神州数码呈现技能培训课件.ppt
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1、游戏规则游戏规则1 1、准时上课、下课、准时上课、下课2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器4 4、举手发言、举手发言&掌声鼓励掌声鼓励5 5、随手清洁、随手清洁(保持职业品质保持职业品质)谢谢合作!谢谢合作!内容要目 一、基本演讲技巧一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力四、提高方案呈现的销售能力第一部分:基本演讲技巧第一部分:基本演讲技巧 1 1、控制紧张情绪、控制紧张情绪2 2、动作语言
2、、动作语言3 3、口头语言、口头语言4 4、提升感染力、提升感染力Al l o f my e n e r g y we n t i n t o ma k i n g t h i s ca r d手势练习歌大家请起立,一起练手势,嘴里说口诀,手势来配合大家请起立,一起练手势,嘴里说口诀,手势来配合双脚与肩齐,腰部要挺直,挺胸、收腹,下巴要端起双脚与肩齐,腰部要挺直,挺胸、收腹,下巴要端起双肩要放松,两手略有力,手势分两种:单式与复式双肩要放松,两手略有力,手势分两种:单式与复式感情有两类:积极与消极,向内有力量,向外没力气感情有两类:积极与消极,向内有力量,向外没力气向前有活力,向后没朝气,向上
3、顶天地,向下瞧不起向前有活力,向后没朝气,向上顶天地,向下瞧不起我们一起做,一定要练习,请你我们一起做,一定要练习,请你,请他,还要请大家请他,还要请大家手势罗嗦语手势罗嗦语,尽量要减去,手势有脏话,一个不能做尽量要减去,手势有脏话,一个不能做单指去点人单指去点人,最大的忌讳,要想做得好,千锤又百炼最大的忌讳,要想做得好,千锤又百炼n白石塔,白石搭,白石搭白塔,白石塔,白石搭,白石搭白塔,白塔白石搭。白塔白石搭。n小妞妞,围兜兜,坐在地头数豆小妞妞,围兜兜,坐在地头数豆豆。地边来了一头牛,妞妞怕牛豆。地边来了一头牛,妞妞怕牛踩坏豆,忙把牛绳牵在手。小牛踩坏豆,忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫,大
4、伙却夸小妞妞。气得哞哞叫,大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习绕口令练习绕口令练习n粉红墙上画凤凰,红凤凰,粉凤凰粉红墙上画凤凰,红凤凰,粉凤凰,粉红凤凰,红粉凤凰。,粉红凤凰,红粉凤凰。n有个老头本姓顾,人们叫他顾老五有个老头本姓顾,人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋,回来碰。顾老五上街买布带打醋,回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五,碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五,碰倒了他的布,打翻了他的醋,气坏倒了他的布,打翻了他的醋,气坏了老头顾老五。了老头顾老五。朗诵练习:献朗诵练习:献 词词真的光明,并不是没有黑暗的光明,真的光明,并不是没有黑暗的光明,只是永远没有被黑暗所淹没;只是永远没有被黑暗所淹
5、没;真的英雄,并不是没有卑下的情操,真的英雄,并不是没有卑下的情操,只是永远没有被卑下的情操所打倒。只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前,所以在你要战胜自己外来的敌人之前,你先要战胜自己内在的敌人。你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落,不必害怕沉沦和堕落,只要能不断地自拔和更新。只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊!在黑暗中摸索的人啊!想想吧,受苦难的并不是你一个人,想想吧,受苦难的并不是你一个人,那么你的痛苦是不是会减少很多,那么你的痛苦是不是会减少很多,而你的希望就会在绝望中获得永生!而你的希望就会在绝望中获得永生!1 1、销售的本质、销售的本质2
6、 2、方案销售的特点、方案销售的特点3 3、组织类客户购买原因与购买流程、组织类客户购买原因与购买流程4 4、大客户销售周期的划分、大客户销售周期的划分5 5、售前工程师承担的销售责任、售前工程师承担的销售责任第二部分:第二部分:方案销售与组织类客户分析方案销售与组织类客户分析销售本质销售本质客户购买的是什么?客户购买的是什么?推选吝啬鬼冠军:现今世界,凡事都要选出个冠军,长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止,世上仍未评出吝啬鬼冠军,我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼,作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。销售本质销售本质客户购买的
