成功销售实战秘籍课件.ppt

1、成功销售实战秘籍主 讲：潘 勇Page 2Page 2鹰的重生带给我们的思考目 录第第1 1章章 优秀销售人员突破之道优秀销售人员突破之道第第2 2章章 销售实战技巧销售实战技巧Page 3第第1 1章章优秀销售人员突破之道优秀销售人员突破之道Page 4面对过去的岁月面对过去的岁月你想过吗？1 1、新时代下销售人员现状分析、新时代下销售人员现状分析Page 5啊，我也啊，我也了！了！Page 6熟悉的生存方式，也许最危险熟悉的生存方式，也许最危险学历贬值、经验饱和、学历贬值、经验饱和、能力褪化、精神、压抑能力褪化、精神、压抑健康透支、钱途渺茫健康透支、钱途渺茫看不见的危机，看不见的危机，步步

2、紧逼！步步紧逼！Page 7生活方面生活方面个人方面个人方面工作方面工作方面销售人员现状分析销售人员现状分析各方压力越来越大各方压力越来越大幸福感越来越低幸福感越来越低遇到瓶颈越来越难开展遇到瓶颈越来越难开展Page 8三年后，你在哪里？Page 9别人是如何评价我们的别人是如何评价我们的Page 102 2、认识我们自己、认识我们自己Page 11（1 1）我有什么？我想做什么？我能做什么？）我有什么？我想做什么？我能做什么？（2 2）为什么我变成了这样？）为什么我变成了这样？（3 3）我身边是哪些人？）我身边是哪些人？观点：一切问题的源头在于我们不了解自己观点：一切问题的源头在于我们不了解

3、自己是什么行为是什么行为阻碍了我们的销售阻碍了我们的销售？我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？思思 考考3 3、认识我们的职业、认识我们的职业-销售销售Page 12销售是什么？销售是什么？（1 1）销售的真谛）销售的真谛演练：每组用一句话概括演练：每组用一句话概括Page 13销售就是销售就是买卖买卖就是满足客户就是满足客户需求需求的过程的过程Page 14一锤子买卖一锤子买卖只满足单一只满足单一需求需求销售能力销售能力不足不足（2 2）销售的瓶颈）销售的瓶颈Page 15顾客期望什么？顾客期望什么？（3 3）认识顾客）认识顾客Page 16Page 17请牢记：

4、请牢记：客户期望的客户期望的就是我们要提供的！就是我们要提供的！Page 184 4、正确对待我们的职业、正确对待我们的职业Page 19（1 1）销售是一种生活方式）销售是一种生活方式（2 2）销售是最伟大的职业）销售是最伟大的职业（3 3）销售的好处）销售的好处 A A：有尊严的活着：有尊严的活着 B B：提升综合能力：提升综合能力 C C：帮助更多的人：帮助更多的人5 5、优秀销售人员的突破之道、优秀销售人员的突破之道案例：案例：9 9个月工资增长个月工资增长1010倍的背后倍的背后Page 20您是如何看待景观建材销售的您是如何看待景观建材销售的故事：三个建筑工人（1 1）一流的心态）

5、一流的心态Page 21观念决定思路思路决定格局格局决定未来Page 22销售难的原因Page 23销售难的冰山模型销售难的冰山模型技术技术市场市场个人能力个人能力思维模式思维模式Page 24（2 2）专业的沟通技巧）专业的沟通技巧游戏：小蜜蜂游戏：小蜜蜂Page 25 视觉视觉 55%声音声音 38%语言语言7%沟通三种方式所占比例沟通三种方式所占比例Page 26高效沟通四步曲高效沟通四步曲 认同认同 赞美赞美 转移转移 建议建议Page 27三不原则经常修剪胡须面部清洁，保持微笑短指甲，保持清洁注意口腔清洁（3 3）专业的形象）专业的形象Page 28头发整洁、发型端庄化淡妆面带微笑注

6、意口腔卫生短指甲，只涂透明或淡粉指甲油Page 29微笑是销售人员的一张王牌微笑是销售人员的一张王牌Page 30说说学学思思（4 4）综合能力）综合能力Page 31（5 5）问题解决能力）问题解决能力故事：故事：4 4个小时搞定哈里波特手稿个小时搞定哈里波特手稿Page 32（1 1）借力）借力A A：借他人：借他人B B：借工具（案例：找人的故事）：借工具（案例：找人的故事）（2 2）自我解决）自我解决Page 33（6 6）职业化的素养）职业化的素养敬业、勤勉、专注、诚信Page 346 6、销售冠军的成长秘诀、销售冠军的成长秘诀（1 1）做事业的心态）做事业的心态（2 2）行动力）行

7、动力（3 3）恒心）恒心Page 35第第2 2章章销售实战技巧销售实战技巧Page 361 1、销售六步曲、销售六步曲（1 1）销售前的准备）销售前的准备销售前应该做什么准备销售前应该做什么准备分组讨论Page 371物品准备2形象准备3策略准备销售前的3项准备Page 38Page 38预约的三个重点时间方面对方方面地点方面Page 39（2 2）客户预约）客户预约Page 39地理位置办公物品客户形象事件第三方整体感觉天气Page 40（3 3）开场白）开场白开场白的开场白的7 7个借力点个借力点Page 40 A:A:问候客户问候客户 B:B:自我介绍自我介绍 a.介绍自己的全名 b.

