采购管理及谈判技巧PPT课件.pptx
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1、采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧PPT课程大纲课程大纲采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022花絮花絮 -物料成本演算启示材料成本材料成本58585555变动前变动前变动后变动后人工成本人工成本10101010制造费用制造费用12121212营销费用营销费用10101010毛毛 利利101013131001001001008/7/2022结论结论:欲欲获得相同毛利可采行手段有获得相
2、同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%-5%人工成本人工成本:-30%-30%制造费用制造费用:-25%-25%营销费用营销费用:-30%-30%营业收入营业收入:+30%+30%花絮花絮 -物料成本演算启示8/7/2022机会钱机会钱管理钱管理钱售价售价成本成本CostDown利润利润后知后后知后觉觉先知先觉先知先觉不知不觉不知不觉花絮花絮 -物料成本演算启示8/7/2022供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联不做白不做不做白不做弃弃 之之 可可 惜惜食食 之之 无无 味味谜底谜底?8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交
3、货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022成本上涨成本上涨顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变竟争加剧竟争加剧竟争来自世界各地竟争来自世界各地顾客须全面滿足顾客须全面滿足质量为必须之要质量为必须之要素素新技术的出现新技术的出现股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求 迅速反应迅速反应但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化采购管理理念采购管理理念8/7/2022w 建立良好及长远的供应建立良好及长远的供应商商伙伴关系伙伴关系w 重视更积极及策略性
4、重视更积极及策略性关系关系 重视长远目标及重视长远目标及关系关系,重视減少总成本重视減少总成本w 五项五项“适当适当”的要求的要求n适当的物料:质量良好适当的物料:质量良好n适当的数量:物料的管制,经济订购量,资金的调动适当的数量:物料的管制,经济订购量,资金的调动n适当的地点:适当的地点:供应商越近越好供应商越近越好n适当的时间:按照生产计划适当的时间:按照生产计划n适当的价格:多渠道询价、比价、自行估价、议价适当的价格:多渠道询价、比价、自行估价、议价采购管理理念采购管理理念134258/7/2022强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存
5、收发管理降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率采购管理理念采购管理理念计划用料配合销售预防呆料控制用料比例8/7/2022 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/议价议价/估价估价/定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理-富士高控股有限公司范例富士高控股有限公司范例采购管理理念采购管理理念8/7/2022从采购功能来
6、看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何?采购管理理念采购管理理念8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022w 管理层次管理层次w 采购方法采购方法w 谈判谈判w 预算预算w 训练员工训练员工w 減少成本減少成本工作层次工作层次跟催跟催做纪录做纪录处理付款处理付款处理物料申请处理物料申请处理报价单处理报价单比较价格比较价格策略策略层次层次采
7、购研究采购研究长远计划长远计划评估供应能力评估供应能力制定政策制定政策传统方法:比较被动传统方法:比较被动现今方法:比较积极及具现今方法:比较积极及具策略性策略性采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业主要包括采购作业主要包括:请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机收集资料收集资料询询/比比/议议价价签订合约签订合约评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量现场辅导现场辅导采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:1.1.搜集信息搜集信息了了解解规规格格行行情情厂厂家家资资料料替替代代品品资资料料核核定定资资金金预预算算2.2.询价询价对对象象价价
8、格格整整理理资资料料选选择择议议价价对对象象采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:4.4.货比三家货比三家信信誉誉度度售售后后服服务务供供应应能能力力寻寻新新厂厂商商或或外外购购3.3.比价比价/议价议价设设定定目目标标条条件件其其他他厂厂商商比比较较价价格格涨涨跌跌因因素素估估算算其其他他费费用用付付款款条条件件交交货货期期限限采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:5.5.索样索样/请购请购检检验验比比较较数数量量与与交交期期买买价价条条件件交交货货时时间间表表6.6.订购订购/协调协调订订单单函函寄寄或或传传真真确确定定品品质质和和交
9、交期期供供应应商商回回复复合合适适的的交交期期采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:7.7.交收交收交交期期异异常常控控制制催催交交督督促促收收料料单单品品质质数数量量验验收收8.8.整理付款整理付款核核对对手手续续发发票票抬抬头头和和金金额额预预付付款款或或暂暂借借款款扣扣款款采购控制系统采购控制系统8/7/20221.1.材料特性导向材料特性导向:依依材料使用特性来区分材料使用特性来区分v主主原料原料v副料和副料和一般物料一般物料v机器机器设备设备v零零配件、杂项购置配件、杂项购置v工程发包工程发包采购控制系统采购控制系统8/7/20222.2.重要性导向重要性
