汽车市场提升的方案-.ppt
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1、榆林市场提升方案榆林市场提升方案A、榆林市位于陕西省的最北部,在黄土高原和毛乌素沙漠的交界处,是一座年代久远的国家级历史文化名城,下辖榆阳区、神木县、府谷县、横山县、靖边县、定边县、绥德县、米脂县、佳县、吴堡县、清涧县、子洲县等12个区县;榆林经济发展连续五年以16%以上的速度增长。2019年全市国内生产总值185.04亿元,同比增长17.5%,固定资产投资完成58亿元,增长30%,高出全省9.3个百分点。B、榆林地区,我们比亚迪汽车具有一定的知名度,这与我们以往福莱尔和F3的长期广宣有较大关系,但现阶段榆林市场F0刚上市,目前销量情况远低于我们的期望值,这可能与上市初期榆林地区的市场基础和宣
2、传推广手段、方式欠缺或不妥有较直接的联系。C、榆林地区1-7月份,销量较高的竞品微型车分别为:长安奥拓(共计2362台),雪佛兰SPARK(共计515台),奇瑞QQ(共计266台),江南奥拓(共计245台),奔奔(共计232台),北斗星(共计164台),从销量数据来看,我们F0在榆林市场有较大的发展潜力,公司领导对此市场也相当重视。1 1、市场洞察、市场洞察一、五个洞察一、五个洞察主要竞品区域分布图主要竞品区域分布图上郡北路竞品分布图上郡北路竞品分布图上郡南路竞品分布图上郡南路竞品分布图肤施路肤施路竞品分布图竞品分布图G210国道竞品分布图国道竞品分布图宇航路竞宇航路竞品分布图品分布图一、五个
3、洞察一、五个洞察 榆林市五洲汽车贸易有限公司,是经上海华普汽车授权在榆林地区唯一的特许经销商。上海华普榆林五洲4S店投资500余万元于2019年11月在榆林市上郡路成立,旨在提高榆林地区上海华普汽车销售与售后服务水平。在2019年10月份,开始兼做起亚汽车,在2019年8月份,榆林五洲汽贸开始做比亚迪汽车。该经销商对做比亚迪汽车非常有信心,而且非常热情。现阶段存在问题:硬件:1、此经销商的比亚迪汽车店面较小,可能只够2S等级;2、无相关网点支撑。软件:1、人员结构不够完善;2、三表两卡不够规范;3、保有客户较少。但,经过样板市场的一系列推广,我们充分相信只要商家全情投入做比亚迪汽车,销量一定会
4、非常可观!2 2、经销商洞察、经销商洞察一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察榆林五洲汽贸自F0全国上市以来每天来电/来店数据如下:来电数据:来店数据:区域经理区域经理经销商名称经销商名称9 9月月3 3日日9 9月月4 4日日9 9月月5 5日日9 9月月6 6日日9 9月月7 7日日9 9月月8 8日日9 9月月9 9日日9 9月月1010日日肖亮榆林市五洲汽车贸易有限公司058488105区域经区域经理理经销商名称经销商名称9 9月月3 3日日9 9月月4 4日日9 9月月5 5日日9 9月月6 6日日9 9月月7 7日日9 9月月8 8日日9 9月月9
5、 9日日9 9月月1010日日肖亮榆林市五洲汽车贸易有限公司00000000一、五个洞察一、五个洞察 3 3、竞品洞察、竞品洞察数据来源:市场部榆林地区榆林地区1-71-7月份各微型车上牌量月份各微型车上牌量车型1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合计长安奥拓5733724313502751741872362雪佛兰SPARK77456279819972515奇瑞QQ41436348332315266江南奥拓36163750272257245奔奔37404535362316232北斗星26153821222121164路宝17951764361夏利131421012江南精灵11110004
