赢利模式ppt商业系统课件.ppt
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1、赢利模式TM商业系统诚信宣言 我郑重承诺:保证诚信正直!绝不违反规则!绝不弄虚作假!宣誓人:企业家的三大基本思想 1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维赢利模式八大步骤市 场 调 研一、市场调研n政策法规调研分析n竞争对手调研分析n产品调分析n目标客户调研分析四只眼睛看市场1、政策法规调研分析n法律法规n产业政策n税收政策n金融政策政策法规是企业的第一大风险2、竞争对手调研分析1.为什么要调研竞争对手2.谁是我们的竞争对手?3.调研渠道4.主要内容5.如何建立情报组织?6.保密管理1.对手优劣势2.组织结构(总部、子公司以及核心区域的组织结构)3.核心人才(管理、技术、创新、营销方面和核心人
2、才)4.产品状况(研发、主营产品、附加/非主营产品)5.管理手段6.营销手段、策略(价格策略、通路/渠道、推广/广告策略)7.客户资源(大客户):核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8.最新举措(更新信息):前7项的变化及其它信息9.成功经验10.财务数据分析(细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润)主要内容3、产品调研分析(1)行业调研 总量、速度、趋势(2)产品细分市场是群体用户是个体企业只为一小部分人服务同类产品以价格、质量细分产品调研的目的1.认清你的产品2.认清行业趋势3.认清竞争对手与目标客户4.产品的差异化与创新高 价格 低高 质量 低4、目标客户调研分析1.
3、地理区域细分省、市、区、县2.人口细分年龄、家庭、性别、教育3.从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4.从消费心理细分个性、收入、生活方式目 的1.明确目标消费者2.他们的需求是什么?他们的问题是什么?寻找机会Market Research二、寻找机会(SWOT分析)1.SWOT分析 (举例:某知名家电公SWOT案例)SWOT分析1.完善的营销网络渠道2.快速的产品分销能力3.具备了一定的信息技术基础4.物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行品牌战略奠定了基础。5.专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。劣势W优势S威胁T机会O
4、SOWT分析 SOWT分析1.渠道产品链单一,平台分销能力未得到有效释放2.为适应未来品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才3.“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变我们的3大劣势1.借力WTO,实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。2.国内家电行业的渠道整合给公司的成长带来机会3.突破传统分销模式,向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。SOWT分析SOWT分析我们的3大机会我们的7大威胁1.企业的技术含量低,成为规模扩张和产业升级的瓶劲。2.加入WTO,公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3.国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加4.A公司的快速扩张和发展。5.B
5、公司上市后经营目标针对本公司。6.C公司抢夺客户。7.小公司价格恶性竞争。优势机会寻找切入点二、寻找机会(SWOT分析)续案例:深圳万科的10年加法(1984-1993年)1987年,王石在深圳组建成现代科教仪器展销中心(万科前身)经营办公设备、视频器材的进口销售业务。1988年,政府批准万科股改方案,募集基金2800万,万科进入房地产业,并涉足工业加工。1990年,万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。至1993年,万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、广告、饮料、印刷、机加工、电气工等13大类。经过10年的加法,万科发展成为中国多元化的集团企业。1992年,王石算了一笔帐,
6、把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加,结果竟然是亏损。多元化经营的思路,导致万科资源配置过于分散,业绩上升乏力。同一时期,走多元化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。1995年,万科开始全面调整房地产开发战略,一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法,转为以开发城市中档居民住宅为主。1996年,万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司;1997年,万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司,转让之时,扬声器产品占国内市场达40%2000年2月,万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权;2001年8月,万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润
7、;10年专业化,造就了一个具有持续竞争优势的万科;没有10年的减法,也就没有今天中国最大的房地产开 发商。案例:深圳万科的10年加法(1993-2003年)明 确 客 户三、明确客户1.客户购买的好处是什么?_2.在何处购买?何处使用?_3.在何时购买?_4.客户对价格的承受度_5.客户对品质的期望_对目标客户,你了解什么?6.客户对服务的期望_7.购买时是单独或与他人一起?_8.购买频率如何?_9.客户购买的传播诱因_10.未来3年,以上问题会发生怎样的变化?_三、明确客户1.客户战略定位2.分 类 管 理3.成 功 模 式4.三 大 核 心产 品 定 位四、产品定位确定目标市场M1 M2
8、M3P1P2P3单一产品和市场M1 M2 M3P1P2P3有选择的专业化M1 M2 M3P1P2P3产品专业化M1 M2 M3P1P2P3市场专业化M1 M2 M3P1P2P3全面覆盖注:P产品 M市场名字包装服务卖点品质1.产品的五大黄金价值1)名 字2)包 装3)服 务4)卖 点5)品 质产品的五大黄金价值2.常用的五大战略1)差 异 化 战 略2)低 成 本 战 略3)聚 焦 战 略4)区域领先战略5)附加价值战略好名字是产品成功的一半名 正 言 顺刘德华刘福荣 叶 童李诗诗 梁咏琪梁碧芝 李 玟李美林舒 淇林立慧 关之琳关家慧孟庭苇陈秀文 秦 汉孙祥钟可口可乐 百事可乐 宝马 一样的东
