雀巢公司商业模式及发展分析课件.ppt

1、雀巢公司雀巢公司商业模式及发展分析商业模式及发展分析商业模式分析商业模式分析与伊利公司比较与伊利公司比较发展规划发展规划感兴趣之处感兴趣之处参考资料参考资料32567目 录841雀巢公司简介雀巢公司简介发展里程碑发展里程碑小组分工及作业历程小组分工及作业历程雀巢简介v 雀巢集团的起源可以追溯到1866年的瑞士。v 1867年，瑞士籍化学师亨利雀巢先生率先发明了世界第一种婴儿食品 牛奶麦片。一天，一位当医生的朋友带来一个早产了一个月的婴儿。他吃不下东西，身体极度虚弱，因而被遗弃了。亨利雀巢先生收留了这个孩子，喂他吃自己开发的牛奶麦片。小生命获救了。这个好消息很快在当地传开来，被妈妈、助产士和医生

2、们所知晓。后来，雀巢的“神奇产品”传到世界各地并大受欢迎，成为帮助孩子健康成长的优质食品，引领他们走向美好生活。雀巢简介v亨利雀巢(Henri Nestl)先生是德国人，“Nestl”在德语里的意思是“小小鸟巢”。直到现在，雀巢的所有产品仍在使用这个名称作为公司标志。今天，雀巢公司已是世界上最大的食品制造商，在全球80多个国家拥有500多家工厂，近25万名员工。2005年雀巢公司的年销售额高达910亿瑞郎，同比增长了7.5%。净利润也创下了历史最高纪录，达到80亿瑞士法郎。雀巢销售额的98%来自国外，因而被称为“最国际化的跨国集团”。发展里程碑v 1905年，雀巢育儿奶粉公司与美国人办的另一食

3、品公司合并，取名雀巢英瑞炼乳公司；v 1949年为另一家瑞士公司购进，改为现名雀巢食品公司。v 1984年，雀巢公司收购了美国食品巨头三花公司。v 1988年，雀巢公司和东莞糖酒集团有限公司建立了东莞雀巢有限公司，主要生产速溶咖啡及相关产品。v 1988年，收购了意大利公司堡康利。v 1988年，雀巢收购了生产奇巧（Kit-Kat）和聪明豆（Smarties）巧克力的英国糖果公司能得利（Rowntree Macintosh）。发展里程碑v 1999年秋天，雀巢成功收购中国知名的调味食品企业太太乐。v 2002年，埃塞俄比亚政府把雀巢当地的分公司收归国有，雀巢意图向该国政府索偿八亿美元，引起举世

4、指责。后来雀巢让步，愿意将赔款减至一亿元，并将赔款用于建设当地，事件暂时平息。v 2001年可口可乐与雀巢成立合资公司Beverage Partners Worldwide（即BPW全球饮料伙伴公司），双方各占50股权。联合发展红茶与绿茶的饮料业务 v 可口可乐主要负责产品的分销和生产，而雀巢主要负责产品的规划、设计、研发和品牌支持.v 2002年8月6日，雀巢以26亿美元的价格收购美国厨师公司（ChefAmerica）。发展里程碑v 2003年，在中国销售的部分产品含有转基因成分，被中国消费者起诉v 2003年，在日本发生不当解雇事件，员工提起诉讼并胜诉，由日本雀巢公司上诉至最高法院。200

5、8年4月18日，日本雀巢公司放弃上诉，确定由员工胜诉。v 2006年，日本雀巢公司所贩售之矿泉水产品，爆发出违法盗采矿泉水事件。v 2006年，日本雀巢公司所贩售之矿泉水产品，爆发出违法盗采矿泉水事件。v 2009年10月，全球最大食品集团雀巢(Nestle SA)称，该公司很可能将在明年上半年末完成250亿瑞士法郎(约合248亿美元)的股票回购计划。雀巢商业模式分析v（一）国际发展模式分析（一）国际发展模式分析v (二二 )国内商业模式分析国内商业模式分析国际发展模式分析v剥离边缘业务 专注专业发展 几年前雀巢收购了法国矿泉水“巴黎水”（Perrier）后，在国际矿泉水市场份额上占了首位；在