6、小贵族00111014雅力士00000022一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察一、五个洞察4 4、媒体洞察、媒体洞察户外广告牌户外广告牌 榆林市基本上还没有BYD的一块F0户外广告牌,而户外广告的对于品牌的树立和宣传有着巨大的作用。通过公司与经销商协商,按照1:1的比例原则来投放,争取早日落实。下图为榆林市认为较好路段的现有广告牌信息,我们可以选择其中1至2块主打F0。一、五个洞察一、五个洞察榆林市户外广告牌投放信息全局图榆林市户外广告牌投放信息全局图户外广告牌实拍照片户外广告牌实拍照片上上郡郡路路旁旁上上郡郡路路旁旁肤肤施施路路旁旁上上郡郡路路旁旁4 4、媒体洞察、媒体洞察网络网络网站名称
7、网站名称网址网址榆林汽车网ylcar榆林车市网ylcs365赛上风网 4、媒体洞察、媒体洞察-电视、报纸电视、报纸 通过这几天了解,除政府人员之外,在榆林当地每天阅读报纸的人很少。市区报刊亭很少,且报纸种类少且发行不及时,像华商报一般第二天才能到达,所以感觉报纸在这里的宣传效果不会太好。电台方面除公司在央视所打广告之外,当地电台基本还没有我们BYD的广告,电视广告效果还是不错的,尤其是榆林电台及神木、府谷和靖边三县电台,所以要尽快落实和执行。一、五个洞察一、五个洞察4 4、媒体洞察、媒体洞察媒体媒体 发行量发行量(日日)主要受众主要受众竞品投放竞品投放品牌品牌版面大小版面大小平面华商报陕北版4
8、5万份为当地主要的阅读类平媒,但发行晚两天spark汽车版奇瑞汽车版奥 拓汽车版榆林日报23万份当地党报,机关类报纸奇瑞汽车版spark汽车版吉利汽车版榆林广播电视报35万份家庭类工具类报纸。吉利汽车版一、五个洞察一、五个洞察5 5、消费者洞察、消费者洞察消费者区域分布表消费者区域分布表榆林市区绥德府谷佳县米脂定边靖边神木4111111040%10%10%10%10%10%10%0%一、五个洞察一、五个洞察5 5、消费者洞察、消费者洞察分布相对集中于榆林市区,其它地区分布相对平衡。一、五个洞察一、五个洞察5 5、消费者洞察、消费者洞察来电、来店信息表来电、来店信息表电视报纸广播杂志亲友路过网络
9、巡展2300011211248%0002%24%22%4%一、五个洞察一、五个洞察5 5、消费者洞察、消费者洞察集中于电视,其次路过(网点覆盖不够)、网络(投放手段单一)、亲友(转介绍1人)一、五个洞察一、五个洞察二、洞察简报二、洞察简报经过五个洞察经过五个洞察-榆林微车市场的潜力巨大!榆林微车市场的潜力巨大!存在问题:存在问题:一、终端体系:1、渠道欠缺,尤其是二级;市内销售网点覆盖不够;2、终端能力差;缺乏有经验的市场开发人员;3、日常工作不规范,未能形成与公司统一的市场运作体系。二、传播、推广体系 1、市场部不完善;2、投放缺少规划,缺乏体系运作;3、投放手段单一,思路不够开阔。存在问题
10、:存在问题:三、服务体系 1、服务站形象差,场地为地下室,客户休息室有待加强;2、人员不够规范,设施简陋;3、服务意识是靠强有力的措施得到体现,不仅仅体现在想法上。二、洞察简报二、洞察简报三、市场提升思路三、市场提升思路提升思路提升思路:A.销量有两方面因素决定:1、成交率;2、集客能力。终端、渠道的完善是目前的工作重点,商家“自我提高”是销量增长的根本,成败决定于终端。B.渠道拓展、终端延伸:市内增加两个网点,县(市)二级重点设三个,以直营为主。在终端提升、渠道完善的同时,有计划的加大广宣投入力度,增加比亚迪汽车品牌认知度和来电、来店数量。在成交率提高、稳定的前提下,公司广宣投入的效果-事半
11、功倍!C.广宣推广:加强户外和电视的传播力度,辅以公交车身、街边电杆刀旗等,推广以巡展为主要形式,县(市)市场梯度递进集中开发,事件营销的适时推广。传播目的是广泛告知、F0是中国版的aigo.D.服务体系提升:加大设施建设,完善客户休息室和其它服务设施,设备和配件的到位。四、市场提升措施四、市场提升措施一、终端体系提升:终端、渠道问题一、终端体系提升:终端、渠道问题-重点!重点!1、培训 申请种子讲师或区域经理到榆林进行培训,内容:a、竞品知识:奥拓、QQ、spark、路宝;b、基础知识:产品知识、企业文化、销售流程;c、销售技巧和意识相关培训。2、会议制度健全 早会制度:以安排工作,解决用户
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