分享课程《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》课件.ppt

1、 世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿商学院教授谈判课，多次获教学奖。沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式选课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。“学术界的摇滚巨星学术界的摇滚巨星”！曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领域。曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是人类交际活动的核心内容

2、之一。谈判是人类交际活动的核心内容之一。1.目标之上2.重视对手3.进行感情投资4.谈判形势（模式）千差万别5.谨守循序渐进这一最佳原则6.交换评价不相同的东西7.摸清对方的谈判准则8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至已方设定的道路10.找出问题的症结所在并将它转变成机会11.接受双方的差异12.做好准备-谈判清单用赤裸裸的权力去压制对方刻意制造紧张、争斗、冲突报复心理专业知识专业知识 8%谈判流程谈判流程 37%人人 55%要沉着冷静准备充分找出决策者专注于自己的目标进行人际沟通承认对方的地位和权力始终保持沟通倾听并提问尊重而不是

3、责怪对方经常总结进行角色互换平心静气明确目标在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场寻找不起眼的小信号就知觉差异进行讨论了解对方做出承诺的方式做决定之前进行协商专注于自己力所能及之事避免争论谁是谁非谈判行为谈判行为技巧熟练的谈判者技巧熟练的谈判者普通的谈判者普通的谈判者每小时激怒对方的行为每小时激怒对方的行为自我吹嘘2.3%10.8%问题的策略选择项5.1%2.6%指责1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%长远性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%我的看法是什么？对方的看法是什么？是否存在观点不一致的情况？如果是，原因是什么？-以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢-认真、严谨、专注