疫苗销售代表职位面试指导课件.ppt

1、疫苗销售代表职位疫苗销售代表职位面试指导面试指导关于疫苗行业关于疫苗行业 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医学。预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向，属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最快的领域，发展的平台大，发展的机会多！关于疫苗行业关于疫苗行业 疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病预防控制中心，简称CDC.（以前的防疫站系统）疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC-市级-区级CDC-社区POV.POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防

2、保科，作为终端使用疫苗。关于疫苗行业关于疫苗行业疫苗的销售分工：销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理疫苗的副主任、库管、采购。销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情关系维护。关于疫苗行业关于疫苗行业 大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、雅培（苏威的疫苗）国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的

3、大部门。关于赛诺菲巴斯德关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 全球总部在法国，是法国公司。中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学部、销售培训部、商务部等部门。销售部门共分八个大区：关于赛诺菲巴斯德关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 巴斯德在中国销售的产品：爱宝维（爱宝维（脊髓灰质炎疫苗）安尔宝安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗）优博优博23（23价肺炎疫苗）维尔博维尔博（人用狂犬病纯化疫苗）凡尔灵凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）Pentacel：明年初中国推出的五联疫苗：白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感FDA最近批准了首个五联儿童

4、用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲安万特集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流感病毒制成的疫苗。候选人面试指导候选人面试指导Situation/Task：背景和任务Action：具体行为Result：该行为的结果疫苗的销售的关键是大客户疫苗的销售的关键是大客户管理，结果导向，最讲管理，结果导向，最讲究工作的计划性及究工作的计划性及KA

5、管管理能力。理能力。面试流程面试流程开场（电话及面对面面试的礼仪）开场（电话及面对面面试的礼仪）2 min背景资料审阅背景资料审阅 候选人自我介绍候选人自我介绍5 min动力适配性动力适配性-motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？）（每次换工作原因及目前怎么想的？）5 min能力能力1（具体工作中的问题）（具体工作中的问题）5 min能力能力 2（具体工作中的问题）（具体工作中的问题）5 min能力能力 3（具体工作中的问题）（具体工作中的问题）5 min其他信息其他信息（薪资，上岗日期）（薪资，上岗日期）2 min结尾结尾（交待后续流程）（交待后续流程）1 min共计30分钟面

6、试前准备面试前准备 以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都会问到的问题，务请做好准备：面试问题面试问题考察点自我介绍后进入开场问题跟进问题跟进问题动力适配性为什么现在会考虑外面的机会？现在的工作有哪些方面不能满足你的发展，你选择新的机会主要看哪些方面？对疫苗行业的了解有多少？对巴斯德的了解有多少？原来公司的销售模式？（如果是医药行业，问原来公司是采用代金方式？）（非医药行业问你们给客户有返点吗？）你产品的主要特点是什么？和其他同类产品比较优劣势是什么？你举例说明你怎样说服客户使用你的产品而不是用有返点或返点更高的同类其他产品？（要求是准备阐述实例）要求是准备阐述实例）结果导向 解决问

7、题的能力 客户导向你目前的指标是多少？你有哪些重点客户，能帮你完成多少业绩？还有多少差距？你怎样完成差距业绩？用实例说明你攻克的客户的？怎么做你怎样跟进客户看是否按时完成？承受压力能力在工作上，你现在最大的压力来自哪里？你是如何化解的？1.你现在负责那几家医院你现在负责那几家医院(客户客户)?做的最好的是哪一家做的最好的是哪一家?哪一个科室最好？哪一个科室最好？你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支支*价钱总销量）价钱总销量）你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？

8、怎么做？成功实例当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？2 关系做得最好的是哪个医生？关系做得最好的是哪个医生？请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护KA客户？之前开多少，客户？之前开多少，现在开多少。现在开多少。准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？面试问题面试问题面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待

9、？面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？学术推广与带金销售的区别：学术推广与带金销售的区别：关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内）以内）1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势）学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势）2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、国际学术会议等国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）带金销售

10、：直接与临床医生谈回扣（抗生素带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他，其他10-15%）拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生 工作重点在搞客情关系，费用准时发放工作重点在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方打单、统方-药房关系药房关系面试问题面试问题主要抓住以下几个要点主要抓住以下几个要点:充分准备好自我介绍充分准备好自我介绍-考察阐述能力,条理性准备好自己负责的市场的数据准备好自己负责的市场的数据/信息信息,包括竞争公司的包括竞争公司的准备好实在具体的成功案例及失败案例准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里-考察实

11、际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力在进行学术推广方面是怎么做的？在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什么？面试问题面试问题主要抓住以下几个要点主要抓住以下几个要点:SWOT(您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等)性格特点性格特点,有什么优点有什么优点/缺点缺点 上司/同事怎么评价你,有什么建议给你您自己的职业发展规划您自己的职业发展规划(建议说:打算在应聘的这个职位上扎扎实实地做2-3年,等自己各个方面地能力有更好的锻炼,也更熟悉公司的运作再做考虑,这个问题是针对候选人的“稳定性”所做的提问)你觉得承担这个职位还欠缺什么?或需要什么帮助?准备好几个跟该工作直接相关的问题准备好几个跟该工作直接相关的问题,向面试官提问向面试官提问-这是互动的过程,考察您的沟通能力面试问题面试问题