某银行驻点经营实务课件(PPT-55页).ppt

1、银行驻点经营实务银行驻点经营实务 按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到银按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到银行网点帮助出业绩的目的，并使之形成持续销售的习惯。行网点帮助出业绩的目的，并使之形成持续销售的习惯。网点网点调查调查制定经制定经营策略营策略拜访拜访行长行长培训培训辅导辅导激激 励励销售销售支持支持评评 估估复复 制制调整调整策略策略进驻银行网点流程进驻银行网点流程 网点基本信息资料网点基本信息资料 网点人员基本信息网点人员基本信息 网点业务发展状况网点业务发展状况 网点三方存管业务数据网点三方存管业务数据外部外部内部内部方方 向向 分行相关科室分行相关科室/分

2、管分管副行长副行长 支行零售部经理支行零售部经理 分理处、网点主任分理处、网点主任 本网点重点理财经理本网点重点理财经理/柜员柜员 其它网点重点理财经其它网点重点理财经理理/柜员柜员 团队长团队长 老客户经理老客户经理 内勤人员内勤人员 直接索取法直接索取法 问卷调查法问卷调查法 沟通交流法沟通交流法 观察法观察法选点策略：抓住重点网点、重点柜员选点策略：抓住重点网点、重点柜员重点网点筛选项目重点网点筛选项目1 1、目标明确，对激励方案敏感；、目标明确，对激励方案敏感；2 2、不服输，、不服输，“好斗好斗”；3 3、年龄在、年龄在35354545岁之间，老客户多，家庭有一定负担岁之间，老客户多

3、，家庭有一定负担4 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6 6、客户拜访量和柜面开口量大；、客户拜访量和柜面开口量大；7 7、学习能力强；、学习能力强；8 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9 9、帮助同业营销的高手、帮助同业营销的高手1010、网点的业务高手，影响力中心。、网点的业务高手，影响力中心。银行重点人员特质银行重点人员特质营销方式策略营销方式策略重点柜员式重点柜员式客户经理蹲点式客户经理蹲点式全面开花式全面开花式时间线时间线初期

4、初期成熟度成熟度初期初期q优质网点优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限q竞争网点竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励 复制营销高手复制营销高手q潜力网点潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通 经经 营营 对对 策策A A 确定培训辅导内容确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、销售基本技网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、销售基本技能、话术培训能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导网

5、点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：各领导层级的沟通，各方面利益的协调业务发展快速期：各领导层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A A、按照网点发展、按照网点发展B B、按照网点人员状况分类、按照网点人员状况分类意愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用培训辅导、不用培训辅导2 2、技能不足型，、技能不

6、足型，多为新手多为新手3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为高手多为高手（培训辅导销售技能和话术）（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）（没有必要培训辅导）技能1 1、激励方案制定、激励方案制定 （本环节由理财督导根据实际制定完成。）（本环节由理财督导根据实际制定完成。）2 2、正确有效宣导激励方案：、正确有效宣导激励方案：行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请零售部

7、领导和重点理财经理单独沟自我宣导法：对于部分激励邀请零售部领导和重点理财经理单独沟通和公布通和公布3 3、反复追踪，不断炒作：、反复追踪，不断炒作：对理财经理在激励各阶段的业务进行统计，并通过理财督导制作竞赛对理财经理在激励各阶段的业务进行统计，并通过理财督导制作竞赛报表追踪，鼓励理财经理达成各阶段竞赛目标；报表追踪，鼓励理财经理达成各阶段竞赛目标；大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；中及时兑现；网点经营激励方案流程网点经营激励方案流程单证、宣传品、海报等培训后及时送达单证、宣传品、海报等培训后及时

8、送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；帮助、辅导、监控出第一单；奖励及时发放；奖励及时发放；注重售后服务的时效性（资讯服务等）注重售后服务的时效性（资讯服务等）总结：总结：随叫随到，手机随叫随到，手机2424小时不能关机小时不能关机服务是自始至终的！服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！细节决定服务水平和效果！销售支持销售支持按出单流程按出单流程与银行人员沟通的主要形式与银行人员沟通的主要形式会议沟通正式工作沟通非正式沟通紧急事件沟通会会 议议 沟沟 通通新渠道或网点启动会 举办会议是很重要的与银行沟通的方式，既可

