采购谈判技巧培训讲义课件1.ppt

1、采采购购谈谈谈谈判判和切切割割利利益。益。一一方方面：面：利利益益的的互互依依性性-交交换换利利益益关关系。系。另另一一方方面面：利利益益的的竞竞争争性性-切切割割利利益益关关系系。谈谈判判体体现现了了一一种种典典型型的的竞竞和和关关系。系。采购谈判在采争取保证产品质量3、可以争取采购物资及时送货4、可以争取获得比较优惠的服务项目5、可以争取降低采购风险6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件谈自独立决策；双方势均力敌。如如何何得得到到理理想想结结果果合合作。作。2、合合作作是是谈谈判判的的基基础。础。合合作作博博弈弈非非合合作作博博弈弈的的焦焦点点是是合合作

2、作利利益益的的均均衡衡过过程程。一种观点：零零和和博博弈弈：公开切割问题。另一种观点：变变和和博博弈：弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。均衡和切割合作利益的关键是“公公平平问问题题”。双 赢采购谈定合同谈谈判判的的阶阶段段开开局局阶阶段段正正式式明明示示阶阶段段谈谈判判交交锋锋阶阶段段阶阶段段妥妥协协阶阶段段磋磋商商阶阶段段协协议议阶阶段段协协议议阶阶段段（一）商务谈定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和如如下下信信息息一一是是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二二是：是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状

3、况、对方的低限。三三是是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。采购谈判查、对方情报收集3、确定谈判个性4、选定有力5、谈判现样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。二、商务谈判三、磋如何打生生的的原原因因（1）谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集中（2）双方对交易内容的条款要求相差较大（3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局（5）与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局四、协虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方

4、签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。协议后举行告别酒会不不同同国国家家商商人人的的谈谈判判风风政治性其中跨跨文文化化性性是核心二、二、什什么么是是通过言行举止表现出来的、建立在其文文化化积积淀淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈谈判判的的思思想、想、策策略略和和行行为为方方式式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，一定独特性4，一定的稳定性一、一、文文化化差差二、不同国家商-文文化化特特色色:地域狭窄-菊与刀日日本本人人的的谈谈判判风风格格（1）强强烈烈的的集集体体意意识：识：融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、

5、迅速。找一个有一定的地位中间人，经找一个有一定的地位中间人，经其介绍与日商面对面地洽谈其介绍与日商面对面地洽谈美国人忌讳在交往时互相攀肩搭臂，忌讳数字“13”和星期五。三、三、如如何何应应对对跨跨文文习俗，就会受到对方的抵触，应注意尊重对方习俗3.努努力力克克服服沟沟通通障障碍碍语言，观念等障碍4.善善于于变变通通养成你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-Charles Reade约份低的人；主人会见客人拜见、拜会身份低的人会见身份高的人；客人会见主人有有约约在在先先：尊重对方，讲究时效，不做不速之客，确定约会时间守守时时践践约约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉

6、致中首次见面时的问候礼节早上的问候礼节是公司员工上班时的头等礼节，切莫忽视男先向女、少先向长、下先向上打招呼握介递接开关门A、B、门知道应用哪只手（门门把把对对左左手，手，用用右右手手开；开；门门把把对对右右手，手，用用左左手手开）开）明确进门顺序（外外开开门，门，客客先先入，入，内内开开门，门，已已先先入）入）C、挡门（侧侧身身用用手手或或身身挡挡门，门，留留出出入入口）口）D、请进（礼礼貌貌地地用用语语言言和和手手势势同同时时示示意意请请进）进）E、关门（进进毕毕再再慢慢慢慢地地关关门）门）您该坐哪个位置？您该坐哪个位置？礼貌用用言言语、语、行行动动送送客客言语热情的感谢语、告别语行动周到

7、的服务（取、穿衣帽，帮提重物等）礼貌身送（适情应对），热情告别（握手、话语、挥手致意等）送客常规：低层送到大门口高高层层送送到到电电梯梯口口有有车车送送到到车车离离去去站胸收腹，双腿并拢微收下颌，双目平视交手，背姿单背手站姿坐位置，轻稳入座坐姿要给人安祥端庄的形象垂直式男士膝部分开不超过肩宽侧坐其适宜矮座位。重叠式能摇动。女士要尽力使架起的小腿与支地腿平行，不翅脚尖。交叉式掌着地。开关式脚在一条线上，男士可采取前后分开，也可左右分开。基本媒介，是通过手和手指活动传递信息，是展示自己才华和修养的重要的外在形态。手势语作用：1、表表示示形形象象2、表表达达感感情情基本表情，使其内涵丰富，寓意深刻。