10、导向:依依材料使用或价值之重要程度来区分材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料大宗材料(A(A类材料类材料)由主管亲自采购由主管亲自采购v常用材料常用材料(B(B类材料类材料)由资深人员采购由资深人员采购v非常用材料非常用材料(C(C类材料类材料)由被授权者采购由被授权者采购采购控制系统采购控制系统8/7/20223.3.采购方式导向采购方式导向:依依采购大类別区分采购大类別区分v內购內购v外购外购v合约采购合约采购v统购统购采购控制系统采购控制系统8/7/20224.作业功能导向:依采购作业內容区分v询价组:负责询价及开标作业v议价组:负责议价及订购作业v催交组:负责交期控制及追缺料v进出
11、口组:负责进出口事务作业采购控制系统采购控制系统8/7/20225.人力资源导向依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购采购控制系统采购控制系统8/7/20226.管理需求导向依管理上的需求来区分v集中制:集中于总公司统购分配v分散制:由分公司或分厂各自采购v混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购政策采购政策:集中采购集中采购 分散采购分散采购 招投标制度招投标制度采购方式采购方式:直接采购直接采购 委托采购委托采购 调拨采购调拨采购采购性质采购性
12、质:公开采购公开采购 秘密采购秘密采购 特殊采购特殊采购 招投标招投标采购采购 计划性采购计划性采购 市场性采购市场性采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022订约方式:订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间:长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式:招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022最佳采购量采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高采购控制系统采购控制系统8/7/2022如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量最佳采购量是指从
13、某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所能确保配合生产所需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限安全存量安全存量 =紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量最佳采购量最佳采购量 =购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 +安全存量安全存量采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:现用现购时现用现购时,以以合理的购备时合理的购备时间決定间決定存货控制时存货控制时,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量订购制下定量订购制下,到订购点时即到订购点时即行采购时间行采购时间定期定购定期定购采购控制系统采购控制系统8/7/2
14、022前置购备时间前置购备时间1.1.供应商备料时间供应商备料时间2.2.供应商生产时间供应商生产时间3.3.供应商交货运输时间供应商交货运输时间4.4.进货检验时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段段.它包括它包括:采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定等物料等物料消耗到安全存量水平的时候消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚订购的物料刚刚入仓入仓,采购适当时间是一个物料存量基数采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时而非一个时间含义间含义采购控制系统采购控制系统8/
15、7/2022如某如某公司螺丝公司螺丝(38(38规格规格),),每天平均使用每天平均使用1010袋袋(1000pcs/(1000pcs/袋袋),),紧急订货需时紧急订货需时7 7天天.正常订货需时正常订货需时1515天天.例:安全存量安全存量 =10=10袋袋/天天 7 7天天 =70=70袋袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间=10袋/天 15天+70袋=220袋采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购适当价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条应为在既定物料品质、交期或其他条件下件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.采购控制系统采购控制系统8/7/20221.1.物料成
16、本物料成本2.2.物料供求关系物料供求关系3.3.季节变动季节变动4.4.经济循环经济循环5.5.內部条件变动內部条件变动6.6.交易条件交易条件7.7.供应商关系程度供应商关系程度8.8.对采购品认识程对采购品认识程 度度采购控制系统采购控制系统8/7/2022影响采购价格的因素影响采购价格的因素:1.L.T(1.L.T(缩短购备时间缩短购备时间)2.2.货源货源3.3.供给限定供给限定4.4.多批少量多批少量5.5.品质依赖程度品质依赖程度6.6.品质过剩品质过剩7.7.技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度8.8.采购穩定性采购穩定性11.11.采购策略选用采购策略选用12.12.市道好坏价格
