直销商离职原因探讨—以甲公司离职直销商为例课件.ppt

1、直销商离职原因探讨以甲公司离职直销商为例作者：陈得发饶芳绫李君玲报告人：曾子鸿指导教授：陈得发动机调查直销商的调查研究，分析离职原因，作为公司及上线未来辅佐直销商、及公司在改进制度产品上与修订公司政策上的参考。目的1.已离职直销商-加入动机2.已离职直销商-对组织的承诺3.已离职直销商-对工作满意度4.已离职直销商-工作的表现5.已离职直销商-对外界环境变化的看法6.已离职直销商-对公司产品优劣看法7.比较专职与兼职直销商对各变量的看法8.有进行销售与只购买入门数据的直销商加入动机、对外界环境变化、对公司产品优劣的看法9.已离职直销商-公司政策与制度的看法与建议10.已离职直销商-离职原因并提

2、出改进建议一、离职的定义与种类定义：个人在社会系统下，会员领域的移动种类：志愿与非志愿离职二、原因非志愿：公司解散、裁员、家庭因素志愿：工作满意度、工作机会三、变数探讨(likert:5点分量表)1.加入动机变数共25项2.组织承诺变量共10项3.工作满意度变数共10项4.工作表现变量共10项5.外界环境变量共11项6.公司产品变量共11项受访者(离职直销商)个人对该公司的感受直销商在甲公司工作时，对工作满意度之看法离职前对其工作表现满意度外界环境变化对直销商从事直销工作有无影响对甲公司产品满意度7.公司制度变量共20项8.离职原因变量共4项9.人口统计变数共14项想了解甲公司有哪些制度导致直

3、销商的离职问卷设计1.17部分采李克特量表(likert scale)2.第8部分采开放与封闭式并存设计3.第9部分：受访者个人特质分析研究对象随机抽样，选三千人为样本，以邮寄问卷方式进行调查，共回收有效问卷148份研究方法应用叙述统计、因素分析、单因子变异数分析进行问卷的统计分析直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比1.婚姻状况已婚9765.54未婚4530.41离婚，目前单身64.053.教育程度大学2516.89专科4027.03高中/职6946.62国中(国小以下)138.784.服务区域北区6946.62中区2818.92南区5134.46直销商特性(共148份)人口

4、统计变数人口特征人数百分比2.子女数/年龄无5637.844000121096.08210 112042.70有年幼小孩，无法专心进行推销，必须放弃直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比5.年龄182010.6821307450.0031405839.194150149.46506010.686.工作程度专职2919.59兼职11980.40年纪轻&资浅的直销商易流失直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比7.其它兼职工作无7550.68一份4832.43二份1711.49三份21.35总计6745.27未填写64.05直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征

5、人数百分比8.离职前在甲公司之工作年资400未填写32.03直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比9.离职前在甲公司营业额6000100008154.7310000200002416.22200003000074.73300004000042.704000000其它(6000)1510.14未填写者1711.49直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比10.是否赞同直销手册的内容非常不赞同117.43不赞同1912.84没意见3624.32赞同4127.70非常赞同4127.70直销商特性(共148份)人口统计变数人口特征人数百分比11.无法配合直销商手册之处(复

6、选)熟读直销商手册2516.89进行客户服务4530.41填写各式检查表、纪录表2718.24需一次订购大笔金额产品10973.65常造成囤货情形10067.57必须在手上准备足够产品8255.41其它106.7612.是否想过要回甲公司工作是5839.19否8557.43不确定53.38各研究变量分析由于每一个问题的问项很多，在整体解释时，无法凝聚焦点，因此采用因素分析的方式，成为几项因素。本研究采用principle component法。同时顾虑到因素与因素之间通常会存在某种关系，因此采用直交转轴法当中的变异数最大法，使得到的因素结构较为简单，而且容易解释。加入动机分析1.成就感的追求2

7、.工作环境适宜3.4.工作报偿引人5.工作机会良好工作时间有弹性，可自由支配时间想激发自己潜能常常有机会与人交往，认识不同朋友可以免费参加训练课程提升自我能力可增加收入可以较便宜价格购买产品35人16人11人二、各研究变量分析组织承诺分析1.对公司的认同感2.教育训练3.利益与未来性44人42人45人我常对朋友说，甲公司是一个值得加入的好公司在甲公司，我有自动自发的做事态度我很乐意而且积极参与公司的各种训练课程工作满意度分析1.工作和谐度2.工作报偿3.工作的激励工作收入满意度并不高(2.32)得分最低与其它直销商相处都不错(3.41)得分最高工作表现分析1.有计划的工作2.愉快的工作3.积极

