组织行为学-第三章-个体心理与行为课件.ppt

1、1第三章 个体心理与个体行为 个体是群体和组织的细胞，个体心理与行为是群体、组织心理与行为的基础。人是独一无二的，只有了解人的本质，才能理解人的差异，才能理清人的需要、动机、行为之间的因果关系。才能对人实施有效的管理。主要内容：主要内容：第一节 关于人的理论 第二节 个性与行为 第三节 价值观 第四节 态度与行为 第五节 意志与行为2第一节第一节 关于人的理论关于人的理论 人性人性 人性即人的本性，指人生而具有的特性。对“人的本性是如何的”的观点，形成人性理论人性理论。人性理论分为两种：自然人性论；社会人性论 在人类思想发展史上，人性问题一直是思想家们关注的问题，这是因为，研究人首先要研究人性

2、，即研究人的本质是什么。古代主要是从社会、政治的角度研究人性，近代则是从管理学的角度，人性学说构成了管理理论的哲学基础。3（一）中国古代的人性论（自然人性论（一）中国古代的人性论（自然人性论）1、孟子的、孟子的“性善论性善论”“人性之善也，犹水之就下也。人无有不善，水无有不下。”人的恶行，是因为违反本性去做事造成的。孟子孟子：“恻隐之心，人皆有之；羞恶之心，人皆有之；恭敬之心，人皆有之；是非之心，人皆有之。恻隐之心，仁也；羞恶之心，义也；恭敬之心，礼也；是非之心，智也。仁义礼智非由外铄我也，我固有之也。”42、荀子的性恶论、荀子的性恶论 荀子：饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所

3、生而有也，是无待而然者也，是禹、桀之所同也。”认为人天性追求享受，好逸恶劳，所以才有恶行。人之性恶，其善者伪伪也。恶：与社会标准相悖的欲求，如：懒惰、贪婪、自私、忘恩负义、不忠不孝等。53、韩非：人性自为，自恃尚力。、韩非：人性自为，自恃尚力。认为人天性是自利的“人性自为”。君主要想用所谓的道义来约束臣民，那只能是松散无力的。“圣人之治国也，固有恃人不得不爱我之道，而不恃人之以爱为我也。”“凡治天下必因人情。人情者有好恶，故赏罚可用。赏罚可用则禁令可立，而治道具矣。”“故明主之治国也，适其时事以致财物，论其税赋以均贫富，厚其爵禄以尽贤能，重其刑罚以禁奸邪。使民以力得富，以过受罪，以功致赏，而不

4、念慈惠之赐。此帝王之政也。”6（二）西方现代人性论（社会人性论）（二）西方现代人性论（社会人性论）1、经济人假设、经济人假设“经济人”假设起源于享乐主义，美国工业心理学家麦格雷戈称该假设为X理论，泰勒制是“经济人”假设的典型代表。泰勒制的核心思想：胡萝卜加大棒 2、社会人假设、社会人假设“社会人”假设是梅奥等人依据霍桑实验的结果提出来的。这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围的人友好相处，物质利益是相对次要的因素。7主要观点：主要观点：1、交往需要是人们行为的主要动机，是形成认同感的主要因素。2、专业化和机械化使劳动失去了内在乐趣。3、非正式组织通过人际关系所形成的影响力不可忽视。4、组织领

5、导者应当满足职工归属、交往和友谊的需要。管理措施管理措施:1、应当关心、体贴人、爱护、尊重员工，致力于建立融洽的人际关系，提高组织士气。2、对员工不能单纯采取个人奖励。3、管理人员要由监督者变为上下级之间的中介，鼓励交流、沟通。83、自我实现人假设、自我实现人假设 “自我实现人”假设是行为科学和人力资源学派提出来的。认为人都期望发挥自己的潜力，表现自己的才能，只要人得潜能充分发挥出来，就会产生最大的满足感。主要内容为主要内容为:(1)厌恶工作并不是人的普遍本性。(2)人能够自我管理、自我控制。(3)个人自我实现的要求和组织目标并不矛盾。(4)在正常情况下，人们会主动承担责任，逃避责任并非人的本

6、性。(5)大多数人都具有高度的能力，在现代社会，人的潜能只得到部分发挥。9管理措施：管理措施：(1)创造有利于人发挥潜能的工作环境，学会作教练而不是监工。(2)激励方式应注重内在激励。(3)在管理制度上给人更多的自主权，让人参与管理和决策，分享权力。104、复杂人假设、复杂人假设 复杂人假设是复杂人假设是60年代末由沙因提出的。根据这一假设，年代末由沙因提出的。根据这一假设，提出了一种新的管理理论，与之相应的是超提出了一种新的管理理论，与之相应的是超Y理论。理论。基本观点：人是复杂的、多变的。基本观点：人是复杂的、多变的。相应的管理理论：超相应的管理理论：超Y理论（摩尔斯、洛斯奇）理论（摩尔斯

