某商业街招商执行报告课件.ppt

1、商业的整体定位商业的整体定位市场现状及需求市场现状及需求品味品味人群消费场所人群消费场所大梅沙头大梅沙头号商街号商街产品天然地理条件产品天然地理条件 产品价值深度挖掘产品价值深度挖掘商业定位基础商业定位基础片区日后片区日后发展发展，价值的提升，价值的提升旅游景点的拉动作用旅游景点的拉动作用市场空白，头号产品市场空白，头号产品唯一岛屿商业物业唯一岛屿商业物业东部华侨城的旅游人群东部华侨城的旅游人群片区酒店的商务休闲人群片区酒店的商务休闲人群未来的万科总部办公及住宅人群未来的万科总部办公及住宅人群海上世界海上世界岛上明珠岛上明珠消费者需求消费者需求建筑产品特性建筑产品特性招商的权衡招商的权衡沿愿望

2、湖内侧的临街商铺建议选择各式酒吧、特色吧、格调吧等业态，沿愿望湖内侧的临街商铺建议选择各式酒吧、特色吧、格调吧等业态，打造深圳知名酒吧街，特色经营，吸引市民及参观旅游度假人士，营造打造深圳知名酒吧街，特色经营，吸引市民及参观旅游度假人士，营造休闲、舒适、生态的气氛，成为休闲、舒适、生态的气氛，成为“酒吧文化酒吧文化散发着年轻人青春的激情，散发着年轻人青春的激情，涌动着年轻人激烈的喧哗和骚动，容纳自己涌动着年轻人激烈的喧哗和骚动，容纳自己释放自己原始生命的力量与冲动。不再年轻释放自己原始生命的力量与冲动。不再年轻的时候会去坐坐喝喝酒，回味青春，因为酒的时候会去坐坐喝喝酒，回味青春，因为酒吧是青春

3、的岁月，那里的青春不会死去，离吧是青春的岁月，那里的青春不会死去，离去的只是旧识容颜去的只是旧识容颜”特色主题、全城独一无二、不可复制特色主题、全城独一无二、不可复制在中信、在海上世界、在深圳的其他角落在中信、在海上世界、在深圳的其他角落无所寻觅，无所寻觅，湖心岛商业街里端剧场建筑，鉴于其优良的地理位置、独特的建筑湖心岛商业街里端剧场建筑，鉴于其优良的地理位置、独特的建筑外形，我们建议多角度规划，两个创意方向以供参考：外形，我们建议多角度规划，两个创意方向以供参考：源于美国白领阶层的文化源于美国白领阶层的文化“努力工作，尽情玩努力工作，尽情玩”，在中国尤，在中国尤其是深圳已得到大部分人的认同。

4、其是深圳已得到大部分人的认同。职业描述：企业中层管理人员、自由职业者、职业描述：企业中层管理人员、自由职业者、ITIT人员、经纪人、广人员、经纪人、广告从业者告从业者“圈子圈子”是生活方式的符号，是对身份的是生活方式的符号，是对身份的认同和甄别，是对倡导文化的精神打包认同和甄别，是对倡导文化的精神打包无论是酒吧还是俱乐部一定要有明确的主题性，无论是酒吧还是俱乐部一定要有明确的主题性，成，成立相应的俱乐部，吸引众多的爱好者，打造他们自己的立相应的俱乐部，吸引众多的爱好者，打造他们自己的“圈子圈子”。人人心中都有愿望，也都希望愿望成人人心中都有愿望，也都希望愿望成为现实，愿望塔、愿望湖无人不爱为现

5、实，愿望塔、愿望湖无人不爱愿望塔下、愿望湖畔，承办小型酒会、婚庆日、纪念日、愿望塔下、愿望湖畔，承办小型酒会、婚庆日、纪念日、户外户外PartyParty、公司庆典等喜庆活动，同时可作为交友、相、公司庆典等喜庆活动，同时可作为交友、相亲俱乐部的会场，博取愿望成功的好彩头亲俱乐部的会场，博取愿望成功的好彩头沿愿望湖外侧的临街商铺建议选择特色餐饮、各地美食，中西餐厅、亚沿愿望湖外侧的临街商铺建议选择特色餐饮、各地美食，中西餐厅、亚洲美食分布其中，提供休闲、旅游、度假等消费者质的享受洲美食分布其中，提供休闲、旅游、度假等消费者质的享受 。“品着美酒，享受佳肴，呼吸着清新的空气，欣品着美酒，享受佳肴，

