销售管理第11章-销售指标管理课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《销售管理第11章-销售指标管理课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 11 指标 课件
- 资源描述:
-
1、第一节第一节 团队管理概述团队管理概述第二节第二节 销售指标管理体系销售指标管理体系第十一章 销售指标管理第三节第三节 销售团队建设销售团队建设案例导入第一节第一节 销售指标的概述销售指标的概述一、销售指标的概念销售指标是指能够反映销售各方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描述。销售指标是指能够反映销售各方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描述。销售指标不仅包含销售量、销售费用等绝对数指标,还包含市场占有率、利润率等相对数指销售指标不仅包含销售量、销售费用等绝对数指标,还包含市场占有率、利润率等相对数指标;不仅有定量描述的指标,还有定性描述的指标;不仅有结果性指标,还有过程
2、性指标;标;不仅有定量描述的指标,还有定性描述的指标;不仅有结果性指标,还有过程性指标;不仅有对渠道中间商管理的指标,还有对终端零售商管理的指标。不仅有对渠道中间商管理的指标,还有对终端零售商管理的指标。二、销售指标的分类(一)定量销售指标(一)定量销售指标在统计学中,最常用的指标有三类,即绝对数、相对数和平均数。其中,绝对数是计算相对数和在统计学中,最常用的指标有三类,即绝对数、相对数和平均数。其中,绝对数是计算相对数和平均数的基础,反映统计对象的绝对规模或绝对水平。相对数是两个有联系的绝对数对比,它可以从平均数的基础,反映统计对象的绝对规模或绝对水平。相对数是两个有联系的绝对数对比,它可以
3、从数量上反映两个相互联系的现象之间的对比关系。它能比绝对数更清楚地反映事物间的对比关系,将数量上反映两个相互联系的现象之间的对比关系。它能比绝对数更清楚地反映事物间的对比关系,将现象从具体差异中抽象出来,使一些不能直接对比的绝对数转化成直接对比,通常用百分数、千分数现象从具体差异中抽象出来,使一些不能直接对比的绝对数转化成直接对比,通常用百分数、千分数或万分数等表示。相对数的表现形式可分为两类:一类是有名数,凡是由两个性质不同而又有联系的或万分数等表示。相对数的表现形式可分为两类:一类是有名数,凡是由两个性质不同而又有联系的绝对数或平均数对比计算所得的相对数,一般都是有名数,而且多用复合计量单
4、位,如米秒、克绝对数或平均数对比计算所得的相对数,一般都是有名数,而且多用复合计量单位,如米秒、克元。另一类是无名数,无名数可以根据不同的情况分别采用倍数、系数、成数、百分数、千分数等来元。另一类是无名数,无名数可以根据不同的情况分别采用倍数、系数、成数、百分数、千分数等来表示,如人口出生率、死亡率等。平均数在本书指标体系中应用得较少,在此不予介绍。表示,如人口出生率、死亡率等。平均数在本书指标体系中应用得较少,在此不予介绍。二、销售指标的分类(二)定性销售指标(二)定性销售指标定量销售指标与定性销售指标的最大区别在于前者便于考察,不过,我们也知道,一味地追求管定量销售指标与定性销售指标的最大
5、区别在于前者便于考察,不过,我们也知道,一味地追求管理的定量化并不代表追求的是管理的科学化。在有人参与的管理活动中,定量销售指标反映的常常偏理的定量化并不代表追求的是管理的科学化。在有人参与的管理活动中,定量销售指标反映的常常偏重于结果,而定性指标反映的往往偏重于过程或态度,销售管理需要两者兼顾。定性销售指标主要考重于结果,而定性指标反映的往往偏重于过程或态度,销售管理需要两者兼顾。定性销售指标主要考察的是销售代表的能力指标,通常包括以下内容:察的是销售代表的能力指标,通常包括以下内容:服务现有客户;服务现有客户;识别和发现潜在客户;识别和发现潜在客户;向客户提供技术建议;向客户提供技术建议;