7、、洛斯奇）X理论、理论、Y理论理论X理论理论Y理论有选择的使用：超理论有选择的使用：超Y理论。理论。5、人性假设的其他观点、人性假设的其他观点 目标人假设目标人假设 观念人（价值人、文化人）假设观念人（价值人、文化人）假设 生态人假设生态人假设11总之，人性假设理论的演变反映了人性认识深化发展的特点，不同的管理理论与管理措施，不仅反映了人性认识上的差异，也是与社会发展相联系的。也揭示了管理方式对人性发展的依赖和影响。12第二节第二节 个性与行为个性与行为一、个性一、个性 1.个性的概念：个性的概念：（1）特质说 心理学家盖茨（ALGates）认为，个性是具有社会意义兼可影响他人的特质。卡特尔（

8、RBCattell，1950）认为，个性是可以用来预测一个人在某一情况下所作行为反应的特质。吉尔福德（1959）认为，个性是构成包含有一个人的智力、性格、需要、态度、兴趣、气质等各种特质的独特模式。13（2）个别差异说 从心理学的角度看，个性是个别差异，是每个人具有的不同于他人的心理特点，是指决定一个人适应环境的行为模式和思想方法的特点。个性包括许多因素，如智力、动机、情绪活动、态度、信仰、道德评价等。由于这些因素的不同组合，产生了不同的个性（个别差异）。（3）综合论 个性是指一个人整个的、稳定的心理特征的总和。即一个人的心个性是指一个人整个的、稳定的心理特征的总和。即一个人的心理面貌。理面貌

9、。面貌一个人的外部生理特征构成其生理面貌；各种心理特征构成其心理面貌。如：如：甲：工作负责，助人为乐，先人后己，但能力平平性情内向。乙：乙：性情开朗，待人和蔼，但较为自私。142.个性特征个性特征 稳定性和可变性 只有在一个人身上经常一贯表现的心理特征才是一个人的个性特征。如一个处事谨慎的人，总是循规蹈矩，持事稳重；关键时刻舍己救人的英雄，平时也乐于助人，品格高尚。当一定的心理活动的外部条件与内部条件发生变化时，人的个性也会有所变化。整体性和系统性 个性是一个统一的整体结构。是人的整个心理面貌。一个正常人，其个性心理特征的各个方面协调的。一个人失去了个性的内在统一性，他的行为就会经常由几种相互

10、抵触的动机所支配。这个人的个性是不正常的，是一种人格分裂现象，叫“二重人格”或“多重人格”。共同性和个别性 在某一个群体、某一个民族或某一个阶级的共同生活中，人们对问题的看法，对事、对人、对己所持的态度和价值判断，会形成相似的或相同的典型的心理特点，这就是共同性。但人与人之间，在认识、情感、意志、能力、气质、性格等各方面又不尽相同，存在个别差异，这是个别性。每个人的个性总是与他人不同的。153个性倾向性个性倾向性个性倾向性是指人对客观事物的内在意识倾向。个性倾向性是指人对客观事物的内在意识倾向。如，需要、动机、兴趣、爱好、信念、理想、世界观等，个性倾向性是决定一个人态度和积极性的基本诱因系统个

11、性倾向性是决定一个人态度和积极性的基本诱因系统。个性主要包括气质、能力和性格。个性主要包括气质、能力和性格。4影响因素：影响因素：人的个性受先天生物因素和后天的社会因素制约与影响。先天先天：遗传因素后天后天：社会环境家庭、单位、民族文化传统、受教育程度、社会阶层。如不同社会环境造就不同的个性。“近朱者赤，”165个性与管理：个性与管理：学习个性理论，有利于对人力资源实施有效管理。（1）个性与认知习惯）个性与认知习惯感觉型感觉型常认为感觉到的才是真实的。务实、细致、耐心，往往先干后想，缺乏远见；直觉型直觉型常相信直觉。着眼于概貌和全局，喜欢动脑，有创建并重视理性追求，但偏于研究方案的可行性而忽视

12、具体的贯彻执行，幻想多，务实不够。感情型感情型关心人，注重对人的忠诚与热情，富有同情心，但易于感情用事。思维型思维型冷静客观，就事论事，但容易想得多做得少，灵活性不够。17（2）六种重要的个性倾向性）六种重要的个性倾向性控制取向控制取向内控型内控型主宰自己的命运，事业心、使命感强，工作上投入较高；外空型外空型相信运气、机遇和外部条件，易于受命运摆布。更有趣的是，内控者认为身体是否健康是由个人控制的，因而通常他们的健康习惯较好，也就不易生病 成就取向成就取向强成就取向进取心、事业心强，易于接受挑战，勇于克服困难。弱成就取向与前者相反，且易于服从。不同成就取向的人适合于不同的工作。18冒险性冒险性