6、呼吸着清新的空气，欣赏自然的美景赏自然的美景让心灵去旅行。这是多少人梦让心灵去旅行。这是多少人梦寐以求的场景，在大梅沙湖心岛，你的愿望实现寐以求的场景，在大梅沙湖心岛，你的愿望实现了！了！”湖心岛外侧入口处广场周边商铺建议选择主题性餐饮业态，如咖啡屋、湖心岛外侧入口处广场周边商铺建议选择主题性餐饮业态，如咖啡屋、比萨店、冰激凌店等知名连锁商业，展示良好形象，提升整体的档次和比萨店、冰激凌店等知名连锁商业，展示良好形象，提升整体的档次和品味品味 。“咖啡咖啡苦涩也好，香甜也好，当你坐苦涩也好，香甜也好，当你坐在那里细细品味的时候，你的心已经在慢在那里细细品味的时候，你的心已经在慢慢溶掉了慢溶掉了

7、”湖心岛商业街内街商铺建议选择各式精品店、民族风情服饰店、特色商湖心岛商业街内街商铺建议选择各式精品店、民族风情服饰店、特色商品、纪念品、个性工艺品店、陶艺蜡艺工作室、创意坊（品、纪念品、个性工艺品店、陶艺蜡艺工作室、创意坊（Free BoxFree Box）、）、摄影基地等业态，以及部分服务配套类业态（小型便利店、美发店、西摄影基地等业态，以及部分服务配套类业态（小型便利店、美发店、西点店等）点店等）湖心岛地处大梅沙，新的旅游景点，加湖心岛地处大梅沙，新的旅游景点，加之东部华侨城的带动效应，必定会吸引之东部华侨城的带动效应，必定会吸引大量的旅游观光消费者，因此对应的旅大量的旅游观光消费者，因

8、此对应的旅游纪念品、特色工艺品等必然会具有很游纪念品、特色工艺品等必然会具有很大市场；而服务配套则主要是满足公寓大市场；而服务配套则主要是满足公寓住户及旅游者的相关生活需求。住户及旅游者的相关生活需求。【招商策略招商策略】大铺位招商先行大铺位招商先行目标商家目标商家对项目的作用对项目的作用应对策略应对策略主力商家 决定整个项目的发展前景 熟悉其选址特征，尽可能的 迎合；同时与几个大型店进行谈判；给予 一定的优惠条件；组合业态 可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家组合也能在一定程度上起到旗舰店的作用；利用主力商家对其形成吸引；进行严格筛选大铺位商家的招商对整个项目的招商及未来经

9、营的人气贡献至关大铺位商家的招商对整个项目的招商及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商比较漫长，因此必须先行招商，且志在重要，而且大商家的招商比较漫长，因此必须先行招商，且志在必得！必得！【招商策略招商策略】主力店招商策略主力店招商策略决策因素决策因素招商策略招商策略招商方的职责分工招商方的职责分工店铺盈利能力项目区域及店铺位置挖掘项目商业价值德思勤客流量及客户消费水平交通条件建筑条件布局及使用功能产品定制或功能弹性化发展商配套条件软性指标租金合理制定租金提供优惠条件及优质服务发展商、德思勤管理与服务突破手段突破手段老客户资源老客户资源实操经验实操经验德思勤公司客户资源德思勤公司客户资

10、源复合型商业资源复合型商业资源地毯式搜索地毯式搜索专业的团队专业的团队 项目的优势明显，但劣势也比较突出，商业消费因季节项目的优势明显，但劣势也比较突出，商业消费因季节性的影响十分明显，谈旺季差异化较大，结合前面提到的相性的影响十分明显，谈旺季差异化较大，结合前面提到的相应招商策略，建议制定相对合理的租金策略，以达到更吸引应招商策略，建议制定相对合理的租金策略，以达到更吸引商户入驻的可能性。商户入驻的可能性。注：以上价格为预期估测，尚需得到进一步调研论证，实际招注：以上价格为预期估测，尚需得到进一步调研论证，实际招商过程中价格亦需根据商家的实际情况作出进一步调整。商过程中价格亦需根据商家的实际

