营业部经理基本功-辅导训练课件.ppt

1、2022-8-6营业部经理基本功-辅导训练营业部经理基本功营业部经理基本功-辅导辅导训练训练营业部经理基本功-辅导训练目目 录录（一）新人辅导（二）周训日、辅导日介绍（三）我的营业部辅导训练运作流程与方法（四）营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练v辅导就是辅助与指导。v辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。v指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮他进行改进和提高的过程。辅导的定义辅导的定义（一）新人辅导（一）新人辅导组织要稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准辅导不仅使其自身的业务

2、技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起到至关重要的作用营业部经理基本功-辅导训练 培训与辅导的不同培训与辅导的不同v培训解决一般化的问题v辅导解决个性化的问题（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练v记得你刚进入寿险业的感受吗？v有人辅导与没人辅导有何不同？v辅导好新人到底能够让谁受益？新人辅导的目的新人辅导的目的（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例1个月6个月1年2年主管辅导50%50%15%15%12%12%9%9%经理激励5%4%4%3%培训效果4

3、0%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练新人入司后主管要帮助他新人入司后主管要帮助他掌握的相关知识掌握的相关知识1、公司与公司文化2、保险产品与投保规则3、投保单的填写4、单证的领取与管理5、公司基本法6、售后服务的程序7、保全知识8、保险法主要条款9、成长日志地填写与 活动量管理（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练想一想！想一想！新人入司后主管最先要辅导的是什么？新人入司后主管最先要辅导的是什么？

4、答案：答案：心理建设心理建设工作目标工作目标（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练 1.新人职前教育 A.创造需求 B.分析寿险业的前景 C.前程规划 2.衔接教育 A.增强对寿险及商品的概念 B.建立对人寿保险的信仰 C.让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法心理建设心理建设（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练 3.家庭拜访 A.让新人家人了解其事业值得投入 B.让新人家人支持其发展并给予信心 4.建立勇气与自信 A.丰富人生 B.告诉新人，挫折乃成功的必经过程 （一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练目标设定目标设定 收入目标 学习目标晋升目

5、标竞赛目标（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练 我们最常用的辅导形式我们最常用的辅导形式v早会、二次早会、夕会；v陪同展业v一对一辅导v电话辅导v案例研究v角色扮演v工作日志检查v家访v资料自学（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练辅导新人的时机辅导新人的时机 新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练n 需要高度的耐心、爱心、包容心n 将新人辅导视为自己的工作职责n 具有一定的专业知识及沟通、说明

6、能力n 具备正确的职业信念与激励技巧n 辅导后要注意追踪辅导工作注意事项辅导工作注意事项（一）新人辅导（一）新人辅导营业部经理基本功-辅导训练目目 录录（一）新人辅导（二）周训日、辅导日介绍（三）我的营业部辅导训练运作流程与方法（四）营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练寿险行业有三大谎言寿险行业有三大谎言业务员每天都在拜访业务员每天都在拜访主管每天都在增员主管每天都在增员每天早会都是很成功的每天早会都是很成功的（二）（二）周训日、辅导日介绍周训日、辅导日介绍营业部经理基本功-辅导训练想想看，我们的部经理和主管能做到吗？想想看，我们的部经理和主管能做到吗？每天了解每个业务员的主顾数量是多

7、少每天了解每个业务员的主顾数量是多少每天能否掌握业务员的两大有效拜访（增员、业务）每天能否掌握业务员的两大有效拜访（增员、业务）每周了解业务员的业绩及人力达成状况每周了解业务员的业绩及人力达成状况（二）（二）周训日、辅导日介绍周训日、辅导日介绍营业部经理基本功-辅导训练你的团队是否能够做到每周统一集中一次进行培训？你的团队是否能够做到每周统一集中一次进行培训？你团队的主管是否有足够的自我经营意识？你团队的主管是否有足够的自我经营意识？后面两个问题，如果你的回答是后面两个问题，如果你的回答是“是是”，那么恭喜你，你的营，那么恭喜你，你的营业部有运作周训日和辅导日的条件；如果你的回答是业部有运作周

8、训日和辅导日的条件；如果你的回答是“否否”，那么，你的营业部更有必要运作周训日和辅导日！那么，你的营业部更有必要运作周训日和辅导日！（二）（二）周训日、辅导日介绍周训日、辅导日介绍营业部经理基本功-辅导训练周训日、辅导日：针对性周训日、辅导日：针对性新人集中学习专业知识的培训平台主管集中进行辅导和经营分析的管理平台特点：集中、深入、高效集中、深入、高效集中：制度、出勤、氛围集中：制度、出勤、氛围深入：内容深化、训练透彻深入：内容深化、训练透彻高效：活动量、针对性高效：活动量、针对性（二）（二）周训日、辅导日介绍周训日、辅导日介绍营业部经理基本功-辅导训练目目 录录（一）新人辅导（二）周训日、辅

9、导日介绍（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法（四）营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练营业部的周训日、辅导日四大要素：营业部的周训日、辅导日四大要素：1、成立功能小组，召开月度研讨例会，明确转正、活动、绿色、绩优人力；2、将每周的主管辅导前置；3、将课程试讲前置，力求做到日常化、市场化、实战化;4、踏踏实实地进行每一天的训练。四定：定人、定时、定内容、定标准四定：定人、定时、定内容、定标准（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练营业部经理基本功-辅导训练（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程

