开盘定价体系-定价培训课件.ppt

1、房地产价格制定Page2目录一、房地产定价方法二、房地产定价策略三、项目整体价格制定四、项目各楼栋价格制定五、价格表详细制作Page3一、房地产定价方法一、房地产定价方法Page4p 方法分类p成本加成定价法：成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产价格。p竞争价格定价法：竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。p加权点数定价法：加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。p顾客感受定价法顾客感受定价法:依顾客感受而定价。Page5二、房地产定价策略二、房地产定价策略Page6p 价格折扣与折让策略p现金折扣：现金折扣：购买者如能

2、及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。p数量折扣：数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。Page7p 单一价格与变动价格策略p单一价格：单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则对每一顾客皆一视同仁。p变动价格：变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。Page8p 特价品定价策略p：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户,如广告中常见的所谓“起价”元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。Page9p 心理定价策略p：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49元时,不但销量远大于标价50元的产

3、品,甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。Page10p 非价格竞争策略p：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况,如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。Page11三、项目整体定价方法三、项目整体定价方法Page12p 常用定价法:竞争价格定价法p市场对比项目的选择说明：市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的

4、地域性特点，在选取价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，同区同质项目同区同质项目不同区同质项目不同区同质项目Page13p 权重影响原则p决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等Page14p 确定市场比价体系举例说明项目权重分配表项目权重备注A40%同区同质B20%不同区同质C20%不同区同质D10%同区不同质F10%同区不同质合计100/Page15p 确定市场比价体系地段价值37楼体素质34环境设计6开发品牌8物业品牌

5、8工程风险7100%Page16p市场比较打分法说明p 打分取值区间：打分取值区间：-55p 打分方式：打本项目得分打分方式：打本项目得分p 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10Page17p地段价值37%影响因素权重项 目ABCDE大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分环境21升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景观价值5%-2-1015210315210噪音影响3%-4-12261326-2-6楼盘昭示性2%36-3-6-1-2-2-4

6、24交通路网交通6%424-1-6-1-600212地铁站口3%1341241251539配套小区自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社区外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合计37%48-31-314038Page18p楼体素质34%影响因素权重项目ABCDE大项细项打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分规模8占地及总面积3%26-1-3-3-9-2-6-2-6容积率3%26412261339车位比2%00-2-4-3-600-2-4设计9%主力户型3%1326-1-339-2-6层高2%00-2-4-3-600-1-2几梯几户2%2448240024实用率2%00-1-

7、224-2-4-4-8形象6外观形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共装修2%-2-4-1-2-2-400-4-8会所3%面积及功能设施3%13-2-6-3-900-4-12设备8设备智能化2%0000000000电梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-4121212-2-4高科技技术应用3%515515515515515合计34%1918-1819-27Page19p环境设计6%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分绿化率%-4-12393913-3-9设计方案2%-2-4120024-4-8设计公司1%-2-200-2-200-2-2

8、合计6%-181177-19Page20p开发品牌8%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分开发商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合计8%-18-5-8-8Page21p物业管理8%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物业公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物业收费标准3%-1-3-2-626-2-639合计8%-18-216-16-6Page22p工程风险7%影响因素权重项目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分现有工程形象3%-2-6-3-

9、93900-4-12入住时间4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合计7%-22-215-12-32Page23p比较打分体系汇总表六大影响因素权重项目ABCDE比例得分得分得分得分得分地理位置37%48-31-314038楼体素质34%1918-1819-27环境设计6%-181177-19开发质量8%-18-5-8-8-4物业管理8%-18-216-16-6工程风险7%-22-215-12-32合计100-9-49-3928-50分值还原-0.9-4.9-3.92.8-5.0Page24p项目对比价格的确定分项项 目ABCDE项目均价160001750014500160001

10、7000精装标准35002000200025004500实际折扣97折97折97折97折97折折扣后均价1552016975140651552016490精装7折后价格24501400140017503150最终比准价格1307015575126651377013340Page25p汇总比较打分体系得出比对价格分项项 目ABCDE各项目最终比准均价1307015575126651377013340本项目对比得分99.195.196.1102.895.0本项目比准价格1295214812121711415612673比对项目比准权重40%20%20%10%10%权重后本项目比准价51812962

11、243414161267本项目加价平均合计13260Page26四、项目各楼栋价格制定四、项目各楼栋价格制定Page27p 常用定价法p加权点数定价法：单价形成单价形成=基准价+平层差+层差权重跳差Page28平层差：平层差：按照户型的不同性质进行制定，如景观、噪音、景观、噪音、面积、户型结构、采光、通风面积、户型结构、采光、通风等综合考量各户型的差价楼层差楼层差:根据楼层的区域定价，如1-9层层差可设置为100元，9-18层设置为50元，18层以上可设置为30元。特殊层差：特殊层差：凡遇到首层、顶层或带数字首层、顶层或带数字4 4、1313等等特殊楼层需要单独定价p 常用定价法Page29p

12、 客户意向户型参考Page30五、价格表详细制作五、价格表详细制作Page31p 价格表搭建框架1单元房号建筑面积单价总价房号建筑面积单价总价2（南北向2居）1（南北向2居）1402140113021301120212011102110110021001902901802801702701602601502501402401302301202201102101Page32p 常用EXCEL公示运用p$符号：符号：表示绝对引用 psum：表示求和函数 pround：四舍五入，常用格式round（X,Y)。proundup：取整数，进一位。prounddown:取整数，退一位。Page33p 价格表制作技巧Page34p过程文件命名不规范过程文件命名不规范p顶层送阁楼顶层送阁楼,首层送地下室或小院等特殊资首层送地下室或小院等特殊资源单位漏加价源单位漏加价p特殊户型调价特殊户型调价p省略了面积的小数点省略了面积的小数点p 易犯错误罗列完，谢谢大家