7、是什么?客户购买的是什么?需求的满足需求的满足销售的本质销售的本质 我们推销的是我们推销的是产品功能产品功能、带给、带给客户的利益客户的利益和和客户需求的满足客户需求的满足。销售的本质就是使客户对你带销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足来的功能、利益和需求满足产生产生信任信任、并、并愿意购买愿意购买的过程。的过程。客户产生信任的四个原因客户产生信任的四个原因原料原料 加工原料加工原料 辅件辅件 零部件零部件 设备设备 系统系统 服务服务方案销售的特点高科技产品分类设备销售与方案销售的区别设备销售与方案销售的区别n产品形式产品形式n产品特点产品特点n销售组织销售组织n客户关注客户关
8、注n人员定位人员定位n人员配备人员配备n销售特点销售特点方案销售的特点1 1、科技含量高、技术支持作用大、科技含量高、技术支持作用大2 2、合同金额大、合同金额大3 3、销售周期长、销售周期长4 4、普遍采用招投标制度、普遍采用招投标制度5 5、客户决策因素多、过程复杂、客户决策因素多、过程复杂6 6、竞争难度大、竞争难度大方案销售对供应商的要求1 1、对客户进行针对性研究、对客户进行针对性研究2 2、以直接销售为主、以直接销售为主3 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4 4、以项目管理为主、以项目管理为主5 5、团队销售,充分发挥售前、售中、售
9、后的技、团队销售,充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用术支持作用6 6、加强复合型销售人员培训、加强复合型销售人员培训方案销售对人员的挑战方案销售对人员的挑战对客户敏感度对客户敏感度(低)(低)(高)(高)技技术术了了解解度度(低)(低)(高)(高)1、组织类客户购买的原因、组织类客户购买的原因解决问题解决问题提高生产力提高生产力增加竞争优势增加竞争优势核心:趋利避害核心:趋利避害问题问题=标准标准现状现状标准高于现状,标准高于现状,标准等于现状,标准等于现状,标准低于现状,标准低于现状,1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、2 2、组织类客户买到的是什么?、组织类客户买到的是什么?解决问
10、题的办法更高的投入产出比降低成本,提高质量促进销售,推动市场3 3、组织客户购买程序、组织客户购买程序周期销售的阶段划分请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤:请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤:1、提供解决方案、提供解决方案2、销售谈判、销售谈判3、签单成交、签单成交4、实施服务、实施服务5、寻找目标客户、寻找目标客户6、接触客户、接触客户7、客户响应、客户响应8、客户追踪、客户追踪销售目标与客户信任等级销售目标与客户信任等级 销售目标销售目标 客户产生信任原因客户产生信任原因成为老客户成为老客户 成交成交谈判谈判出方案出方案介绍公司服务介绍公司服务接受产品信息接
11、受产品信息售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任问题研讨:问题研讨:请根据销售周期各阶段的销售目标和请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因,分析售前工客户能够产生信任的原因,分析售前工程师在寻找目标客户;接触客户,发展程师在寻找目标客户;接触客户,发展客户需求;方案设计与呈现;销售谈判客户需求;方案设计与呈现;销售谈判这四个阶段承担的销售责任。这四个阶段承担的销售责任。售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任寻找目标客户:寻找目标客户:1、2、3、售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任接触客户,发展客户需求:接触客户,发展客户需求:1、2、3、售前工程师的销售责任售前工程师