13、 冒险心理人皆有之，只是程度不同而已。作为组织的主管，不同的冒险程度决定了他花多少时间去进行一项决策，以及在决策前需要收集多少信息。不同的风险偏好者适合于不同的工作。自控性自控性 自控性是指人们试图控制自己在他人面前的行为方式的倾向。高自控性个体希望他们的行为会为社会所接受，力求根据所处的环境表现出恰当的行为。我行我素者？19自信心自信心 自信心是指人们为自己和自己的能力感到自豪的倾向。高自信心个体认为他们通常较能干，能应付大多数的情境。自信心会影响人们对活动和工作的选择。高自信心的个体比低自信心的个体更倾向于选择有挑战性的工作和职业。权力取向权力取向高权力取向的人适合于管理和领导工作。（3）

14、个性的管理意义）个性的管理意义霍尔曼（美）：个性与成就的关系大于智力与成就的关系。个性是人力资源管理的出发点。个性是人力资源管理的出发点。独特的个性可以在工作中得以形成和发展。独特的个性可以在工作中得以形成和发展。了解人的个性有利于建立和谐的人际关系，减少不必要的了解人的个性有利于建立和谐的人际关系，减少不必要的矛盾和冲突。矛盾和冲突。20二、气质与行为二、气质与行为1什么是气质？什么是气质？气质是人的心理活动的动力特征。气质是人的心理活动的动力特征。俗称“脾气”、“性情”。气质气质是典型的、稳定的心理特点。心理活动的动力特征主要指心理过程的强度强度、速度速度、稳定稳定性性和心理活动的指向性心

15、理活动的指向性等特点。2气质差异的生理基础气质差异的生理基础医学解释：医学解释：古希腊医生希波克拉底希波克拉底和古罗马医生盖仑盖仑对人的行为特点的差异解释为：人体内有四种体液血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁，这四种体液在人体内的不同比例就形成了不同气质。21黏液质（沉稳型）抑郁质（抑制型）多血质（活泼型）胆汁质（冲动型）内向 过敏 稳定 外向 特点描述多血质多血质 外向、活泼好动；热情、开朗、豁达；好交际、健谈、机敏；适应能力强、富有朝气；反应敏捷、对新事物敏感；不够细致。22胆胆 汁汁 质质 外向而兴奋、精力充沛；情绪发生迅速、强烈、热情、乐观、率直、雷历风行；冲动、莽撞、易怒而难以自制；刚愎、暴

16、躁、粘粘 液液 质质 内向、谨慎、稳重；性情平和；办事认真、细心、有韧性、严守秩序、有条理、务实；不善言谈交际、固执、保守。抑抑 郁郁 质质 严重内向、敏感、腼腆；情绪发生慢而体验强烈；善于体察别人不易发现的问题；情绪脆弱，多愁善感。李逵 张飞王熙凤、林黛玉、薛宝钗（http:/ 3生理学家巴甫洛夫（俄国）的研究生理学家巴甫洛夫（俄国）的研究 根据高等动物大脑皮层基本过程的三种特性(强度、灵活性、平衡性)划分出高级神经活动的四种基本类型：兴奋型（不可遏止型）：强 不平衡 灵活胆汁质 活泼型：强 平衡 灵活多血质 安静型：强 平衡 不灵活粘液质 弱型：抑制型 弱 不平衡 不灵活抑郁型 244特点

17、特点：于生俱来，具有极大的稳定性（山难移性难改），但不是完全不能改变。现实中绝大多数人属于中间型。现实中绝大多数人属于中间型。现实中绝大多数人属于中间型。现实中绝大多数人属于中间型。气质就其社会价值来讲没有好坏之分。气质就其社会价值来讲没有好坏之分。都有两重性积极的和消极的。注意气质的教育养成和自我培养。5.气质差异及与管理气质差异及与管理（1）气质对智力的影响）气质对智力的影响 气质不能决定一个人智力发展的水平，但能影响智力活动的特点和方式。25（2）气质的应用原则）气质的应用原则 气质特征是职业选择的依据之一。气质绝对原则气质绝对原则 某些特殊专业工作要求人员必须具备某些气质特征。如飞行员

