汽车零部件营销-教学课件-第八章-汽车零部件促销策略.pptx
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- 汽车零部件 营销 教学 课件 第八 促销 策略
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1、湖北汽车工业学院 汽车零部件营销湖北汽车工业学院 汽车零部件营销汽车零部件的促销与消费品促销的区别在哪些方面?汽车零部件企业的销售促进有哪些形式?汽车零部件的推销人员需要具备哪些素质?2022-8-41课前讨论湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第八章 汽车零部件促销策略汽车零部件营销湖北汽车工业学院 汽车零部件营销本章教学目的本章教学目的知识要求知识要求能力要求能力要求1.了解汽车零部件促销组合的特点和对象;2.掌握人员推销的类型和方法;3.掌握广告促销的类型和方式;4.掌握销售促进的类型和方法。1.能合理策划汽车零部件企业的促销组合;。2.能运用有效方法组织和管理人员促销;3.能策划和审核企业
2、的广告;4.能策划企业的销售促进方案。2022-8-43湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第八章 汽车零部件促销策略第一节 汽车零部件促销组合第二节 汽车零部件人员推销第三节 汽车零部件广告促销第四节 汽车零部件销售促进第五节 汽车零部件公共关系促销湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第一节 汽车零部件促销组合一、促销的含义二、汽车零部件促销特点三、汽车零部件促销的对象湖北汽车工业学院 汽车零部件营销一、促销组合的含义 促销就是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与目标市场之间的信息,引发、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为的活动。三层含义:1)促销要通过一定的方式进行。2)促销的实质就是沟通买
3、卖双方的信息。3)促销的目的是引发、刺激、促成产品和服务的交易。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销二、汽车零部件促销的作用前期q1 提供产品信息2 宣传企业形象3 引导顾客需求4 刺激购买行为湖北汽车工业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件促销方式及促销组合促销组合人员促销非人员促销人员推销广告销售促进公共关系1.汽车零部件促销的主要方式湖北汽车工业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件促销方式及促销组合 2.汽车零部件的促销组合 制定促销组合时要综合考虑以下几个因素:促销目标产品因素市场条件促销预算湖北汽车工业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件促销方式及促销组合 2.汽车零部件的促销组合广告销售促进
4、人员推销公共关系消费品类零部件促销组合相对重要性排序人员促销公共关系销售促进广告工业品类零部件促销组合相对重要性排序湖北汽车工业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件促销方式及促销组合 问题:工业品促销组合与消费品促销组合有何不同?湖北汽车工业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件促销方式及促销组合 汽车零部件不同寿命周期促销方式的选择产品寿命周期促销方式选择介绍期广告(产品介绍、发布会)、销售促进(展览、陈列、试用)成长期人员促销、广告成熟期人员促销、销售促进(折扣、津贴等)衰退期销售促进(折扣、津贴、赠品)湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件促销的对象 1.配套主机厂:采购决策人员 2.
5、零部件渠道商:批发商 批发零售业务的次级渠道商 汽车维修与美容的经营业主 终端消费者 零部件生产厂家的销售人员将面对哪些人?湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第二节 汽车零部件人员推销 一、人员推销的特点 二、促销人员的素质要求 三、人员促销的策略 四、人员促销的对象及方法湖北汽车工业学院 汽车零部件营销一、人员推销的特点(1)双向信息沟通;(2)灵活应变性强;(3)情感交流效果好;(4)推销专业性强。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销二、汽车零部件促销人员的素质要求 汽车促销人员代表企业形象,要面对形形色色的人员,要求有比较高的综合素质。专业素质专业素质行为形象行为形象销售技巧销售技巧湖北汽车工
6、业学院 汽车零部件营销三、汽车零部件人员促销的类型 1.技术人员推销 2.销售人员推销 3.服务人员推销 4.高级负责人推销 湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法 1.技术人员推销 2.销售人员推销 3.服务人员推销 4.高级负责人推销 湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法 1.面向主机厂的推销策略 1)了解汽车生产企业的有关情况:生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2)准确介绍本公司的产品特点:产品卖点,与主要竞争对手产品进行客观的对比分析,客户使用该产品的效
7、益分析。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法 3)帮助客户解决企业生产过程中的问题:博取用户的信任,提高客户满意度,积极完善的售后服务工作。4)对采购决策人员的个人风格进行分析,以选择更适合此人的推销方法。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销案例分析面向主机厂的促销方法 案例案例问题:在万子勇身上你看到了什么问题:在万子勇身上你看到了什么?感动感动客户十大营销人物候选人客户十大营销人物候选人-万子勇万子勇.doc.doc 湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法 2.面向汽车零部件经销商的推销策略 1)了解中间商的类型,业务特点,经营
8、规模,经济实力、在分销渠道中的地位。2)寻找经销商的利益诉求点:盈利、品牌、长期合作等。3)向中间商提供有关信息,给经销商提供的帮助和支持,与经销商建立长期友好的合作关系。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法 3.面向普通消费者的推销策略 1)了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等;2)推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件销售人员的管理 1.选拔 条件:知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。选拔的途径:公司内部选拔,外部招聘。2.培训 培训的内容:主要包括企业的文化及制度知识
9、,本企业的产品知识及竞争对手的产品知识,市场相关知识,推销相关技艺,心理学知识以及政策法规的相关知识等。培训的方式:理论讲授,模拟训练、实践锻炼。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销四、汽车零部件销售人员的管理 3.考核 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方法:360度考核、KPI考核等方式。4.动态更新 鼓励竞争,末位淘汰,定期更新,保持团队良好的工作业绩。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第三节 汽车零部件广告促销 工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显,一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。飞利浦.科特勒:“有些工业品公司广告支出严重不足,无法提高在用户中的知名度与得到认
10、可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。湖北汽车工业学院 汽车零部件营销第三节 汽车零部件广告促销一、汽车零部件广告的概念与种类二、汽车零部件广告促销的类型三、汽车零部件的展会促销湖北汽车工业学院 汽车零部件营销一、汽车零部件广告促销的种类按广告的区域按广告的区域划分划分全国性广告全国性广告区域性广告区域性广告按广告内容按广告内容和目的划分和目的划分企业广告企业广告产品广告产品广告湖北汽车工业学院 汽车零部件营销二、汽车零部件广告促销的类型 1.大众媒体广告 2.行业期刊广告 3.宣传手册和视听材料广告 4.网络宣传广告 5.标志图形 6.工业企业POP 湖北汽车工业学院 汽
11、车零部件营销二、汽车零部件广告促销的类型 1.电视广告 润滑油、轮胎、企业形象润滑油、轮胎、企业形象 2.网络湖北汽车工业学院 汽车零部件营销二、汽车零部件广告促销的类型 2.行业期刊广告 中国汽车报、汽车与配件汽车维修与配件、中国配套商、汽车配件导购指南 等湖北汽车工业学院 汽车零部件营销二、汽车零部件广告促销的类型 4.网络宣传广告 企业通过建立网站,宣传企业和介绍产品,开通与客户沟通的平台,随时了解客户的需求,解答客户的疑问。网上宣传主要包括企业网站和B2B网站宣传两种方式。网站要包含丰富的信息,提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容。湖北汽车工
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