销售管理第8章-销售人员管理课件.ppt

1、第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘第二节第二节 销售人员的培训销售人员的培训第八章 销售人员管理第三节第三节 销售人员的激励销售人员的激励第四节第四节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理第五节第五节 销售人员的绩效评估销售人员的绩效评估案例导入A公司销售人员绩效管理公司销售人员绩效管理第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘一、销售人员的特点（一）品质特点（三）知识特点（二）技能特点1设身处地思考问题的品质2自我激励的品质3希望被承认和赞赏的品质4自信的品质5忠诚的品质1沟通技能2分析技能3组织技能4时间管理技能二、销售人员招聘原则（一）公开原则（二）公平竞争原则（四）全面考察原则

2、（五）程序化、科学化与效率并重原则（三）因职择人原则三、销售人员的招聘流程（一）明（一）明确职位描确职位描述述（二）明（二）明确任职资确任职资格格（三）选（三）选择招聘渠择招聘渠道道（四）人（四）人才的甄选才的甄选1内部招聘2内部人才库3员工推荐4招聘会5媒体广告6网络招聘7校园招聘1简历的研究2电话沟通 3面谈4评价5最后的面谈8人才交流中心9职业介绍所10猎头公司11供应商12客户13推销者14竞争者四、招聘过程中应注意的问题（一）决策要果断（三）核对相关证明文件（五）以下人员最好不要录用（二）对落选者表示感谢（四）注意应聘者的背景五、招聘过程的管理、评价和控制招聘工作是最容易发生失误的工

3、作之一。人力资源部门应当与销售部密切配合，在招聘过程中，为了招聘工作是最容易发生失误的工作之一。人力资源部门应当与销售部密切配合，在招聘过程中，为了避免失误，应该注意以下事项：避免失误，应该注意以下事项：申请表和个人简历必须按时送达用人部门；申请表和个人简历必须按时送达用人部门；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录；以记录；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料

4、应保存一段时间；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点：为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点：招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本；招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本；每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量；每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量；实际录用数量与计划招聘数量的比率；实际录用数量与计划招聘数量的比率；

5、对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析；对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析；应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等。应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等。第二节第二节 销售人员的培训销售人员的培训一、销售人员培训的目的1提高销售额3提高应付市场变化的能力4克服孤独5摆脱恐惧感和自卑感7培养洞察力2提高推销自己的能力6培养客户开发能力二、销售人员培训的原则（二）分级培训原则（二）分级培训原则（六）持续培训原则（六）持续培训原则（四）实践第一原则（四）实践第一原则（五）教学互动原则（五）教学互动原则（三）讲求实效原则（三）讲求实效原则（一）因材施教原则（一）因材施教原则三、销售人员培

6、训的内容（二）产品知识的培训（一）企业知识的培训（六）销售行政工作的培训（五）销售态度的培训（四）客户管理知识的培训（三）销售技巧的培训四、销售人员培训的方法讲授法1会议法2小组讨论法3实例研究法4角色扮演法5示范法7业务模仿法6自我进修法8五、销售人员培训的流程（三）实施培训计划1保证人员的落实2保证经费的落实3保证时间的落实4保证过程的落实（一）培训需求分析01（二）制订培训计划1.为何（why）2.何人（who）3.何时（when）4.何处（where）5.什么（what）6.如何（how）0203（四）培训效果的考评1反应2学习效果3行为4结果评价04第三节第三节 销售人员的激励销售人

7、员的激励一、销售人员的激励方式目标激励1榜样激励2培训激励3工作激励4授权激励5民主激励6环境激励7精神激励9竞赛激励10物质激励8二、销售人员激励组合模式选择分析销售人员的需要（一）三种基本激励组合模式选择（二）1生理需要2安全需要3社会需要4角色地位需要5自我实现需要1依据不同的个性心理采用相应的激励方式2依据不同的表现类型采用相应的激励方式3依据不同的成熟度采用相应的激励方式第四节第四节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理一、销售薪酬概述（二）影响销售人员薪酬的因素（一）销售薪酬的含义与构成1基本工资2绩效工资3津贴4福利5奖金6保险1员工付出的劳动2销售人员的职位3销售人员的受教育程

8、度4销售人员的销售经验5为企业服务的年限6企业的盈利能力7地区差异8行业间的薪酬水平差异9劳动力市场的供求状况二、销售人员薪酬的类型（二）纯粹佣金制度（五）薪水加佣金再加奖金制度（三）薪水加佣金制度（一）纯粹薪水制度（六）特别奖励制度（四）薪水加奖金制度 1纯粹薪水制度的优点 2纯粹薪水制度的缺点 1纯粹佣金的支付方法 2纯粹佣金制度的优点 3纯粹佣金制度的缺点 1薪水加佣金再加奖金制度的优点 2薪水加佣金再加奖金制度的缺点 1全面特别奖金2业绩特别奖励3销售竞赛奖励三、销售薪酬模式制度建立的原则公平性原则01激励性原则02灵活性原则03稳定性原则04控制性原则05四、销售薪酬的目标模式04低

