大签单技巧解析课件.pptx

1、绩优训练营营销经营8大签单技巧解析CONTENT01前言028大签单技巧解析03 总结前言在保险销售的整个过程里面，close deal 即让客户签单付钱，是特别困难的。因为保险作为一种无形的资产，看不见摸不着，却每年要花成千上万元去缴费，这会让很多潜在客户产生疑惑和顾虑，从而放弃购买。那么，我们怎么尽可能地降低客户的顾虑，提高销售效率呢？接下来小编将从八个小技巧教大家如何突破。注意强调安全感 人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以买养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。注意强调安全感 用安全感打动客户应该是最常

2、见的销售话术，比如：汽车销售员会说这种汽车的主动安全系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的会说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，同理，保险销售也可以通过强调安全感来打动客户，对于有意向购买的客户来说，一定非常有说服力。注意强调安全感 安全感也可以通过对比来反映，如果正面的引导无法打动你的客户，侧面反映一下。比如，在销售教育金保险时说，将来别家的孩子都有保险，只有咱家孩子没有，万万不能输在起跑线上啊。突显价值感 每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可，产品也一样，通过为消费者带来特定的价值，从而被消费者认可，最后实现购买甚至复购。比如，一个办公设备销售员对一个设备部经理说，这台

3、设备能大大提高员工的工作效率，经理采购了，最终提高了公司产能，这不仅说明这个设备是有价值的，更能够体现出这个设备部经理慧眼识货。突显价值感 同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。”不仅能反映保险的价值，更能侧面衬托出妻子的智慧，突显妻子的价值。提升自我满足感人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，产品有属于自己的价值，还有自己的风格和特点，从而提升客户的自我满足感。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，而且车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。提升自我满

4、足感同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。”体现情爱亲情感做销售要善于用语言引起对方的想象，把产品与人的情感相关联起来，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当保险代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心

5、动呢？关注细节保险公司的培训都会讲到的一个点-面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了，凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。关注细节热情不能只是嘴上说，脸上微笑，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地的为客户着想，代入用户的使用场景，用自己的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。熟悉产品熟悉产品，这是一个销售人员的基本素养，也是一个老生常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品，如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了，那就大错特错了。很多代理人在进行保险销售

6、的过程中，都会遇到这样的客户，他们会拿你推销的保险产品跟其他公司的产品作比较，这个时候，如果你对其它保险公司的同类型产品不了解，那就会非常被动，没有办法突出自己产品的优势，签单的机会可能就一去不复返了。熟悉产品 所以要想成为一个出色的保险销售人员，你不仅要熟悉自己公司的产品，还要熟悉其它保险公司的同类型产品，对彼此的优劣势做到心中有数，才能见招拆招，应变自如。体现情爱亲情感做销售要善于用语言引起对方的想象，把产品与人的情感相关联起来，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当保险代理人向客户推销一份养老保险

7、时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？关键做好临门一脚为什么要有促成的环节？因为很多客户做决定时是有困难的，这个时候就需要你帮客户做决定。做销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。很多代理人在客户表现出已有购买的意愿时没有抓住机会促成签单，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果白白错失了机会。告诉我们一定要敢于开口主动建议。关键做好临门一脚代理人应该牢牢记住我们的目的，就是促成，所以，当客户表现出有购买的意愿时，就应该马上调整思路，尝试促成。因为，

8、一旦错失了良机，再想勾起客户的购买欲望就比较困难了，而这恰恰是保险新手最容易犯的错误。别忘了送君一程保险销售中有一个非常著名的结论，开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的27倍!很明显，老客户才是你最大的资源，要知道，老客户直接或者间接转介绍带来的生意远比你想象中的要多的多。我们在做保险销售的时候，需要把主要的精力放在了维护老客户关系上，而这确实给我带来了丰厚的回报。别忘了送君一程其实做起来也很简单，临走时认真地帮他拿好包，提醒他别落下东西，然后带上一声真诚的告别，就像朋友一样。如果不是非常忙的话，一定要亲自送到电梯口。千万别小看这些细节，很多时候，恰恰是这样一些微不足道的举动，可能会让顾客感动万分，对你有了一个好印象，也就为以后留下了签单的可能，不是吗？感 谢 聆 听