医药代表的知识、技能与态度课件.ppt

1、1999/1/1-TJ-1新时期医药代表工作要求P专业知识P销售拜访P群体销售P销售通路管理P区域管理P行政管理P沟通P自我发展1999/1/1-TJ-2新时期医药代表工作要求专业知识J 熟悉每一个产品的医药学背景知识J 掌握每一个产品的有效的销售技巧 1999/1/1-TJ-3新时期医药代表工作要求销售拜访J 负责寻找、选择和确定目标医生J 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率J 快速和恰当地处理突发事件J 扩大和增加医生使用公司产品J 保证医院销售额的持续增长 1999/1/1-TJ-4新时期医药代表工作要求群体销售J 实施和监测临床试验的进程J 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会

2、J 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会1999/1/1-TJ-5新时期医药代表工作要求销售通路管理销售通路管理J 保证药房购进公司产品J 建立和疏通医院与商业流通渠道1999/1/1-TJ-6新时期医药代表工作要求区域管理区域管理J 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划J 制订好拜访月计划、周计划J 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。J 完成既定的区域销售目标和市场份额目标1999/1/1-TJ-7新时期医药代表工作要求行政管理行政管理J 收集和反馈医院数据和信息J 建立目标医院档案并及时更新 J 按要求及时准确提供所有的报告J

3、遵循公司的政策1999/1/1-TJ-8新时期医药代表工作要求沟通工作 J 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 J 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息J 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 J 进行诚实、公开的相互沟通 J 在各种场合保持团结的态度 J 适应团队、公司的变革1999/1/1-TJ-9新时期医药代表工作要求自我发展J 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备J 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性J 不断的学习和自我提高医院主管应掌握的药品营销基本知识医院主管应掌握的药品营销基本知识l药品基本概念药品基本概念 l药品名称与批准文号药品名

4、称与批准文号l处方调配与处方管理制度处方调配与处方管理制度l合理用药与不合理用药合理用药与不合理用药l药品不良反应药品不良反应l药品分类管理药品分类管理l基本医疗保险制度基本医疗保险制度 药品基本概念 1 药品药品2 新药新药 3 上市药品上市药品4 国家基本药物国家基本药物 5 处方药处方药 6 非处方药非处方药 7 仿制药品仿制药品 8 假药假药 9 劣药劣药 10 特殊管理药品特殊管理药品 11 生物制品生物制品 12中药保护品种中药保护品种 药品名称与批准文号等法定名称与通用名法定名称与通用名 商品名商品名 药品批准文号药品批准文号药品生产批号及有效期药品生产批号及有效期药品标准药品标

5、准药品包装、标签、说明书药品包装、标签、说明书药品广告药品广告药品质量检验药品质量检验 处方调配与处方管理制度l处方的定义处方的定义l处方的格式与内容处方的格式与内容l处方管理制度处方管理制度l西药处方西药处方l处方调配处方调配 合理用药与不合理用药l合理用药的基本概念合理用药的基本概念 l合理用药的基本要素合理用药的基本要素 l不合理用药现象不合理用药现象 医院及其相关机构l医院分级标准医院分级标准l医院分等标准医院分等标准l综合性三级医院的基本标准综合性三级医院的基本标准 l医院药事管理委员会医院药事管理委员会l医疗机构分类管理医疗机构分类管理 l国家劳动和社会保障部国家劳动和社会保障部l

6、国家药品监督管理局（国家药品监督管理局（SDA）医院主管应掌握的医院客户知识l医院内客户类型分析医院内客户类型分析 l影响医生处方与影响医生处方习惯的因素影响医生处方与影响医生处方习惯的因素l最关键客户最关键客户医生处方药品的医生处方药品的“购买心理购买心理”变化变化l医生反复使用药品的原因医生反复使用药品的原因l影响医生处方习惯形成的三大因素影响医生处方习惯形成的三大因素l影响医生药品定位过程影响医生药品定位过程l不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格医院主管应掌握的市场学基本知识l销售l市场l市场细分l市场潜力l医院潜力l科室潜力医生与适应症潜力医生与适应症潜力患者潜力患者潜力市

7、场策略市场策略 市场战术市场战术产品定位产品定位 产品生命周期产品生命周期SWOT分析分析2.计划和组织计划和组织3.时间管理时间管理4.客户拜访管理客户拜访管理MR8.竞争性销售竞争性销售7.专业拜访专业拜访5.区域管理区域管理1.产品知识产品知识6.分析能力分析能力医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力9.群体销售群体销售10.领导力领导力1.产品知识l基础的医药学背景知识l熟练的产品相关知识l基本的市场学知识MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力2.计划和组织l客户管理计划l产品拜访计划l组织促销活动计划MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力3.时间管理l合理运

8、用第四代时间管理原则l制定每月拜访计划l确定每日完成平均拜访数量l根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力4.客户拜访管理l专业化拜访l产品拜访标准l人际关系技巧l客户关系l沟通技巧l微观市场开发MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力5.区域管理l合适的客户选择l合适的拜访频率l合适的活动MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力6.分析能力l通过各种信息综合判断，分析销售结果l寻找、发现销售机会；l关键问题的解决。MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力7.专业拜访l目的性开场白l探询与聆听l产品特性-利益陈述

9、l处理异议l加强印象l主动成交MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力8.竞争性销售l竞争性拜访l竞争产品的相关知识l主动攻击/防御MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力9.群体销售l独立完成常规的推广活动，如科室会议、医生经验交流圆桌会议等等；l积极运用演讲技巧传递产品信息。MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力10.领导力l通过管理区域中的客户达成区域市场开发目标；l运用领导能力把不同背景的的客户组织起来，在经验的交流与分享中产生对企业的一致认同。MR医药代表的十项基本能力医药代表的十项基本能力医药代表的职业态度医药代表的职业态度lAttitude Is Eve

10、rythingl 态度决定一切。-博拉.米卢蒂诺维奇 医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度 1成熟：l医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。l成熟的人格主要表现在个人的心理因素。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度 2诚实：l没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。l在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度 3守信：l现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。l谁能在单位时间里最先获得客户的

11、信任，谁就能够成功。l医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度4主动：l医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。l你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度 5守时：l医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算；l守时首先是好的时间管理的体现；l同时也意味着对别人时间价值的尊重。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度6有紧迫感：l医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值

12、的记录；l没有紧迫感的代表属于注定要被淘汰的落伍型代表。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度7工作热情：l热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解；l医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，还有可以帮助病人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度8有进取心：l医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。l医药代表对主管抱怨指标太高，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度9敢于承诺：l真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺；l这样做会得到更多的支持与资源。l讽刺他们的勇气的人，往往“事后诸葛亮”地发现付出的承诺与得到的资源成正比。医药代表的十大职业态度医药代表的十大职业态度10具奉献精神：l与成功有约的成功法则指出，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神；l医药代表的工作要求他在与客户打交道的过程中具有奉献精神；l懂得无私奉献才会有丰厚的回报。