6、培训渠道客户的销售代表;培训渠道客户的销售代表;向客户提供产品更新换代等相关信息;向客户提供产品更新换代等相关信息;协助中间商维持安全库存;协助中间商维持安全库存;在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置;在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置;收集市场信息和竞争情报。收集市场信息和竞争情报。三、销售指标管理的概念和特点(二)销售指标(二)销售指标管理的特点管理的特点(一)销售指标(一)销售指标管理的概念管理的概念1.过程与结果并重的一套销售管理系统2.通过有效管理来支持销售目标的实现(1)能更好地制定合理的销售指标(2)支持销售代表提高销售活动和销售工作的效率(3)帮助销售主管
7、更好地实施销售管理工作3.是一个完整的信息反馈过程4.是销售组织全员参与的一项管理工作帮助销售代表更有效率地开展销售工作(一)有效地促进销售团队绩效的提升(三)协助销售管理人员提高销售管理效率(二)帮助渠道客户开拓生意(四)四、销售指标管理的作用第二节第二节 销售指标管理体系销售指标管理体系一、销售规模指标销售规模指标是指企业的销售结果在绝对值上达到的规模大销售规模指标是指企业的销售结果在绝对值上达到的规模大小的指标,它包含销售额和销售量两个指标。销售规模指标是企小的指标,它包含销售额和销售量两个指标。销售规模指标是企业最关心的指标内容之一,因为销售是企业现金流的重要来源,业最关心的指标内容之
8、一,因为销售是企业现金流的重要来源,如果企业生产的产品大量积压,流动资金大量沉淀,企业就无法如果企业生产的产品大量积压,流动资金大量沉淀,企业就无法维持正常的运营。销售规模指标也是销售代表最关心的销售指标维持正常的运营。销售规模指标也是销售代表最关心的销售指标之一,因为现实工作中绝大多数公司对销售代表采用的绩效考核之一,因为现实工作中绝大多数公司对销售代表采用的绩效考核方法中都包含销售额或销售量指标,而且往往在考核中占有较大方法中都包含销售额或销售量指标,而且往往在考核中占有较大的比重,不管是对销售代表的经济收入还是对他们的职业成长来的比重,不管是对销售代表的经济收入还是对他们的职业成长来讲,
9、销售规模指标都是极具影响力的讲,销售规模指标都是极具影响力的(见图见图)。企业目标其他部门目标营销目标销售目标其他营销目标销售指标体系销售额或销售量指标其他销售指标销售额或销售量在企业目标体系中的地位一、销售规模指标(一)按销售区域分解销售额或销售量指标(一)按销售区域分解销售额或销售量指标按照销售区域划分销售组织是最常见的一种销售组织管理方法。对企业来说,销售目标相对容易按照销售区域划分销售组织是最常见的一种销售组织管理方法。对企业来说,销售目标相对容易确定,通常由企业高层管理人员根据企业发展要求及市场竞争情况来进行确定。确定,通常由企业高层管理人员根据企业发展要求及市场竞争情况来进行确定。
10、HS公司高管经过研究认为,公司高管经过研究认为,2011年该公司个人电脑销售量为年该公司个人电脑销售量为252855台,这个数字就可以作为台,这个数字就可以作为2011年该公司的销售量指标。年该公司的销售量指标。根据对市场情况的综合分析,我们可以得到以下信息,作为分解的定性依据:根据对市场情况的综合分析,我们可以得到以下信息,作为分解的定性依据:2011年的销售量指标是年的销售量指标是252855台,比上一年增长了台,比上一年增长了18%。(实际预期增长。(实际预期增长18.325%,为了便于计,为了便于计算,将增长率处理成算,将增长率处理成18%)由于北京地区是行业主要竞争地,由于北京地区是
