汽配连锁的业务模式分析课件.ppt

1、xx连锁（连锁（xx）的业务模式）的业务模式天马行空官方博客：http:/ size estimateDIY、DIFM连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2StepWD）进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件xx连锁（连锁（xx）平台）平台加盟店加盟店自营店加盟店加盟店维修厂、快修店、DIY（Walk In）用户注：2step WD 两步仓储式分销加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等12连锁仓储式分销中心由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆为中心覆盖全国的连锁网络盖全国

2、的连锁网络DCDCDCDCDCxx总部总部注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户DC示意示意xx总部集中到配件制造厂家采购配送分销到各区域DC中心由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户从总部到最终用户，实行渠道体系内流通xx连锁总部投资中心和管理中心连锁总部投资中心和管理中心产品/制造商功能功能作用作用投资中心投资中心战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划投资决策：实施战略规划，确定投资方案管理中心管理中心物流管理：集中采购、规划/优化物流系统信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理品牌

3、管理：统一规划品牌推广方案财务管理：计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIYDC是是xx连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能功能作用作用利润中心利润中心销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户区域管理中心区域管理中心渠道管理：管理

4、加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。物流管理：规划实施本区域的物流配送信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库品牌战略实施：实施总部的品牌战略财务管理：区域计划预算、资金管理公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营效率各地区的仓储中心具备展示功能连锁加盟商连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能功能加盟商选择标准加盟商选择标准xx连锁总部DC（分销中

5、心）加盟商/自营店维修商/DIY配件销售配送（无批发业务）配件销售配送（无批发业务）向维修商销售和配送零售（DIYWalk In)市场拓展市场拓展发展本网点内的维修客户促进现有维修客户的销售量服务功能服务功能实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等以车型组织产品线，车型数量较单一直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群年销售规模不大于1000万遵守规则，诚信经营非非OES维修商是目标客户，并在适当时机界入连锁快修业维修商是目标客户，并在适当时机界入连锁快修业务务产品/制造商主要客户主要客户界入连锁快修方式界入连锁快修方式xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY维修商维修商

6、非OESOESDIY/Walk In*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/装璜店*其它自营店同时经营快修业务加盟店同时经营快修业务并购现有快修店选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品线来确定产品/制造商产品线的选择标准产品线的选择标准制造商的选择标准制造商的选择标准xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY以车型为基础来组织以车型为基础来组织选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要每种配件选择几种品牌的产品，每种配

7、件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标以达到树立渠道品牌的目标OEM产品非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）分销车型零部件的国内外制造商/国外代理商OEM厂商进口产品制造商精选的国内非OEM产品制造商业务支撑系统业务支撑系统连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调xx连锁竞连锁竞争优势争优势采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率一体化的

8、物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率高连锁体系的运营和管理效率楼楼兄，请赐图兄，请赐图举例举例及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流一体化的物

9、流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本成本需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理采购采购物流物流逆向逆向物流物流分销分销物流物流各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货、质检接收库存包装（加条形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营店需求计划定单处理呼叫中心管理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商/自营店）赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营店维修商/DIY维修商加盟商/自营店D

10、C制造商统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量品牌构建的两种力量广告/宣传口碑产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度xx连锁品牌推广可能的方式连锁品牌推广可能的方式全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单）促销活动与官方/协会合作的公益性活动赞助/冠名向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值维修商维修商DIY/

11、Walk In维维修修技技术术配配件件咨咨询询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）一般的电话咨询现场咨询（视情况收不收费）向DIY用户，主要是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式现场说明服务中心电话说明技术宣传手册网上教育技术咨询技术咨询是构筑渠是构筑渠道竞争力道竞争力的重要手的重要手段段一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证品牌的有力保证xx连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力极少，凭个人

12、感觉OEM产品直接采购非OEM产品进口件，部分品牌需质检国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核能保证渠道里的产品质量一流OEM产品直接采购非OEM产品直接采购，从用户处尝试产品质量对厂家的质量体系不了解渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量在最终用户那里建立起信任的基础各各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题间合作关系，减少加盟店的非经营性难题93%93%7%7%工商、税工商、税务务其它其它90%90%10%10%工商、税工商、税务务其它其它经销商精力分配图经销商运营成本分配图与工商、税务

