医药生产企业渠道管理课件.pptx
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- 关 键 词:
- 医药 生产 企业 渠道 管理 课件
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1、第二讲:医药生产企业渠道与管理第二讲:医药生产企业渠道与管理 1基本竞争战略与医药营销基本竞争战略与医药营销(迈克尔(迈克尔波特)波特)成本优势产品优势目标集中竞争战略(低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化)成本领先(低成本)竞争战略产品(服务)差异化竞争战略整个行业特定细分市场2医药代理商竞争结构的作用力分析医药代理商竞争结构的作用力分析新加入者的威胁新加入者的威胁替代者的威胁替代者的威胁下游客户下游客户的谈判力量的谈判力量上游供应商上游供应商的谈判力量的谈判力量与现有竞争与现有竞争对手竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴
2、业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全3复杂医药分销(流通)渠道现状复杂医药分销(流通)渠道现状渠道渠道制造商制造商制造商的销制造商的销售公司售公司一级物流中心一级物流中心(批发批发)二级物流中心二级物流中心(批发批发)零售物流零售物流中心中心零售终端零售终端123456784单打独斗的传统医药企业渠道模式单打独斗的传统医药企业渠道模式医药生产企业销售大区省区市场(经销商)地市市场(经销商)县级市场(经销商)销售终端消费终端消费者5传统单体医药企业集团传统单体医药企业集团完整的宽产品线完整的宽产品线窄产品线窄产品线涵盖产业链(高度的纵向整合)涵盖
3、产业链(高度的纵向整合)产业链的关键环节产业链的关键环节价值链上的专业化价值链上的专业化产业链上的专业化产业链上的专业化集团集团B完整的产品线,价值链横向整合程度很高集团集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团集团D窄产品线高度专业化低成本集团集团C价值链纵向整合程度高6医药零售平价业态与医药企业趋势医药零售平价业态与医药企业趋势完整的宽产品线完整的宽产品线窄产品线窄产品线涵盖产业链(高度的纵向整合)涵盖产业链(高度的纵向整合)产业链的关键环节产业链的关键环节价值链专业化价值链专业化产业链上的专业化产业链上的专业化集团集团B完整的产品线,价值链横向整合程度很高集团集团A价值链横
4、向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团集团D窄产品线高度专业化低成本集团集团C价值链纵向整合程度高7医药产业集群化医药产业集群化完整的宽产品线完整的宽产品线窄产品线窄产品线涵盖产业链(高度的纵向整合)涵盖产业链(高度的纵向整合)产业链的关键环节产业链的关键环节价值链专业化价值链专业化产业链上的专业化产业链上的专业化集群集群B集群集群A企业企业高度专业化高度专业化集群集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB8医药企业价值链、医药企业价值链、数量数量、产业链、集群、产业链、集群 短短 行业产业链行业产业链 长长 短短 企业价值链企业价值链 长长小小 行业产业集群行业产业集群 大大多多
5、企业(相对)数量企业(相对)数量 少少指相对数量而指相对数量而非绝对数量非绝对数量按照行业产业链进行业态的划分,同种业态的企业数量可能会减少、不同“业态”的企业数量可能增多。9竞争战略三角模型与医药营销竞争战略三角模型与医药营销系统锁定系统锁定锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准最佳产品最佳产品低成本或产品、服务差异化客户解决方案客户解决方案降低客户成本或增加其赢利、客户价值企业价值链节点之间的合作(点)企业价值链节点之间的合作(点)企业价值链之间的合作(线)企业价值链之间的合作(线)医药产业链节点间的合作(局部面)医药产业链节点间的合作(局部面)医药产业链之间的合作(面)医药产业链之
6、间的合作(面)医药产业集群效应(立体)医药产业集群效应(立体)10单独建立渠道网络还是合作竞争单独建立渠道网络还是合作竞争市场成本市场成本市场销售水平市场销售水平X合作建立市场网络合作建立市场网络企业单独建立市场网络企业单独建立市场网络11构建医药营销价值网构建医药营销价值网合作竞争的医药营销价值网合作竞争的医药营销价值网合作:创造价值合作:创造价值与批发商与批发商合合 作作与零售终端与零售终端合合 作作与同行企业与同行企业合合 作作与其他行业与其他行业企业企业合合 作作竞争:分配价值竞争:分配价值与批发商与批发商竞争竞争与零售终端与零售终端竞争竞争与同行企业与同行企业竞争竞争与其他行业与其他
7、行业企业企业竞争竞争12构建医药营销价值网络纵横一体化构建医药营销价值网络纵横一体化零售终端体系零售终端体系(各种业态(各种业态OTC售点)售点)医药生产厂家医药生产厂家医药物流批发商医药物流批发商医药生产厂家医药生产厂家或非医药厂家或非医药厂家零售终端体系零售终端体系(医院、诊所)(医院、诊所)医药批发商医药批发商非医药批发商非医药批发商消费者市场消费者市场13厂商动态联盟运作模式厂商动态联盟运作模式(实现区域终端相对(实现区域终端相对“垄垄断断”)14商商动态联盟运作模式商商动态联盟运作模式 (大小批发商共同提高谈判筹码)(大小批发商共同提高谈判筹码)医药经销商动态联盟组织(下游销售协调秘
8、书处)医药经销商动态联盟组织(下游销售协调秘书处)医药经销商动态联盟组织成员医药经销商动态联盟组织成员经销商A经销商N经销商B医药经销商动态联盟组织(上游采购协调秘书处)医药经销商动态联盟组织(上游采购协调秘书处)众多单体医药生产企业众多单体医药生产企业众多不同的单体销售终端众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体广大目标消费者群体上游供应商横向一体化联盟组织横向一体化联盟组织医药经销商动态联盟联合体医药经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资共享供应商资源和销售终端资源源消费终端*同区域的协同区域的协同效应同效应甘为二级商甘为二级商跨区域的跨区域的协同效应协同效应15商商战略联盟策略商
9、商战略联盟策略 (批发商与零售商共同提高经营效率)(批发商与零售商共同提高经营效率)生产企业生产企业医药批发企业医药批发企业医药零售企业医药零售企业共享资源(市场信息、终端、供应商、采购经验、企业共享资源(市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织)局域网对接、成立虚拟组织)大众消费者大众消费者终端加盟、终端加盟、药房托管,药房托管,渠道归拢;渠道归拢;16构建医药营销价值网络纵横一体化构建医药营销价值网络纵横一体化厂、商、终端动态联盟纵向一体化厂厂动态联盟横向互补商商动态联盟横向互补批零战略联盟资源共享盟主企业的网络平台进行资源整合17两级医药物流企业模式信息传递模式两级
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