卖场销售技巧与服务超市课件.ppt

1、LOGO 超市的政策目标，是在同一场所满足顾客的所有基本需求。没有消费者（顾客）企业就不再存在没有消费者（顾客）企业就不再存在。消费者是什么？是财富的源泉，对企业而言，消费者永远都是最重要的，企业的兴衰依赖消费者，因此，他们是企业的命根子，我们的衣食父母。失去他们我们只有关门的份，你事业成功最重要的因素之一也在于消费者。推销是指商品或服务的拥有者为实现商品功能，主动积极采用刺激、吸引、规劝消费者购买其商品或服务的一系列信息传递活动。帮助消费者认识商品或服务，产生购买欲望，再转化为购买行为的一种盈利性销售活动。要销售自己本身；在把商品销售前，必须先售出商品本身的效用价值；销售；服务。了 解 公

2、司商 品 知 识市 场 计 划行 政 支 援推 销 知 识人 的 知 识商品知识商品知识推销的知识和技巧推销的知识和技巧了解准顾客的三大购买动机：*理智动机*感情动机 *信任动机准顾客的类型与心理活动（略）1)1)认识商品的优缺点；认识商品的优缺点；2)2)知道与旧商品的相异处；知道与旧商品的相异处；3)3)知道和其它厂家类似商品的不同。知道和其它厂家类似商品的不同。新员工入行成功的九大要素v良好的仪态仪表v立正是正确打招呼的基础v视线应放在哪里为正确v面谈的距离v手势（肢体语言）v买卖双方均站着商谈，并阅览商品时，尽量站在对方左边；v谈话的速度，一分钟多少字为宜；v不贬低攻击竞争对手及产品，

3、甚至夸赞对手反而会引起顾客的好感；v销售时的态度。顾客购买心理的六个阶段：引起注意-产生兴趣-产生联想-激发欲望-比较产品-促成购买引起消费者的注意A、形象吸引法；B、语言吸引法；C、环境吸引法、产品吸引法；D、引起顾客对你的注意。v方法方法1 1：演示法（功能：演示法（功能+演示演示+买主利益）买主利益）v方法方法2 2：试用法：试用法 促成消费者购买的理论依据：消费者决策需要意志来克服一系列困难，才能兑现,这些困难表现在：*货币损失（合算不合算）*机会损失*后果担忧 v消费者已正确地认识了即将要购买的商品；v消费者认同生产商品的公司；v消费者已经激起了购买欲望；v消费者有购买的决策权与经济

4、能力；v已形成购买商品的氛围。体态语言：*眼神放光，神采奕奕，眼睛转动由慢变快，神色开始活跃；*脸部放松，活泼，自然微笑，态度友好；*情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然、大方、随和、亲切；*或者突然不发问，变得若有所思；或者由静变动，如动手操作商品，仔细触摸、翻动、注视商品；*如释重负，动作由紧张变为轻松，由单一倾听转为多方面动作；*再次查看产品说明书，外包装说明，商标等；*如有同伴，则开始与同伴商量等等。具体提出产品价格，打听新旧产品的比价，同类产品的比价，甚至开始认真讨价还价；对商品质量及加工提出具体的要求与建议；询问产品的维修、保养、售后服务及运输、拆装、保管知识等；询问交货地点、方式、时间

5、、限制条件等，询问最后答复购买的日期及有关要求；不断反复地问同一个问题；用假定的口吻与语句谈及购买，如果买回去不合用怎么办？有问题怎么办等等。观察可见的信号 让顾客行动起来 做一个好听众研究客户的自主意识 你的工作也包括帮助顾客按照顾客的最佳利益推销异议表现出顾客对产品有兴趣异议表现出顾客对产品有兴趣 异议：异议：我不觉得这价钱代表“一分钱一分货。”异议：异议：这尺码穿起来对我不太合适。异议：异议：这个产品的厂家我没听说过。异议：异议：我只想四处逛逛，看看有没有别的合适产品。决不能使顾客陷入窘境 一切价格异议：买不起，太贵了，我不想花这么多钱，我在别处少花钱也能买到。v方法一：费用分开、缩小，