8、如：鼓掌。2象征手势：表示某种抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。3形象手势：在交往中摹拟某种状物，给人一种具体、形象的感觉。如：借钱。4指示手势：指示具体的某项行为和事情的手势。如：请看黑板。表的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语言中最丰富的部分。感情的表达=7%书面语+38%声音+55%面部表情健康的表情是自然诚恳，和蔼可亲的，是一个人优雅风度的重要组成部分。面部五官表情中又以通过“眼神”和“微笑”传递信息为主。眼神的核心，它不会隐瞒，更不会说谎。目光接触是交往中常见的沟通方式，眼神不同，含义无穷。应真诚、坦然、亲切、有神，目光视线应落在对方双肩和头顶所构成的区域内，不应躲闪或

9、紧盯对方眼睛。微笑是真正的世界语言，能超越文化而传播，成为世界通用的货币。交往中的微笑是对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带，它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑一下并不费力，却产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷。修饰“某些”自我形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到“幕后”进行。1不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。2不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头皮屑；在公共场所化妆补妆。修饰小动作。如那些当众献丑的抠鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔痒痒、剔牙齿、抖腿。4礼貌处理无法控制的修饰行为。如在打喷嚏、擤鼻涕

10、、打哈欠、咳嗽时，用纸巾捂住口鼻，面向旁边，并说声“对不起”。女士重女士、牢记“女士优先”是应有的潇洒风度。表现在：1、上下车；2、进出房门；3、进出电梯门；4、上下楼梯（下楼下方2-3个台阶）；5、在无人行道时行走（外侧）；6、女士进出房间（帮助穿、脱、拿、挂外衣）；女士；8、握手（女士先伸手）；9、介绍（先介绍男干）；10、就餐（请先尝）；11、购物（提重物）；12、吸烟（征得同意）；13、出现紧急情况（先帮女士逃生）TPO服饰人体形象美。色色彩美色彩和谐使他人产生良好的心理效应。质质料美面料的质感直接影响服饰造型与色彩的效果。服饰方，使人感到稳重、端庄，高雅无华。办公室职业人员的服装应色

11、泽柔和，使人感到成熟可信，平易近人。白领在办公室应注意不能穿：“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”色彩色彩用用的的基基调调和和主主色，色，配配于于其其他他色色造造成成相相衬、衬、相相映映成成趣趣之之效。效。如如灰灰色色主主色色服服装装中中加加一一道道深深红红装装饰饰色，色，就就很很悦悦目。目。主主色色起起决决定定影影响，响，装装饰饰色色越越少少越越鲜鲜明，明，多多处处加加色、色、加加多多种种色色就就俗俗气气男士服饰右，讲究些可与手表、皮鞋颜色一致袜子每日换洗，色与鞋配，黑鞋深色袜。鞋前包后包式样，最好皮底，色与裤配，正规西服为系带皮鞋，清洁亮。饰物少、内藏男士服饰仪容男士服饰仪容可可敝敝开，

12、开，双双排排扣扣立立式式系系紧，紧，坐坐姿姿可可敞敞开。开。深深色色西西装装高高雅雅庄庄重，重，适适宜宜各各种种场场合。合。保保持持清清洁，洁，平平整。整。西裤合合体体有有型，型，裤裤脚脚达达脚脚背，背，盖盖过过鞋鞋后后沿，沿，腰腰间间以以插插入入一一手手为为宜。宜。西西侧侧袋袋为为装装饰饰袋，袋，后后袋袋为为实实用用袋。袋。色色泽、泽、质质地地与与上上装装一一致致为为好。好。女士服饰女士服饰女士服饰粉底、腮红（调整和改变肤色，轻柔向上向外抹匀）眉：梳理、修眉、打底、描眉（注意色泽、深浅、粗细）眼：涂眼影（内到外眼角、注意色泽）、画眼线（紧贴睫毛根、注意矫形化妆）、卷睫毛（由内向外，由下向上）

13、唇：先勾唇线、后涂唇膏、加亮点、去浮油女士服饰阔，裙装、裤装均可，其中以着西装套裙为最宜。衣服最好每天变样，但不需很多，购衣时要考虑相互关系，让几件衣服搭配出许多花样。衣服要平整干净，款式大方，色泽与环境相宜。保持整体和谐（内、外衣；上、下装；衣与妆；衣与鞋袜，衣与饰物）女士服饰拳，年长者，冷天可过膝，置一套单色素色套裙或长裙以适宜严肃、正规的场合。袜子要求不露袜口，弹性好，裙装通常穿肉色无花透明丝袜，冷天也可穿与裙色相配的深色袜。女士服饰式样，最好穿中跟船型单色皮鞋，色与衣相配，或黑色鞋，清洁擦亮。饰物最多不超过3件，要与服装、体貌、环境和谐和，饰物间也要相配。指甲清洁，不涂怪色，长短方便工