9、以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息。阶段工作总结会或表彰会 新行情宣传启动会专题培训正式工作沟通正式工作沟通非正式沟通非正式沟通指理财经理例行到支行或网点的拜访沟通，有配送折页递、政策宣导等等。指在有客户投诉、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。紧急事件沟通紧急事件沟通 指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。与银行各层级人员沟通的内容和方法与银行各层级人员沟通的内容和方法与支行行长的沟通与支行零售部经理的沟通与网点主任的沟通与大堂经理和理财经理及柜员的沟通汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍目前市场、我公司

10、投资策略报告及新产品信息沟通的主要内容沟通的主要内容与支行分管行长的沟通与支行分管行长的沟通以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法沟通的主要方法了解银行的三访业务完成情况汇报各分理处（储蓄所）的业务情况了解同业营销开户情况递送周、月度业务报表与支行零售部经理的沟通与支行零售部经理的沟通沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法以交流和介绍为主，做好信息的上传下达每周至少有一次拜访，赞美、关心沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最

11、新动态与网点主任的沟通与网点主任的沟通四个赞美点四个赞美点三句赞美语三句赞美语工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面教教 你你 两两 招招您真不简单我最欣赏您这种人我最佩服您这种人了解对激励的反应情况掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解营销客户过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的内容沟通的方法沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心 八小时之外的沟通是非常重要的与与大堂经理、理财经理大堂经理、理财经理的沟通的沟通满足情感需要满足情感需要 做得更好做得更好 八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感

12、日常工作的困惑？日常工作的困惑？网点客户资源不好客户资源已开发殆尽银行储蓄任务压力大国债、基金、人民币理财等销售影响同业不规范竞争佣金高产品有局限性 来自网点来自同业来自市场来自自身认识网点经营中存在的问题认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白差异化经营 网点不出单的原因分析网点不出单的原因分析对策对策不会销售（20%）销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）销售同业产品（60%）网点原因网点原因有效培训激励、协调网点不出单的原因分析网点不出单的原因分析网点对你还没有认可自身技能不到位经营方式单一自身原因自身原因做人、沟通

13、 加强学习训练勇于创新对对 策策 从事营销事业，应牢记：从事营销事业，应牢记：良好的心态是成功的基础！良好的心态是成功的基础！网点经营基本方法网点经营基本方法 心态心态网点经营基本方法网点经营基本方法-心态心态言行举止象你希望成为的人无论我们在工作和生活中遇到无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给银行了什么，不要把压力带给银行网点经营基本方法网点经营基本方法 心态心态保持乐观健康的心情保持乐观健康的心情培养一种奉献的精神网点经营基本方法网点经营基本方法-心态心态在现有的竞争环境中，残酷是一个既定的在现有的竞争环境中，残酷是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下事实，那么在我们

14、暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？，我们的心态应该如何呢？当网点帮助同业公司时当网点帮助同业公司时 “我无所谓我无所谓”网点经营基本方法网点经营基本方法 心态心态拥有一颗平常心拥有一颗平常心心存感激心存感激网点经营基本方法网点经营基本方法-心态当我们的网点一段时间没有业绩，可能我们要面临当我们的网点一段时间没有业绩，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解不业绩的原因种种压力，因此我们一定要了解不业绩的原因网点在一段时间没业绩网点在一段时间没业绩“你的心我最懂你的心我最懂”网点经营基本方法网点经营基本方法 心态心态理解别人善于自省理解别人善于自省永远也不要消极的认为什么事是不可能的