6、收购了德国冰淇淋公司“雪乐氏”（Scholler）后，又在世界冰淇淋市场坐上头把交椅；当雀巢收购了巴西“卡罗托”巧克力糖果公司后，使集团当年营业额在原来基础上又猛增了3.1亿瑞士法郎（约合2.92亿美元），同时也扩大了集团在南美的销售网络。雀巢集团并不只是热衷于同业兼并，它在不断壮大集团食品饮料等主打产品的同时也不断剥离公司的边缘业务，使得雀巢从战略上由多元化经营转向专业化发展。这是雀巢将自己定位于全球市场战略中的发展方向。国际发展模式分析v调整营销策略 赢得市场份额 在国际金融危机的大背景下，雀巢集团的销售额依然呈现稳步攀升之势。原因何在？雀巢集团销售额不跌反升的一个主要因素是该集团能够根据

7、属下企业所在国家情况因地制宜调整销售策略，赢得更多市场份额。其主要举措有：一、把握国际食品市场走势，及时推出新产品。二、便利当地民众，创新销售渠道。三、营销战略打破传统思维模式。四、重视新兴经济体市场。国际发展模式分析v研发创新增添市场竞争力 巴尔克表示，雀巢的核心竞争力在于研发创新，公司的竞争优势可以归纳为以下四点：一是产品和品牌著名，二是研发能力领先于整个行业，三是业务地域遍布全球，四是独特的企业文化与价值观。这四部分相辅相成，共同支撑着雀巢各项业务的发展，而研发创新则是雀巢核心竞争力关键所在。经过143年发展的雀巢，今天所推出的上万个产品早已超出了婴儿食品范畴，但注重研发的传统却始终没有

8、改变。雀巢集团副总裁兼首席技术总裁维尔纳?博埃告诉记者，在食品行业中，雀巢投入的研发经费始终位居全球同行榜首。2009年度雀巢投入研发经费总额达到191亿瑞郎，相当于当年销售总额1080亿瑞郎的17.6。集团的研发网络由设在洛桑的基础研发中心和分布在欧、亚、非及美洲的24个研发中心构成，该团队目前约有3800多位科学家。雀巢的研发创新具有以下三大特点：一、绝大部分产品口味与性能实行五年一轮换。二、研发课题直接来自市场调查。三、研发成果转化成为新产品。国内发展模式分析 作为最早进入中国的跨国企业之一，雀巢在中国扎根将近20年。在这漫漫20年时间中，雀巢在中国发展所遇到的机会、挫折、竞争以及危机事

9、件，几乎成为所有在华跨国企业的一种图腾式的缩影。稳健发展与大肆扩张、温情脉脉培育市场与无情排挤竞争对手、危机经验丰富与处理手法失当我们期望通过对雀巢20年中国发展历程的全面解读，去探究这个世界最大食品巨头在中国发展战略的得与失，成与败。巨人的浮沉：雀巢中国商业战略巨人的浮沉：雀巢中国商业战略20年年 v 1987年，当肯德基在北京最繁华的地带开设其第一家餐厅时，雀巢却选择在中国最遥远的东北小城中建立第一家奶制品工厂；当市场调查公司研究报告称中国人饮茶习惯已是根深蒂固，咖啡制品在中国很难有大的市场时，雀巢却在广东东莞成立生产速融咖啡的合资公司，通过广告、信息传播等方式慢慢培育中国年轻一代对咖啡的

10、喜爱，并以极大的耐心教导当地农民种植咖啡豆以解决原材料的供应。v 从八十年代初与中国政府开始谈判开始，雀巢进入中国已经整整超过二十年。从扎根农村到包围城市，从小心翼翼地投资到大张旗鼓地扩张，雀巢走过了一条不平常的商业发展道路。从南到北、从农村到城市，从咖啡制品、奶制品、鸡精、冰淇淋、水再到早餐谷物，雀巢的名字与标识几乎印上了所有食品的种类许多中国人可以不知道雀巢从何而来，但不可能没有吃过与雀巢相关的产品。雀巢中国战术：竞争中稳步发展雀巢中国战术：竞争中稳步发展v作为全球最大的食品集团，雀巢在中国的发展既体验王者的优势，也深刻感受到竞争的压力：在食品行业中，无论是来自其他跨国巨头还是本土企业，都

