销售代表工作流程课件.ppt

1、2022-8-71 2022-8-72介 绍一.职位概述二.如何做好职位三.工作程序2022-8-73销售就是理解和满足消费者的需求。2022-8-74 1.销售流程 推广(食品代理商)AB店(赊销)督促上柜 良好陈列 消费者购买 收款 2.销售规律 推、拉、跟2022-8-75 3.职位的含义 完成这一过程(主动服务,注意过程)是销售代表的主要职责,销售助理是销售代表的后辈人财,在学习期间冠以这一名称。2022-8-76二.如何做好本职工作1.敬业精神 A.销售代表不仅是某一类产品的服务者同时也是为客户解决凝难和增加利润的专家(共同利益平等)。B.勤奋:脚、嘴、脑、手(细致)2022-8-7

2、7 2.信心A.没有推销不出去的产品,只有推销不了的推销员,自信是推销员的独占人格。B.不盲目自信,任何一个产品都会经过早入期到到成熟期。C.自信可通过锻炼逐布树立。1）面对现实不逃避 2）彻底思考问题 3）制定好计划并彻底执行 4）活学经验，教训 5）充分准备2022-8-783.了解自已商品,了解竞争品牌。4.遵循公司引导,循序渐进。1）拜访路线图。2）工作程序制。2022-8-79三.工作程序 1.计划销售拜访(准备工作)A.准备工具 B.拜访前的工作计划2022-8-7102.与商店里的人打招呼（自我介绍）当你第一次走进商店，应意识到表示友好，信任和相互尊重是与零售商建立融洽关系的基础

3、。2022-8-711 3.检查商店的情况 A.现有的和可能的陈列处(寻找最好的位置和 可扩展的方向)。B.产品的品种,价格,新鲜度。C.陈列品质货架的占有率。D.竞争品牌的活动。E.库存状况。2022-8-712 a 4.理 货 *保持黄金陈列标准,检查产品的新鲜度。*POP的使用与维护 *堆头位置与标识维护2022-8-713陈列知识一.陈列的概念 商品在货架或其它陈列位置按 一定标准的叠放与堆放。2022-8-714二、陈列的好处1、消费者的趋向：、消费者的趋向：*计划性购买：消费者在进入商店时就知道需要 什么，在来之前就列好了购物单。*冲动性购买：消费者没什么计划要购买什么，但 店内的

4、商品使他决定购买。*相关性购买：消费者买此购彼的购买。超市中一半的购买为冲动性购买。2、好的商品陈列有助于激励消费者对品牌的冲动性，相好的商品陈列有助于激励消费者对品牌的冲动性，相 关性购买热满足消费者多种购买需求，以增加销售额关性购买热满足消费者多种购买需求，以增加销售额。2022-8-715三、陈列总原则 触目可见，伸手可及，优于竞争对手。2022-8-716第一陈列陈列原则集集 中：中：新有品牌集中陈列。重点突出：重点突出：关键产品陈列于与视线平行的位置。S K U：销量最大的SKU占有最大的陈列空间。竖竖 式：式：增大整体陈列及品牌气势。颜颜 色：色：醒目的颜色可增加陈列效果。数数 量

5、：量：增加陈列面的数量将增加销量。丰丰 满：满：空间陈列面最大。新新 鲜鲜 度：度：确保食品在保质期内销售。整整 洁：洁：货品干净，陈列整齐，标识朝外。顺顺 序：序：按黄金陈列标准顺序陈列。2022-8-717第二陈列：端头、堆头1、位置选择原则：靠近收银台2、陈列原则：*集集 中中：品种最多二个。*丰丰 满：满：空间陈列最大。*重点突出：重点突出：堆头（端架）上必须是当期重点推 广或促销品牌。*面面 积：积：大于竞争对手。*新新 鲜鲜 度：度：确保食品在保质期内销售。*整整 洁：洁：货品干净，陈列整齐，标识朝外。*P O P：堆头上必须有醒目的POP提示。2022-8-718 5.提出你的销

6、售计划(面对面的拜访)六步曲 A.开端白 B.传达销售信息 C.如何工作 D.利益分析 E.克服障碍 (处理反对意见)F.做结束 2022-8-719 1)开 端 白 *刺激零售商自豪的事 *谈和零售商相关的事 *寻找零售商的个人兴趣 *表示尊重零售商的时间2022-8-720 2)传达销售信息,即提出你的销售计划。*强调销售信息中为零售商带来利益的特点。*使用销售语言。*不必多言与零售商利益无关的特点。2022-8-721 3）如何工作 向零售商解释你的销售计划具体的操作手段与特点。4）利益分析 进一步详细分析销售计划对零售商的利益，运用以事实为依据的 销售技巧。2022-8-722 5）克

7、服障碍（正确处理反对意见）克服障碍（正确处理反对意见）A.保持冷静 B.用心了解,仔细聆听 C.认同但不能牵引 D.询问细节 E.重复问题确认问题关健所在(可能会是很多问题 但客户真正关心的只有一个,不能逐个突破,浪费 时间)也会是赢了辨论,而输了生意。F.说服 2022-8-723 6)做结束做结束 一旦收到零售商同意你的信号,应立即试着完成销售。*确认定单 *确定下次拜访时间 *感谢零售商 2022-8-724 6.收取货款 7.评估销售拜访 记录此次拜访的相关客户信息,记录下次拜访零售商的日期,确认订单.检查零售商是否收到货,记录当天达成的目标及下次拜访的目标(SMART)A.具体的(S)B.可衡量的(M)C.可达成的(A)D.挑战性(R)E.时间(T)