销售实战(销售技巧)课件.ppt

1、基本程序基本程序如何安排日程？如何安排日程？如何提高工作效率？如何提高工作效率？如何出业绩？如何出业绩？如何出业绩？如何出业绩？如何出业绩？如何出业绩？牧群理论牧群理论参考案例的作用参考案例的作用参考案例的作用参考案例的作用为什么牧群理论能起作用为什么牧群理论能起作用牧群理论是一种拉近策略牧群理论是一种拉近策略牧群理论牧群理论爆米花原则爆米花原则具体案例具体案例具体案例具体案例练习达到最佳练习达到最佳在整个销售过程中应用在整个销售过程中应用在整个销售过程中应用在整个销售过程中应用金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬扩大利益以增加价值扩大利益以增加价值步骤步骤步骤步骤

2、例：例：金牌与德国牧羊犬金牌与德国牧羊犬即刻需求即刻需求需求转换能力需求转换能力需求转换能力需求转换能力需求升级提升销售成功的可能性需求升级提升销售成功的可能性潜在需求（忽视）即刻需求（烦恼和欲望）销售成功的可能性决定的紧迫性需求转换能力需求转换能力一个故事一个故事需求转换能力需求转换能力“温暖温暖”销售拜访销售拜访阶段阶段1：介绍：介绍介绍你自己和你的公司介绍你自己和你的公司低调申明低调申明让客户知道你为什么要打电话让客户知道你为什么要打电话从介绍到需求发现从介绍到需求发现从介绍到需求发现从介绍到需求发现阶段阶段2：需求发现：需求发现需求发现需求发现建立信任建立信任拓宽提问范围以建立关系拓宽

3、提问范围以建立关系“在什么程度上说在什么程度上说 是重要的。是重要的。”拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系阶段阶段3：价值陈述：价值陈述价值陈述价值陈述阶段阶段4：进行下一步：进行下一步进行下一步进行下一步拜访之前拜访之前经理关注的信息经理关注的信息鉴别鉴别落实双方下一步具体行动落实双方下一步具体行动你联系的永远都不是足够多的你联系的永远都不是足够多的对于费用问题的回答对于费用问题的回答恢复对谈话的控制恢复对谈话的控制继续下去继续下去在结束拜访之前在结束拜访之前了解购买决策中每个人的角色了解购买决策中每个人的角色还涉及哪些人还涉及哪些人了解进程了解进程寻求帮助寻求帮助一个优秀的销售人员一个优秀的销售人员销售实战之谈判技巧销售实战之谈判技巧 精华预告精华预告