9、薪金与低奖励组合模式03低薪金与高奖励组合模式01高薪金与低奖励组合模式02高薪金与高奖励组合模式第五节第五节 销售人员的绩效评估销售人员的绩效评估一、销售人员业绩考评的意义有助于实现企业的销售目标（一）有助于发掘和培养人才（四）确定薪酬和奖惩的依据（三）有助于提高组织的生产效率和竞争力（二）有利于加强对销售人员及其销售活动的管理（五）二、销售人员业绩考评的原则（一）实事求是原则（三）公平、公开原则（五）积极反馈原则（二）重点突出原则（四）定量与定性相结合原则（六）可行性和实用性原则三、销售人员业绩考评的程序（一）收集考评数据和资料（一）收集考评数据和资料1销售人员的销售报告2企业销售记录3顾

10、客意见4企业内部职员意见三、销售人员业绩考评的程序（二）建立业绩考评标准（二）建立业绩考评标准（1）销售技巧指标。（2）销售区域管理指标。（3）客户与企业关系指标。（4）个人特点指标。2.定性评估指标1定量评估指标（1）投入指标客户访问次数工作时间和时间分配销售费用非销售活动（2）产出指标销售量订单数量和规模客户数量（3）比率指标销售目标完成率销售费用比率日均拜访客户数货款回收率三、销售人员业绩考评的程序（三）选择业绩考评方法（三）选择业绩考评方法1评分法评分法评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制。表行打分，分值一般采用百分

11、制。表表表 某公司对某销售人员的考核评分情况某公司对某销售人员的考核评分情况三、销售人员业绩考评的程序（三）选择业绩考评方法（三）选择业绩考评方法2图尺度评价法图尺度评价法图尺度评价法是用示意图表示评价档次（尺度）以及相应的评分标准或评价档次的含义、评语等。首先在一张图表中列举出一系列绩效评价要素，如“销售量”、“工作知识”和“态度”等；其次为每个绩效特征要素列出取值范围，如“不令人满意”、“需要改进”、良好”、“很好”和“优异”，分别对应评价尺度为60以下、7060、8070、9080和10090等；再次，从每一要素的备选等级中分别选出最能反映员工实际工作绩效的绩效等级，并相应确定各个要素所

12、得的分数；最后，加每位员工所得到的所有总分值，即可得其最冬的绩效评价结果。三、销售人员业绩考评的程序（三）选择业绩考评方法（三）选择业绩考评方法3BARS系统法系统法表用表用BARS系统法考评销售人员时间管理的范例系统法考评销售人员时间管理的范例三、销售人员业绩考评的程序（三）选择业绩考评方法（三）选择业绩考评方法4关键绩效指标法关键绩效指标法关键绩效指标(Key Performance Indicator，KPI)考核是通过对工作绩效特征的分析，提炼出的最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的模式。KPI必须是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略

13、转化为企业的内部过程和活动，以不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。KPI考核的一个重要的管理假设就是一句管理名言：“你不能度量它，就不能管理它。”所以，KPI一定要抓住那些能有效量化的指标或者将之有效量化。而且，在实践中，可以“要什么，考什么”，应抓住那些急需改进的指标，提高绩效考核的灵活性。KPI一定要抓住关键而不能片面与空泛。当然，KPI的关键并不是越少越好，而是应抓住绩效特征的根本。三、销售人员业绩考评的程序（三）选择业绩考评方法（三）选择业绩考评方法5360绩效反馈绩效反馈360绩效反馈也称全景式反馈或多源反馈，是由与被评价者有密切关系的人，包括被评价者的上级、绩效反馈也称全景

14、式反馈或多源反馈，是由与被评价者有密切关系的人，包括被评价者的上级、同事、下属和客户等，分别匿名对评价者进行评价，被评价者自己也对自己评价，然后，由专业人员根同事、下属和客户等，分别匿名对评价者进行评价，被评价者自己也对自己评价，然后，由专业人员根据有关人员对评价者的评价，对被评价者提供反馈，以帮助被评价者提高能力水平和业绩。一个有效的据有关人员对评价者的评价，对被评价者提供反馈，以帮助被评价者提高能力水平和业绩。一个有效的360绩效反馈评价的过程是这样的：绩效反馈评价的过程是这样的：（1）使用者可以根据自己的实际情况设计评价过程；）使用者可以根据自己的实际情况设计评价过程；（2）使用有效的过

15、程鉴别所有被评价对象应该具备的工作能力；）使用有效的过程鉴别所有被评价对象应该具备的工作能力；（3）筛选评价人，一般说来，除了被评价者本人和其直接主管，其他评价来源总体不应该少于）筛选评价人，一般说来，除了被评价者本人和其直接主管，其他评价来源总体不应该少于4人；人；（4）通过匿名的方式获得反馈信息并绝对保密；）通过匿名的方式获得反馈信息并绝对保密；（5）严格按照科学研究的方式收集、整理、统计、分析和报告所获得的信息；）严格按照科学研究的方式收集、整理、统计、分析和报告所获得的信息；（6）使用科学的、标准化的操作程序进行评价。）使用科学的、标准化的操作程序进行评价。销售人员的招聘是销售管理工作