12、的销售责任方案设计与呈现:方案设计与呈现:1、2、3、售前工程师的销售责任售前工程师的销售责任销售谈判:销售谈判:1、2、3、第三部分第三部分设计有效的技术演讲方案设计有效的技术演讲方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容设定演讲目标设定演讲目标设计演讲内容设计演讲内容确定演示方式确定演示方式彩排彩排正式演讲正式演讲评估反馈评估反馈基本演讲流程基本演讲流程 设定演讲目标设定演讲目标n1、确认销售阶段、确认销售阶段n2、分析听众需求、分析听众需求n3、确定演讲目标、确定演讲目标n4、演讲目标设定练习、演讲目标设定练习1、演讲所处的销售阶段、演讲所处的销售阶段n寻找目标客户寻找目标客
13、户n接触客户,发展需求阶段接触客户,发展需求阶段n方案设计呈现阶段方案设计呈现阶段n谈判成交阶段谈判成交阶段2、分析听众需求、分析听众需求n听众的角色n是否有内部支持者n听众的需求n听众的态度n听众的专业水平n可能的疑虑听众的角色听众的角色n从层次分:从层次分:n决策层、运作层、使用层决策层、运作层、使用层n从角色贡献分从角色贡献分n首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者购买者、使用者小组讨论小组讨论 请根据本公司的客户特点,讨论请根据本公司的客户特点,讨论决策者、技
14、术决定者、辅助决定决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点,以及它们在者和使用者的特点,以及它们在购买中的作用。购买中的作用。决策者的特点:决策者的特点:技术决定者的特点技术决定者的特点辅助决策者的特点辅助决策者的特点小结:行业及系统大客户普遍心态小结:行业及系统大客户普遍心态n安全、稳定是客户的普遍心理安全、稳定是客户的普遍心理n仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标n职责与利益的区段划分,有经历者心知肚职责与利益的区段划分,有经历者心知肚明明n最大限度的避免伤到和气、伤到面子最大限度的避免伤到和气、伤到面子n自身利益是思维中的第一反应自身利益是思维中的第一反应找出
15、对方内部的支持者找出对方内部的支持者n发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要,他们可以帮助你透视对方,丰富谈判前的要,他们可以帮助你透视对方,丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。附件:内部支持者的价值附件:内部支持者的价值n在你准备演讲时扮演技术建议者n帮你同其他人取得直接联系n明确需求n确认可供选择的解决方案n澄清将被问到的问题n给你的建议书提供材料n为你的演讲提供输入材料n在你进行演讲时扮演积极的角色听众的需求听众的需求客户整体需求:客户整体需求:从长远角度增效节支从长远角度增效节支 提高公司的
16、市场竞争力提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务完成项目改进任务 减低劳动强度减低劳动强度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠决策者个人需求:决策者个人需求:个人经济利益得到满足个人经济利益得到满足 增加个人政绩增加个人政绩 使用新技术的快感使用新技术的快感听众的针对此次演讲的态度听众的针对此次演讲的态度n积极倡导积极倡导n有兴趣参加有兴趣参加n一般被裹挟一般被裹挟n抱有迟疑态度抱有迟疑态度n抵触参加抵触参加听众的专业水平听众的专业水平n很高,全面超过演讲者很高,全面超过演讲者n较高,与演讲者各有所长较高,与演讲者各有所长n一般,普遍不如演讲者一般,普遍不如演讲者n较差,知之甚
17、少较差,知之甚少n一无所知一无所知n以上情况有时会附加偏见以上情况有时会附加偏见听众有可能的疑虑听众有可能的疑虑n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n成功机会的大小成功机会的大小n与他们自身本职工作的切合程度与他们自身本职工作的切合程度n能否得到上司的奖励和赏识能否得到上司的奖励和赏识n能否得到同事的认可能否得到同事的认可n能否得到下属的配合能否得到下属的配合初步应对策略初步应对策略n应对态度应对态度n集中、关注、兼顾、放弃集中、关注、兼顾、放弃n应对措施应对措施n态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果资回报、
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