11、情况作出进一步调整。：市场关注，吸引小商家进驻：市场关注，吸引小商家进驻目标目标引发市场关注引发市场关注沟通招商创新手法沟通招商创新手法主力商家点对点招商主力商家点对点招商主力商家昭示作用主力商家昭示作用措施措施免租期免租期租金弹性调整租金弹性调整8 8月月7 7月月4 4月月1010月月前期准备阶段：1.招商物料的准备2.法律文本的准备3.客户摸底，积累客户持续招商阶段：1.营销活动的配合2.重点客户的洽谈3.招商策略的不断调整4.签订合同5 5月月6 6月月9 9月月年底年底招商率招商率30%30%招商率招商率60%60%招商率招商率80%80%初步推广：初步推广：项目定位、商业规划及招商

12、条件项目定位、商业规划及招商条件制作招商宣传册及筹备法律文件制作招商宣传册及筹备法律文件少量的宣传公关工作，直销少量的宣传公关工作，直销“主力租户主力租户”第一第一阶段阶段全面推广：全面推广：针对主力租户进行直销推广针对主力租户进行直销推广跟进所有目标商户跟进所有目标商户根据各商户的质素及营业性质来商定其位置及规模根据各商户的质素及营业性质来商定其位置及规模进行广泛宣传，加强宣传力度进行广泛宣传，加强宣传力度第二第二阶段阶段落实商户：落实商户：与商户洽谈租赁条款与商户洽谈租赁条款落实进驻商户，签订正式合约落实进驻商户，签订正式合约进行针对性宣传，为开业做好准备进行针对性宣传，为开业做好准备第三

13、第三阶段阶段交付使用及试业开幕：交付使用及试业开幕：协助商户进场，装修等工程问题协助商户进场，装修等工程问题开幕活动，进行开业宣传活动，打响知名度开幕活动，进行开业宣传活动，打响知名度第四第四阶段阶段 分阶段营销推广，实现各阶段招商目标分阶段营销推广，实现各阶段招商目标；以新闻性营销活动为引爆点，通过品牌带动，以新闻性营销活动为引爆点，通过品牌带动，展开全面推广；展开全面推广；媒体推广、现场展示和活动营销齐头并进；媒体推广、现场展示和活动营销齐头并进；通过强势推广扩大影响力，促进招商。通过强势推广扩大影响力，促进招商。形象导入期形象导入期 强势推广期强势推广期 尾盘消化期尾盘消化期4 4月月7

14、 7月月1010月月招商目标：招商目标：费用预算：费用预算：招商率招商率30%30%招商率招商率80%80%待定待定待定待定待定待定1 1、形象导入期、形象导入期 阶段推广目标：阶段推广目标：7 7月之前累计实现招商率的月之前累计实现招商率的3 30%0%阶段推广策略阶段推广策略 前期物料准备前期物料准备与与积累积累招商招商客户并行，通过招商推介活动启动商业客户并行，通过招商推介活动启动商业推广，引出对区位价值的大讨论，推广，引出对区位价值的大讨论，提升项目的整体形象及知名度。提升项目的整体形象及知名度。推广主题推广主题：东部岛上明珠，梅沙商业王冠东部岛上明珠，梅沙商业王冠强势推广期强势推广期

15、 尾盘消化期尾盘消化期4 4月月7 7月月1010月月形象导入期形象导入期活动主题：活动主题：深圳市深圳市各行业协会各行业协会洽谈会洽谈会暨湖心岛项目产品推介会暨湖心岛项目产品推介会活动时间：活动时间：2002007 7年年4 4月月2 27 7日日（待定）（待定）活动目的：活动目的：宣传推广，提高项目知名度宣传推广，提高项目知名度 现场考察，直观感受商业街，促成到场商家的意向签订现场考察，直观感受商业街，促成到场商家的意向签订 利用利用各各行业协会的行业资源，对我们的商业街进行全面推广行业协会的行业资源，对我们的商业街进行全面推广 树立树立鸿洲鸿洲的品牌地位，通过活动的组织，展示的品牌地位，