11、将雀巢当作追赶、超越、打击的对象。在这种情况下，雀巢所以应付的不仅仅是如何开拓新市场的问题，还更要考虑来自不同竞争对手的威胁。v 在中国这个充满不确定性因素、市场竞争异常复杂且激烈的商业环境中，雀巢用一种近乎执着的战略去开拓一个又一个的新市场，这种战略的坚韧性也是令雀巢在竞争压力不断得以持续发展的有力砝码。资本运作：在中国打造全方位的雀巢帝国资本运作：在中国打造全方位的雀巢帝国v在中国这样一个竞争态势日益复杂、市场壁垒森严的市场中，投资并购是雀巢得迅速切入市场的有效方法。v从1985年2000年的15年中，雀巢总共花了260亿美元购买其他的企业。通过有效的资本运作，从1997年到2004年，雀

12、巢在中国区的销售额整整增长了倍，一个全方位的雀巢中国食品帝国已经成形：尽管前有本土企业的崛起威胁，后有跨国企业竞争阻击，但雀巢这个巨人的发展步伐却从未因此慢下来，中国与印度已经成为雀巢全球各地市场中增长最快的两个国家。伊利与雀巢的对比分析伊利公司简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是全内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是全国乳品行业龙头企业之一，是国家国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业家农业产业化龙头企业之一，是中国最具价值品牌之产业化龙头企业之一，是中国最具价值品牌之一。一。2009年年8月月18日

13、，伊利公司作为唯一一家日，伊利公司作为唯一一家先后服务于奥运及世博的中国乳品公司与联想、先后服务于奥运及世博的中国乳品公司与联想、海尔、中国银行等品牌并肩入选海尔、中国银行等品牌并肩入选“60年年60品品牌牌”，成为祖国诞生，成为祖国诞生60年来最具代表性的民族年来最具代表性的民族企业之一。企业之一。2010年年6月月15日，荷兰合作银行发日，荷兰合作银行发布了年度布了年度“全球乳业全球乳业20强强”榜单，伊利首次上榜单，伊利首次上榜，名列第榜，名列第17位。伊利集团前身为呼市位。伊利集团前身为呼市回民回民奶奶食品总厂，最早系从呼市国营红旗食品总厂，最早系从呼市国营红旗奶牛奶牛场发展场发展而来

14、。而来。1993年年6月月14日以定向募集方式设立伊日以定向募集方式设立伊利集团。下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶、酸利集团。下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶、酸奶五大事业部。奶五大事业部。品牌塑造v 雀巢：“雀巢雀巢”品牌唾手而来，并没有费多大力气。创品牌唾手而来，并没有费多大力气。创始人是以他自己的名字始人是以他自己的名字Nestle为其产品的品牌名称，并为其产品的品牌名称，并以鸟巢图案为商标图形。因为英文雀巢（以鸟巢图案为商标图形。因为英文雀巢（Nest）与他）与他的名字为同一词根，所以中文一并译为的名字为同一词根，所以中文一并译为“雀巢雀巢”。实际。实际上，内斯特尔（上，内斯特尔（Nestle

15、）英文的含义是）英文的含义是“舒适安顿下来舒适安顿下来”和和“依偎依偎”；而雀巢图形自然会使人们联想到慈爱的母；而雀巢图形自然会使人们联想到慈爱的母亲哺育婴儿的情景。因此，亲哺育婴儿的情景。因此，“雀巢雀巢”育儿奶粉的销路一育儿奶粉的销路一直很好。直很好。v 伊利：伊利的品牌命名过于普通，品牌联想不强。伊利伊利的品牌命名过于普通，品牌联想不强。伊利公司旗下产品众多，伊利公司旗下产品众多，伊利=液体牛奶，伊利液体牛奶，伊利=冰激凌，冰激凌，普通大众很难直接将伊利与婴幼儿奶粉等同起来，其品普通大众很难直接将伊利与婴幼儿奶粉等同起来，其品牌专业性远不如其他专业性品牌。牌专业性远不如其他专业性品牌。产

