店内顾问销售六式课件.ppt
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1、Page1Page 1Consulting&Information Technology Co.,Ltd店内顾问销售六式Page2Page 2Consulting&Information Technology Co.,Ltd培训以后干什么?学以致用知行合一个人培训心得卡的使用个人培训心得卡的使用Page3Page 3Consulting&Information Technology Co.,Ltd本次培训我们将要学习什么议题1顾问式销售的定义议题3顾问式销售总结与回顾议题2顾问式销售具体六式Consulting&Information Technology Co.,Ltd我们为什么要培训呢?C
2、onsulting&Information Technology Co.,Ltd我们为什么要培训?个人销量目标个人销量目标压力压力个人销量现状个人销量现状挑战挑战为了迎接挑战,大家是不是已经做好准备了?为了迎接挑战,大家是不是已经做好准备了?差距差距Page6Page 6Consulting&Information Technology Co.,Ltd单店销量怎么构成的?客流量客流量经停率经停率成交率成交率客单价客单价Page7Page 7Consulting&Information Technology Co.,Ltd单店销量从哪里来?客流量客流量经停率经停率成交率成交率客单价客单价卖场卖场
3、区域形象区域形象促销员的服务表现促销员的服务表现Page8Page 8Consulting&Information Technology Co.,Ltd我们现在表现怎样?态度热情不卑不亢意识销售,还是销售知识产品知识行业知识消费者知识技能听介绍回答现状:我们是“惠普品牌”促销员Page9Page 9Consulting&Information Technology Co.,Ltd我们还可以有哪些提升?目标:专业、乐业、受人尊敬的惠普店内顾问现状:我们是“惠普品牌”促销员态度富有激情自信尊重意识服务意识学习意识积累意识知识产品知识技术知识消费者知识行业知识技能沟通技能倾听技能异议处理建立信任的技
4、能客户满意的技能Consulting&Information Technology Co.,Ltd我们培训什么呢?Page11Page 11Consulting&Information Technology Co.,Ltd我们服务谁?消费者VS.购物者情况一情况一:消费者本身是购物者,消费者自己去商店购买产品消费者本身是购物者,消费者自己去商店购买产品以满足自己的需求。以满足自己的需求。举例:王太太是护肤品消费者,也是其购买者。举例:王太太是护肤品消费者,也是其购买者。情况二情况二:消费者本身不是购物者,消费者本身不是购物者,举例:王太太举例:王太太2岁的女儿是婴幼儿奶粉的消费者,而王太太是岁
5、的女儿是婴幼儿奶粉的消费者,而王太太是该产品的购物者。该产品的购物者。消费者消费者/购物者购物者消费者消费者购物者购物者电脑城,电器卖场,品牌专卖店电脑城,电器卖场,品牌专卖店消费者是产品的使用者,消费者是产品的使用者,购物者是产品的选购者。购物者是产品的选购者。Page12Page 12Consulting&Information Technology Co.,Ltd购物者和消费者的需求区别-案例Page13Page 13Consulting&Information Technology Co.,Ltd购物者和消费者的需求区别Page14Page 14Consulting&Informati
6、on Technology Co.,Ltd销售服务的层级-顾问式销售初级菜单式初级菜单式外卖外卖中级菜单式中级菜单式介绍配料、配以图片介绍配料、配以图片高级菜单式高级菜单式写出菜式对你的营养价值写出菜式对你的营养价值顾问式顾问式根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议,例如健身中心、美容中心、高档酒楼等菜式建议,例如健身中心、美容中心、高档酒楼等Page15Page 15Consulting&Information Technology Co.,Ltd销售顾问推销员你应该成为什么?你应该成为什么?硬推针对性推荐Page16Pa
