决策中的五大心理陷阱课件.ppt

1、决策中的五大心理陷阱一虚假一致性偏差二证实偏差三代表性偏差四可得性偏差五沉锚效应“理性经济人”和“有限理性”理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。-西方古典经济学 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。-1978西蒙面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足；有时候，还要承认自己并不高明，甚至是愚蠢的。陷阱一、虚假一致性偏差 人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假

2、同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。虚假一致性偏差又叫“虚假同感偏差”，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。导致虚假一致性偏差的原因1.当前的行为或事件对你非常重要的时候；2.当外部的归因强于内部归因时；3.当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候；4.当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候；5.当涉及到某种积极的品质或个性的时候；6.当你将其他人看成与自己是相似的时候。我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的别人一般也会喜欢；我们厌

3、恶的别人一般也会厌恶。和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏差。虚假一致性偏差案例和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥，心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意兴隆，可是后

4、来发现这也是行不通的。寓言故事：以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。陷阱二、证实偏差（自我实现的预言）证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们的看法相左的观点。人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图

5、式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自己和组织的决策。证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。导致证实偏差的原因1.信念坚持：人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。2.锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加证据，在解释

6、后续迹象时继续原先的信念。3.数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。4.联想：人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。5.资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求运用先前的理

7、论来解释数据时，这种错误特别容易发生。回忆具有这样一种倾向：将肯定的证据视为可靠的，将否定证据视为不相关且不可信。在价值判断中容易接受肯定的证据，而对否定证据则吹毛求疵。有了肯定的证据，决策者很快就减少了信息的复杂度，并且有选择的记住具有支持性的印象。对于否定的证据，他们会继续思考那些不至于破坏“选择性解释”的信息。他们甚至会把与预期假设对立的的模糊性和概念错误看做是对那些假设的基础进行修正的提示。甚至一些完全不一致的或是随机的数据被放置于一个合适的偏差模式进行加工时，仍能保持甚至加强某人的预期。证实偏差案例疑邻窃斧：从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人走路的样子，像

8、是偷斧子的人；看那人的脸色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。后来，丢斧子的人在山谷里挖水沟时，掘出了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉得他走路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈话语，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一举一动，都不像偷斧子的了。在听到或看到一些与自己不一致的信息时，总是下意识地认为，他们所说的只是一面之词，而事情本来并不像他们所说的那样严重。而对于暗合的一些说法或证据，甚至如获至宝，深感“英雄所见略同”！如果两种因素相互联系，人们就更容易注意并记住它们相互联系的信息，这种期望歪曲了人的知觉和记忆，使人将两种因

9、素之间联系知觉得比实际上更强烈。陷阱三、代表性偏差代表性偏差是指这样一种认知倾向：人们喜欢把事物分为典型的几个类别，然后，在对事件进行概率估计时，过分强调这种典型类别的重要性，而不顾有关其他潜在可能性的证据。选择性偏差的后果势必使人们倾向于在实际上是随机的数据序列中洞察到这种模式，从而造成系统性的预测偏差。代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作为推理的

10、主要依据。一般情况下，这是一个有用的分析方法。但是在寻找规律或结果的概率分布的过程中，当代表性使得你忽视其他类型的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息，并导致决策的错误。导致代表性偏差的原因1.对于结果的先验概率的不敏感：随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是他的代表性和由此带来的外显得可能性却会上升。人们更喜欢毫无依据的细节化的场景。2.对于样本大小的不敏感（小数法则）：局部代表性、手热现象、赌徒谬论、偶然事件的自我修复功能。人们产生这种偏差的原因是：总是希望随机抽取的样本能够很好的代表总体。（代表性直觉）3.忽视基线：相对出现的频率是对概率的最好的推测。

11、但是如果出现无关的描述性内容的时候（产生代表性直觉），人们往往忽略这种基线。4.非回归性预测：向平均数回归是统计学的一个现象，即较高或者较低的分数往往伴随着一些更加接近平均数的分数。不考虑其他的因素，最佳的估计就是均值，但是如果一个完全不相关的额外变量的出现，你可以推测出另外一个预测，合适的预测就是两者之间。基于数据的预测可能要比认为的预测准确度高。代表性直觉产生于人们对于一系列概率问题的判断。代表性直觉在特定情境下会出现，从而产生偏差，以至于人们忽略了真正的概率分布。（即人们可能因为代表性直觉而更加倾向于选择一个小概率事件。）代表性偏差的主要表现是在搜集信息时忽略样本的大小。统计学原理告诉我

