%。电邀客户不低于3万个有效，上门客户不低于800组，成交不低于40套，转化率5%。带访客户不低于500组，成交不低于50套，转化率10%。其中成交的渠道客户不低于其中成交的渠道客户不低于200套，套，自来访客户不低于自来访客户

11、不低于50套，月均去化套，月均去化80套以上。套以上。第二季度推广策略第二季度推广策略产品存在市场抗性弱化产品特点，强调投资性主题切换：连云港最轻松最赚钱的投资门路主题变化原因推广通路设计户外广告保持一月切换一次内场包装减低房地产特征，凸出投资性行销渠道道具：投资计算DM单推广活动设计强调投资产品价值，不突出房地产促销信息活动以精准客户洗脑为核心，不强调对普通客户财富论坛+酒宴答谢会第二季度推广节点排期第二季度推广节点排期3月上旬3月中旬3月下旬4月上旬4月中旬4月下旬5月上旬5月中旬5月下旬投资主题，依托大型活动宣传户外广告更换：投资主题户外广告更换短信微信短信微信短信微信短信微信短信微信短

12、信微信短信微信短信微信短信微信案场更新物料更新：投资物料更新：特价房行销道具行销道具使用暖场活动暖场活动暖场活动暖场活动暖场活动暖场活动大型活动暖场活动暖场活动特价房小批次推出第二季度活动执行和工作日程第二季度活动执行和工作日程（带金融性质活动为主）（带金融性质活动为主）日期日期3月月9日日3月月16日日3月月23日日3月月30日日4月月6日日4月月13日日4月月20日日4月月27日日5月月2日日5月月9日日5月月16日日5月月23日日主题风筝DIY抓鸡派对全城加油镖行有礼大富翁游戏会砍价高手赛财富论财富论坛坛+理财理财会会踏春游园趣味运动会二手海淘节拍卖会传统文化家居展初夏烧烤节客户新老客户

13、老客户带新客户新老客户新老客户新老客户新老客户新老客新老客户户带小孩客户新老客户新老客户新老客户新老客户方式现场半成品制作和成品赠送在圈定的地方限时让客户抓活鸡到访送油气枪，射击类游戏机，可以射击礼品或者得分高者奖大富翁路径+摇骰子趣味游戏用零钱购买特价商品和礼品大型活大型活动，理动，理财会财会+答答谢酒宴谢酒宴案场外广场小型运动会引入部分二手货特卖，可以和商家一起搞拍卖特价房源引入一批观赏性强的文化产品展览现场圈定地域搞烧烤会预算5000元10000100005000500010000500000100002000050001000020000准备风筝半成品，其他道具活鸡一批圈定场地油，其他

14、道具组织气枪射击比赛，电竞比赛大富翁路径图+骰子联合部分商家促销，现场特价小礼品出售高档酒高档酒店，专店，专业活动业活动公司，公司，理财大理财大师师滚铁环，踢毽子，老鹰抓小鸡游戏道具商家促销滞销产品，购买一些二手非建材家居类货物特价房源，比常规价格低2万/套起拍，只拍5套现场安保，文物古玩，绘画雕塑等，可优惠购买烧烤食材，道具广告短信，微信短信，微信，电话短信，微信短信，微信短信，微信短信，微信户外，户外，行销等行销等短信，微信短信，微信电话，短信短信，微信短信，微信3 3月暖场活动：吸引新老客户再关注月暖场活动：吸引新老客户再关注 3月9日：风筝节+送大米 目的：轻松参与性，吸引新老客户春节

15、后 效果：上访量剧增，当天上访超过80组 3月16日：周六抓鸡 目的：增加客户参与度 效果：上访量剧增，当天上访超过150组 3月23日：全城加油 目的：增加抵扣券使用 预期效果：加大成交客户优惠 3月23日：镖行万里 目的：增加客户参与趣味性 预期效果：增加客户认同感已开展的两次活动，上客量每周都有提升，对项目再已开展的两次活动，上客量每周都有提升，对项目再次集聚市场关注有良好的作用。次集聚市场关注有良好的作用。3月中下旬的活动增加购房抵扣券的使用，引导客户从单纯上访到下定成交，从单纯的追求上访量过度到加大成交率4 4月暖场活动：配合大型活动，增加老客户美誉度月暖场活动：配合大型活动，增加老