16、品策略雀巢：首先，多元化策略。多档次，多种类，多规格的产品品种设计，首先，多元化策略。多档次，多种类，多规格的产品品种设计，几乎占据了全部的奶粉细分市场，为各种各样的消费者提供了多几乎占据了全部的奶粉细分市场，为各种各样的消费者提供了多样化的选择，使得雀巢品牌在货架上占据更多的空间，有力防止样化的选择，使得雀巢品牌在货架上占据更多的空间，有力防止了竟争者的入侵。第二，质量策略。雀巢的信条是了竟争者的入侵。第二，质量策略。雀巢的信条是“用第一流的用第一流的设备生产高品质的产品设备生产高品质的产品”，产品一经推出，公司便长期不懈地致，产品一经推出，公司便长期不懈地致力于改进、提高产品质量，百年来的

17、品牌经营，使得消费者认可力于改进、提高产品质量，百年来的品牌经营，使得消费者认可雀巢雀巢=高品质，保证其在高利润的配方奶粉市场销售遥遥领先。第高品质，保证其在高利润的配方奶粉市场销售遥遥领先。第三，生产效率，公司具有生产制造方面的高超技艺，努力保持其三，生产效率，公司具有生产制造方面的高超技艺，努力保持其成本在同行业中最低。第四，统一的产品包装策略，雀巢为了更成本在同行业中最低。第四，统一的产品包装策略，雀巢为了更好地推行全球化思考，本土化运营，制定了三个标准：标签化标好地推行全球化思考，本土化运营，制定了三个标准：标签化标准准(Labelling Standards)，包装设计手册，包装设计

18、手册(Package Design Manual)，品牌化战略，品牌化战略(Branding Strategy)，使得雀巢的产品其，使得雀巢的产品其品牌到处都是一样的，标签上的图案也是一样的，统一了其公司品牌到处都是一样的，标签上的图案也是一样的，统一了其公司战略和品牌的营销战略及产品呈现。战略和品牌的营销战略及产品呈现。产品策略v 伊利：产品布局方便：产品线高端产品较少，低利润、产品布局方便：产品线高端产品较少，低利润、低价格的中低端奶粉系列占据销售主导，高利润的配方低价格的中低端奶粉系列占据销售主导，高利润的配方粉尤其是婴儿系列产品销售表现不理想。质量方面：一粉尤其是婴儿系列产品销售表现不

19、理想。质量方面：一开始的中低端产品定位，使其在向高端产品延伸的时候，开始的中低端产品定位，使其在向高端产品延伸的时候，消费者对其产品质量存在怀疑。事实上的技术差距，也消费者对其产品质量存在怀疑。事实上的技术差距，也是其在与国际名牌产品竞争时的劣势。产品包装：品种、是其在与国际名牌产品竞争时的劣势。产品包装：品种、包装过于繁杂、重叠，且包装、名称、识别混乱，质量包装过于繁杂、重叠，且包装、名称、识别混乱，质量参差不一，未形成统一的包装规划。参差不一，未形成统一的包装规划。营销管理模式雀巢：雀巢公司的决策层认识到，经济全球化已使企业营销活动和组雀巢公司的决策层认识到，经济全球化已使企业营销活动和组

20、织机制由过去的织机制由过去的“大块大块”结构变成了结构变成了“模块模块”结构的事实，从而结构的事实，从而将其工作重点转向组合模块，实施模块组合营销。基于上述事实，将其工作重点转向组合模块，实施模块组合营销。基于上述事实，我们把模块组合的战略定义为：将公司的营销部门划分成直接运我们把模块组合的战略定义为：将公司的营销部门划分成直接运作于市场的多个规模较小的经营业务部门，灵活运作于市场，及作于市场的多个规模较小的经营业务部门，灵活运作于市场，及时做出应变决策，各经营业务部门虽具有独立性，但服从于企业时做出应变决策，各经营业务部门虽具有独立性，但服从于企业的总战略。在雀巢公司的模块组合战略中，各分公

21、司就是作为一的总战略。在雀巢公司的模块组合战略中，各分公司就是作为一个模块，独立运作于所在的市场，有权采取独特的策略，但又接个模块，独立运作于所在的市场，有权采取独特的策略，但又接受公司总部的协调。受公司总部的协调。伊利：伊利的营销管理体系有存在较大问题，其关键目标是自上而下，伊利的营销管理体系有存在较大问题，其关键目标是自上而下，缺少执行层的参与，其导致其合理性缺乏足够的保证，同时也无缺少执行层的参与，其导致其合理性缺乏足够的保证，同时也无法保证执行层的深入理解，必然导致其总部策略与区域市场策略法保证执行层的深入理解，必然导致其总部策略与区域市场策略的脱节，中长期策略与短期策略的不一致，最终