7、ge 16Consulting&Information Technology Co.,LtdHP店内店内顾问销售六式迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾Page17Page 17Consulting&Information Technology Co.,LtdHP店内店内顾问销售六式迎接顾客迎接顾客拉近距离拉近距离察言观色察言观色初步判断初步判断提问顾客提问顾客了解需求了解需求介绍产品介绍产品打动顾客打动顾客应对异议应对异议打消疑虑打消疑虑恰当收尾恰当收尾完成销售完成销售迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾Page18Page 18Consulting&Information Technology
8、 Co.,LtdHP店内店内顾问销售六式迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾Page19Page 19Consulting&Information Technology Co.,Ltd这样的迎客方式如何?当你经过一家笔记本柜台的时候,好奇心的驱使下,你往里看了一眼。你这一看不当紧,就会激发此柜台销售那犹如滔滔江水般绵延不绝的叫卖声:“先生(小姐),看笔记本吗?我们家是xx专卖,进来我帮您参考一下吧。”叫声挺急促的,看来已经是练出来了。Page20Page 20Consulting&Information Technology Co.,Ltd迎客 拉近距离目的:拉进距离,目的:拉进距离,让顾客停下
9、来让顾客停下来你可以怎么做?你可以怎么做?表情表情微笑,发自内心的微笑微笑,发自内心的微笑用善意的眼神与对方交流用善意的眼神与对方交流,对视时间对视时间2秒左右秒左右语言语言热情的问候热情的问候清晰,简练的介绍语清晰,简练的介绍语行为行为适当走近消费者,保持一臂距离适当走近消费者,保持一臂距离适当地鞠躬适当地鞠躬,5度躬是合适的度躬是合适的自然地引导,并递送宣传材料自然地引导,并递送宣传材料Page21Page 21Consulting&Information Technology Co.,Ltd其他人是怎么做的Page22Page 22Consulting&Information Techn
10、ology Co.,Ltd你会感觉怎样?受尊重:让我感觉愉悦、满足受尊重:让我感觉愉悦、满足舒服:让我觉得亲近,容易沟通舒服:让我觉得亲近,容易沟通有安全感:有人能向我提供帮助有安全感:有人能向我提供帮助Page23Page 23Consulting&Information Technology Co.,Ltd练习 角色扮演PK在北京中关村海龙嘈杂的环境中,你有什么办法在北京中关村海龙嘈杂的环境中,你有什么办法能让顾客停下来?能让顾客停下来?Page24Page 24Consulting&Information Technology Co.,LtdHP店内店内顾问销售六式迎客 观察 问询 介绍
11、 应答 收尾Page25Page 25Consulting&Information Technology Co.,Ltd观察够了吗?小张看到一位顾客停在了打印机的旁边,赶快拿了资小张看到一位顾客停在了打印机的旁边,赶快拿了资料凑近去问,您想看看打印机吗?这款打印机是我们料凑近去问,您想看看打印机吗?这款打印机是我们最新出的产品,功能齐全,性能卓越,价格公道,您最新出的产品,功能齐全,性能卓越,价格公道,您的眼光真不错。的眼光真不错。该顾客张嘴话还没说出来。小张接着说,如果不喜该顾客张嘴话还没说出来。小张接着说,如果不喜欢,旁边还有很多选择,您看欢,旁边还有很多选择,您看该顾客忍无可忍拉起在其它
12、品类售卖区挑选的老公,该顾客忍无可忍拉起在其它品类售卖区挑选的老公,逃也似的走出了门店。逃也似的走出了门店。Page26Page 26Consulting&Information Technology Co.,Ltd为什么要“观察”?顾客顾客需要时间去适应这个新需要时间去适应这个新环境环境享受挑选的过程享受挑选的过程喜欢一个相对自由和主喜欢一个相对自由和主动的空间动的空间不喜欢被别人打扰不喜欢被别人打扰自己自己获得一些时间去观察了获得一些时间去观察了解顾客解顾客获得一些时间去想销售获得一些时间去想销售策略策略Page27Page 27Consulting&Information Technol
