分销商管理(之分销商)课件.pptx

1、2022年8月1日星期一分销商管理分销商管理(之分销商之分销商)产品的销售形式产品的销售形式生生产产制制造造商商终终端端零零售售商商分分销销商商批批批批零发零发商商商商消消费费者者分销商：分销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的商业机构。分销渠道向零售商进行销售的商业机构。一般不直接向消费者提供服务一般不直接向消费者提供服务。分销商的主要职能分销商的主要职能经销商眼中生产企业的销售人员经销商眼中生产企业的销售人员 他们喜欢他们喜欢能能解决解决工作中的难题工作中的难题与他们的销售人员与他们的销售人员合作良好合作

2、良好能干、效率高能干、效率高 他们不喜欢他们不喜欢始终站在始终站在生产企业的一边生产企业的一边对经销商和市场对经销商和市场不负责任不负责任从不考虑从不考虑分销商的感受分销商的感受不诚实、不可靠不诚实、不可靠分销商成长的不同阶段和需求分销商成长的不同阶段和需求起步阶段起步阶段快速增长阶段快速增长阶段成熟阶段成熟阶段沟通、指导沟通、指导培训培训、授权、授权培训培训、营销管理支持、营销管理支持共同开发市场共同开发市场销售咨询销售咨询进一步增长的空间进一步增长的空间新产品、新市场新产品、新市场建立客户的忠诚度建立客户的忠诚度维持市场价格保障利润维持市场价格保障利润-极左派极左派观念：厂家和经销商之间是

3、买卖关系、贸易关系。行为：压货！行为：压货！-极右派极右派观念观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：行为：海阔天空软骨病厂家和分销商之间的关系实质是什么厂家和分销商之间的关系实质是什么?-资金风险：资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。-更大的独家经销权：更大的独家经销权：最好是“中国总代理100年不变”；-更多的支持：更多的支持：厂家更多的人力投入。更多的推广费、广告、促销支持；-更好的服务：更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。-其他：

4、其他：厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足 分分销销商商期期望望厂厂家家-降低厂家成本：降低厂家成本：先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。-更专注的投入：更专注的投入：我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。-更大的市场推广力：更大的市场推广力：经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。-更好的配合力度更好的配合力度：经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂

5、家的促销方案。厂家期望分销商厂家期望分销商-不“经销独家”-不愿意披露相关数据-分销商的业务人员更愿意收集订单，不关注品牌-冲货、砸价、抬价、截流各种费用。-只做畅销高利润产品，不做新品推广-运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。-网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求 分销商有时会给厂家带来很多负面影响分销商有时会给厂家带来很多负面影响为什么还要用分销商开拓市场？！为什么还要用分销商开拓市场？！我们是通过分销商来销售，我们是通过分销商来销售，而不是销售给分销商！而不是销售给分销商！四、我们有必要四、我们有必要引领持

6、续健康发展的理念和高效的市场执行力引领持续健康发展的理念和高效的市场执行力企业和分销商是什么关系！？企业和分销商是什么关系！？夫妻关系夫妻关系鱼水关系鱼水关系 至少，不是简单的经济合作关系，而应该是彼此尊重和爱护、至少，不是简单的经济合作关系，而应该是彼此尊重和爱护、互相帮助和协作、共同成长的兄弟或战友关系，是战略双赢关系。互相帮助和协作、共同成长的兄弟或战友关系，是战略双赢关系。-共同遵循的价值观共同遵循的价值观“大哥大哥”的宣言：的宣言：一、我们有责任保证高回报率一、我们有责任保证高回报率二、我们有义务确保规范的市场体系二、我们有义务确保规范的市场体系三、我们有能力提供高质量的服务和市场份

7、额的稳步拓宽三、我们有能力提供高质量的服务和市场份额的稳步拓宽经济合作关系经济合作关系 厂方业务人员的终极使命厂方业务人员的终极使命?-协调厂商之间的利益,以专业技巧引导分销商的资源和精力,投入到有利厂方发展的方向,在实现厂方根本利益和市场健康成长的的前提下,实现厂商双赢.-要尽可能让我们的客户做我们的产品成功销量成功市场成功利润成功服务/协调/引导特派员和地方武装 二、分销商面临的问题和未来出路根源根源差距差距第一部分第一部分 转变经销商观念转变经销商观念问：现在生意好做不？钱好挣不？问：现在生意好做不？钱好挣不？答：翻斗车铲钱答：翻斗车铲钱笤帚扫钱笤帚扫钱要钱要钱抢钱抢钱 特殊行业小姐都说