18、选拔。气质互补原则气质互补原则 一般的工作，虽然对气质特征有一定的要求，但并非完全必要，有的可以由别的气质弥补，这叫气质互补原则。做推销员需要能说会道的外向性气质，但也有的内向型人员业绩很好。管理中不应以气质取人，而应尊重个人偏好和兴趣倾向。而且现实中的人典型气质的人并不多见。26三、三、能力差异与管理能力差异与管理 1、概念概念 能力是一种个性心理特性，是顺利完成活动的一种必备的心理条件。能力是一种个性心理特性，是顺利完成活动的一种必备的心理条件。感觉力、观察力、记忆力、想象力、思考力、操作力等等都属于能力特征。两种含义：两种含义：现实能力表现出来的；潜在能力尚未表现出来的（具有可造就性）。

19、能力与活动相联系能力与活动相联系活动中表现能力，能力通过活动得以发展。（劳劳动创造了人类本身动创造了人类本身）272、能力的结构、能力的结构 能力是具有复杂结构的各种心理品质的总和。分析能力的结构，对于深入理解能力的本质、合理设计能力测试的手段、科学拟订能力培养的原则有重要意义。双因素说双因素说 英国心理学家斯皮尔曼（C.Spearman）根据人们完成不同任务时的业绩的相关，提出能力由一般因素和特殊因素构成。一般能力人类共有的基本能力，如观察力、记忆力、注意力、想象力、思维能力。特殊能力一般能力以外的能力。（组织、演说、表演、体育、书画）。28 多因素说 美国心理学家塞斯顿（L.Thursto

20、ne）应用因素分析方法，提出了构成能力的七种因素：词的理解力、言语流畅性、数字计算能力、空间知觉能力、记忆能力、知觉的速度、推理能力。本世纪80年代，美国心理学家加德纳（H.Gardner）提出了组成能力的不同因素：语言能力 逻辑-数理能力 空间能力认识环境、辨别方向的能力 音乐能力、身体动觉能力支配肢体以完成精密动作的能力 人际能力 自知能力形成客观自我认识并选择自己生活方向的能力29第三章 个体心理与个体行为 模仿能力模仿是社会学习的重要形式。没有模 仿就难以有效地学习。创造能力产生新思维、创造新事物的能力。没 有创造，社会就不会发展。按参与活按参与活动的性质动的性质 你具备了哪些能力？你

21、具备了哪些能力？认知学习、研究、理解、概括、分析按功能按功能 操作劳动、体育运动、艺术表现（表演）、实验操作社交组织管理、语言感染、沟通、影响力303能力和知识能力和知识能力和知识既有区别，又有密切联系。区别区别：属于不同的范畴。知识是社会历史经验的总结和概括，能力则属于人的个性心理特征。发展不同步，能力的发展比知识的获得要慢得多，而且不是永远随知识的增加而成为正比的发展。联系：联系：能力是在掌握知识过程中形成和发展的。掌握知识又以一定的能力为前提，能力是掌握知识的内在条件。4能力的差异能力的差异 成因：成因：先天素质 后天环境 环境影响和教育、实践因素 环境与教育的作用不是机械地、被动地为人

22、所接受，外部条件对人发生作用必须通过人本身的实践。31表现形式：表现形式：类型差异（质）：类型差异（质）：如 思维思维形象思维与逻辑思维；记忆记忆视觉记忆型与听觉记忆型；表达表达口头表达与书面表达；动手能力与思维活动能力动手能力与思维活动能力 发展水平（量）发展水平（量）：能力超常、能力低下或介于二者之间。表现早晚：表现早晚：早期成才（神童）；中年成才（2040岁是最佳年龄）；晚期成才（大器晚成）。325能力差异的应用原则能力差异的应用原则 能力阈限原则达到阈限方为可用之人。“阈限”即完成某项工作所需的最起码的能力水平。合理安排原则用人应考虑人的兴趣和愿望。（能力愿望=成功）能力互补原则工作团

23、体中人的能力合理搭配，实现112。用人所长原则“用人所长，人尽其才”；“人适其职，职得其人”。量才录用原则不可大材小用或反之。重视培训原则更新知识，提高能力。33四四性格性格 1、什么是性格？、什么是性格？性格是指一个人在生活中所形成的，对现实稳固的态度态度以及与之相适应的习惯了的行为方式行为方式。性格是人的心理差异的重要方面，人的个性差异首先表现在性格上。恩格斯：“刻画一个人物不仅应表现他做什么，而且应表现他怎样做。”性格性格 “做什么”，说明一个人追求什么、拒绝什么，反映了人的活动动机或对现实的态度；“怎样做”，说明一个人如何去追求要得到的东西，如何去拒绝要避免的东西，反映了人的活动方式。

