行销管理专题-独霸一方的直销商-课件.ppt

1、行銷管理專題-東森購物東森購物:獨霸一方的直銷商獨霸一方的直銷商-組別:第6組組員名單:企四A 96153118 崔佳萱 企四D 96153418 吳品諭企四A 96153115 董婷翔 企四D 96153440 石健佑企四A 96153119 詹雁婷 企四D 96153411 余思緯企四A 96153120 黎 怡特製影片!東森購物現場還原請各位觀眾先觀賞這段影片，我們特別將東森購物的經營特色呈現在影片中，影片結束後，請各位踴躍舉手，告訴我們你看到了哪些東森購物不同於其他通路的特色和服務!我們將送你小禮物喔!產品與區隔產品與區隔-市場區隔 會員主要年齡層:30歲50歲 主力消費者年齡層:25

2、歲39歲 平均消費金額:$2000$4、5000元產品與區隔-市場區隔時段的分別:(1)黃金時段 vs 冷門時段 (2)Live時段 vs 錄影重播時段 商品銷售時間的長短:高單價/功能複雜的商品 (長時間)Ex.3C家電、旅遊、保險 低單價/功能簡單的商品 (短時間)Ex.服飾配件產品與區隔-市場區隔2小時為一節目單位，其中安排銷售23項商品為年輕消費族群特別設立的網路客棧，為國內第一家為網咖打造的專屬購物網站網購消費者接受的服務與電視購物無異，包含:*商品7天免費送到府 *享有10天免費鑑賞期 *接受無條件免費退換貨 *享有12期無息分期付款 主推商品為價格$1000 上下的首飾、配件、3

3、C產品產品與區隔-市場區隔生鮮食品 宅配到府、價格便宜自有保養品品牌De Mon 知名藝人代言、實體展示店服務性商品 Ex.婚紗攝影旅遊商品 多樣化、組合超值保險理財商品 各式保單、第二個以電視購物販賣金融商品的國家產品與區隔-產品差異化東森嚴選=高品質和低價格的保證 自有品牌商品的推出+與知名廠商合作 產品與區隔-品牌名稱 電腦通訊 (電腦、電腦周邊、印表機、網路商品、通訊商品)數位家電 (大家電、小家電、視聽影音、數位相機、數位攝影機、傳統相機)居家生活 (塑身保健、日常用品、書籍文具、樂器、流行視聽、運 動用品、遊樂器、情趣用品、玩具、汽機車用品、寵物 用品、服務商品)產品與區隔-產品組

4、合 珠寶精品 (時尚精品、宗教用品、璀璨寶石、永恆鑽石、魅力金 飾、流行飾品、開運飾品、珍藏鐘錶、藝術精品)美容保養 (身體保養、香水精油、髮絲護理、流行彩妝、臉部呵護)服飾配件 (浪漫內在、時尚淑女、翩翩紳士、品牌服飾、運動休 閒、其他配件)產品與區隔-產品組合傢具傢飾 (客廳、廚房、書房、機能家具、舒適家具、溫馨臥室、餐廳、衛浴用品、園藝天地)美食天地 (保健食品、精選茗茶、生鮮美食、各方美食、大方好 禮、養生之道、體態輕盈)休閒旅遊 (國內飯店、國內自由行、國內主題樂園、遊樂護照票 券、國外自由行、國外團體旅遊)金融保險 (金融保險)產品與區隔-產品組合主持人詳細介紹真人示範/試用代言人

5、分享各角度拍攝電話詢問客服人員 產品與區隔-產品展示紙箱上東森嚴選字樣相關資訊標明清楚封面紙上的促銷活動宣傳 產品與區隔-產品包裝 價格價格-最低產品保證提出三十天內全國最低價的保證如在其他通路有同類型之低價產品，應賠償一定金額價格-會員價格只要消費者曾在東森得易購任一通路消費過就可成為其會員，並享有許多只有會員獨享的優惠。除了能夠追蹤會員的購物行為，更能提升其重複購買率。價格-特別折扣價格推出新品首賣或獨賣商品周年慶或重要節慶時，也會推出特別的折扣或優惠來回饋消費者。價格-比較價格販賣商品時，將商品的市價或其他業者販賣的價格，提供給消費者參考以分期的價格吸引消費者價格-免費試用期十大鑑賞期免

6、費退換貨服務價格-信用卡分期付款制十二期無息分期付款二十四期無息分期付款價格-各種付款方式除信用卡外，還提供其他付款方式：貨到付款、郵政劃撥/轉帳、暫放款、購物金等。配銷通路配銷通路-應用五大虛擬通路2000年2003年東森得易購三大通路各佔總營收之比例電視購物 型錄購物網路購物三大通路總營收之總比例2000年 84%9%0%93%2001年 89%3%0%92%2002年 89%8%1%98%2003年 82%13%3%98%配銷通路-配銷系統B2C購物資訊系統自動化倉儲下游配合的物流業者十天鑑賞期配銷通路-涵蓋區域除台灣本島與離島外，近期積極擴展海外市場，如：北美華人地區、香港、澳門、馬尼

7、拉等 推廣推廣-廣告提高曝光率，不斷地強打商品優惠以電視廣告為主東森嚴選為原則主打讓消費者安心針對不同通路，量身製作廣告 推廣-贈品直銷中常見的促銷方式贈品方式：*和產品直接相關 *和產品不相關但能增加價值 *累積訂購量或金額來發送 推廣-加購價用於書本型錄、網路、購物報的通路中出清存貨作用回饋消費者推廣-特別活動定期與不定期的抽獎競賽活動戶外開賣活動推廣-心理戰術聳動標題:限時限量、獨家、崩盤價以多種折價方式獻上誠意鎖定消費族群並採不同銷售手法提供購物保證 全國最低價、分期免息、送貨到府、十天鑑賞期、一年保固免費退換貨 顧客與服務顧客與服務-便利的購物方式交通及時間成本無息分期及延後付款隨時

8、購物科技化資料庫 Ex.客戶的消費習慣 顧客與服務-重視消費者權益十天滿意鑑賞期 顧客與服務-會員需求優先貼心服務重視顧客感受舉辦會員活動客製化服務顧客與服務-結合金流發行信用聯名卡 問題與討論1.你認為東森得易購的成功要素是什麼?配銷系統行銷方面 時段安排、產品組合、廣告、贈品、加購價、抽獎、特別促銷手 法、購物保證顧客服務 便利購物方式、重視消費權益、會員需求優先2.以上資料有沒有遺漏哪些重要訊息?個人資料的保護退換貨的成本國外的東森是否成功其他廠商對他造成的威脅對未來的展望計畫3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發依據不同消費族群針對其習性銷售產品增加購買率在激烈的競爭環境中發展出不同於別人的產品吸引消費者利用各種通路以及多樣的付費方式帶給消費者方便性3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發做好售後服務鞏固原本客群得到消費者信任感建立本身特色運用不同媒體宣傳增加知名度吸引新客群3.作為東森得易購的競爭對手，以上資料可以帶來什麼啟發鄉鎮市場的崛起女權主義興盛消費者權益優先跨領域企業合作行銷結合當地文化 Q&A