12、们，在分析事件特征或规律时，统计样本的大小具有重要而关键的意义。统计分析过程中，样本的数量愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。也就是说，样本越大，其真实性越大；样本越小，其真实性越小。代表性偏差案例局部代表性：当要求人们去写下一个随机的投掷硬币的数列，人们会试图将这个序列的每一个点都看上去像随机的，结果是他们不会写下连续相同很长的序列。相比真实的硬币投掷而言，正反面的更替显著增加。手热现象：投篮的时候，手热的运动员再投中一个或者几个球之后，再次投中的概率要大于miss以后的再次尝试。但是统计结果并没有显示这样的差异。赌徒谬论：一系列坏运气之后，一定会出现好运气。一系列结果相同的独立事件之后

13、必然伴随一个相反的结果偶然事件的自我修复功能：当出现一个偏离均值的偶然事件的时候，剩余的偶然事件会通过产生一个另一极的偏离值从而去修正它，抵消原来的偏离。事实上，剩余的偶然事件的均值并不会受到它的影响，而只是会稀释它产生的偏离。我们分析事件的代表性，目的是对同类事件以往所出现的各种结果进行统计分析，得到结果的概率分布，从而找出发生概率最大的结果：1.不要被细节情境所迷惑 2.无论何时都应关注基线值 3.偶然性并不具备自我修正功能 4.不要错误理解向平均数回归（产生相反的平衡，和向平均数回归是有差别的）陷阱四、可得性偏差 人们在形成判断的过程中往往会根据可记忆的、明显的和常见的例子和证据进行判断

14、，即使是在他们拥有有关的信息的情况下也是如此。也就是说，人们在形成自己的判断的过程中，往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，而对大量的其它必须考虑的信息“视而不见”。一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的难易程度，来估测某一类别的频率或某一事件的概率。导致可得性偏差的原因可提取性导致的偏差：在根据某一类别的事例的可得性来判断类别的大小时，事例易于提取的类别会比频率相等而事例较难提取的类别显得数目更大。事件的鲜明性会影响事例的可提取性：当你目睹一部汽车倾覆在路旁时，你会暂时调高交通事故的主观概率。媒体的影响：媒体在给我们提供了大量信息的同时，它们也在左右着我们的思维。

15、根据媒体这些可得性信息做出判断，也可能使我们进入陷阱。人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致判断误差。可得性偏差案例在交通工具中，飞机、火车、汽车哪一种更危险？很多的朋友下意识地说飞机最危险。据美国全国安委会对19931995年间所发生的伤亡事故的比较研究，坐飞机比坐汽车要安全22倍。相对于汽车和其它交通工具，飞机大概每飞行300万次才发生一起故障，也就是说，如果一个乘客每天做一次飞行，那他要不停的坚持8200年才可能赶上一次空难。为什么在人们的心目中，飞机被认为是最危险的交通工具呢？这与媒体的宣传报道有关。很多的商品广告就是在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购

16、买的目的。人们往往倾向于大量关注热门股票，从而在与媒体的接触中做出其上涨概率较大的判断。而事实往往相反，很多较少关注的股票的涨幅通常大于热门股票的平均涨幅。可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容易因为对于可得性的依赖和信赖而导致预测偏差。陷阱五、沉锚效应人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多

17、的重视。人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。导致沉锚效应的原因 第一印象：最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响 先入为主：先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面

18、的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。沉锚效应案例优先效应：也称首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。晕轮效应：又称“光环效应”，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。定型效应：亦称社会刻板印象，指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，进行归类，以此来评价一个人。泛化效应：将对某一个别事物的看法投射为对整类事物的看法。比如，“男人没一个好东西”。作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：1、表面

19、性、片面性：因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。2、先验概念引入：商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。3、类别特征：提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬。绕过陷阱的方法从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。