24、34结论：结论：性格主要表现在两个方面性格主要表现在两个方面做什么和怎么做。性格有好环之分（性格有好环之分（对社会而言）。）。如：有的人贪婪、自私、懒惰，有的人慷慨、大方、勤奋；有的人勇敢、果断、镇定、顽强，有的人则怯懦、优柔寡断。通过性格预测人的行为通过性格预测人的行为 构成一个人的性格的态度和行动方式，总是比较稳固的，在类似的甚至不同的情境中都会表现出来。当我们对一个人的性格有了比较深切的了解，我们就可以预测到这个人在一定的情境中将会做什么和怎样做。性格与能力不同性格与能力不同 都是个性心理特征，但二者不同。能力决定心理活动效率，人的活动能否顺利进行，这与能力有关；性格则表现为人的活动指向

25、什么、采取什么态度、怎样进行。35性格的类型性格的类型 （1）从心理机能上划分：理智型、情感型和意志型；（2）从心理活动倾向性上划分：内倾型和外倾型；（3）从个体独立性上划分，性格分为独立型、顺从型、反抗型。通常分为四大类：活泼型、力量型、完美型、平和型。36表：各种性格的优点活泼型力量型完美型平和型感性、直率理性、直率理性、优柔感性、优柔生动 喜好娱乐善于社交生气勃勃乐观感情外露善交朋友多言善于说服意志坚定自立坦率强迫性果断发起者执着善于分析坚持不懈敏感井井有条忠诚深沉喜爱音乐考虑周到适应力强 平和顺服迁就友善宽容善调解有耐性37表：各种性格的缺点活泼型力量型完美型平和型感性、直率理性、直率

26、理性、优柔感性、优柔散漫健忘虚荣不专注专横跋扈无同情心自负工作狂统治欲不宽容挑剔不善交际好批评不热忱胆小不果断妥协38优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型听故事的人听故事的人讲故事的人讲故事的人分析故事的人分析故事的人产生故事的人产生故事的人2、性格分类、性格分类1从聚会看性格从聚会看性格性格分类性格分类39第三章 个体心理与个体行为优柔优柔（I）豁达豁达（O）率直率直（D）拘禁拘禁（G）合作型合作型社会活动型社会活动型理智型理智型支配型支配型2、性格分类、性格分类坐标分类法坐标分类法避免风险，优柔寡断耐心，善问、善听 敢冒风险，善做决断正视现实，善

27、于表达缺乏耐心放松随意，喜欢务虚，看重人际关系，感情外露，时间观念淡薄，善于随机应变 认真刻板，循规蹈矩喜欢务实，看重工作感情隐藏，时间观念强喜欢周密计划40指导者u“告诉他我要跟他谈话。告诉他我要跟他谈话。”u“让我们马上把这事处理完。让我们马上把这事处理完。”u“最终结果是什么？最终结果是什么？”u“简单点说，措施是什么？简单点说，措施是什么？”u“告诉我，你的目的是什么？告诉我，你的目的是什么？”u“我们无论如何必须赢得这场竞争。我们无论如何必须赢得这场竞争。”41支配型的特征u喜欢当领导人物和掌握权利喜欢当领导人物和掌握权利u 重视成果和控制重视成果和控制u不太重视人际关系不太重视人际

28、关系u强势作风强势作风u有力，直接，快速有力，直接，快速u没有耐心没有耐心u高度自信高度自信u要求很高要求很高u果断果断u负责负责u竞争好强的个性竞争好强的个性42应付方法u直截了当直截了当u表现专业形象表现专业形象u完善的准备工作完善的准备工作u提供数据和事实资料提供数据和事实资料u谈论成果的目标谈论成果的目标u避免直接的对立和不同意，因为他们的避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强竞争性很强43社会活动型u“喂，我有个想法，你觉得怎么样？喂，我有个想法，你觉得怎么样？”u“为什么你不琢磨一下那个方案？为什么你不琢磨一下那个方案？”u“我感觉这是一条路。我感觉这是一条路。”u“给我说说

29、情况，大概点就行。给我说说情况，大概点就行。”u“我的直觉是我的直觉是.”u“让我们用另外一种办法试一下。让我们用另外一种办法试一下。”44社会活动型的特征u很多杰出的业务是属于这一型的很多杰出的业务是属于这一型的u人际导向的领导者人际导向的领导者u以透过人的关系来达成任务以透过人的关系来达成任务u外向外向u乐观，热心，大方乐观，热心，大方u具有说服力具有说服力u可让人信赖的感觉可让人信赖的感觉u注重人际关系注重人际关系u情绪化情绪化u自我评价很高自我评价很高u喜欢吸引大众的注意喜欢吸引大众的注意45应付方法u花点时间建立关系和好感花点时间建立关系和好感u营造一种欢娱和娱乐的气氛营造一种欢娱和