13、等政府部门之间的交往占用了经销商大量的精力和财力精力：业余时间交流、应付检查等财力：公关、罚金等统一协调所在区域内的加盟店与政府之间的关系加盟商有更多的时间去拓展市场加盟商经营更有安全感加盟商能减少开支资料来源：经销商访谈业务模式的三阶段业务模式的三阶段目录目录汽配流通业的趋势分析汽配流通业的趋势分析xx连锁（连锁（xx）的业务模式选择）的业务模式选择xx连锁的业务模式概述xx连锁的盈利模式及价值分析xx连锁总部的组织结构xx连锁（连锁（xx）的成长策略）的成长策略xx连锁的价值分析连锁的价值分析xx连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通

14、行业管理都提供了价值业管理都提供了价值xx连锁维修厂终端用户提供价值提供价值提供价值提供价值制造厂加盟店提供价值提供价值提供价值提供价值规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价值汽配流通领域汽配流通领域为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象理、提升形象降低采购成本降低采购成本促进销售促进销售改善管理改善管理提升形象提升形象 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题 加盟店是连锁

15、体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌的增加而提升万万向向连连锁锁加加盟盟商商天马行空官方博客：http:/ 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，提升制造商的品牌形象盈利模式盈利模式贴牌生产的开展将增加制造利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入xx，可以收取加盟费，获取加盟利润xx连锁的品牌影响力的增强将使OEM厂商将更多的产品放入xx渠道内销售，从而促进其产品销售，扩大市场影响力xx品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升成长阶段成长阶段xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高连锁将运用统一的管理标准来促进加盟

16、店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着其管理水平，制造商的品牌形象也将随着xx品牌效应的增品牌效应的增强而提升强而提升xx连锁加盟商数量逐步增加，物流配送服务进一步完善连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低运营成本，培训员工加盟商加盟商制造商制造商在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润利润分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源提升整体利润提升整体利润起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成

17、熟阶段成熟阶段分销利润随着产品线的丰富和销量的增加，分销利润将进一步增加制造利润贴牌生产的开展将增加xx连锁的整体利润，贴牌的产品包括易损件通用件、用品等各类产品，通过贴牌连接了制造厂到终端客户的产业链为制造厂创造价值加盟利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入xx，可以收取加盟费维修利润此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润国际贸易利润此阶段进一步开拓国内市场，尚未开发国际市场，无国际贸易利润最终构建成一个界入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖最终构建成一个界入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖全国并出口到国际市场的成熟的业务模式全国并出口到国际市场的成熟的业务模式成长阶段模式成长阶

18、段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产自营店数量很多，达到一定规模中心城市和地县级城镇产品线十分丰富囊括各大车型大量贴牌自建快修店、吸引加盟主要特征主要特征盈利模式盈利模式利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，制造利润维修利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充价值模式价值模式xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由xx连锁来代理完成低网络覆盖范围较广，达到各地区的地县级城镇产品线十分丰富囊括各大车型开始发展连锁快修店成熟阶段成熟阶段xx

19、连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务，并扩展其产品线形象，同时为制造商提供代理服务，并扩展其产品线制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货索赔）可以由xx连锁来代理完成对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场xx连锁连锁渠道品牌效应和质量保证将提升加盟商的企业形象和地区影响力加盟商加盟商制造商制造商成熟阶段，还可以获得维修利润、国际贸易利润成熟阶段，还可以获得维修利润、国际贸易利润成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销

20、利润是主要的利润来源，制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分，加盟利润制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充是整体利润的有效补充起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段分销利润分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源制造利润贴牌生产的种类和数量将不断增加，制造利润稳定增加，是整体利润的重要来源加盟利润加盟维修店的发展也可增加一部分加盟利润，最终加盟商的数量保持稳定，加盟利润也稳定维修利润自营的维修店的建立将增加维修利润，国际贸易利润通过xx连锁的平台将上游制造商中的质量好，品牌强的产品销往国外可以降低制造厂的交易成本，为国外客户创造价值，同时增加xx连锁的整体利润。