6、以每周、每天、甚至每小时计算。v避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。v方法三：“我有一些好朋友也在卖这些产品”v这时，我们应当问问自己“顾客是喜欢和他的朋友做生意呢？还是考虑什么对自己有利？”一般，大多数属于后者，他们不会因为是朋友而欠他们人情，或是有些要求跟朋友反而不好提。v一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复后，就应大胆的向前迈进，没有必要停下来问一些这样的话：“你现在怎么想？”或“你对这个答复满意吗？你不需要证实这些，相反，你应该设想对方已经接受你的方案。诱导法 直接请求法 假设成交 选择询问法 试用促成法 限时成交法 实例证明法 满足特殊要求法 始

7、终记住：一定要以主人翁的精神为公司争取大额订单（尤其做团购的），设法将小额生意转化成大额交易。v牢记并利用有组织，有系统的推销词；v运用适当的介绍词；v适示出示订单；v勿太紧张；v语句积极、热情；v运用适当的缔结语；v有系统的推销转换。促销零售商促销的4种目标吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势增加商场销售的方法促銷 Promotion：赠品、买一送一促使顾客购买、增加销售量的最好方法注意：要令每一顾客了解超值商品增加商场销售的方法广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识增加商场销售的方法促销员Promoter：

8、推广介绍、试用、试吃l供过于求的产品同质性趋势l低效的广告投入l消费者的购物习惯l小供应商的选择l要让顾客在商场吃饱，喝足l大多顾客喜欢占小便宜l喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客l注意培训促销员现在促销员每天在帮我们干什么？增加商场销售的方法商场推广活动：商场广播广告牌抽奖活动增加商场销售的方法特殊陈列 Display：交叉陈列商品墙特大堆头天花吊挂通道边缘供应商货架专题陈列促销要点把握时机选择商品第一是在能够吸引顾客；第二是要保证可获利；第三能建立形象。陈列位置促销方式订货/追货收尾工作娱乐购物娱乐购物活动（Retailtainment）Retail activity 促进商品销售En

9、tertainment 营造社区关系好的促销活动应当是二者的完美结合“每一家零售商场都应该是其所在社区的一个缩影。”1 电脑小票节省费用。最大的优势在于其有效的到达率。小票作为顾客退换货的凭证之一，不会轻易的被扔掉，另一方面由于接触电脑小票的，都是掌握家庭或单位采供大权的“实力派”，也正是广告诉求的最好对象，属于时点广告，并且具有滞后性其接触的对象受到地域限制较大2 购物车或筐最大优势在于其流动性大，适合于销售的商品随机性很强，可以起到提醒顾客的作用，达到提高随机购买率的目的。3 购物袋由于购物袋已经成为顾客购物的辅助设施。购物袋的一面可以印制广告，这些位置的广告，一般为门店的集团内部广告，不

10、仅有助于宣传门店，同时又在做其他分公司的广告。4 POP广告POP由于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，因此也正是商家愿意投入广告的原因。5 广告位的招商这方面的广告往往是门店最好的一些墙面，这些位置的广告位一般都是由与商家合作最为紧密的大型厂家以全年的方式买断下来，长期宣传，树立厂家形象的广告。6 在货架的层板上架设一些广告标牌摆在货架上的商品一目了然，被顾客率先选购，还能起到一定的提醒作用。“您家的XX酱油用完了没有”，“XX速冻饺子给您寒冷的冬至带来温暖”，“XX汤圆，祝您全家团团圆圆”随机性很强的商品会因此广告，而大幅提高销售额，尤其是在某些特定的节假日，效果尤为

11、显著。销售额一般提高30-50%7其他地板天花板停车场推销员牢记的信条：尊重顾客；全球任何一家分公司都必须为顾客提供最佳服务；尊重雇员的监督、重视 当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想迈入你的大门。告诉大家一个数据，好的服务，他会告诉三个人，而不好的服务，他会告诉11个人。人们欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”，服务、服务、再服务。LOGOLOGO11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中

12、的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，

13、自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1

14、045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号

15、曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相

16、辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露

17、出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎

18、样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦

19、明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段

20、主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文

21、本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼

22、肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。会员免费下载