14、作。气味香气不浓不怪。人际相互间所结成的各种关系，也可以说是反映人与人之间心理上的距离。人际关系图促进人际会多相似性吸引处事态度相似，感情融合互补性吸引满足需要，我无换他有报答性吸引他对你好，报之以琼瑶仪表性吸引仪表诱人，第一印象好气质约哈里自自知知自自不不知知人人知知开放区域（自知人亦知）行为、兴趣、嗜好、思想、观点情趣、外貌、职业、家庭以及某些背景材料。应沟通人际交往的效率，努力扩大该区。盲目区域（人知自不知）看不到自己的缺点和优点，做自己不能意识到的事，当事者迷。应从他人处获取自己的信息，努力缩小该区。人人不不知知秘密区域（自知人不知）个人隐私秘密，其范围因人、事、条件而异。应尽力向开放

15、区转化，扩大知心朋友。未知区域（自不知人亦不知）人的潜意识，可以转化成其它三区。应努力挖掘潜在意识，认知自我，缩小未知区。情商QQ 做事本领EQ 做人表现EQIQ情低智高情低智高 情高智高情高智高（怀才不遇）（怀才不遇）（春风得意）（春风得意）情低智低情低智低 情高智低情高智低（平庸一生）（平庸一生）（贵人相助）（贵人相助）与人相助、配合与支持，表现温情与爱心不强加于人，体谅他人谦虚谨慎，戒骄戒躁准确扮演自己的角色保持沟通与交流正确对待他人的成绩与同事关系吗？l你能细心察觉同事的情感变化，主动询问表示关切吗？l在与同事共同工作时，你采取：齐心协力、漫不精心、推委、拆台？l同事遇到困难，你是：热

16、心帮助、表面应付、不闻不问？l遇到难以分清的工作，你是主动去做，还是推给别人？与同事关系求吗？l你认为同事帮助你是应该的，而不需要感谢吗？l同事外出，有访客找他，你能代同事热情接待和处理事由吗？l同事外出，有电话找他，你是怎样接应电话的？l当你了解工作中的信息，你在同事面前是神秘兮兮，还是共同分享？l你怎样给同事留言和写备忘条？与同事关系与上司相通通人，人，不不是是完完人人上上司司承承担担的的责责任任比比你你大，大，向向家家中中长长子，子，既既要要完完成成父父母母交交给给的的任任务务又又要要管管理理好好弟弟妹，妹，实实属属不不易易1、了解上司工作职责、侧重点，了解性格、爱好、习惯，调整自己适应

17、他2、体谅上司苦衷，他们担子更重、工作更艰巨、竞争更激烈，也有难与苦与上司相多大成绩，在物质和精神方面不苛求4、善为上司保守工作中和私人的秘密，对他忠诚可靠是必备的素质5、适时以适当方式与上司沟通、消除误会，表示敬重，加强感情6、在公众中给上司留足面子，如艺术的拒绝工作、委婉的提出意见与上司相上上司司是是指指挥，挥，自自己己干干具具体体事事上上司司常常有有理，理，下下属属被被上上司司斥斥责责是是理理所所应应当当1、服从上司，按上司指示办事，不自作主张2、自觉有效地工作，不靠上司监督催促，主动汇报，争取指导与上司相认真反思4、努力学习，提高自己的业务水平和工作能力，作上司的得力助手5、不背后议论

18、、指责、嘲笑上司，不讲上司的闲话、怪话6、工作中的问题不到不得已的时候，不越级汇报和处理7、作好工作是应当的，取得成绩也是上司领导的好，不凌驾于上司之上与上司相断专行，不相信部属2、见机行事，变化多端3、总爱指责别人，不严以律己4、爱管小事、闲事，唠叨不停5、无主见，摇摆不定6、草率粗心，大事小事不过问7、脾气暴躁，爱发牢骚西餐基割割食食物。物。餐餐具具由由外外向向内内取取用。用。几几道道菜菜会会放放置置几几把把餐餐具，具，每每个个餐餐具具使使用用一一次。次。使使用用完完的的餐餐具具向向右右斜斜放放在在餐餐盘盘上，上，刀刀叉叉向向上，上，刀刀齿齿朝朝内，内，握握把把皆皆向向右，右，等等待待服服务务的的侍侍者者来来收收取。取。