30、娱乐的气氛u多谈论他们的目标，少谈细节部分多谈论他们的目标，少谈细节部分u谈论知名的客户，提供证据来支持你的话谈论知名的客户，提供证据来支持你的话u交换双方的期望和想法交换双方的期望和想法u维持一个温暖和社交性的感觉维持一个温暖和社交性的感觉u和他谈成功之道和他谈成功之道u让他成名，成功让他成名，成功u常常和他保持联络常常和他保持联络u带他参加各种活动带他参加各种活动46合作型u“我想在这个问题上慎重一些，行吗？我想在这个问题上慎重一些，行吗？”u“对那个调整方案我还没有太大的把握。对那个调整方案我还没有太大的把握。”u“能与你共事我真的感到很高兴。能与你共事我真的感到很高兴。”u“不管我能做

31、什么，我愿意帮助你。不管我能做什么，我愿意帮助你。”u“你真的觉得你真的觉得”47合作型的特点u高度忠诚高度忠诚u可靠，友善可靠，友善u很好的听众很好的听众u合群合群u喜欢在固定的结构模式下工作喜欢在固定的结构模式下工作u因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担u可能对别人要求不够严格可能对别人要求不够严格u不爱在群众面前表现不爱在群众面前表现u有耐心有耐心u自我控制力很强自我控制力很强48应付方法u对他表达个人的关心对他表达个人的关心u找出对方与你的共同点找出对方与你的共同点u以轻松的方式谈生意以轻松的方式谈生意u带领他达成目标的方向，

32、并且告诉他你能提供帮助带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助u了解他起步慢而且会拖延的个性了解他起步慢而且会拖延的个性u他是以安全为最主要的目标他是以安全为最主要的目标u提供特定的方案和最低的风险提供特定的方案和最低的风险49理智型u“现在，让我们合乎逻辑地来看这件事。现在，让我们合乎逻辑地来看这件事。”u“确实要做这件事吗？我们能证明吗？确实要做这件事吗？我们能证明吗？”u“让我们先走这一步，然后再决定是否走第二步。让我们先走这一步，然后再决定是否走第二步。”u“先把所有的事原原本本地告诉我。先把所有的事原原本本地告诉我。”u“你的确切意思是什么？你的确切意思是什么？”u“所有的底细我

33、们都了解了吗？所有的底细我们都了解了吗？”50理智型的特征u注重细节注重细节u能够以知识和事实来掌握情势能够以知识和事实来掌握情势u高超的分析能力高超的分析能力u高标准高标准u完美主义者完美主义者u敏锐的观察力敏锐的观察力u容易忽视说服技巧和人际关系容易忽视说服技巧和人际关系u讲求事实和资料的取得讲求事实和资料的取得u客气礼貌客气礼貌u精确，正确精确，正确u喜欢批评喜欢批评51第三章 个体心理与个体行为应付方法u“列出详细的资料和分析列出详细的资料和分析u列出你的提案的优点和缺点列出你的提案的优点和缺点u在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，u并且提出

34、合理的解释并且提出合理的解释u举出各种证据和保证举出各种证据和保证分析分析西游记西游记四师徒四人的性格特征：四师徒四人的性格特征：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚522 2、性格分类、性格分类性格测试OGDI1A1B2 B2 A3B3A4 A4 B5A5B6 B6 A7B7A8 A8 B9A9B10 B10 A11B11A12A12 B13A13B14B14 A15B15A16 A16 B17A17B18 B18 A合计合计合计合计53讲习班里试身手性格判断你给销售知识讲习班授课的时间定于上午8点30分。在这之前还有一个于8点钟开始的早餐例会。你7点50分左右到场，却发现张大伟已经到了，笔记本和几

35、支铅笔整齐地放笔记本和几支铅笔整齐地放在他面前的桌上在他面前的桌上。他站起身，你们两人握了一下手。他的他的嘴角挂着一丝几乎不易察觉的微笑嘴角挂着一丝几乎不易察觉的微笑。就他和他的工作情况，你简单地问了几个问题，他的回答简短而彬彬有礼，但闲聊都算不上，你会注意到他站得与你有一段距离。548点15分左右，李齐犹犹豫豫地跨进门犹犹豫豫地跨进门，轻声问：“对不起，这里是销售讲习班吗？”当被告知正是这里时，他长出了一口气。进得门来，他自己倒了杯咖啡，然后谈起他谈起他一直想参加这个讲习班一直想参加这个讲习班。他说，所学的东西无论是用于工作还是用于处理家庭事务都会有帮助的。李齐问了你几个问题，非常细心地听你