8、的工作分数几乎都分布在3分以下，显示直销商对于自己在直销事业上的表现并不满意外界环境分析1.顾客态度2.政令与前景3.竞争者的影响顾客对直销商产品质量要求越来越高我四周朋友对我的直销工作持正面鼓励的态度不同意公司产品分析1.产品顾客导向程度2.产品制度3.产品创新公司产品的科技研发及特点符合市场需求得分最低关于公司的状态分析1.辅导与关怀2.公司制度3.直销商服务方案4.业绩要求得分最低订单下限合理易达成五个月没下订单就失去招募下线的资格不合理停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理84人75人64人三、离职原因分析个人的因素1.发现自己不适合直销工作2.推销产品时遇到太多挫折3.4.家里人

9、的不支持87人79人58人58.78%公司政策方面的因素与公司政策有关离职原因1.最低业绩要求2.公司会要求囤货3.不鼓励当自用型直销商86人72人55人58.11%48.65%产品方面的因素与产品有关的离职原因1.推出产品速度比不过其它竞争厂商2.很难找到爱用者3.产品价位太高66人64人47人44.59%直销商方面与直销商有关的离职原因1.觉得接触客户的工作不易2.上线直销商或招募人没有提供适时的辅导3.直销商形象与本身特质不符合88人51人51人59.46%四、兼职与专职之已离职直销商比较分析1.加入动机2.组织承诺度3.工作表现4.工作满意度5.对外界环境的看法6.对产品的看法7.对公

10、司制度的看法没有显著的不同专职认同度大于兼职没有显著的不同没有显著的不同没有显著的不同没有显著的不同没有显著的不同团队会议能激励达成目标提升士气(兼职)五、有从事销售工作与只购买直销入门资料而无从事销售工作的直销商比较分析1.加入动机2.对外界环境的看法3.对产品的看法4.对公司制度的看法增加收入(U1)有自由创业的能力(U1)用过公司产品，对公司有信心而加入(U1)没有显著的不同产品质量(U2)产品价格合理(U1)直销服务方案能帮助推展事业(U1)U1:有销售经验直销商;U2:只买直销入门资料之直销商建议个人因素：1.小孩年龄过小需照顾2.个人时间与公司上课的时间无法配合3.个性不能配合直销

11、业4.在团队当中得不到适当的关心与重视5.直销工作影响与家人的相处6.与招募人相处方式有问题7.教育训练的学习有问题建议改进：1.加强对直销商的辅导工作：在北中南各区，应该要有足够人力可以支持，协助各区之销商各方面的辅导教育与心理建设，避免直销商成为团队里的孤儿。成立辅导中心，提供直销商对销售上疑难杂症或是协助跨出直销工作的事前辅导工作。2.成立在训练班:对于表现较差的直销商可以考虑设置再训练班，让这些表现较差，但对从事直销工作有意愿的直销商能接受更完整的美容训练课程，而这阶段时间不强求业绩表现。3.给予足够的关怀:适时给予足够关怀，让直销商能继续留下来工作的一大动力。(二)公司政策上的改进建

12、议1.订单金额下限的重新制订:订单下限过高，造成累积一堆公司的存货，而且保存期限将至时，无法退货，必须自行承担这部分的损失。2.下订单之金额可当月累积:建议到月底之前累积的金额超过公司的订单下 限，都可以享有同样的折扣。3.允许换货:只要产品未拆封，公司应该一段时间内，允许直销商换货。4.订单程序的改善:目前只能用邮寄下单。考虑用门市中心或利用网络下单的方式。5.不鼓励直销商囤货:为了争取较高的折扣，所以造成囤货现象。6.产品流向的管控:市面上有些店家或是地摊尽然也在贩卖甲公司产品，有时卖价比直销商拿的价格还要低，直接影响到直销商的竞争力。(三)产品上的建议1.产品线因地制宜:许多亚洲地区反应

13、良好产品系列都欠缺，希望甲公司能加强产品线的地区性需求，迎合东方人的需求。2.产品推陈出新速度的加强:需多竞争者强打的产品或是市面上接受度十分良好的产品，甲公司都没有类似的产品可以提供，无法满足消费者需求。3.产品包装的改进:有些包装不牢固，制造日期内、外包装应该统一。(四)直销商制度上的改进建议1.直销商素质的问题:离职直销商反映，公司训练课程不够扎实，许多直销商素质参差不齐，训练课程结束亦没有证书可以证实直销商具有一定的专业能力。2.上线直销商与直销商的相处问题:上线直销商没有给予足够的关心，过度利益导向。公司应该考虑小组长以上开始作心理建设，避免这些上层的直销人员施加过多业绩压力给新进直销商。3.直销商资格保留问题:有意愿回到甲公司的工作的比率有40%以上。4.对于直销商工作辅导上的建议:由于直销商分布于各地，上线直销商未必都能就近给予工作上的协助，因此除了上线直销商或是小组长方面协助以外，公司应该多增加其它辅导资源，以利于工作谘询。