销售管理第9章-销售团队管理课件.ppt

1、第一节第一节 团队管理概述团队管理概述第二节第二节 团队成员角色团队成员角色第九章 销售团队管理第三节第三节 销售团队建设销售团队建设案例导入团队人才让浪潮软件快速发展团队人才让浪潮软件快速发展第一节第一节 团队管理概述团队管理概述目标(Purpose)1.团队的定位(Positioning)3.计划(Plan)5.人员(People)2权限(Power)4.二、团队和群体的差异2团队和群体团队和群体的差异的差异1群体的群体的概念概念(1)领导方面。(2)目标方面。(3)协作方面。(4)责任方面。(5)技能方面。(6)结果方面。三、群体向团队的过渡从群体发展到真正的团队需要一个过程，需要一定的

2、时间磨练。这个过程分为以下几个阶段，参见图。从群体发展到真正的团队需要一个过程，需要一定的时间磨练。这个过程分为以下几个阶段，参见图。群体向团队的过渡第一阶段，由群体发展到所谓的伪团队，也就是我第一阶段，由群体发展到所谓的伪团队，也就是我们所说的假团队。们所说的假团队。第二阶段，由假团队发展到潜在的团队，这时已经第二阶段，由假团队发展到潜在的团队，这时已经具备了团队的雏形。具备了团队的雏形。第三阶段，由潜在的团队发展为一个真正的团队，第三阶段，由潜在的团队发展为一个真正的团队，它具备了团队的一些基本特征。真正的团队距离高绩效它具备了团队的一些基本特征。真正的团队距离高绩效的团队还比较遥远。的团

3、队还比较遥远。四、团队的类型根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。（一）问题解决型团队（一）问题解决型团队问题解决型团队的核心点是提高生产质量，提高生产效率，改善企业工作环境等。在这样的团队中，问题解决型团队的核心点是提高生产质量，提高生产效率，改善企业工作环境等。在这样的团队中，成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。成员几乎没有什么实际权利来根据建议成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。成员几乎没有什么实际权利来根据建议采取行动。采取行动。四、团队的类型根据团队存在的目的和拥有自

4、主权的大小可将团队分成三种类型。根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。（二）自我管理型的团队（二）自我管理型的团队质量圈对表现企业的质量行之有效，但团队成员在参与决策方面的积极性显得不够，企业总是希望质量圈对表现企业的质量行之有效，但团队成员在参与决策方面的积极性显得不够，企业总是希望能建立独立自主、自我管理的团队能建立独立自主、自我管理的团队自我管理型团队。参见图。自我管理型团队。参见图。四、团队的类型根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型。（三）多功能型的团队（三）多功能型的团队多功能型团队是由

5、来自同一种等级不同领域的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决多功能型团队是由来自同一种等级不同领域的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面临的一些问题。所面临的一些问题。五、团队领导的角色团队领导是指为团队提供指导，为团队制定长远目标，在适当的时候代表团队处理与组织内其他部门关系团队领导是指为团队提供指导，为团队制定长远目标，在适当的时候代表团队处理与组织内其他部门关系的角色。团队领导属于这个团队，是这个团队中的一员并且对团队施加影响。现在的团队的领导更类似于教练，的角色。团队领导属于这个团队，是这个团队中的一员并且对团队施加影响。现在的团队的领导更类似于教练，与以前管理

6、者大不相同，对比参见表。与以前管理者大不相同，对比参见表。表团队领导与管理者的对比六、团队发展阶段模型（一）模型概述（一）模型概述1965年，布鲁斯年，布鲁斯塔克曼塔克曼(Bruce Tuckman)在论文在论文小型团队的发展序列小型团队的发展序列（Developmental Sequence in Small Groups）中提出团队发展阶段模型。）中提出团队发展阶段模型。1977年，他与詹森（年，他与詹森（Jensen）在）在1965年提出的四阶段中加入第五阶段：休年提出的四阶段中加入第五阶段：休整期。该模型对后来的组织发展理论产生了深远的影响。整期。该模型对后来的组织发展理论产生了深远的

7、影响。布鲁斯布鲁斯塔克曼塔克曼(Bruce Tuckman)的团队发展阶段（的团队发展阶段（Stages of Team Development）模型可以辨识团队构建与发）模型可以辨识团队构建与发展的关键性因素，并对团队的历史发展给以解释。展的关键性因素，并对团队的历史发展给以解释。团队发展的五个阶段是：组建期（团队发展的五个阶段是：组建期（Forming）、激荡期）、激荡期（Storming）、规范期（）、规范期（Norming）、执行期（）、执行期（Performing）和休整期（）和休整期（Adjourning）。所有五个阶段都按次序排）。所有五个阶段都按次序排列，不可逾越。团队在发展过