36、回答。他说他希望坐在前排的人被叫起来做示范表演的次数不要太多。55快要开课了，马山大步流星地走进来。“喂，这里是销售讲习班吗？”他笑着问。在你答话之前，他就已经自己倒了杯咖啡，边喝边承认他没有咖啡就会提不起精神。然后他一下子接过有关示范表演的话题，开始讲起上次讲习班时，他正在模仿某位大老板的举手投足，这位老板正好看到，结果弄得他很尴尬。“不过说实在的，我倒是很喜欢这件事。”他说。56最后一位与会者王丽出现了。她匆匆走进房间，找了靠前排的位子坐下，对你说：“10点半我还有别的应酬。那时你能讲完吗？如果不能，这堂课下个月能否再讲一次，让我们大家中那些今天不能来的人还有一次机会？今天没到场的人还真不

37、少，所以重新修订一下课程可能是很有必要的。”575859第三节第三节 价值观与行为价值观与行为 1、概念概念价值观是指人对周围客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。对一个人来说，他认为最有意义的和最重要的，就是最有价值的东西。2、价值体系价值体系 人们对各种事物的评价（如幸福、自由、功名利禄等）和看法不同，则这些事物在人们心目中的价值不同，对待这些事物就会有轻重主次之分，这种主次的排列，就构成了人的价值体系。价值观和价值体系是决定人们的愿望、态度和行为的心理基础。不同价值观的人会产生不同的行为倾向。最有价值的事物是最值得追求的。60 3 3 价值观的形成价值观的形成 不是天生的，是后天在社会

38、环境的影响下习得的。影响的环境影响的环境家庭、学校、其它相关团体的各种人和事物。影响的方式影响的方式言传（教诲）、身教、潜移默化。有时是主动的，有时是被动的。一方面，人的价值观在特定的时间、地点等条件下一经形成，就具有一定的稳定性和持久性。这提醒管理者应尊重员工的个人选择。这提醒管理者应尊重员工的个人选择。另一方面，当影响价值观的因素发生变化时（如经济或政治地位、受教育程度等），人的价值观念会发生变化可变性。这给管理者通过企业这给管理者通过企业文化重塑员工价值观提供了可能。文化重塑员工价值观提供了可能。人的价值观还与社会生产方式和所处的经济地位有关。总而言之，价值观是人类文明社会中，重要的精神

39、和心理的传承。614 4、价值观念的作用价值观念的作用 价值观是重要的个人特征，它足以影响一个人的态度、知觉、需要、动机，足以左右一个人的行为。具体表现在：5 5、价值观念差异与管理、价值观念差异与管理 既要尊重员工个人的选择，又要根据社会的需要和组织发展的需要，通过实施教育，加以引导和规范。影响对他人和群体的看法，进而影响人际关系；影响个人对所面临的形势和问题的看法，进而影响对行为目标（个人、组织）的选择；v既影响处事，又影响处人。既影响处事，又影响处人。建设企业文化？建设企业文化？62第四节第四节 态度与行为态度与行为1 1概念概念 态度是指个体对人或事所持有的一种持久的、一致性的心理心理

40、和行为倾向行为倾向。态度的认知成分指个体对态度对象所具有的带有评价意义的观念和信念。态度的情感成分指伴随态度的认知成分而产生的情绪或情感，被认为是态度的核心成分。态度的行为倾向成分是指个体对态度对象企图表现出来的行为意图，它构成态度的准备状态，即准备对特定对象作出某种反应。一般情况下，态度的三种构成成分是协调一致的。例如，学生认为“努力学习是学生的职责”，就会喜欢学习，并产生挤时间学习的意向。有时也会出现不协调的情况。态度的心理结构由三种成分构成：63第三章 个体心理与个体行为2、态度的特性、态度的特性社会性。社会性。态度不是先天固有的，而是社会性学习的结果。间接性。间接性。态度不能直接观察，

41、只能根据表现出来的语言及动作中去推测。针对性。针对性。任何态度都有其特定的对象。态度系统具有某些特性时不易改变态度系统具有某些特性时不易改变。幼小时形成的态度；发展到极端的态度；在长时期内前后是一贯的，并已形成相应信念的态度；强烈地激励着行动，并使主体取得较多的满足的态度等。643 3态度的形成和改变的因素分析态度的形成和改变的因素分析 第三章 个体心理与个体行为态度的形成：态度的形成：环境的同化作用，个人体验，别人的教育，个人理智过程。态度是可以改变的态度是可以改变的 影响影响因素因素主、客观因素 v客观因素客观因素主要是环境因素。包括社会制度、道德规范、文化传统等。65v主观因素主观因素个