11、行业主要竞争地,HS公司的销售增长会随着行业的增长而增长,要保证相对市场公司的销售增长会随着行业的增长而增长,要保证相对市场占有率不下滑,该地区的增长率不低于该地区行业增长率。占有率不下滑,该地区的增长率不低于该地区行业增长率。华东、华南地区个人零售市场前景看好,个人电脑的销售增长潜力较大,该地区增长率不得低于华东、华南地区个人零售市场前景看好,个人电脑的销售增长潜力较大,该地区增长率不得低于该地区行业增长率。该地区行业增长率。华北地区华北地区2011年通过进一步渗透,增长率有望与行业增长率持平。年通过进一步渗透,增长率有望与行业增长率持平。东北地区东北地区2011年应该有所增长,但增长幅度有
12、限。年应该有所增长,但增长幅度有限。西北和西南地区要继续深耕细作,由于基数有限,增长率有望高于该地区行业增长率。西北和西南地区要继续深耕细作,由于基数有限,增长率有望高于该地区行业增长率。下面分别预估下面分别预估HS公司在各区域市场上的销量增长率:公司在各区域市场上的销量增长率:近四年来,北京地区近四年来,北京地区HS个人电脑的销售量增长率分别是个人电脑的销售量增长率分别是23%、35%、43%、19%。由于。由于HS公司在该公司在该地区总体投入的资源和精力较多,而且北京是战略要地,因此,地区总体投入的资源和精力较多,而且北京是战略要地,因此,HS公司个人电脑在北京市场上的销售公司个人电脑在北
13、京市场上的销售量增长率会在量增长率会在22%左右。左右。通过模拟仿真可以得到各销售区域可能的增长率结果,计算机可以模拟出多种情况,并采用人机通过模拟仿真可以得到各销售区域可能的增长率结果,计算机可以模拟出多种情况,并采用人机交互的方式不断缩小选择范围,然后与各区域实际情况进行比较,最终可选择一个最适合实际情况的交互的方式不断缩小选择范围,然后与各区域实际情况进行比较,最终可选择一个最适合实际情况的销售指标结果。销售指标结果。HS公司通过比较,最后采用一组数据公司通过比较,最后采用一组数据(见表见表)。表 HS电脑公司2011年各区域销售量指标大小(单位:台)项目总量北京地区华北地区华东地区华南
14、地区东北地区西北地区西南地区2010年销售量2136904645531078497234659318199989811749销售量增长率18%22%16%28%25%14%28%29%2011年指标25215456675360506364558241207471266915156(二)按经销商等级分解销售额或销售量指标(二)按经销商等级分解销售额或销售量指标以北京区域郊区市场为例,说明区域客户销售量指标如何进行进一步分解,如表所示:以北京区域郊区市场为例,说明区域客户销售量指标如何进行进一步分解,如表所示:表 2011年HS公司北京地区郊区市场销售量指标大小(单位:台)年份郊区合计昌平丰台通州
15、延庆密云201077203320100320077796112011119034980144835231100852销售增长率54.2%50.0%44.4%75.5%41.2%39.4%针对每个客户来确定销售量或销售额指标大小是销售指标管理最关键的一步,只有这样,企业才针对每个客户来确定销售量或销售额指标大小是销售指标管理最关键的一步,只有这样,企业才能把销售目标分解或落实到具体的目标客户身上,才能实现销售活动的有的放矢,切实帮助销售代表能把销售目标分解或落实到具体的目标客户身上,才能实现销售活动的有的放矢,切实帮助销售代表实现销售目标。在此过程中,主要关注渠道客户分销或出售企业产品的价格、目
16、标销售区域、渠道客实现销售目标。在此过程中,主要关注渠道客户分销或出售企业产品的价格、目标销售区域、渠道客户对终端销售的管理与支持,以及企业产品在渠道客户中的地位与盈利情况,销售管理人员和销售代户对终端销售的管理与支持,以及企业产品在渠道客户中的地位与盈利情况,销售管理人员和销售代表不妨问自己几个问题:表不妨问自己几个问题:渠道客户下游有多少个客户?渠道客户下游有多少个客户?这些客户预期能实现多少销售额?这些客户预期能实现多少销售额?这些客户需要哪些支持?最关注什么?这些客户需要哪些支持?最关注什么?渠道客户向下游出货的价格是多少?货物流向了哪些地方?渠道客户向下游出货的价格是多少?货物流向了
展开阅读全文