16、通过活动的组织，展示发展商发展商的实力的实力 建立良好口碑，相传于行业协会各会员之中，为日后的建立良好口碑，相传于行业协会各会员之中，为日后的鸿洲鸿洲 商业项目打下坚实基础商业项目打下坚实基础活动方式：活动方式：与深圳市与深圳市各各行业协会共同举办商家洽谈会及项目推介会行业协会共同举办商家洽谈会及项目推介会活动内容：活动内容：由行业协会负责组织会员商家，德思勤邀请部分商家到商业项由行业协会负责组织会员商家，德思勤邀请部分商家到商业项目现场，进行商家座谈会、项目推介会、商家交流会等现场活动，对项目目现场，进行商家座谈会、项目推介会、商家交流会等现场活动，对项目现场进行实地考察。现场进行实地考察。

17、媒体配合：媒体配合：商业协会内部期刊，网络直播，报纸广告、软文，短信商业协会内部期刊，网络直播，报纸广告、软文，短信产品推介会产品推介会（1 1）活动营销）活动营销 知名品牌进驻签约仪式知名品牌进驻签约仪式活动目的：活动目的：通过知名品牌的带动效应，引起市场关注，并以此做为引擎，通过知名品牌的带动效应，引起市场关注，并以此做为引擎，拉开媒体强势推广的序幕拉开媒体强势推广的序幕主主 题：携手题：携手 品牌品牌共创财富共创财富活动时间：活动时间：待定（视招商情况）待定（视招商情况）嘉宾人物：嘉宾人物：大梅沙政府、鸿洲集团领导、知名品牌负责人等大梅沙政府、鸿洲集团领导、知名品牌负责人等活动内容：活动

18、内容：打造大梅沙全新商业模式，缔造岛上明珠，品牌选择理由打造大梅沙全新商业模式，缔造岛上明珠，品牌选择理由媒体配合：媒体配合：网络直播，报纸广告、软文，短信网络直播，报纸广告、软文，短信以交通频道为主以交通频道为主网络媒介网络媒介房地产信息网房地产信息网、搜房网搜房网电台广告电台广告103103、J1J1车体广告车体广告深南大道、滨海大道醒目广告牌位深南大道、滨海大道醒目广告牌位户外广告户外广告报纸广告报纸广告 深圳特区报深圳特区报 晶报晶报 形式：软文形式：软文+硬广硬广主题内容：通过对已招商的知名商家访谈介绍及商业模式介主题内容：通过对已招商的知名商家访谈介绍及商业模式介绍，炒作区域价值及

19、商业价值，发挥品牌带动效应，展示产绍，炒作区域价值及商业价值，发挥品牌带动效应，展示产品卖点品卖点,提升项目形象。提升项目形象。（2 2）媒体推广）媒体推广主要媒体主要媒体 辅助媒体辅助媒体 站台灯箱站台灯箱大梅沙沿线公交车站灯箱广告大梅沙沿线公交车站灯箱广告车体广告车体广告短信短信老客户，短信公司提供客户老客户，短信公司提供客户媒体媒体目的与效用目的与效用针对人群针对人群适用阶段适用阶段备注备注报纸报纸从正面渠道塑造高素质从正面渠道塑造高素质品位形象，扩大影响力品位形象，扩大影响力和知名度，奠定和知名度，奠定项目项目在在客户心中地位，可以在客户心中地位，可以在短期内形成轰动效应短期内形成轰动

20、效应覆盖全深圳覆盖全深圳市，部分可市，部分可以覆盖广东以覆盖广东省省整个项目整个项目运作阶段运作阶段前期前期可以以形象广可以以形象广告面市告面市户外广户外广告（车告（车体或路体或路牌，交牌，交通指示通指示牌）牌）加强视觉冲击力，进行加强视觉冲击力，进行交通引导和项目形象推交通引导和项目形象推广，完成主要路段的客广，完成主要路段的客户引导和拦截。户引导和拦截。路过人群路过人群整个项目整个项目运作阶段运作阶段其作用明显。户外其作用明显。户外广告在对广告在对客户客户引导引导中占据重要地位，中占据重要地位，需要引起足够重视需要引起足够重视海报、海报、楼书等楼书等客户了解项目详细情况客户了解项目详细情况