13、ogy Co.,Ltd望 闻 问 切医生怎么医生怎么看病看病患者喜欢什患者喜欢什么样的医生么样的医生Page28Page 28Consulting&Information Technology Co.,Ltd停 察言观色看看外表、眼神外表、眼神动作、年龄动作、年龄听听交谈交谈提问提问想想对客户需求进行初对客户需求进行初步的感性判断步的感性判断Page29Page 29Consulting&Information Technology Co.,LtdHP店内销售终极六式迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾Page30Page 30Consulting&Information Technology
14、Co.,Ltd为什么要“问”?咱不是人家肚子里的蛔虫!咱不是人家肚子里的蛔虫!Page31Page 31Consulting&Information Technology Co.,LtdPC消费者的需求细分办公需求办公需求娱乐需求娱乐需求个性需求个性需求Page32Page 32Consulting&Information Technology Co.,LtdPC消费者需求挖掘基础功能(文档处理,简单程序运作)基础功能(文档处理,简单程序运作)基础功能多媒体娱乐功能个性外观基础功能多媒体娱乐功能个性外观强大功能商务强大功能商务/时尚外观时尚外观个性彰显享受高品质的生活个性彰显享受高品质的生活基
15、础功能多媒体娱乐功能基础功能多媒体娱乐功能Page33Page 33Consulting&Information Technology Co.,Ltd消费者细分消费消费者者家庭家庭专业人员专业人员CEOCEO学生学生针对不同消费者,应有针对性的挖掘其更深层次需求!针对不同消费者,应有针对性的挖掘其更深层次需求!Page34Page 34Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 了解需求 问的层次了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段内容内容目的目的提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价使用场所使用场所用途用途价格价格外型外型Page35P
16、age 35Consulting&Information Technology Co.,Ltd练习 问 内容内容使用场所使用场所用途用途价格价格外型外型A先生,先生,40岁已婚白领男性,在岁已婚白领男性,在电脑售卖区旁逗留请各小组根据电脑售卖区旁逗留请各小组根据该提示,设计一组问题,与讲师该提示,设计一组问题,与讲师进行互动,以了解该顾客的实际进行互动,以了解该顾客的实际需求。需求。Page36Page 36Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 了解需求 问的技巧了解需求了解需求阶段阶段挖掘需求挖掘需求阶段阶段目的目的技巧技巧一般性引导一般性引导
17、重复重复试探试探演绎演绎提升成交率提升成交率提升客单价提升客单价Page37Page 37Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 了解需求 问的技巧您买电脑主要您买电脑主要做什么?做什么?您能描述一下您能描述一下您需要一个什您需要一个什么样的打印机么样的打印机吗?吗?您对想买的电您对想买的电脑有什么想法脑有什么想法吗?吗?一般性引导的含义:给出足够的空间来提供信息;鼓励对方对沟通内容提供更多的信息;没有具体的针对性;一般性引导通常用于沟通开始的时候。Page38Page 38Consulting&Information Technology Co.
18、,Ltd问 了解需求 问的技巧您是说贵了?您是说贵了?您是说用它来您是说用它来做程序开发的做程序开发的工作?工作?有的放矢:带着有的放矢:带着目的目的去去“重复重复”!重复的含义:总结、确认对方所提供的信息;表现出你对对方所提供信息的兴趣和理解。重复经常用于沟通主题的中前期。Page39Page 39Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 挖掘需求 问的技巧您对文件的保您对文件的保密性是否有特密性是否有特殊要求?殊要求?您平常喜欢和您平常喜欢和朋友联网玩游朋友联网玩游戏吗?戏吗?图谋不轨:带着图谋不轨:带着目的目的去去“试探试探”!试探的含义:针对
19、所关心的沟通主题、细节提出直接的问题 是针对性地引导对方提供具体信息。Page40Page 40Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 挖掘需求 问的技巧其实您是希望找其实您是希望找一款家庭娱乐功一款家庭娱乐功能更强的产品是能更强的产品是吗?吗?其实您是希望寻其实您是希望寻找一款性价比高找一款性价比高的产品是吗?的产品是吗?见风使舵:回避表面的矛盾!见风使舵:回避表面的矛盾!演绎的含义:帮助将沟通内容导向更加深入的内容或者更加靠近期望的沟通结果的内容;演绎是在理解对方所提供的信息之后,将沟通的内容引导向对方能够理解,同时和我 们期望的沟通结果相对应
