影响国际商务谈判的因素课件.ppt

1、第一节 国际商务谈判的环境因素一、政治状况一、政治状况 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（主要有（）国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度 经济运行机制经济运行机制 政治背景政治背景 政局稳定性：政局稳定性：教材案例教材案例 （如战争、政府更迭、国有化）（如战争、政府更迭、国有化）政府间关系政府间关系 二二、法律制度、法律制度 基本状况基本状况 (法律制度、对外国人适用等法律制度、对外国人适用等)司法部门影响（司法独立否）司法部门影响（司法独立否）执行情况（健全、透明与否）执行情况（健全、透明与否）法院受理案件时间长短（效率）法院受理案件时间

2、长短（效率）执行他国法律裁决所需程序执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用不同国家间的法律适用)第一节 国际商务谈判的环境因素第一节 国际商务谈判的环境因素三、宗教信仰三、宗教信仰 主导地位作用主导地位作用影响与作用影响与作用 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（的有（）A政治事务政治事务 B法律制度法律制度 C国别政策国别政策 D社会交往与个人行为社会交往与个人行为 E节假日与工作时间节假日与工作时间 有关宗教的几个问题 宗教的产生宗教的产生觉者传法，后人建觉者传法，后人建“教教”；“教教”在近代的变异在近代的变异 宗教的作用：宗教的作用：

3、觉者、生命的意义觉者、生命的意义 宇宙宇宙(天天)、法、道、人、法、道、人 正教传承历经磨难正教传承历经磨难 维持人间的道德人心维持人间的道德人心 四、商业习惯四、商业习惯 企业决策程序企业决策程序：教材案例：教材案例 (企业体制、决策效率等企业体制、决策效率等)谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序(等级等级)四、商业习惯四、商业习惯 律师的作用律师的作用：文本的重要性文本的重要性 翻译及语言翻译及语言（如：（如：“本合同以中、英文书写，每种文本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。法律效力。”）竞争对手竞争对手 商业间谍商业间

4、谍 贿赂现象贿赂现象五、社会习俗五、社会习俗：教材案例：教材案例六、财政金融情况六、财政金融情况第一节 国际商务谈判的环境因素七、基础设施及后勤供应七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等交通、能源、电力、工业基础等八、气候：八、气候：地理条件、雨季干湿等地理条件、雨季干湿等 简答每项因素的主要条目内容简答每项因素的主要条目内容第二节第二节 主要的法律因素主要的法律因素孟德斯鸠认为，孟德斯鸠认为，法的精神法的精神，即法律要，即法律要符合人符合人类理性的必然性和规律性类理性的必然性和规律性。德国著名哲学家拉德德国著名哲学家拉德布鲁赫，有个精辟的论布鲁赫，有个精辟的论述：述：“法律分法

5、律分法上之法法上之法和和法下之法法下之法，以人类的共同理性，以以人类的共同理性，以人的尊严和权利人的尊严和权利作为作为展示内容的法是法上之法；展示内容的法是法上之法；凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏人的权利为特征的法都是法下之法。人的权利为特征的法都是法下之法。法下之法是恶法，恶法非法也法下之法是恶法，恶法非法也。”分权与制约学说分权与制约学说 立法、执法、司法立法、执法、司法三权分立三权分立学说学说 创始人创始人：孟德斯鸠孟德斯鸠(Baron de Montesquieu)，法国法国 伟大的启蒙思想家、法学家，伟大的启蒙思想家、法学家，1748年发

6、表年发表了了影响影响广泛广泛的的、集集大成的著作大成的著作论法的精神论法的精神，奠定了近代西方政治与法律理奠定了近代西方政治与法律理论发展的基础。论发展的基础。法律制度法律制度u 基本状况基本状况 (法律制度法律制度)u 司法部门影响（是否独立）司法部门影响（是否独立）u 执行情况（是否健全透明）执行情况（是否健全透明）u 法院受理案件时间长短（效率）法院受理案件时间长短（效率）u 执行他国法律裁决所需程序执行他国法律裁决所需程序(不同国家间不同国家间的法律适用的法律适用)第二节第二节 主要的法律因素主要的法律因素 第二节第二节 主要的法律因素主要的法律因素宏观环境：国内法、国际法宏观环境：国