21、的载体的载体意向客户意向客户项目形象项目形象确立阶段确立阶段到项目运到项目运作完毕作完毕媒体媒体目的与效用目的与效用针对人群针对人群适用阶段适用阶段备注备注网站网站价格便宜，可以扩价格便宜，可以扩大影响和传播速度大影响和传播速度特 定 素 质特 定 素 质人 群，年人 群，年轻轻经营者经营者整个项目整个项目运作阶段运作阶段实现客户与项目、实现客户与项目、公司直接互动交公司直接互动交流的有效媒体流的有效媒体电视电视优美的画面来弥补优美的画面来弥补表现力不丰满缺陷，表现力不丰满缺陷，提升感性认知效果提升感性认知效果中 小 投 资中 小 投 资客 户 和 普客 户 和 普通消费群通消费群项目形象项目

22、形象导入与深导入与深化阶段化阶段适合做中高端产适合做中高端产品的推广，迅速品的推广，迅速扩大知名度扩大知名度DMDM等小等小众媒体众媒体针对特定读者进行针对特定读者进行定向推广，作用相定向推广，作用相对精准，效用明显对精准，效用明显特 定 有 产特 定 有 产阶级阶级项目市场项目市场切入阶段切入阶段形象树立形象树立阶段阶段印刷精美，可表印刷精美，可表现商品质感。发现商品质感。发挥创意，费用较挥创意，费用较低，可信赖感强低，可信赖感强横幅、横幅、项项目现场目现场传递项目信息，烘传递项目信息，烘托宣传气氛托宣传气氛现场人流现场人流整个项目整个项目运作阶段运作阶段或重点时或重点时点点可以有利地向意可

23、以有利地向意向客户展示未来向客户展示未来商业前景，诱发商业前景，诱发良好预期良好预期（3 3）现场包装（在目前基础上加以装饰补充）现场包装（在目前基础上加以装饰补充）从目前商业街内的铺位包装及场景布置从目前商业街内的铺位包装及场景布置来看，商业的气氛仍显得不够浓厚，会给来看，商业的气氛仍显得不够浓厚，会给客户带来比较萧条的感觉，建议对商铺在客户带来比较萧条的感觉，建议对商铺在现有基础上再装饰，同时对内部摆放杂物现有基础上再装饰，同时对内部摆放杂物进行整理。增加广告牌，突出商业气氛，进行整理。增加广告牌，突出商业气氛，增强商家租赁的信心。增强商家租赁的信心。现场周边及商业街内缺乏导示牌及醒目广告

24、宣传，建议配置，现场周边及商业街内缺乏导示牌及醒目广告宣传，建议配置，能够吸引眼球，突出产品形象，增强宣传力度。能够吸引眼球，突出产品形象，增强宣传力度。导视系统、现场广告导视系统、现场广告咨询点：咨询点：市内知名地区租赁场地（或发展商其他项目地点）市内知名地区租赁场地（或发展商其他项目地点）设置时间设置时间:4 4月底月底目的：目的：充分整合开发商资源，展示项目形象，吸引关内客户充分整合开发商资源，展示项目形象，吸引关内客户物料配合：物料配合：模型、招商手册与单张、影视宣传片、效果图、纸袋等模型、招商手册与单张、影视宣传片、效果图、纸袋等媒体配合：媒体配合：网络、报纸网络、报纸（4 4）多点

25、营销）多点营销2 2、强势推广强势推广期期1 1）时间节点：）时间节点：7 7月月1 1日日1010月月2 2）阶段推广目标：）阶段推广目标：实现累计招商率达到实现累计招商率达到80%80%3 3）阶段推广策略）阶段推广策略：突出大梅沙商业空白突出大梅沙商业空白，庞大旅游客户支撑，东部华侨庞大旅游客户支撑，东部华侨城带动城带动以报纸广告为主结合活动营销，展开立体式媒以报纸广告为主结合活动营销，展开立体式媒体强势推广。体强势推广。4 4）推广主题：）推广主题：抢占东部商业核心，做华侨城游客生意抢占东部商业核心，做华侨城游客生意强势推广期强势推广期 尾盘消化期尾盘消化期4 4月月7 7月月1010