17、变动市道好坏价格变动13.13.付款期长短付款期长短14.14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9.(9.(设计设计)商品化程度商品化程度10.10.技朮依赖度技朮依赖度15.15.采购授权程度采购授权程度16.16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程度程度17.17.采购品之附加值采购品之附加值18.18.买卖双方立场軟硬买卖双方立场軟硬19.19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场采购控制系统采购控制系统8/7/2022一一.勿随时无根据要求降价勿随时无根据要求降价.杀得愈低杀得愈低,调涨风险愈高调涨风险愈高二二.材料价格变动是管制之点材料价格变动是管制之点三三.接近成本价只有开发
18、一途接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料替代品、新供源、新材料)四四.最低价供应商为监控点最低价供应商为监控点:穩穩:降价之根据降价之根据.不穩不穩:准准备应付后遗症备应付后遗症五五.采购失败成本的控制采购失败成本的控制:实质单价的反应实质单价的反应,采购采购著著重重內外部品质失败、效率內外部品质失败、效率采购控制系统采购控制系统8/7/2022六六.采购物成本表控制采购物成本表控制:成本因素价格变动、成本因素价格变动、ABCABC管理管理七七.采购成本列入单价決定因素內采购成本列入单价決定因素內八八.价格评价依管制目标不同而异价格评价依管制目标不同而异 A.A.阶段管制阶段管制:成
19、本成本价分阶基准价分阶基准/目标价分阶基准目标价分阶基准 B.B.点的管制点的管制:点检表点检表(与市与市价、行情价价、行情价)比比九九.价格分析报告的沟通价格分析报告的沟通:努力度、行情及政策、采购努力度、行情及政策、采购策略策略十十.供应商利益与采购成本策略的一致性供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益供应商利益的需求的需求采购控制系统采购控制系统8/7/2022面对不受面对不受歡迎的降歡迎的降价价采购控制系统采购控制系统8/7/20221.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成
20、品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表采购控制系统采购控制系统8/7/2022原材料价格变动原材料价格变动时时(含稅率含稅率)季节性季节性:淡、淡、旺季旺季低低档品档品:低利低利润成品润成品需求变化需求变化:大大小小,小小大大,异常异常货源供应变化货源供应变化:多多少少,少少多多,异常异常(单一供单一供应、生产应、生产)成本变动成本变动:价格价格,利润利润行情变化行情变化优势卖方优势卖方策略性抢单策略性抢单(与与竟争对手抢单时与竟争对手抢单时与供应商联手降低供应商联手降低成本成本)联盟等利益联盟等利益的结合的结合:
21、策略策略联盟联盟-和供和供应商合作应商合作特殊采购特殊采购:专用、报废专用、报废-不常用或一不常用或一次性物品次性物品单一采购单一采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022 价格因素变动管理价格因素变动管理:a.:a.原材料原材料 b.b.新三新三M(M(工艺、材料、设备工艺、材料、设备)c.)c.配件配件景气及市场变异景气及市场变异淡旺季需求淡旺季需求优势卖方管理优势卖方管理批量管理与选用批量管理与选用同业采购资讯管理同业采购资讯管理:同行比较才有合理性同行比较才有合理性供需特异事件供需特异事件:天气、环境变化等天气、环境变化等市场市场(行情行情)价管理价管理失败成本分摊管理失败成本分摊管
22、理:特采特采/折扣等折扣等采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购控制系统采购控制系统8/7/2022除价格外,其他构成总成本的元素除价格外,其他构成总成本的元素运输运输收货及检查收货及检查储存储存搬运搬运保险保险保证保证扔掉、返工扔掉、返工存货变坏存货变坏落采购单成本落采购单成本采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022涨价涨价独家独家紧急紧
23、急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化化解解“销售预测销售预测”不准的不准的压力压力降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理请购单自动处理简化作业流程简化作业流程避免退件避免退件采购作业采购作业把握细节把握细节,澄清疑点澄清疑点,省去会签时间省去会签时间缩短比、议价时间缩短比、议价时间查记录查记录,缩短议价时间缩短议价时间交运交运
24、缩短待运、交运时间缩短待运、交运时间下下订单前预告订单前预告,缩短备料时间缩短备料时间采购标准规格品采购标准规格品,缩短备货时间缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作预先办妥报关准备动作,确保通关順利确保通关順利降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022实实施施零零库库存存与与JITJIT安全存量安全存量零零库存库存降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/20221.1.集权采购集权采购:量的优势量的优势 /供商成本供商成本2.2.联合联合:量的优势量的优势 /搭便车搭便车 /互通有无互通有无 /消化呆料消化呆料3.3.弹性地域供应弹性地域供应:
25、调节优势调节优势 /政策优势政策优势4.4.替代品策略替代品策略:询价单重要附加条件询价单重要附加条件5.5.內外部授权采购內外部授权采购6.6.财务导向运作方式财务导向运作方式:投资抵減投资抵減 /关稅关稅 /外汇操作外汇操作7.7.分散采购分散采购8.8.成本加值法成本加值法降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/20229.9.产业专区采购产业专区采购:物料生产之成行成市区域物料生产之成行成市区域10.10.数量区隔法采购数量区隔法采购11.11.品质分级采购品质分级采购12.12.工作改善果分亨制工作改善果分亨制:给供应商辅导给供应商辅导,介绍加工厂介绍加工厂给供应商给供应商13.13
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