7、内法、国际法1 1，基本法律制度：，基本法律制度：大陆法系大陆法系civil law system，或称，或称“民法法民法法系系”英美法系英美法系common law system，或称，或称“普普通法系通法系”2 2，法律环境的可预测性，法律环境的可预测性大陆法系与英美法系的区别大陆法系与英美法系的区别 法官作用的区别法官作用的区别 大陆法系：大陆法系：讲究缜密的逻辑、科学性和系统性；讲究缜密的逻辑、科学性和系统性；讲究讲究理性主义：理性主义：由专业的法律人员即由专业的法律人员即法官法官断案断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来，而不是法律的门外汉（陪审团）来裁决。裁决。英美法系：英美法系：不

8、裁决事实，只有法律适用权：不裁决事实，只有法律适用权：法官在法官在现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正当程序，不得逾规，并量刑。当程序，不得逾规，并量刑。3 3，合同的效力：，合同的效力：主体资格主体资格(教材案例教材案例)、合同概念、合同概念、三个特征三个特征 效力条件效力条件违反法律、行政法规强制违反法律、行政法规强制性规定的合同为无效合同。性规定的合同为无效合同。4，争端解决方式争端解决方式：（名解（名解/简答简答/论述）论述）仲裁、诉讼，联系与区别仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容涉外仲裁协议及其内容第三节第三节 心理因素心理因素 个个 性

9、性*巴浦洛夫巴浦洛夫气质气质类型类型主要受先天影响主要受先天影响。*性格性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化 的行为方式的行为方式主要受后天影响主要受后天影响。P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌：几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌：迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的P52 根据根据自我追求和行为习惯自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈，谈判对手分类及其谈判禁忌：判禁忌：权力型、进取型、关系型。权力型、进取型、关系型。*能力能

10、力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可 能性。能性。*素质素质：体能、教养水平：体能、教养水平 对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63个个 性性 正确运用知觉正确运用知觉 u影响知觉选择性的因素；影响知觉选择性的因素；客观因素客观因素、主观因素主观因素u个体差异个体差异 及及 纠正方法：教材案例纠正方法：教材案例u知觉习惯知觉习惯:刻板刻板:印象难以改变印象难以改变晕轮效应晕轮效应：即即“光环效应光环效应”,由美国著名心理学家由美国著名心理学家爱德华爱德华桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清晰桑戴克提出

11、，由于对人某种品质或特点有清晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周围的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点，影弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点，影响对他的客观看法或者评价。响对他的客观看法或者评价。一、一、群体效能群体效能（team effectiveness）的的影响因素、影响因素、最大化途径最大化途径（简答（简答/论述）论述）第三节第三节成员的结构成员的结构 知识结构：知识结构：“T”型型 年龄结构：年龄结构：3055岁岁 组织结构组织结构(分工分工)：三个层次三个层次 历届真题历届真题 名词解释题（每小题名词解释题（每小

12、题3分）分）诉讼诉讼 仲裁仲裁 仲裁协议仲裁协议 关系型对手关系型对手 权力型对手权力型对手 进取型谈判对手进取型谈判对手 简答题（每小题简答题（每小题58 分）分）简要影响国际商务谈判的法律因素。简要影响国际商务谈判的法律因素。简述影响国际商务谈判的政治状况因素简述影响国际商务谈判的政治状况因素 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。因素。简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。简述影响国际商务谈判中群体效能的主要简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。因素。论述题论述题(每小题每小题810分分)试分析影响国际商务谈判的环境因素。试分析影响国际商务谈判的环境因素。试述涉外仲裁协议的主要内容。试述涉外仲裁协议的主要内容。试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。要区别。发挥谈判群体效能最大化的一般途径有发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？哪些？