26、月月形象导入期形象导入期利用大梅沙旺季旅游人群利用大梅沙旺季旅游人群开展系列互动展示活动开展系列互动展示活动7 7月月9 9月份月份国庆国庆1010月份月份5 5）活动营销）活动营销 借形象导入期营销活动所形成的惯性，连续开展一借形象导入期营销活动所形成的惯性，连续开展一系列互动型活动：系列互动型活动：根据招商情况，改变活动场地，形成对难点单位的引导根据招商情况，改变活动场地，形成对难点单位的引导聚积人气，模拟商业氛围，增强客户信心，促进成交聚积人气，模拟商业氛围，增强客户信心，促进成交维护老客户资源维护老客户资源8 8月份月份系列展示活动系列展示活动风情美食节风情美食节泳装秀展泳装秀展工艺礼

27、品纪念品展工艺礼品纪念品展流行婚纱展流行婚纱展流行歌曲大赛流行歌曲大赛活动目的活动目的：聚集人气，展示商业气氛，增强客户信心聚集人气，展示商业气氛，增强客户信心活动主题活动主题：活动形式活动形式：联系厂家和供应商，开发商免费提供场地联系厂家和供应商，开发商免费提供场地活动内容活动内容：集购物，展示，表演，参与性于一体集购物，展示，表演，参与性于一体媒体配合媒体配合：报纸，网络，短信报纸，网络，短信湖心岛体验游湖心岛体验游活动活动活动目的活动目的：聚集人气，展示未来商业氛围，增强客户信心，维护聚集人气，展示未来商业氛围，增强客户信心，维护 老客户资源，促进口碑传播老客户资源，促进口碑传播活动时间

28、活动时间：2002007 7年年1010月月1-71-7日日活动地点活动地点：项目现场项目现场活动内容活动内容：以针对妇女儿童为主的趣味性活动内容为主（如以针对妇女儿童为主的趣味性活动内容为主（如美食、美食、投球投球、飞标、套圈、摸乒乓球、猜迷语等飞标、套圈、摸乒乓球、猜迷语等 ）媒体推广媒体推广以交通频道为主以交通频道为主网络媒介网络媒介房地产信息网房地产信息网、搜房网搜房网电台广告电台广告车体广告车体广告 103103、J1J1车体广告车体广告 上海宾馆、上海宾馆、滨海大道等滨海大道等户外广告户外广告报纸广告报纸广告 深圳特区报深圳特区报 晶报晶报形式：硬广形式：硬广主题内容：主题内容：大

29、梅沙大梅沙财富引擎，财富引擎，东部东部核心商圈，活动信息。核心商圈，活动信息。老客户，短信公司提供的客户老客户，短信公司提供的客户短信短信主要媒体主要媒体 辅助媒体辅助媒体 站台灯箱站台灯箱大梅沙沿线公交车站灯箱广告大梅沙沿线公交车站灯箱广告3 3、尾盘消化期、尾盘消化期 阶段推广策略阶段推广策略：以小众媒体为主，配合现场的针对性以小众媒体为主，配合现场的针对性活动营销，实现完美招商活动营销，实现完美招商形象导入期形象导入期 强势推广期强势推广期4 4月月7 7月月1010月月尾盘消化期尾盘消化期活动营销活动营销媒体推广媒体推广 针对性的促销活动针对性的促销活动 老带新促销活动老带新促销活动

30、公寓业主促销活动公寓业主促销活动 短信短信 直邮直邮 车体广告车体广告现阶段招商工作安排现阶段招商工作安排2002007 7年年4 4月需月需完成工作完成工作招商手册，招商手册，DMDM等设计、印刷；法等设计、印刷；法律文件编制、确认律文件编制、确认招商条件的拟定及确认；招商人招商条件的拟定及确认；招商人员培训、到位、进驻员培训、到位、进驻确定广告公司；招商处布置；现确定广告公司；招商处布置；现场的包装完善；形象的宣传推广场的包装完善；形象的宣传推广重点商家初步洽谈，其它商家跟重点商家初步洽谈，其它商家跟进进持续宣传推广，强势冲击市场持续宣传推广，强势冲击市场重点商户联络及跟进，招商意向书签定，重点商户联络及跟进，招商意向书签定，其它商户积极跟进并签定招商意向书；其它商户积极跟进并签定招商意向书；准备法律文件的签定准备法律文件的签定20072007年年5 5月前月前需完成工作需完成工作现阶段招商工作安排现阶段招商工作安排由于尚未系统了解和剖析本项目，由于尚未系统了解和剖析本项目，以上初步思路尚需论证，仅供参考以上初步思路尚需论证，仅供参考