8、介绍自己的公司 c.介绍自己的职责 d.与客户握手 e.交换名片 f.介绍同事 C:进一步发展与客户的关系进一步发展与客户的关系开场白常用流程开场白常用流程Page 41演练演练：（：（2020分钟内完成）分钟内完成）（1 1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置（2 2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置Page 42适时解答适时解答建立好感建立好感了解对方了解对方提出方案提出方案商务洽谈商务洽谈流程流程Page 43（4 4）商务洽谈）商务洽谈备注：（1）围绕目标，及时回归主题；（2）循序渐进，逐

9、步突破。Page 43建立好感九字决建立好感九字决建立好感建立好感 会说话会说话 会做人会做人 会做事会做事善于PMP善于问与听善于寻找兴趣话题放低姿态：尊重、欣赏、抬高以诚相待专业敬业以“礼”相待Page 44（5 5）洽谈结束）洽谈结束A:A:约定事项约定事项B:B:带走杯子，回归，带门带走杯子，回归，带门C:C:告别握手告别握手备注：若没有收到名片，补要名片或电话备注：若没有收到名片，补要名片或电话Page 45（6 6）销售跟进）销售跟进A:A:礼物跟进法礼物跟进法案例：特别的元旦贺卡案例：特别的元旦贺卡Page 46a.以时间为切入口b.以需求为切入口C.以自身资源为切入口a.礼物价

10、值b.送礼方式C.送礼地点d.与对方的关系礼物跟进法的切入口礼物跟进法的切入口礼物跟进法的注意事项礼物跟进法的注意事项Page 47B:B:优惠活动跟进法优惠活动跟进法案例：买建材送旅游案例：买建材送旅游Page 48现场演练：现场演练：从进客户公司到离开全程演练（熟人告知从进客户公司到离开全程演练（熟人告知现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。现在一个公司需要采购，对方让你过去谈）。Page 492 2、销售常用、销售常用6 6大技巧大技巧（1 1）客户开发技巧）客户开发技巧哪些是我们的客户哪些是我们的客户演练：每组把我们的客户写出来Page 50A:A:我们的客户是谁？我们的客户是谁？按

11、需求：a.显性客户b.隐性客户按对象：a.单位客户b.个人客户B:B:这些客户有什么特点？这些客户有什么特点？Page 51Page 52 查询查询拜访拜访 购买整合整合活动活动C:C:如何找到和接近这些客户？如何找到和接近这些客户？Page 52获得客户资源的策略获得客户资源的策略结网法结网法Page 53善于建立广泛的人脉关系善于建立广泛的人脉关系善于整合内外部资源善于整合内外部资源Page 54从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的力量，建立最广泛的统一战线！Page 55人脉经营的秘诀广结善缘 Friendl

12、y对人慷慨 围绕事业广结善缘 长线投资 Page 56广：交际面广结：主动结交新朋友善：真诚、善良、谦卑缘：珍惜友情，懂得维护Page 57情景课堂-老太太买李子记【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。（2 2）识别客户需求的技巧）识别客户需求的技巧Page 58【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

13、老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 Page 59【情景 3】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老

14、太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。Page 60为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？Page 61重要观点重要观点1 1：没有需求就没有销售：没有需求就没有销售如何把斧子卖给总统？如何把

15、斧子卖给总统？Page 62A:A:客户需求的客户需求的4 4个重要观点个重要观点显性需求隐性需求 对产品的需求（数量、型号、价格、质量标准）顾客需求的冰山原理顾客需求的冰山原理 组织利益驱动力（客户组织的愿景与燃眉之急）深藏需求 个人利益驱动力（决策人的快乐与痛苦）Page 63 客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方法重要观点重要观点2 2：Page 64引申：从销售产品到销售解决方引申：从销售产品到销售解决方案案销售产品的观念销售解决方案的观念-仅关注客户对于产品的需求-仅提供产品本身-为客户提供的价值低，回报也低-关注客户的深层次需求-为客户提供的是

