汽车市场营销第十章课件.ppt

1、分销渠道的功能分销渠道的功能汽车分销渠道的长度、宽度及模式汽车分销渠道的长度、宽度及模式汽车产品中间商的类型与特征汽车产品中间商的类型与特征分销渠道的设计、组织与管理分销渠道的设计、组织与管理汽车产品的分销渠道汽车产品的分销渠道汽车销售的物流管理汽车销售的物流管理 1.1.了解汽车分销渠道的长度、宽度和模式了解汽车分销渠道的长度、宽度和模式；2.2.了解汽车产品中间商的类型与特征了解汽车产品中间商的类型与特征；3.3.掌握分销渠道的设计、组织与管理的方法掌握分销渠道的设计、组织与管理的方法；4.4.了解汽车产品的分销渠道了解汽车产品的分销渠道。知识目标知识目标一、分销渠道的功能一、分销渠道的功

2、能分销渠道分销渠道的功能的功能1.市场研究市场研究和信息反馈和信息反馈功能功能 2.资金结算资金结算与融通功能与融通功能3.售卖功能售卖功能 4.投放与物投放与物流功能流功能 8.管理功能管理功能 7.风险分担风险分担功能功能 6.服务功能服务功能5.促销功能促销功能二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 1汽车分销渠道的长度与宽度 汽车分销渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客汽车分销渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客的整个过程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道的整个过程所经过的中间层次，中间层次越多，渠道就越长；反之，中间层次越少，渠道就越短。就越长；反之，中间

3、层次越少，渠道就越短。汽车分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个层汽车分销渠道的宽度是指组成分销渠道的每个层次中经销商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠次中经销商的数量，同一层次的经销商越多，分销渠道就越宽。道就越宽。2汽车分销渠道的模式图图10-1 汽车分销渠道的模式示意图汽车分销渠道的模式示意图 二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式2汽车分销渠道的模式 1 1）由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）2 2）由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）3 3）由生产企业经批发商转经销商直销型

4、（二层渠道模式）由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式）4 4）由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）5 5）由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型）由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）（三层渠道模式）汽车分销渠道的模式可以分成以下五种类型汽车分销渠道的模式可以分成以下五种类型：二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式二、汽车分销渠道的长度、宽度及模式三、汽车产品中间商的类型与特征三、汽车产品中间商的类型与特征2汽车分销渠道的模式1.1.经销商经销商 2.2.特约经特约经销商销商3.3.销售代理商销售

5、代理商1 1）独家代理与多家代理）独家代理与多家代理2 2）总代理与分代理）总代理与分代理3 3）佣金代理与买断代理）佣金代理与买断代理四、分销渠道的设计、组织与管理四、分销渠道的设计、组织与管理1 1）确定渠道长度）确定渠道长度2 2）确定渠道的宽度）确定渠道的宽度1.1.分销渠道设计的内容分销渠道设计的内容选择性分销策略选择性分销策略开放性策略开放性策略封密性策略封密性策略1 1）渠道经济效益的评估）渠道经济效益的评估2 2）渠道控制力的评估）渠道控制力的评估3 3）渠道适应性的评估）渠道适应性的评估2.渠道方案的评估四、分销渠道的设计、组织与管理四、分销渠道的设计、组织与管理3.3.分销

6、渠道的组织分销渠道的组织 （1）企业在社会中间商中招募经销商、特约经销商或销）企业在社会中间商中招募经销商、特约经销商或销售代理商。售代理商。（2）企业在目标市场设立自己的销售网点（子公司、分公）企业在目标市场设立自己的销售网点（子公司、分公司或销售点）。司或销售点）。（3）企业与各地的中间商共同组建分销机构（合资公司、）企业与各地的中间商共同组建分销机构（合资公司、股份公司或合作公司）。股份公司或合作公司）。四、分销渠道的设计、组织与管理四、分销渠道的设计、组织与管理4.4.分销渠道的管理分销渠道的管理2 2）考核与调整）考核与调整3 3）协调与管理）协调与管理1 1）培训与激励）培训与激励

7、四、分销渠道的设计、组织与管理四、分销渠道的设计、组织与管理五、汽车产品的分销渠道五、汽车产品的分销渠道1.国内外汽车分销渠道运行现状1 1）汽车交）汽车交易市场易市场7 7）仓储中）仓储中心心 3 3）连锁经）连锁经营店营店6 6）汽车工）汽车工业园区业园区 5 5）汽车超市汽车超市4 4）代理模）代理模式式2 2）汽车品）汽车品牌专卖店牌专卖店2.我国汽车分销的发展展望1 1）我国汽车分销的发展环境展望）我国汽车分销的发展环境展望 （1）私人消费购车将成为拉动市场增长的主力军，）私人消费购车将成为拉动市场增长的主力军，汽车分销体系将以满足私人轿车消费需要为价值取向。汽车分销体系将以满足私人