8、钱难挣；一个药厂老板说现在利润低（特殊行业小姐都说钱难挣；一个药厂老板说现在利润低（40%）除了劫道的就是卖药的，）除了劫道的就是卖药的，没有一个行业承认好赚钱！没有一个行业承认好赚钱！环境再好，有挣不到钱的（改革开放）；环境再不好，有挣到钱的（金融风暴）环境再好，有挣不到钱的（改革开放）；环境再不好，有挣到钱的（金融风暴）_“黑马黑马”分销商抱怨“生意越来越难做”！09年和年和99年相比哪些东西跟以前不一样了？年相比哪些东西跟以前不一样了？经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升管理成本上升管理成本上升：规模小到规模大，事儿多：规模小到规模大，

9、事儿多大超市太黑：手续复杂大超市太黑：手续复杂资金压力大：应收货款、铺市、库存、费用等占用资金资金压力大：应收货款、铺市、库存、费用等占用资金人人做终端：终端竞争升级，销售费用高人人做终端：终端竞争升级，销售费用高同行竞争多，竞品多，批发商各为其主，市场砸价、卖场压价、直客营比价、消费者逐渐同行竞争多，竞品多，批发商各为其主，市场砸价、卖场压价、直客营比价、消费者逐渐理性理性厂家服务减少，要求越来越高，做终端、做卖场、做酒店、分摊费用、人车定额厂家服务减少，要求越来越高，做终端、做卖场、做酒店、分摊费用、人车定额厂家遍地开花、中途换吗、背信弃义厂家遍地开花、中途换吗、背信弃义.物流公司物流公司

10、/统购分销推波助澜统购分销推波助澜明天的早餐在哪里？！明天的早餐在哪里？！若练神功若练神功 必先自宫必先自宫若不自宫若不自宫 亦可练功亦可练功若已练功若已练功 未必成功未必成功启示：启示：为什么经销商日子越来越难过？！为什么经销商日子越来越难过？！厂家如何才无法干掉经销商？！厂家如何才无法干掉经销商？！弥补厂家短板弥补厂家短板 配送系统提升配送系统提升 资金能力资金能力 低成本行销能力低成本行销能力 市场是由品牌、区域、网络、人员等构成市场是由品牌、区域、网络、人员等构成厂商：是交换关系厂商：是交换关系其一，其一，制造商制造商的需求已经发生了变化的需求已经发生了变化厂家都再喊决胜终端的口号厂家

11、都再喊决胜终端的口号预售制越来越普遍预售制越来越普遍利润后返利润后返厂家厂家分销商分销商零售商零售商还货；还货；3%送货送货回款回款表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？对策：配送系统提升对策：配送系统提升硬件：硬件：理念：网络搭建、边缘网点、专业网点理念：网络搭建、边缘网点、专业网点产品结构：量利结合、经销批发产品结构：量利结合、经销批发经销商如何考核司机（表象）：经销商如何考核司机（表象）：1、漏访、客诉。、漏访、客诉。2、卷款。、卷款。3、费用。、费用。4、不销售。、不销售。5、片面销售、片面销售/偷懒。偷懒。6、不努力单品、

12、凑整车。、不努力单品、凑整车。7、丢单内盗。、丢单内盗。8、生动化、促销执行。、生动化、促销执行。9、住宿。、住宿。10、不配合业务。、不配合业务。“员工永远做你考核的，决不做你希望的员工永远做你考核的，决不做你希望的”不但考核你要的，还要考核你不要的不但考核你要的，还要考核你不要的经销商如何考核司机（方法）：经销商如何考核司机（方法）：1、定客、定频、定线：处罚、投诉电话、奖励、定客、定频、定线：处罚、投诉电话、奖励2、担保、押金、司法培训、参观监狱、照片、详细资料、担保、押金、司法培训、参观监狱、照片、详细资料3、车辆承包、部门承包、费用手册上墙、车辆承包、部门承包、费用手册上墙/看板看板