16、客户美誉度 4月6日：大富翁游戏 目的：增加老客户再度关注 效果：老客户参与度加大，老带新出现 4月13日：砍价高手 目的：增加老客户再度关注 效果：为下周大活动做预热 4月日：踏春运动会 目的：老客户及家庭 效果：增加老客户关注和美誉度4月整月活动围绕老客户开展，配合老带新政策和大型理财答谢会活动，增加项目美誉度，减少因为老客户原因导致新客户没有成交的可能性5 5月暖场活动：进入强销期的专题活动系列月暖场活动：进入强销期的专题活动系列 5月2日：海淘节 目的：增加人气 效果：保持热度，促进销售现场成交 5月9日：拍卖会 目的：增加人气 效果：增加参与度 5月16日：传统文化家居展 目的：老客

17、户及家庭 效果：增加老客户关注和美誉度5月在销售进入旺销格局后，通过不一样的创意活动牢牢吸引市场关注 5月23日：初夏烧烤节 目的：老客户及家庭 效果：增加老客户关注和美誉度4 4月月2020日大型活动日大型活动 主题：同舟六年，感恩有你 副主题：港城首届财富峰会暨兴隆业主答谢会4 4月月2020日活动执行日活动执行理财会&答谢会主题：主题：理财会+答谢会目的：对新老客户进行投资讲座洗脑，对老客户进行感恩答谢方式：理财专题讲座+少量文娱表演+答谢宴地址：高端酒店预算：50万，其中理财专题讲座10万，文娱表演10万，答谢宴+赠送礼30万特点：将已有宝马车放到其中作为奖品抽取，配合其他奖品对客户形

18、成多重回馈推广：在确定活动可行性后立即执行，在3月底前出街广告，所有推广物料和道具都切换为本次活动内容销售优惠配合：老带新政策+活动期间优惠政策执行日程：3月20日前提出计划，3月25日前设计广告，3月31日前广告出街，行销说辞统一，活动公司确定，4月10日前所有活动道具到位，活动礼品到位，4月20日活动开展人员备选方案：备选方案：4 4月月204204月月2727日持续性活动日持续性活动 主题：兴隆杯港城桃月狂欢节 副主题：兴隆杯港城首届桃月主题音乐节4 4月月2020日活动执行日活动执行理财会&答谢会主题：主题：狂欢节+兴隆杯目的：打造兴隆品牌独特价值，打造港城城市旅游名片方式：音乐节+美

19、食嘉年华+家居建材促销+各种艺术创意活动组合+花车游行+传统文化（桃月）地址：项目现场预算：80万，其中文娱表演类30万，各种小河东组合30万，美食嘉年华20万特点：形成一年一度的港城旅游名片，打造成建材家居品类商品的促销季推广：在确定活动可行性后立即执行，在3月底前出街广告，所有推广物料和道具都切换为本次活动内容销售优惠配合：老带新政策+活动期间优惠政策执行日程：3月20日前提出计划，3月25日前设计广告，3月31日前广告出街，行销说辞统一，活动公司确定，4月10日前所有活动道具到位，活动礼品到位，4月20日活动开展人员第二季度行销团队工作开展日程表第二季度行销团队工作开展日程表团队组建 主

20、城行销：40人 主城电销：30人 外围行销：30人工作开展 主城扫街：每周一轮 电销：每周3万电，涵盖地级市 乡镇+商演+陌拜+拦截每周一轮 外围行销：每周每组一点工作目标要求 主城行销：5组/人有效客户 电销：4组/人有效客户 外围行销：4组/人有效客户 每月有效客户不低于800人3月10日管理层到位3月15日拟定好行销计划3月20日开展一波工作3月27日开展第二波工作4月3日开展第三波工作3月15日开始到3月底培训每周三次，4月后每周两次，及时反馈拓展问题，及时调整拓展工作区域4月10日开展第四波工作3 3月培训计划日程表月培训计划日程表（保持（保持3 3月高强度培训机制）月高强度培训机制

21、）日期日期3月月5日日3月月6日日3月月8日日3月月12日日3月月15日日3月月17日日3月月18日日3月月19日日3月月20日日3月月21日日3月月22日日3月月24日日3月月25日日3月月26日日3月月27日日3月月28日日3月月29日日内容团队建设项目介绍案场培训案场培训全员培训全员培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训行销培训对象管理层案场+管理层案场案场全员全员行销行销行销行销行销行销行销行销行销+案场行销+案场行销+案场培训人梅相林冉德家部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人要求明确组织结构，个人岗位职责，工作侧重要求项目信息，营销重点如何提高转化率，接待质量销售遗留问题处理说辞项目信息，工作侧重项目营销运作机制，内外场对接，纪律等行销分级，工作机制，奖惩，工作面行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点行销技巧，项目营销亮点如何配合推广活动行销如何配合推广活动行销如何配合推广活动行销