走进利润区PPT课件.ppt

1、Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants战略性企业设计 市场是动态变化的，而企业为了满足顾客的偏好、处于利润区中就应该不断的进行企业设计。伟大的企业设计是对客户和利润的完美认识，和战略想像力的结合。本书的目的在于建立管理者战略性企业设计的理念，并在您进行战略性企业设计时给予您帮助。Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 行业中大型公司重新进行定位，重新确定自己的经营方式，即是指公司重新创新自己的企业设计。企业设计企业设计1243客户群的选

2、择客户群的选择价值获取价值获取业务范围业务范围战略控制战略控制Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致。同时，企业设计必须追寻利润区。顾客利润成功企业Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 传统价值链：从资产与核心能力开始 现代价值链：从客户开始一、以顾客为中心进行企业设计客户偏好销售渠道产品/服务资产/核心能力投入，原材料销售渠道客户资产/核心能力产品/服务投入，原材料

3、Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants决定客户偏好的各种因素 购买准则 客户情绪 客户喜好 客户权力 决策程序 购买时机 购买行为 功能性需求 客户系统经济客户偏好销售渠道产品/服务资产/核心能力投入，原材料Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants一、以利润为中心进行企业设计 下面介绍11种盈利模型，每一种模型都代表着不同的经营模式和战略。可以使用这些经营模式和战略将公司引入利润区。1.客户发掘模型/客户解决方案模型 为了解客户而投资，设

4、计解决方案，建 立良好的客户关系。（典型：通用电器，从硬件到服务，到解决方 案高顾客忠诚度）客户问题解决方案客户问题解决方案客户问题解决方案产品Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 2.产品金字塔模型 产品金字塔模型的关键：产品风格、颜色、价格及偏好。根据客户收入和偏好的差别，建立产品金字塔。（典型：SMH瑞士制表商）在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部是高价位、小批量的产品。产品4 产品21产品3 防火墙：阻碍竞争者的进入Zhengzhou University of Light Industry St

5、rategy Consultants 3.多种成分系统模型 一个供应系统包含若干个子系统，有的系统占有较大比重的利润，有 的几乎无利可图。如果未能充分参与高利润区子系统的业务，将会降低 企业的盈利水平；另一方面，为了在最高盈利子系统赢得市场也需要对 低利润区充分参与。（典型：可口可乐）低利润系统低利润系统的延伸低利润系统的延伸高利润区Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 4.配电盘模型 有一些市场中，多个供应商与多个客户发生交易，双方都承担很高的交易成本。中介业务起配电盘的作用，其功能主要是为各个方面建立一个沟通

6、渠道。这种中介业务降低了买卖双方的成本，并收取中介费用。配电盘模型的重要功能体现在配电盘参与交易的买家，买家越多，这个模型就越有价值。买家3配电盘中介买家2买家6买家7买家4买家5买家1买家 8Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 5.进入速度模型 有某些行业，创新业务的供应商具有先 行优势，从而可以获得超额回报，随后仿 效者跟进，创新者的利润开始受到侵蚀。在速度模型中，创新者得到了独一无二的利润。速度模型的实质是，价格很高，利润丰 厚，从而形成了一个利润区，但它只存在 一个较短的时间，为了保持继续留在利润 区中

7、，持续地创新是唯一的方法。厂商1厂商2厂商3厂商4厂商5厂商6厂商7Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 6.卖座“大片”模型 适用于研究与开发投资巨大、产品推销成本很高、产品寿命周期有限的行业。当新产品开发成本固定（通常较高），开发之后的边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。产品规模决定利润水平。(制药、音乐出版、影视制片）Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 7.利润乘数模型 利润乘数模型是指从同一产品、特

8、色、商标、能力或服务，重复地收获利润。应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼公司，迪斯尼将同一角色以不同方式包装起来。一旦投资建立了一个品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 8.创业家模型 大型成功企业：官僚化，间接费用上升，决策行动迟缓，远离客户。创业阶段企业：与客户联系紧密，积极听取顾客反馈意见，迅速作出反应，管理费用较低。创业家模型即是把大型成功企业拆分成小的创业性企业，既保留了大企业的优势，又给企业注入了积极向上的动力。Zhengzhou University o

9、f Light Industry Strategy Consultants 9.专业化利润模型 企业集中主要精力干自己的专长，避免盲目的四处出击，四处出击往往造成介入越多的领域，即使销售收入增加，但盈利却在下降，着眼于专长的领域，再将这种技术依次传递到下一个业务领域。（如ABC公司）Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 10.基础产品模型 基础产品模型的关键之点就是建立具有强大潜力的基础产品，以便带来更多的后续产品销售收入和利润，如复印机、打印机。基础产品的销售额或利润并不高，但其后续产品的利润很高。Zhengzhou University of Light Industry Strategy Consultants 11.行业标准模型 行业标准模型最引人注目的特征是具有规模收益递增性。在规模收益递增的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，到应用开发商，到产品）被吸引入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。