8、轿车消费需要为价值取向。（2）加入）加入WTO之后，我国汽车工业已经面临与国之后，我国汽车工业已经面临与国际汽车强国的全面竞争。际汽车强国的全面竞争。五、汽车产品的分销渠道五、汽车产品的分销渠道2.我国汽车分销的发展展望 （1）随着互联网、电子商务等技术的发展和数字化时代的到来，汽车营销方式必将出现重大变革，企业营销中的信息流、物流、商流和资金流将会因为EDI、网上浏览、网上支付等技术的运用而大大提高效率。（2）进入21世纪，我国汽车企业将会在目前已有的基础上进一步借鉴国际通行模式，建设自己的汽车分销体系。2 2）我国汽车分销的未来发展趋势）我国汽车分销的未来发展趋势五、汽车产品的分销渠道五、

9、汽车产品的分销渠道六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理 1.物流的含义与职能2.销售物流管理的目标 从市场营销的观点看，物流规划应从市场需要开始，并将信息反馈到企业的相关部门。企业要考虑购买者对购买提货方便性的要求，要制定一个综合的物流策略，包括产品的运输方式、仓库的存货水平以及仓库的布局分布，进而向目标顾客提供更好的顾客服务。此外，物流策略还要考虑竞争者的服务水平，设法赶上或超过竞争对手。具体地讲，销售物流的目标包括顾客服务水平最佳和物流整体成本最低，求得这两个相互矛盾的目标的统一，兼顾服务水平与服务成本的要求。六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理 3.销售物流规划与管理的内

10、容 物流成本是指产品的空间移动或时间占有中物流成本是指产品的空间移动或时间占有中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现，具所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现，具体地说，它是产品在实物运动过程中如包装、搬体地说，它是产品在实物运动过程中如包装、搬运装卸、运输、储存、流通加工等各个活动中所运装卸、运输、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、物力和财力的总和，这些成本中有支出的人力、物力和财力的总和，这些成本中有一部分是可以通过加强工作质量予以控制的。一部分是可以通过加强工作质量予以控制的。1 1）物流成本的规划与管理）物流成本的规划与管理六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理 3.销售

11、物流规划与管理的内容2 2）物流配送规划）物流配送规划（1 1）（2 2）（3 3）直接运送产品直接运送产品给顾客给顾客。成批量运送至成批量运送至企业设在各地企业设在各地的中转库（分的中转库（分销中心销中心）。）。在目标市场设在目标市场设立装配厂立装配厂。六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理 3.销售物流规划与管理的内容3 3）销售物流的具体业务管理）销售物流的具体业务管理（1 1）订货过程订货过程。（2 2）新车发运新车发运。（3 3）仓储。）仓储。六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理 3.销售物流规划与管理的内容3 3）销售物流的具体业务管理）销售物流的具体业务管理图图10

12、-2 最佳库存决策模型图最佳库存决策模型图六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理4.销售物流管理的现代化 现代科学技术的发展对于企业改进仓储管理提供了可以利用的手现代科学技术的发展对于企业改进仓储管理提供了可以利用的手段，企业应积极采用先进技术，提高效率，降低费用。段，企业应积极采用先进技术，提高效率，降低费用。目前，随着计算机技术的发展，国外汽车生产企业较多采用订单式生目前，随着计算机技术的发展，国外汽车生产企业较多采用订单式生产和销售方式，这是对传统物流的较大变革。订单式生产和销售是相产和销售方式，这是对传统物流的较大变革。订单式生产和销售是相对于仓储式生产和销售而言的，其优点有以下

13、几个方面。对于仓储式生产和销售而言的，其优点有以下几个方面。（1 1）经销商或代理商直接与用户签订合同，并把订单通过计算机通信）经销商或代理商直接与用户签订合同，并把订单通过计算机通信发往汽车厂家，汽车厂家根据订单内容安排生产。发往汽车厂家，汽车厂家根据订单内容安排生产。（2 2）在国外，一种车型如果有多种车身颜色和不同的内饰水平，可选）在国外，一种车型如果有多种车身颜色和不同的内饰水平，可选装多种型号的发动机、变速箱、收音机以及大量的其他选装件，汽车装多种型号的发动机、变速箱、收音机以及大量的其他选装件，汽车用户在挑选自己喜爱的选装件时会感到汽车就是专门为他们精心设计用户在挑选自己喜爱的选装件时会感到汽车就是专门为他们精心设计的，从而对企业产生更多好感。的，从而对企业产生更多好感。（3)3)订单式生产和销售使得经销商有充足的时间为用户提供更多的服订单式生产和销售使得经销商有充足的时间为用户提供更多的服务，如在用户接车前经销商已经帮助用户办理完验车、交购置费、上务，如在用户接车前经销商已经帮助用户办理完验车、交购置费、上汽车牌照、交养路费和保险等繁杂的手续。汽车牌照、交养路费和保险等繁杂的手续。六、汽车销售的物流管理六、汽车销售的物流管理