13、4、断货连带处罚提成、断货连带处罚提成5、品项分品提成、（随车、品项分品提成、（随车)带货、负激励、客诉带货、负激励、客诉6、（出库）借条、当日销账、（出库）借条、当日销账7、负激励、专案、负激励、专案8、补助和意外险、补助和意外险9、双向考核。、双向考核。表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？康师傅和康师娘哪一个利润高？康师傅和康师娘哪一个利润高？50万和万和500万的生意你做哪个？万的生意你做哪个？对策：资金能力对策：资金能力节流。减产品、减区域、减客户、管理赊销节流。减产品、减区域、减客户、管理赊销 经销商的资金没有多与少，只

14、有够不够经销商的资金没有多与少，只有够不够开源。开源。三表排名三表排名毛利目标毛利目标单品销售目标单品销售目标单品计划单品计划 三表：单品销量排名、单品毛利排名、总利润排名三表：单品销量排名、单品毛利排名、总利润排名 毛利目标：毛利目标：单品销售目标：单品销售目标：单品计划单品计划：表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？对策：低成本行销能力对策：低成本行销能力观念：大城市小城市两种环境两种做法观念：大城市小城市两种环境两种做法 配送商很容易变成傀儡配送商很容易变成傀儡 经销商需要有销售队伍和销售功能经销商需要有销售队伍和销售功能 厂

15、商合作应该是优势互补厂商合作应该是优势互补行动：人员的招聘、培训、留用、管理、考核。行动：人员的招聘、培训、留用、管理、考核。其二，流通行业的结构发生了变化其二，流通行业的结构发生了变化当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被他干掉当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被他干掉掌握游戏规则之后才能驾驭商超渠道掌握游戏规则之后才能驾驭商超渠道观念：观念：行动：行动：产品结构规划和促销规划产品结构规划和促销规划物流升级：仓储、配送工具、配送管理物流升级：仓储、配送工具、配送管理财务省级：记账、凭证、信用管理、资金管理财务省级：记账、凭证、信用管理、资金管理人员升级：技能

16、提升人员升级：技能提升为什么超市比较难对付？为什么超市比较难对付？做超市不赚钱？做超市不赚钱？配送档案（系列图表略）配送档案（系列图表略）1、配送指引、配送指引平面图平面图2、配送指引、配送指引店方规定店方规定3、配送指引、配送指引KA等人员联系方式等人员联系方式4、配送指引、配送指引卖场内部收货流程卖场内部收货流程 重点零售客户（重点零售客户（xx）应收账款明细）应收账款明细（表略）（表略）记录了每笔增值税发票的账务信息，而不是出货信息记录了每笔增值税发票的账务信息，而不是出货信息备注栏：扣年节费、退货扣款等项备注栏：扣年节费、退货扣款等项面对变化我们能做什么？你自己变了多少？面对变化我们能

17、做什么？你自己变了多少？看清形势，反思差距，变中求胜看清形势，反思差距，变中求胜同行竞争多同行竞争多/竞品也多竞品也多/卖场压价，消费者逐渐理性、利润渐薄、连搬运卖场压价，消费者逐渐理性、利润渐薄、连搬运工都不如工都不如经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升大超市太黑大超市太黑人人都作终端，终端竞争越来越升级人人都作终端，终端竞争越来越升级厂家要求越来越高：做终端、做卖场、做专柜、做专业店、出费用、人厂家要求越来越高：做终端、做卖场、做专柜、做专业店、出费用、人车定额、下沉乡镇车定额、下沉乡镇厂家厂家“遍地开花遍地开花”、“中途换马中途换马”、

18、“背信弃义背信弃义”，物流公司，物流公司/统购分统购分销推波助澜、经销商朝不保夕、草木皆兵销推波助澜、经销商朝不保夕、草木皆兵资金压力大，货款收不回来资金压力大，货款收不回来代理商的抱怨代理商的抱怨生意越来越难做生意越来越难做问题根源不在问题，在自己。景气社会淘汰不争气的人！问题根源不在问题，在自己。景气社会淘汰不争气的人！难做主要在于难做主要在于“不懂不懂”着火、死人引发的损失可以理解，其他都是管理问题着火、死人引发的损失可以理解，其他都是管理问题小小 结结环境正在变化中，而你没有变，所以会觉得日子越来越难过！环境正在变化中，而你没有变，所以会觉得日子越来越难过！理性的分析这些变化和抱怨，会

19、发现所有的抱怨都仅仅是无味理性的分析这些变化和抱怨，会发现所有的抱怨都仅仅是无味和可怜的牢骚而已和可怜的牢骚而已问题原来出在自己身上！问题原来出在自己身上！宏观经济的增长，你分了几杯羹？宏观经济的增长，你分了几杯羹？浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩就浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，弱点是管理是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，弱点是管理素质差、知识结构薄弱，只要善于学习，突破管理瓶颈，发挥优势，素质差、知识结构薄弱，只要善于学习，突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！厂家的资

