第三章-客户价值(ppt可编辑修改)课件.ppt
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1、客户价值客户价值华为的客户价值华为的客户价值第一节 客户价值的分析第二节 客户价值的组成内容第三节 客户价值的影响因素分析第四节 客户价值细分客户客户价值价值v一、客户价值的定义一、客户价值的定义 1、在寻找客户和保持客户两书中汇编了19801993年在哈佛商业评论上有关客户关系管理理念的文章,客户价值被定义为:客户所支付的价格与企业为之投入的成本之间的差值,即客户利润。2、弗雷德里克赖希霍尔德(Frederick Reichhold)将客户价值界定为客户所带来的净现金流的大小。3、罗伯特韦兰的研究以客户价值客户响应作为指标进行客户分类。v一、客户价值的定义一、客户价值的定义 4、凯利康威(K
2、elly D.Conway)和朱莉菲茨帕特里克(Julie M.Fitzpatrick)将客户价值定义为客户利润,并借用弗雷德里克的研究成果阐述了客户价值的五个来源。5、王海洲认为,客户价值主要体现在五个方面:市场价值,即货币收益价值;规模价值,即诱发其他客户的从众心理;品牌价值,即客户的正向和负向口碑效应;信息价值以及网络化价值。v一一、客户价值的定义客户价值的定义 本书将客户价值定义为:企业在客户的整个生命周期中,感知到的来自客户的净现金流的总和。该定义将客户价值定义为当前净现金流和未来净现金流两个方面,体现了客户关系管理中客户生命周期管理的思想。v 研究层面研究层面v 目前对客户价值的研
3、究正沿着三个不同的侧面展开:v 一是企业为客户提供的价值,即从客户的角度来感知企业提供产品戴服务的价值;v 二是客户为企业提供的价值,即从企业角度出发,根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值,该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性,是企业进行差异化决策的重要标准;v 三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究,称为客户价值交换研究。项目项目文献文献客户价值客户价值客户分类客户分类定义优点不足定义优点不足弗雷德里克赖希霍尔德货币价值突出客户忠诚的作用未考虑客户潜在利润无无无罗伯特韦兰货币价值无未考虑客户潜在利润客户价值客户响应涉及客户未来利润对直销行业比
4、较适合凯利康威货币价值无未考虑客户潜在利润客户价值客户响应涉及客户未来利润将客户价值和客户忠诚分开王海洲货币价值、非货币价值从客户资源角度分析不够明确无无无v二、客户价值的关键驱动因素二、客户价值的关键驱动因素地理纽带地理纽带经济纽带经济纽带时间纽带时间纽带社交纽带社交纽带文化纽带文化纽带技术纽带技术纽带知识纽带知识纽带法律纽带法律纽带心理纽带心理纽带价值观念价值观念纽带纽带外在压力外在压力内在关系内在关系v典型案例典型案例德国流体食品制造商的客户价值主要驱德国流体食品制造商的客户价值主要驱动因素评估动因素评估客客户户价价值值客户当前价值客户当前价值客户增值潜力客户增值潜力直接指标直接指标间接
5、指标间接指标直接指标直接指标间接指标间接指标v一、客户当前价值一、客户当前价值(一)直接指标ABC成本法是根据事物的经济、技术等方面的主要特征,运用数理统计方法,进行统计、排列和分析,抓住主要矛盾,分清重点与一般,从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。作业成本法的指导思想是:“成本对象消耗作业,作业消耗资源”。ABC成本法主要关注生产运作过程,加强运作管理,关注具体活动及相应的成本,同时强化基于活动的成本管理.v 一、客户当前价值一、客户当前价值(二)间接指标 1、毛利润:毛利润是指销售收入扣除主营业务的直接成本后的利润部分。其中的直接成本不包括企业的管理费用、财务费用、销售费用、税收等
6、。已售产品的毛利润计算公式为:毛利润=销售额-已售产品成本.企业的发展必须要有相当数量的客户为其提供足够的利润,利润是企业生存和发展的基础。以利润贡献为主要贡献的客户是企业的“利润客户”。2、购买量:对于有些客户的价值创造,通常单位利润价值并不高,但是他们拥有较大的购买量,对于企业具有特殊的贡献,他们就是“销量客户”。3、服务成本:客户服务成本包括产品或服务的提供成本(cost to provide)和服务成本(cost to service)。提供成本是指将产品或服务提供给客户的所有成本,如配置运输系统、信息系统等;服务成本是指与客户服务相关的所有成本,包括售前、售中、售后等成本。v二、客户
7、增值潜力二、客户增值潜力(一)直接指标 客户长期价值客户长期价值是直接计算客户潜在价值的指标。客户长期价值是指客户在从当前到与企业终止客户关系的这段时间内能够产生的所有净现金流的总和,是客户价值不包含历史现金流的部分。要对客户长期价值进行估算,就涉及客户价值的计算。如果建立客户价值的计算模型,那么客户长期价值只是客户当前时刻和关系终止时刻对客户价值关于该时间段的截取。v二、客户增值潜力二、客户增值潜力(二)间接指标 1、客户忠诚:客户忠诚对客户关系质量有重要的影响。客户越忠诚,客户关系的质量就越好。客户忠诚可以通过对情感忠诚(通过客户的价格承受力来度量)和行为忠诚(通过客户的重复购买率来体现)