16、解决问题的方法和一揽子解决方案-为客户提供的附加价值高，回报也高Page 65重要观点重要观点3 3：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求站在客户的角度看问题，才能发现关键需求美国空军和降落伞制造商的故事Page 66问题问题 不同角色的客户需求不同，而且有时候互相矛盾，那么谁的需求最为关键？重点考虑决策者，又要兼顾使用者。Page 67重要观点重要观点4 4：客户是被用来引导的：客户是被用来引导的我们非常看重价格Page 68 a.a.发现需求发现需求开放式问题开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘

17、需要，鼓励目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料客户详谈他所提到的资料Page 69B B：2 2种常用需求提问技巧种常用需求提问技巧 b.b.确认需求确认需求封闭式问题封闭式问题 定义：提供选择答案，引出定义：提供选择答案，引出“是是”或者或者“否否”的选择的选择 目的：锁定目的：锁定Page 7027 问题漏斗问题。开放式问题开放式问题封闭式问题 开放式问题封闭式问题封闭式问题如果客户否定回答，再转入开放式问题如果客户肯定回答，最终发现问题Page 71-谈话开始时不使用封闭式问题谈话开始时不使用封闭式问题-不连续使用开放式问题不连续使用开放式问题-得到否定答

18、案时立即转为开放式问题得到否定答案时立即转为开放式问题-没有把握时不连续使用封闭式问题没有把握时不连续使用封闭式问题提问四原则提问四原则Page 72（3 3）说服客户的技巧）说服客户的技巧案例：长白山硬神韵烟的销售之道案例：长白山硬神韵烟的销售之道Page 73例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。Page 74例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。Page 75例三：什么是益处？

19、猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。Page 76FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因是？使用使用FABFAB有前提条件：有前提条件：需求！需求！Page 77 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见

20、它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。Page 78销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品Page 79F FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益Page 80FABFABFeatureFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。AdvantageAdvantage：作用。即我们的产品的优点，能够

21、给顾客带来的用处 BenefitBenefit：益处。就是给客户带来的利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是我们的产品是F F的的，它可以它可以A A，让您使用时有让您使用时有B B的益处！的益处！Page 81温馨提示：温馨提示：抓住说抓住说FABFAB的时机的时机 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对商品感兴趣Page 82每天练习三个每天练习三个FABFAB！每月累积九十个每月累积九十个FABFAB

22、！三个月后你就是柜台的三个月后你就是柜台的 专家！专家！Page 83精准介精准介绍商品绍商品让客户参与让客户参与动之以情动之以情晓之以理晓之以理因人而异因人而异a ab bd dc c 说服的说服的方法方法Page 84现场演练：现场演练：请每组利用请每组利用FABFAB法则写出公司产品的卖点，法则写出公司产品的卖点，每组选择一个产品写，至少每组选择一个产品写，至少6 6个优点。个优点。Page 85建议：从经济、时间、健康、关怀多个维度建议：从经济、时间、健康、关怀多个维度案例：教授的桶案例：教授的桶（4 4）客服异议处理技巧）客服异议处理技巧Page 86a.a.希望得到认真的对待希望得

23、到认真的对待b.b.希望有人倾听希望有人倾听c.c.希望有反应，有行动希望有反应，有行动d.d.希望得到补偿希望得到补偿e.e.希望被认同，被尊重希望被认同，被尊重A:A:消费者在异议时想得到什么消费者在异议时想得到什么Page 87B:B:异议处理的过程异议处理的过程表示表示理解理解复述复述澄清澄清思考思考策略策略回应回应倾听倾听Page 88异议处理的异议处理的方法方法忽视法忽视法ABDC补偿法补偿法建议法建议法询问法询问法C:C:异议处理的方法异议处理的方法Page 89（5 5）促成交易的能力）促成交易的能力A A：识别客户的成交信号：识别客户的成交信号请问客户有哪些行为算是发出成交信

24、号？请问客户有哪些行为算是发出成交信号？Page 90B:B:增加交易额增加交易额 启发式销售启发式销售案例：卖方面的启发销售案例：卖方面的启发销售B:B:增加交易额增加交易额 启发式销售启发式销售Page 91（6 6）客户维护技巧）客户维护技巧A A：客户信息的搜集：客户信息的搜集a.潜在客户搜集潜在客户搜集b.现有客户信息收集现有客户信息收集Page 92个人能力思维模式客户档案应该包含哪些？客户档案应该包含哪些？B B :客户信息采集的内容客户信息采集的内容Page 93姓名住址通讯生日年龄习惯客户信息客户信息采集的内容采集的内容Page 94信息采集的好处信息采集的好处追踪服务追踪服务二次营销二次营销客户维护客户维护深度营销深度营销C:C:客户信息搜集的好处客户信息搜集的好处Page 95D:D:客户维护技巧客户维护技巧客户维护时的2条秘诀a.与客户成长b.与客户成为朋友常用的客户维护技巧a.定期拜访b.定期问候c.不断满足客户所需的产品服务Page 96Page 97