42、性因素。个性因素。主要是两个因素：第三章 个体心理与个体行为v性格性格则以其类型特征影响着态度的改变和形成。个性倾向性因素。个性倾向性因素。包括需要和动机、兴趣、理想信念、世界观等因素，构成统一的个性倾向性系统。态度受其中各个因素的影响。个性心理特征因素。个性心理特征因素。包括能力、气质和性格。优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型活泼型力量型完美型66态度与高度第三章 个体心理与个体行为你对待别人的态度你对待别人的态度，是面带微笑还是冷漠无情，决定了你在别人心中的高度，决定了你将得到一个朋友还是失去一份友情；你对待一件事情的态度，你对待一件事情的态度，是全力以赴还是敷衍了事，决定了你取得成绩

43、的高度，决定了你是一个成功的行者还是一个失败的过客；你对待自己言行的态度你对待自己言行的态度，是谨慎谦虚还是放纵自傲，决定了你道德修养的高度，决定了你周围的朋友是文质彬彬还是俗不可耐；你对待朋友的态度你对待朋友的态度，是坦诚无欺还是口蜜腹剑，决定了你们友谊的高度，决定了你们的友谊是天长地久还是转瞬即逝，决定了你总是在无度地攫取中不断地失去还是在不断地付出中无意地获得；67第三章 个体心理与个体行为你对待爱情的态度，你对待爱情的态度，是热烈的内敛还是浮华的激情，决定了你爱情的高度，决定了你的爱情是有韵而长久还是炽烈却短暂，决定了你是拥有知心爱人之后的甜蜜还是尝尽奢侈繁华之后的落寂；你对待人生的态

44、度，你对待人生的态度，是乐观上进还是悲观颓废，决定了你人生的高度，决定了你可以无悔今生还是空留白发。你对待自己身体的态度，你对待自己身体的态度，是自珍自爱还是恣肆放纵，决定了你健康的高度，决定了你是老当益壮还是未老先衰，决定了你是用健康来成就人生还是慨叹心有余而力不足；态度决定高度态度决定高度，在审视你的态度的同时你就是在提升自己的人生高度。你对待父母的态度你对待父母的态度，是心存感恩还是偶尔念及，决定了父母快乐的高度，决定了你的父母是安享天伦还是晚景凄凉；68第五节第五节 意志与行为意志与行为1 1、意志的概念、意志的概念v人们为什么不能使认识与行为一致？认识了的道理不能付诸行动。第三章 个

45、体心理与个体行为v 意志不是人生来就具有的，它是后天习得的是在环境、教育作用下，在现实实践中自我磨炼、逐步发展起来的。爱孩子的方式：经历经历是一种财富。意志是人根据目的支配和调节行动，克服困难，力求实现预定目的的意志是人根据目的支配和调节行动，克服困难，力求实现预定目的的心理过程。心理过程。v人选择善恶的能力与意志有关人为善善还是为恶恶都是意志在起作用。692 2、人类的意志行为、人类的意志行为 受意志支配和控制的行为称为意志行为。第三章 个体心理与个体行为特征：特征：人类的意志行为是自觉确立目的的行为有意识、有目的、有计划的行为（学习？）。人类的意志行为必定与克服困难相连，否则，则不能称之为

46、意志行为。吃饭？锻炼身体？吃饭？锻炼身体？随心所欲？人类的意志行为是协调一致的，具有一定的社会实践意义。703 3、意志的作用、意志的作用 调控身心。调控身心。意志是一种为了达到目标而调动全部生理、心理潜能的力量，对于人的身心起着非常重要的调节作用。第三章 个体心理与个体行为在其他条件都相同的情况下，意志力优秀的人在学习和工作中成绩更突出。坚强的意志还可以控制不良情绪对心理状态的影响，使人保持乐观，能够勇敢地面对困难和危机。目标的守护神。目标的守护神。意志是目标实现中不可缺少的因素。71第三章 个体心理与个体行为v 人人都有过自己的理想，人人都有过自己的奋斗目标。然而追求理想和目标的过程不会是一帆风顺的。v 美国心理学家曾用了50年的时间，对1528名智力超常儿童的成长情况进行跟踪调查，并对成就最大的160人和成就最小的160人进行了比较。发现他们之间最明显的差异就在于意志品质的不同，成功者都表现了勇敢、进取和坚忍不拔的意志。72第三章 个体心理与个体行为辛亥革命以后，人们改变了对封建道德、封建婚姻、妇女缠足、留长辫子等的态度；改革开放以来，人们对竞争、奖金、税收、法律、交际、文艺生活等形成了许多新的态度。