8、的综合评价获得。?v二、客户增值潜力二、客户增值潜力(二)间接指标 2、信任:营销专家拉吕霍斯默(LaRue Hosmer)在对客户信任总结分析后认为,信任主要用于四种不同环境:个人预期、人际关系、经济交易和社会体系。在CRM中,信任主要指经济交易中的信任,包括两个层面,一是对方的可信性;二是交易对方对于双方共同目标的信任。3、信用:信用一般是指以偿还为条件的价值运动的特殊形式,它更多地应用于货币借贷和商品交易的赊销和预付中。如信用卡等。v二二、客户增值潜力客户增值潜力 典型案例VENTIVENTI珠宝的客户价值管理珠宝的客户价值管理v 一、计算时间的长度一、计算时间的长度客户对企业产生的客户
9、价值大小与计算的时间长短有关,计算客户价值的时间长度缩短会减少客户价值。如果只考虑一次客户购买,则客户的终生价值只等于客户初期销售所带来的收益。因为客户价值的其他组成部分,如交叉销售、重复购买、客户忠诚带来的收益等都是随着时间的推移逐渐加入到客户价值中去的,并且随着时间的推移在客户价值中的比例逐渐增加。v二二、贴现率贴现率贴现率贴现率指的是将未来资产折算成现值的利率。指的是将未来资产折算成现值的利率。客户的终客户的终生价值与贴现率成反比。贴现率越高,客户的终生价值越小。当贴现生价值与贴现率成反比。贴现率越高,客户的终生价值越小。当贴现率上升时,客户未来期间对企业的贡献在客户价值中的比例下降,此
10、率上升时,客户未来期间对企业的贡献在客户价值中的比例下降,此时企业会更注重当前的销售状况时企业会更注重当前的销售状况。客户价值简单计算公式如下:客户价值简单计算公式如下:rrRCVn)1(11 贴现率贴现率是指将未来支付改变为现值所使用的利率,或指持票人以没有到期的票据向银行要求兑现,银行将利息先行扣除所使用的利率。这种贴现率也指再贴现率,即各成员银行将已贴现过的票据作担保,作为向中央银行借款时所支付的利息。v贴现率贴现率 资料链接贴现率简介贴现率简介v三、客户维系成本三、客户维系成本客户关系的维系成本指为了维系客户关系所发生的成客户关系的维系成本指为了维系客户关系所发生的成本。这个成本不是每
11、次特定交易相关的直接成本,它的发本。这个成本不是每次特定交易相关的直接成本,它的发生能促使客户数量保持在一定的范围内,并且促使客户的生能促使客户数量保持在一定的范围内,并且促使客户的购买持续在一定的时期之上。购买持续在一定的时期之上。v(一)客户价值的评价标准(一)客户价值的评价标准v 企业以自身效用最大化为原则的,从长期来看,企业的企业以自身效用最大化为原则的,从长期来看,企业的效用表现为长期受益、效用最大化及利润最大化;从短期效用表现为长期受益、效用最大化及利润最大化;从短期来看,企业的效用不仅表现为经济效用,而且表现为非经来看,企业的效用不仅表现为经济效用,而且表现为非经济效用。济效用。
12、v四、客户价值评价四、客户价值评价 (二)客户价值评价指标体系(二)客户价值评价指标体系的的设计原则设计原则 为了全面反映企业经营活动现象的特征,需要用相互联系的各种指标加以说明,这些用以全面反映某一企业经营活动基本情况的一系列有着内在价值的指标组成了客户价值评价指标体系。客户价值评价指标体系的设计原则如下:(1)全面性原则;(2)目的性原则;(3)可比性原则;(4)独立性原则;(5)实用性原则;(6)动态性原则;(7)认同性原则。v四、客户价值评价四、客户价值评价v(三)客户价值评价指标(三)客户价值评价指标v 1、评价指标总体思路、评价指标总体思路v 要考虑到客户的当前价值和潜在价值。要考
13、虑到客户的当前价值和潜在价值。v v四、客户价值评价四、客户价值评价v四、客户价值评价四、客户价值评价(三)客户价值评价指标(三)客户价值评价指标 2、客户价值评价指标设计、客户价值评价指标设计v四四、客户价值评价客户价值评价 资料卡移动客户价值评价体系移动客户价值评价体系v四、客户价值评价四、客户价值评价v一一、客户价值矩阵客户价值矩阵 1、客户价值矩阵的涵义 构成客户价值的当前价值和潜在价值是价值细分的两个具体维度,每个维度分成高、低两档,由此可将整个客户群分成四组,细分的结果用一个矩阵表示,称为客户价值矩(customer value matrix)。白金客户白金客户黄金客户黄金客户铁质
14、客户铁质客户铅质客户铅质客户v一一、客户价值矩阵客户价值矩阵 2、不同价值客户差异化关系发展策略一般数量比较少,要极力保持,一般数量比较少,要极力保持,最好结成战略联盟。最好结成战略联盟。给予适当关照,在保证企业利给予适当关照,在保证企业利益情况下适当投入。益情况下适当投入。继续保持和这类客户的关系,单继续保持和这类客户的关系,单个价值不大,但数量很大。是企个价值不大,但数量很大。是企业的命脉所在。业的命脉所在。应对具体原因进行分析,从而应对具体原因进行分析,从而决定取舍。决定取舍。v一一、客户价值矩阵客户价值矩阵 3、资源分配策略要投入足够的资源,致力于长期要投入足够的资源,致力于长期的密切
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