20、源就会为我所用！面对变化我们唯一能做的就是学习！面对变化我们唯一能做的就是学习！思考：为什么淘汰的都是老前辈思考：为什么淘汰的都是老前辈冲动型消费：没计划或计划偏差较大冲动型消费：没计划或计划偏差较大三到：三到：买得到买得到 看得到看得到 听得到听得到价格不是销售的主要原因。价格不是销售的主要原因。只有预售制能做到。只有预售制能做到。“三到三到”要持要持续续11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A1

21、1I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 6

22、7A 开户日期开户日期 客户编号客户编号 客户名称客户名称 地址地址 联系人联系人 电话电话 .区域区域 渠道渠道 帐号帐号 授信额度授信额度 授信期限授信期限 发票种类发票种类 .线路划分结合市场重点线路划分结合市场重点1、分级拜访、分级拜访2、五（严密防御）加一（积极进攻）拜访模式、五（严密防御）加一（积极进攻）拜访模式3、阶段停止线路拜访、阶段停止线路拜访进一步提高线路效率进一步提高线路效率市区线路：市区线路：拜访顺序、事故率控制、超市业代安排、淡季调整拜访顺序、事故率控制、超市业代安排、淡季调整乡镇线路：乡镇线路：拜访顺序、人员安排、淡季调整拜访顺序、人员安排、淡季调整销售执行力管理要

23、素销售执行力管理要素工具一：员工工作要固定工具一：员工工作要固定工具二：重点环节有标准工具二：重点环节有标准工具三：领导天天做检核工具三：领导天天做检核工具四：业绩天天做排名工具四：业绩天天做排名工具五：业务早会很重要工具五：业务早会很重要预售拜访业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程客户拜访动作流程 拜访前准备工作拜访前准备工作目标准备目标准备资源准备资源准备话术准备话术准备工具准备工具准备预售拜访业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程客户拜访动作流程1、准备：看客户卡（叫、准备：看客户卡（叫/缺缺/要）、反思分销标准、目标及绩效；整理服装要）、反思分销标

24、准、目标及绩效；整理服装2、户外：检查户外广告；优售优陈、户外：检查户外广告；优售优陈3、进店：向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达、进店：向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况客诉处理情况4、生动化：、生动化：pop整理、货架整理、货架/优售优陈优售优陈/前后线转置前后线转置/陈列理念宣导陈列理念宣导/清理竞品清理竞品/专项生动化专项生动化5、库存：品项检查、先进先出、不良品警示、库存：品项检查、先进先出、不良品警示/登记登记/回复，促进活跃客户回复，促进活跃客户6、信息：客户沟通，信息告知、了解市场动态、政策布达和执行、信息：客户沟通，信息告知、了解市场动态、政策布达和

25、执行7、订单：提出合理订单建议，表单作业、订单：提出合理订单建议，表单作业8、离开：再次确认订货量，约定下次拜访，反思绩效，道谢出门、离开：再次确认订货量，约定下次拜访，反思绩效，道谢出门绩效反思要点绩效反思要点赢赢1、客户资料：建立、更新、客户资料：建立、更新 2、服务：周期拜访、双向信息、承诺兑现、服务：周期拜访、双向信息、承诺兑现3、订单：拿单、订单：拿单4、生动化：优陈优售、设备维护、生动化：优陈优售、设备维护5、价格管理：价格标识、价格管理：价格标识6、促销：告知和执行、促销：告知和执行7、库存管理：安全库存、不良库存管理、库存管理：安全库存、不良库存管理8、重点事项关联指标、重点事项关联指标办公室绩效总结办公室绩效总结 目标达成差异分析 订单绩效分析 总结遇到的问题，形成标准话术 向主管汇报工作 明天的目标在哪里？填写表单1、早上好。、早上好。2、主管述职。、主管述职。3、员工述职。、员工述职。4、业绩点评。、业绩点评。5、问题解答。、问题解答。6、政策、政策/目标布达和回顾。目标布达和回顾。7、吸星大法。、吸星大法。8、驱散。、驱散。9、抽考。、抽考。10、再驱散。、再驱散。第三部分：经销商未来的方向第三部分：经销商未来的方向