公平论与商务谈判信息论与商务谈判课件.ppt
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1、2022-8-1公平论与商务谈判信息论与商务谈判公平论与商务谈判、信公平论与商务谈判、信息论与商务谈判息论与商务谈判公平论与商务谈判信息论与商务谈判教学难点教学难点教学札记教学札记公平评判标准的多样性实现举例的讲解,大部分学生掌握了消除不公平感的方法,穷人富人分配二百元的案例让学生理解了公平标准的多样性。公平论与商务谈判信息论与商务谈判地位不平等的交易地位不平等的交易某个犯人被单独监禁,在牢房里无精打采地走来走去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路烟。通过门上一个很小的窗口,他看到门廊里一个卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟,所以,他试验性地敲了敲门问题:(1)请你说明囚犯是如
2、何达到目的的(列举三点以上理由)?(2)举一些现实中的实例分析博弈交易的特点。分析提示:要抓住博弈最本质的内涵,即游戏规则,然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到自己的目的。同时,要注意博弈中的“零和”游戏与“变和”游戏的差异。公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2 公平理论与谈判 2.2.2 人们对不公平感的消除 2.2.3“公平”的判定标准2.2.1 公平理论内涵公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2.1 公平理论内涵公平理论指出:人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关,而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行
3、比较,并对公平与否做出判断。公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2.1 公平理论内涵公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此,从某种意义来讲,动机的激发过程实际上是人与人进行比较,做出公平与否的判断,并据以指导行为的过程。公平理论研究的主要内容是职工报酬分配的合理性、公平性及其对职工产生积极性的影响。公平论与商务谈判信息论与商务谈判公平理论又称社会比较理论,是由美国心理学家亚当斯(J.S.Adams)于1956年提出的。亚当斯认为:人们的工作动机,不仅受其所得报酬的绝对值影响,而且要受到报酬的相对值的影响。可用公式表示如下:当公式两侧不相等时,人们则会产生分配的不公平感。2.2.1 公平理论内
4、涵个人所得的报酬 个人的贡献 (用作比较的)另一个人所得的报酬 (用作比较的)另一个人的贡献 公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2.2 人们对不公平感的消除为了恢复公平感,就需要消除产生不公平的根源,一般采取以下三种调整措施(见图2-4)。图2-4 人们对不公平感的消除公平论与商务谈判信息论与商务谈判公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2.3“公平”的判定标准1)关于公平的四种分配方案的理论探讨对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准,可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子,就是在两位谈判当事人之间穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。公平论与商务谈判信息论与商务谈判案例3-2 他 们
5、 为 什 么 要 走?张经理是公司的人力资源部负责人,近一段时间他却烦恼不断,两位他所看重的公司业务骨干要走。主要原因是该员工认为他现在所做的贡献远大于回报,而且事实的确如此。而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾,离了公司他们什么也不是,又怎么会有作为?相持之下两人一气走之。思考题:请用激励中的公平理论分析此案例。公平论与商务谈判信息论与商务谈判评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平理论认为:人们的工作动机,不仅受其所得报酬的绝对值影响,而且要受到报酬的相对值的影响。既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较,如比率相等,则认为公平合理而感到满意,从而心情舒畅努力工作;
6、否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。公平论与商务谈判信息论与商务谈判评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平理论认为:人们的工作动机,不仅受其所得报酬的绝对值影响,而且要受到报酬的相对值的影响。既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较,如比率相等,则认为公平合理而感到满意,从而心情舒畅努力工作;否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。公平论与商务谈判信息论与商务谈判2.2.3“公平”的判定标准2)公平的两种分配方法(1)朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们提出,他们通过对遗产继承问题的研究,以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值,得出一种“公正”分配遗产的方法。第一种“公正”分
7、配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。第二种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞卖的方式处理稀缺物品。公平论与商务谈判信息论与商务谈判每个孩子的估值乔丹迈克尔玛丽A10 0004 0007 000B2 0001 0004 000C5001 5002 000D8002 0001 000公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种不同的结果朴素法下:第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人,然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种
8、不同的结果根据这一方法,乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价(10000美元)得到A,同样的道理,迈克尔以2000美元的价格得到D,玛丽分别以4000和2000美元得到B和C,把ABCD四件物品的最高估价相加,得到可共同分享的总金额为18000美元,每个孩子可以分得其中的三分之一,即6000美元。相应减去他们对物品的评估值。公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种不同的结果如乔丹对A评估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他还应支付4000美元,迈克尔减去他对物品D评估的2000美元,他还应得到4000美元,同理,玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等,所以,乔丹的4000美元
9、要付给迈克尔。由此结束了以朴素法进行的公正分配。公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种不同的结果拍卖法下:第二种分配方法称为拍卖法。即以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物,然后分配者再平分全部拍卖所得。根据拍卖的原则,依然是乔丹得到物品A,迈克尔得到D,玛丽得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变,但是,他们各自支出的金额却有不同。公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种不同的结果以乔丹来说,他只要比出稍高于7000元一点的金额就可得到A,而不必出10000元,因为拍卖到7005元的时候,就只有他来买了。同样,迈克尔为物品D也只需支付1005元,玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样
10、全部拍卖总金额为11520元,三人平分,各得3840元。他们的具体收支状况为:乔丹要为物品A具体支付7005元,再减去它得到的3840元,乔丹还要付出3165元。公平论与商务谈判信息论与商务谈判两种不同的结果依此类推,迈克尔则得到2835元,玛丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见,同样可以称为“公正”,在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。朴素法对迈克尔有利,这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴;而拍卖法则对乔丹有利,他同样可获得物品A,但却比朴素法少付出835美元,玛丽也喜欢拍卖法,因为她除了可以得到上述两个物品外,还可以得到一些补贴。公平论与商务谈判信息论与商务谈
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