15、网点经营基本方法网点经营基本方法-心态心态银行创造奇迹要心怀必胜、积极的想法要心怀必胜、积极的想法网点经营基本方法网点经营基本方法-心态 集中培训集中培训充分展示专业形象（业绩启动会）充分展示专业形象（业绩启动会）网点培训网点培训迅速切入的最佳时机（下午茶时间）迅速切入的最佳时机（下午茶时间）有效培训有效培训体现在日常沟通中（一对体现在日常沟通中（一对 一，一对多）一，一对多）网点经营基本方法网点经营基本方法 培训培训有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的银行培训的认识银行培训的认识形式形式多样、轻松（茶话会形式）多样、轻松（茶话会形式）内容内容点到为止点

16、到为止时间时间绝不超过绝不超过1 1小时小时 网点经营基本方法网点经营基本方法 培训培训培训误区培训误区请专职讲师去讲请专职讲师去讲失去沟通的机会失去沟通的机会内容多，时间长内容多，时间长不顾网点人员的感受不顾网点人员的感受培训要点培训要点网点经营基本方法网点经营基本方法 激励激励正面激励正面激励方案利用的流水线方案利用的流水线 普遍宣导 重点选择战报鼓励全面开花人际关系+低姿态=人格魅力使用“放大镜”来自银行的有利信息善于炒作激励方案、月（季）度竞赛扬长避短充分利用公司的各种资源 网点经营基本方法网点经营基本方法 激励激励公司激励公司激励借助外力的要点借助外力的要点个人激励个人激励网点经营基

17、本方法网点经营基本方法 激励激励投入投入 产出产出大 舍 大 得大 舍 大 得小 舍 小 得小 舍 小 得不 舍 不 得不 舍 不 得能 舍 能 舍能 舍 能 舍雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面 个人激励个人激励网点经营基本方法网点经营基本方法 激励激励如何让投入更有效如何让投入更有效精于算小账精于算小账 善于算大账善于算大账银行渠道的特殊性银行渠道的特殊性网点经营基本方法网点经营基本方法 销售销售成层级沟通（充分利用团队长、营业部高层）成层级沟通（充分利用团队长、营业部高层）渠道维护决定营销渠道维护决定营销 与不同网点的沟通要有差异与不同网点的沟通要有差异 与网点内各级人员的

18、沟通要有差异与网点内各级人员的沟通要有差异 与同业网点经营的方式要有差异与同业网点经营的方式要有差异 网点经营基本方法网点经营基本方法 销售销售销售中的差异化沟通销售中的差异化沟通对症下药对症下药 打破平衡打破平衡如何切入网点如何切入网点 网点经营基本方法网点经营基本方法 销售销售 填写填写网点信息卡网点信息卡 寻找寻找/创造沟通的时机创造沟通的时机 争取网点培训的机会争取网点培训的机会 精耕细作精耕细作 真诚用心真诚用心 独树一帜独树一帜 网点经营基本方法网点经营基本方法 销销 售售如何占领网点如何占领网点 信誉谋生存信誉谋生存 做人是核心做人是核心 服务谋发展服务谋发展 如何维护网点如何维

19、护网点网点经营基本方法网点经营基本方法 销售销售网点经营基本方法网点经营基本方法 复制复制信息复制信息复制技能复制技能复制感情复制感情复制 利好信息来源利好信息来源 选择复制渠道选择复制渠道 制定传递计划制定传递计划 计划实施计划实施信息复制信息复制网点经营基本方法网点经营基本方法 复制复制技能复制技能复制网点经营基本方法网点经营基本方法 复制复制 总结经验总结经验 主动引导主动引导 亲身演示亲身演示利用自身已取得的信任，迅速将情感因素传递给其他网点 感情复制感情复制网点经营基本方法网点经营基本方法 复制复制应对变化的根本之道应对变化的根本之道网点经营基本方法网点经营基本方法 根本根本过于功利，业绩起伏不定过于功利，业绩起伏不定良好口碑，业绩平稳上升良好口碑，业绩平稳上升 细 节 决 定 成 败细 节 决 定 成 败塑造专业形象，夯实经营根基塑造专业形象，夯实经营根基成功的开始是相信成功的开始是相信成功的结果是坚持成功的结果是坚持 结束语结束语