快消品终端店内销售管理七要素课件.ppt

1、2022-8-3华东销售1终端店内销售管理七要素2022-8-3华东销售22022-8-3华东销售3分销规格组合分销规格组合 1、产品分销定位、产品分销定位 2、产品分销标准、产品分销标准 3、产品分销优化、产品分销优化新分销卖入新分销卖入 1、零售商选择新产品的标准、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性、新分销第一时间卖入的重要性2022-8-3华东销售4 1、产品分销定位、产品分销定位 2、产品分销标准、产品分销标准 3、产品分销优化、产品分销优化分销规格组合分销规格组合2022-8-3华东销售5产品分销定位产品分销定位

2、2022-8-3华东销售6产品分销定位产品分销定位2022-8-3华东销售7产品分销标准产品分销标准2022-8-3华东销售8产品分销标准产品分销标准2022-8-3华东销售91、根据80/20原则筛选品项2、消费者研究 1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校区、商务、社区、工厂、矿区、学校3、市场定位和市场策略调整产品分销标准产品分销标准2022-8-3华东销售10产品分销优化产品分销优化2022-8-3华东销售111、零售商选择新产品的标准、零售商选

3、择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性、新分销第一时间卖入的重要性新分销卖入新分销卖入2022-8-3华东销售12零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售13零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售14零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售15零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售16零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售17零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售1

4、8零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售19零售商选择新产品的标准零售商选择新产品的标准2022-8-3华东销售20零售商接受新分销的流程零售商接受新分销的流程2022-8-3华东销售21零售商接受新分销的流程零售商接受新分销的流程2022-8-3华东销售22零售商接受新分销的流程零售商接受新分销的流程2022-8-3华东销售23新分销第一时间卖入的重要性新分销第一时间卖入的重要性2022-8-3华东销售24新分销第一时间卖入的重要性新分销第一时间卖入的重要性2022-8-3华东销售25了解、分析、观察、感觉1、正常陈列区位选择原则？区位选择原则？2、特殊陈列A、

5、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具-磁力磁力 2022-8-3华东销售262022-8-3华东销售272022-8-3华东销售282022-8-3华东销售292022-8-3华东销售302022-8-3华东销售312022-8-3华东销售321、商品陈列十八原则商品陈列十八原则2 2、生动化陈列生动化陈列 -让商品发出美妙的声音、刺激消让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望费者的购买欲望3 3、强势陈列、强势陈列 -品牌竞争力和品牌地位的充分体现品牌竞争力和品牌地位的充分体现1 1）店内陈列位置最好）

6、店内陈列位置最好2 2）店内货架占有率最大）店内货架占有率最大3 3）各品项陈列面最大）各品项陈列面最大4 4）货架外陈列支持最多）货架外陈列支持最多2022-8-3华东销售33商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于单层高度不少于2 2个包装的高度个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列产品商标正面向外直立

7、陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则店内商品陈列管理原则2022-8-3华东销售342022-8-3华东销售352022-8-3华东销售362022-8-3华东销售372022-8-3华东销售382022-8-3华东销售392022-8-3华东销售401 1、正常价格、正常价格2 2、促销价格促销价格3 3、恶意价格恶意价格 、原因原因？、后果后果:a a、不当常竞争、价格体系崩溃、不当常竞争、价格体系崩溃 b b、连锁

8、反应跟价，卖场罚款、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量，工作量 C C、买单？、买单？2022-8-3华东销售411 1、正常商品、正常商品/促销商品促销商品、提高和确保销售计划、促销计划的、提高和确保销售计划、促销计划的准确性准确性、设定科学合理的安全库存上限和下、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）限指标（动态管理）、根据安全库存指标和促销计划保证、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认）安全备货（有效沟通和确认）、订单及时、准确的产生和履行（货、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）架、门店仓库、分销商及公司仓库）2 2、库存管理库存管理

9、2022-8-3华东销售421 1、POPPOP、展板、展板2 2、营造销售气氛、营造销售气氛3 3、PCCPCC的管理的管理 a:a:导购员培训什么导购员培训什么 b:b:导购员工作手册导购员工作手册 POP广告、招贴画、广告、招贴画、TG围幔、围幔、DM、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。2022-8-3华东销售43促销：就是一

10、切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段 2022-8-3华东销售44了解卖场的促销理念了解卖场的促销理念2022-8-3华东销售45了解卖场的促销标准了解卖场的促销标准 (沃尔玛促销活动的标准沃尔玛促销活动的标准)2022-8-3华东销售46了解卖场的促销规范了解卖场的促销规范/流程流程2022-8-3华东销售47零售促销管理要素零售促销管理要素2022-8-3华东销售48强势地堆陈列2022-8-3华东销售49 2022-8-3华东销售50形象地堆形象地堆2022-8-3华东销售51规范规范主题明确主题明确执行要快执行要快 销量要上销量要上2022-8-3华东销售52零售促销管理零售促销管理执行要素执行要素2022-8-3华东销售53高质量促销管理的核心高质量促销管理的核心2022-8-3华东销售542022-8-3华东销售55培训是员工最好的福利培训是员工最好的福利2022-8-3华东销售56谢谢大家！谢谢大家！