16、中非常重要的一个环节，销售人员招聘在了解作为一名优秀销销售人员的招聘是销售管理工作中非常重要的一个环节，销售人员招聘在了解作为一名优秀销售人员应具有的品质、技能和知识特点的基础上，遵循公开、公平竞争、因职择人、全面考察、程售人员应具有的品质、技能和知识特点的基础上，遵循公开、公平竞争、因职择人、全面考察、程序化、科学化与效率并重等招聘原则，按照科学流程招聘合适的销售人员：明确职位描述、明确任序化、科学化与效率并重等招聘原则，按照科学流程招聘合适的销售人员：明确职位描述、明确任职资格、选择招聘渠道、人才的甄选。职资格、选择招聘渠道、人才的甄选。销售人员的培训是销售管理非常重要的工作。在明确销售人

17、员培训的目的下，遵循销售人员培销售人员的培训是销售管理非常重要的工作。在明确销售人员培训的目的下，遵循销售人员培训的原则：因材施教、分级培训、讲求实效、实践第一、教学互动、持续培训等原则。确定销售人训的原则：因材施教、分级培训、讲求实效、实践第一、教学互动、持续培训等原则。确定销售人员培训的内容：企业知识、销售技巧、产品知识、客户管理知识、销售态度、销售行政工作等培训。员培训的内容：企业知识、销售技巧、产品知识、客户管理知识、销售态度、销售行政工作等培训。按照科学流程实施销售人员培训：培训需求分析、制订培训计划、实施培训计划、培训效果的考评。按照科学流程实施销售人员培训：培训需求分析、制订培训

18、计划、实施培训计划、培训效果的考评。有效的激励方式是公司销售成功的前提条件。销售人员的激励方式：目标激励、榜样激励、培训激有效的激励方式是公司销售成功的前提条件。销售人员的激励方式：目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。在众多激励方励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。在众多激励方式中。根据销售人员的需要，以及销售人员的类型、个性等因素选择多种激励组合模式。式中。根据销售人员的需要，以及销售人员的类型、个性等因素选择多种激励组合模式。员工薪酬制度是成功管理最有效的工具之一。销售人员薪酬制度的类型包

19、括：纯粹薪水制度、员工薪酬制度是成功管理最有效的工具之一。销售人员薪酬制度的类型包括：纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。销纯粹佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。销售薪酬模式制度建立必须遵循的原则：公平性原则、激励性原则、灵活性原则、稳定性原则、控制售薪酬模式制度建立必须遵循的原则：公平性原则、激励性原则、灵活性原则、稳定性原则、控制性原则。销售薪酬的目标模式有三种：高薪金与低奖励组合模式、高薪金与高奖励组合模式、低薪性原则。销售薪酬的目标模式有三种：高薪金与低奖励组合模式、高薪金与高奖

20、励组合模式、低薪金与高奖励组合模式、低薪金与低奖励组合模式。金与高奖励组合模式、低薪金与低奖励组合模式。通过销售人员的绩效考评可以对员工的工作进行评价，同时也是给予销售人员报酬和提升的依通过销售人员的绩效考评可以对员工的工作进行评价，同时也是给予销售人员报酬和提升的依据。要提高绩效考评的效果，必须遵循销售人员业绩考评的原则：实事求是、重点突出、公平公开、据。要提高绩效考评的效果，必须遵循销售人员业绩考评的原则：实事求是、重点突出、公平公开、定量与定性相结合、积极反馈、可行性和实用性。并按照销售人员绩效考评的程序进行：收集考评定量与定性相结合、积极反馈、可行性和实用性。并按照销售人员绩效考评的程

21、序进行：收集考评数据和资料、建立业绩考评标准、选择业绩考评方法。数据和资料、建立业绩考评标准、选择业绩考评方法。1.销售人员必须具备那些基本素质？销售人员必须具备那些基本素质？2.销售人员招聘的原则是什么？销售人员招聘的原则是什么？3.简述销售人员招聘流程。简述销售人员招聘流程。4.销售人员培训的原则与内容主要包括哪些方面？销售人员培训的原则与内容主要包括哪些方面？5.简述销售人员培训的流程。简述销售人员培训的流程。6.销售人员激励方式有哪些？销售人员激励方式有哪些？7.如何选择合适的激励方式组合？如何选择合适的激励方式组合？8.销售人员薪酬主要有哪几种类型？销售人员薪酬主要有哪几种类型？9.销售人员绩效考评必须遵循的原则包括哪些？销售人员绩效考评必须遵循的原则包括哪些？10.销售人员考评的主要定性与定量指标有哪些？销售人员考评的主要定性与定量指标有哪些？11.简述销售人员绩效考评的主要方法。简述销售人员绩效考评的主要方法。【问题讨论问题讨论】：1.王兆丰先后推出的王兆丰先后推出的3次提成方案为何都没能发挥作用？次提成方案为何都没能发挥作用？2.王兆丰的包干方案真是目标管理吗？王兆丰的包干方案真是目标管理吗？3.你能否帮王兆丰制定一个切实可行的提成方案？你能否帮王兆丰制定一个切实可行的提成方案？王兆丰的困境王兆丰的困境