10、与方法在新人辅导训练方面我所采用的流程和方法：在新人辅导训练方面我所采用的流程和方法：时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导：请新人一起吃饭动作：新人岗前家庭辅导：请新人一起吃饭 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。感

11、。3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。“家访家访”营业部经理基本功-辅导训练考证后考证后第一天第一天 1 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：目的：1 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队，没有陌生感。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队，没有陌生感。2 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导

12、训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练第二天第二天 动作：动作：1 1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。训。2 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1 1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今今 后管理打基础。后管理打基础。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练第三天到第七天第三天到第七天 动

13、作：动作：1 1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基 础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。助理解。3 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1 1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2 2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3 3、起示范

14、作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作小时，帮助新人安排学习和工作计划。计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练第二周第二周 动作：动作：1 1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，

15、就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。其进行鼓励。2 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。其签单。直到签一单为止直到签一单为止目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练第二周到第四周第二周到第四周 动作：动作：1 1、新人正常参加早会，

16、保持每周发言两次，融入团队。、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2 2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。心。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导

17、训练第一月第一月 动作：动作：1 1、每天晚上电话追踪一次。、每天晚上电话追踪一次。2 2、家访一次，、家访一次，目的：目的：1 1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2 2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。况。4 4、教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。、教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解

18、目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。决。如时机成熟可邀请主办个人专场酒会。如时机成熟可邀请主办个人专场酒会。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练对新人的具体要求对新人的具体要求我做了那些动作？我掌握哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？都必须掌握都必须掌握（三）（三）我的

19、营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练主管：请问小军在不在主管：请问小军在不在家人：小军在吃饭家人：小军在吃饭 主管：您是小军的先生吗？主管：您是小军的先生吗？家人：我是，请问您是家人：我是，请问您是？主管：我是小军的营业部经理主管：我是小军的营业部经理家人：您好，他刚吃完饭，我让他听电话家人：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，小军，我是汤经理主管：您好，小军，我是汤经理小军：您好小军：您好 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。小军：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。小军：有个客户，原

20、想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练 主管：小军，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了主管：小军，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，有签单，您觉得是什么问题？您觉得是什么问题？小军：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就小军：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反

21、应，也就不好意思再说什么了。不好意思再说什么了。主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去一同去 促成。促成。小军：谢谢经理的关心。小军：谢谢经理的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，

22、再见。要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。小军：再见。小军：再见。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛激励方案、育鹰津贴、星骑俱乐部或晋升指标&长期目标：独立完成签约，从被辅导者成为辅导者（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练善用辅导工具：善用辅导工具：（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练准备说明

23、示范观察督导循环往复的循环往复的过程过程（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练主管主管进行每周盘点：进行每周盘点：通过周总结可以了解新人做没做，做到什么程度，哪些新人有主顾？有多少名单？多少人参加了酒会，参加酒会的人平均每人能邀约几人？回收了几单？多少新人需要共展、陪访.通过新人专场酒会之后的检索，能使我们更好地帮助新人解决问题。（三）（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法我的营业部辅导训练运行流程与方法营业部经理基本功-辅导训练目目 录录（一）新人辅导（二）周训日、辅导日介绍（三）我的营业部辅导训练运作流程与方法（四）营业部辅导

24、训练要求营业部经理基本功-辅导训练营业部组织要求营业部组织要求1、营业部进行有效辅导的前提是要有讲师，因此部经理要善于发现并培养营业部辅导讲师团队。2、大早会是解决共性的问题；二早是解决团队中遇到的个性问题；对于新人而言，可在二早后单独留下来，进行专项的辅导和训练；配合营服组织好周训日和辅导日，这是解决乡镇人员和兼职人员技能问题的最好平台。3、根据公司的衔训课程，安排营业部的辅导内容。（四）（四）营业部辅导训练要求营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练营业部运作要求营业部运作要求1、营业部的辅导要求以实战演练为主，提升业务员的实战技能。2、明确新人辅导过程中主管、推荐人的工作职责，部经理

25、进行督促。3、建立营业部师徒制，每月定期举行拜师仪式，营造营业部以老帮新的团队氛围，检查师徒间的陪访情况。4、可根据营业单位的运作方式，酌情考虑共展制度的推动。5、抓好营业部的出勤，特别关注周训日和辅导日的出勤状况。（四）（四）营业部辅导训练要求营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练营业部对主任的辅导要求营业部对主任的辅导要求主任层级是部经理的重点辅导对象：1、提升主任辅导陪同的能力；2、提升主任面谈的能力；3、调动主任发展的意愿，做好小组的发展规划；4、督促主任工作执行情况；5、鼓励主任进行小组的自主经营。（四）（四）营业部辅导训练要求营业部辅导训练要求营业部经理基本功-辅导训练不会做增员选择，不会做增员选择，营业单位无从做大营业单位无从做大 不会做辅导，不会做辅导，营业单位无从做好营业单位无从做好（四）（四）营业部辅导训练要求营业部辅导训练要求2022-8-6营业部经理基本功-辅导训练