9、西,区隔不一样,结果就不一样。确定产品卖点独特的销售主张(USP法则)1.独特2.给消费者好处(客户有需求)3.竞争对手没有4.支持点单一而精准赢 利 目 标五、赢利目的1.财务目标销 售 额回 收 款成 本费 用毛 利 润税后利润应收账款库 存2.客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率指标指标关键指标关键指标最低限度最低限度(新的)年度目标(新的)年度目标 财务指标(KPI)合同收入递增15%现金回款递增15%成本减少10%毛利率递增20%税后利润递增10%应收款新签合同账龄不超过90天财务指标(KPI)预算指示细分(按月分解)指标指标一月一月二月二月三月三月四月四
10、月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一 十二十二总计总计合 同收 入现 金成 本毛利率税 后利 润应收款客户指标客户指标关键指标关键指标最低限度最低限度(新的)年度目标(新的)年度目标新客户收入增长率30%核心客户收入z占总收入%递增20%客户满意度95%客户指标(KPI)客户指标细分(按月分解)月指标月指标一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一十十二二总计总计新客户收入增长核心客户收入占总收入%客户满意度产品指标(KPI)指标指标关键关键指示指示类类型型最低限最低限度度/增长增长10%新的年新的年度目标度目标产品业务指标老
11、产品产品A产品B产品C产品D新产品产品A产品B产品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合计3.制定目标的五项原则1.明确的2.可量化3.具有挑战4.大小结合,长远结合5.要有时限公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标 千斤重担万人挑,人人头上有指标4.预算制定方法5.预算制定步骤6.制定预算的核心重点绩 效 管 理六、绩效管理价值连城的管理方法绩效管理的四大步骤:APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚(一)制定明确的目标APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚绩效目标的四大关键:1.责 任
12、 者2.数 字 化3.时 限4.分解细化公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标 千斤重担万人挑,人人头上有指标部门目标层层分解a.细项法则部部 门门月份月份总计总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万元客户一部客户二部客户三部总计(万元)b.业绩目标与时间结点姓姓 名名月份月份总计总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月万元总计(万元)关键绩效指标(KPI):财务目标销 售 收入回 收 款人均销售额成 本毛 利 润利 润应 收 账款库 存客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率(二)措施与计划:APEI循环目标管理系统1.制定明确
13、的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚措施、计划就是实现目标二确定的行动方案和时间表。(三)评估与检讨APEI循环目标管理系统1.制定明确的目标2.措施与计划3.评估与检讨4.激励与处罚员工只做你检查的事1.每日目标评估检讨2.每周目标评估考核3.每月目标评估考核4.每季目标评估考核5.每年目标评估考核五定原则:定时、定点、定人、定量、定责每天绩效评估1.两会制度 晨会+夕会2.3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果日报表:客户拜访日报表星期星期形式形式客户名称客户名称联系人联系人电话电话客户需求客户需求经理评估经理评估星期一上门拜访电话拜访星期二上门拜访电话拜
14、访周评估表:公司名称:部门:部门主管:填报时间:月 日 单位:万元项项 目目上周业绩完成情况上周业绩完成情况本周业绩目标本周业绩目标原定计划实际完成差 额原定计划调整目标新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本周措施本周措施本周措施老客户续签与拓展(准客户)客户名称项目合同金额重点客户或项目(意见)客户名称项目合同金额1122合计:万元大客户拓展情况需公司(或集团)解决的问题领导(集团)回复月经营总结表:公司名称:部门:部门主管:填报时间:月 日 单位:万元项项 目目上月业绩完成情况上月业绩完成情况本月目标本月目标本季度本季度本年度本年度原定计划实际完成当月差额原
15、定计划调整目标本季度目标累积完成额完成比例本年度目标累积完成额完成比例新签合同额回收款收入销售成本毛利上周总结上周总结原因与得失对策与方法本月措施本月措施本月措施老客户续签与拓展(准客户)客户名称项目合同金额重点客户或项目(意见)客户名称项目合同金额1122合计:万元合计:万元大客户拓展情况需公司(或集团)解决的问题领导(集团)回复行动日志日报表:周一 年 月 日按按ABC分类分类起止时间起止时间今日事项今日事项 要事第一要事第一(A类类 最重要最重要 B类类 重要重要 C类类 次重要)次重要)完成打完成打今日学习:今日学习:今日反省:改进方法:每日心态管理:以下每项做到10分,未做到0分。认
16、真 分 快 分 坚守承诺 分 保证完成任务 分 乐观 分 自信 分 爱与奉献 分 决不找借口 分(评分标准参看前页)若出现“0”分项目,请立即改进!周目报表上周总结上周总结目标完成情况未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策的方法本月创新与收获优优先先顺顺序序本周本周工作工作目标目标1.请看一下你的请看一下你的“月目标月目标”2.请在上周五规划填写请在上周五规划填写3.按目标重要程度规划优先顺序按目标重要程度规划优先顺序4.完成一项,在完成时限处打完成一项,在完成时限处打完完成成期期限限随笔随笔本周其他目标本周其他目标请注意规划你的生活,平衡你的人生,以下目标做到打请注意规划你的生活,平衡你的人生
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