8、程中必然要经过上述五个阶段。列，不可逾越。团队在发展过程中必然要经过上述五个阶段。六、团队发展阶段模型（二）团队发展阶段（二）团队发展阶段1组建期（Forming)3规范期(Norming)2激荡期(Storming)4执行期(Performing)5休整期(Adjourning)六、团队发展阶段模型（三）模型优缺点（三）模型优缺点该模型的优点为团队发展提供阶段指导。该模型的缺点(1)该模型是用来描述小型团队的；(2)该模型忽视了组织的背景；(3)实际上，团队发展轨迹不一定象Tuckman的描述是线形的，而有可能是循环的；(4)该模型描述的阶段特征并不可靠，因为它主要考量的是人的行为，而当团队

9、从一个阶段跨向另一个阶段的时候，团队成员的行为特征变化并不明显；(5)模型没有考虑到团队成员的个人角色特征；(6)在阶段发展跨越上没有给出时间框架指导。第二节第二节 团队成员角色团队成员角色一、实干者.实干者的角色描述.实干者在团队中的作用.实干者的典型特征.实干者的优、缺点二、协调者.协调者的角色描述.协调者在团队中的作用.协调者的典型特征.协调者的优缺点三、推进者推进者的角色描述推进者的角色描述推进者在团队中的推进者在团队中的作用作用推进者的典型特征推进者的典型特征推进者的优、缺点推进者的优、缺点四、创新者2.4.1.3.创新者在团队中的作用创新者的角色描述创新者的优、缺点创新者的典型特征

10、五、信息者4.信息者的优点、缺点1.信息者的角色描述2.信息者的典型特征3.信息者在团队中的作用六、监督者4.监督者的优、缺点1.监督者的角色描述2.监督者的典型特征3.监督者在团队中的作用七、凝聚者1.凝聚者的角色描述2.凝聚者的典型特征3.凝聚者在团队中的作用4.凝集者的优、缺点八、完美者1完美者的角色描述2完美者的典型特征3完美者在团队中的作用4完美者的优、缺点第三节销售团队建设第三节销售团队建设一、确立团队的任务和目标建立建立共识共识目标激励目标激励分析目标分析目标二、选择团队成员1选择复合型人才2招聘过程结构化3具备解决问题的能力三、促进相互信赖03分担责任02沟通01授权团队是由员

11、工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队构成要素，总结为作，解决问题，达到共同的目标。团队构成要素，总结为5P（目标、人员、定位、权限和计划）。（目标、人员、定位、权限和计划）。群体由两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享群体由两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，做出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。群体和团队有差异，但可以向团队转化。信息，做出决策

12、，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。群体和团队有差异，但可以向团队转化。根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型：问题解决型团队、自我管理型团根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型：问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队。团队发展的五个阶段是：组建期（队、多功能型团队。团队发展的五个阶段是：组建期（Forming）、激荡期（）、激荡期（Storming）、规范期）、规范期（Norming）、执行期（）、执行期（Performing）和休整期（）和休整期（Adjourning）。）。优秀的团队包括：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、

13、完美者和技优秀的团队包括：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完美者和技术专家等角色。团队建设一般包括：确立团队的任务和目标；选择团队成员；促进相互信赖。术专家等角色。团队建设一般包括：确立团队的任务和目标；选择团队成员；促进相互信赖。1.名词解释：团队、群体名词解释：团队、群体2.团队构成要素有哪些？团队构成要素有哪些？3.团队类型有哪些？团队类型有哪些？4.团队发展的五个阶段是什么？团队发展的五个阶段是什么？5.团队角色有哪些？团队角色有哪些？6.团队建设过程？团队建设过程？7.下面四个类型，哪些是群体下面四个类型，哪些是群体?哪些是团队哪些是团队?龙舟队龙舟队旅行团旅行团足球队足球队候机旅客候机旅客8.NBA在每赛季结束后都要组成一个明星队在每赛季结束后都要组成一个明星队由来自各个队伍中不同的球员组成的一支篮球队，由来自各个队伍中不同的球员组成的一支篮球队，跟冠军队比赛，这个明星队是团队还是群体，或其它组织跟冠军队比赛，这个明星队是团队还是群体，或其它组织?【问题讨论问题讨论】：1.公司销售团队管理遇到了什么困境？公司销售团队管理遇到了什么困境？2.如何走出公司销售团队管理的困境？如何走出公司销售团队管理的困境？新上任销售经理如何面对老雇员新上任销售经理如何面对老雇员