20、的方向。当问题不能够被现有的方法有效解决时使用。Page41Page 41Consulting&Information Technology Co.,Ltd问 了解需求 问的技巧技巧技巧一般性引一般性引导导重复重复试探试探演绎演绎目的:目的:都是为了把握客户的都是为了把握客户的需求,以便能够在下需求,以便能够在下一步中推荐有针对性一步中推荐有针对性的产品。的产品。Page42Page 42Consulting&Information Technology Co.,Ltd小结一般性引导:沟通消费者的需求范围一般性引导:沟通消费者的需求范围重复:确认需求的重点重复:确认需求的重点试探:找出深层次的
21、需求试探:找出深层次的需求演绎:转化矛盾演绎:转化矛盾一般性引导一般性引导重复重复试探试探演绎演绎Page43Page 43Consulting&Information Technology Co.,LtdHP店内店内顾问销售六式迎客 观察 问询 介绍 应答 收尾Page44Page 44Consulting&Information Technology Co.,Ltd如此介绍效果如何?顾客:这个电脑有什么配置?顾客:这个电脑有什么配置?促销员:这个电脑有促销员:这个电脑有1G的内存,的内存,160G的硬盘,内的硬盘,内置光驱,指纹识别器,独立显卡;置光驱,指纹识别器,独立显卡;3个个USB接
22、口,接口,自带正版自带正版Windows操作系统,酷睿双核操作系统,酷睿双核2代处理器,代处理器,一年免费部件和人工保修,送修一年免费部件和人工保修,送修顾客:那这台呢?顾客:那这台呢?促销员:促销员:Page45Page 45Consulting&Information Technology Co.,Ltd介绍 推荐产品满足客户需求的产品满足客户需求的产品客户的需要客户的需要我们的产品我们的产品Page46Page 46Consulting&Information Technology Co.,Ltd电影邀约你想邀请一个心仪的女孩今晚去看你想邀请一个心仪的女孩今晚去看功夫之王功夫之王的首映的
23、首映,但她表示当晚要加班,但她表示当晚要加班,你会怎么对她说?你会怎么对她说?Page47Page 47Consulting&Information Technology Co.,Ltd接下来,我们一起来学习一种方法接下来,我们一起来学习一种方法Page48Page 48Consulting&Information Technology Co.,Ltd就连纸巾也包含这么多的信息你能想到什么?你能想到什么?舒适柔韧舒适柔韧100木浆木浆不含天然荧光剂不含天然荧光剂皮肤不过敏皮肤不过敏用后不留纸屑用后不留纸屑你还能想到什么?你还能想到什么?是生活中处处体现的关爱是生活中处处体现的关爱是女人的脸面,
24、是男人的风度是女人的脸面,是男人的风度是优雅,是气质,是爱人的呵护是优雅,是气质,是爱人的呵护是文明的标签,是高尚的生活是文明的标签,是高尚的生活Page49Page 49Consulting&Information Technology Co.,Ltd信息分类不含荧光剂不含荧光剂100100天然木天然木浆浆舒适柔韧舒适柔韧皮肤不过敏皮肤不过敏用后不留纸屑用后不留纸屑是生活中处处体现的关爱是生活中处处体现的关爱是女人的脸面,是男人的风度是女人的脸面,是男人的风度是优雅,是气质,是爱人的呵护是优雅,是气质,是爱人的呵护纸巾是文明的标签,是高尚的生活纸巾是文明的标签,是高尚的生活类别一:特征类别一
25、:特征类别二:优势类别二:优势类别三:利益类别三:利益Page50Page 50Consulting&Information Technology Co.,Ltd每个产品都包含大量的信息你能想到什么?你能想到什么?13.3英寸超亮高清宽频英寸超亮高清宽频独立显卡,独立显存独立显卡,独立显存指纹识别技术,高感光摄像头指纹识别技术,高感光摄像头,SD DriveGuard软件,有效保护硬盘免软件,有效保护硬盘免受撞压等意外损伤受撞压等意外损伤你还能想到什么?你还能想到什么?生活随心所依生活随心所依个性彰显而不张扬个性彰显而不张扬生活百变精彩、尽享风尚生活百变精彩、尽享风尚HP dv3000HP d
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