22、无法保证其营销的脱节，中长期策略与短期策略的不一致，最终无法保证其营销策略自上而下的贯彻执行。策略自上而下的贯彻执行。市场推广雀巢：广告方面，为了更好地实现品牌传播的一致性，雀巢公司仅选广告方面，为了更好地实现品牌传播的一致性，雀巢公司仅选择择5家广告公司为其代理。雀巢公司的总部为每个战略品牌指定了家广告公司为其代理。雀巢公司的总部为每个战略品牌指定了优先考虑的广告机构，各地分公司可以从这些机构中作出自己的优先考虑的广告机构，各地分公司可以从这些机构中作出自己的选择。实践表明，如果采用更集中的广告服务，效果将更加令人选择。实践表明，如果采用更集中的广告服务，效果将更加令人满意。雀巢投入了大量资

23、金打造了大量高品质广告，创造了消费满意。雀巢投入了大量资金打造了大量高品质广告，创造了消费者的强烈品牌意识和偏好，使公司很快赢得较高的市场份额。公者的强烈品牌意识和偏好，使公司很快赢得较高的市场份额。公关、媒体方面，雀巢注重公关手段的使用，以培育长期需求。例关、媒体方面，雀巢注重公关手段的使用，以培育长期需求。例如，如，1989年年8月初，与广东电视台合作婴儿爬行比赛节目；月初，与广东电视台合作婴儿爬行比赛节目；2009年，与优酷母婴频道内容合作，在消费者心中塑造了其专业的母年，与优酷母婴频道内容合作，在消费者心中塑造了其专业的母婴奶粉制造商的良好形象。雀巢还通过产品质量，公益活动，社婴奶粉制

24、造商的良好形象。雀巢还通过产品质量，公益活动，社会贡献等方面塑造其良好的企业形象，对保证其名列前茅的产品会贡献等方面塑造其良好的企业形象，对保证其名列前茅的产品销量起到了重要作用。特殊渠道方面：雀巢百年来的奶粉销售经销量起到了重要作用。特殊渠道方面：雀巢百年来的奶粉销售经验，使其始终与医院、卫生保健院等机构保持战略关系，通过特验，使其始终与医院、卫生保健院等机构保持战略关系，通过特定渠道精确营销，进行市场培育，走到消费者和潜在消费者身边，定渠道精确营销，进行市场培育，走到消费者和潜在消费者身边，最大限度得占领市场。最大限度得占领市场。市场推广伊利：主要依靠终端卖场的促销活动，媒体、公关、其他特

25、殊渠道的推主要依靠终端卖场的促销活动，媒体、公关、其他特殊渠道的推广对各个区域的支持效果不好或基本空白。广告方面：伊利同样也很广对各个区域的支持效果不好或基本空白。广告方面：伊利同样也很重视广告投入。广告投入广告费用重视广告投入。广告投入广告费用4.27，占其销售收入，占其销售收入8，7%，然，然而其营销模式的不成熟，使得伊利的空中地面各行其道，缺乏整体联而其营销模式的不成熟，使得伊利的空中地面各行其道，缺乏整体联动效应，各区域的水平不一，使得总部的推广计划无法得到彻底执行，动效应，各区域的水平不一，使得总部的推广计划无法得到彻底执行，使得其广告作用大打折扣。特殊渠道方面：伊利对于医院、妇幼保

26、健使得其广告作用大打折扣。特殊渠道方面：伊利对于医院、妇幼保健站、专家推荐等特殊渠道还未铺就，伊利模仿高端奶粉站、专家推荐等特殊渠道还未铺就，伊利模仿高端奶粉“医务推广医务推广+数据库营销数据库营销专业消费品推广模式，全力组建医务推广团队，从美赞专业消费品推广模式，全力组建医务推广团队，从美赞臣、惠氏、雀巢等外资企业臣、惠氏、雀巢等外资企业“挖挖来的医务推广专业人员，然而这些来的医务推广专业人员，然而这些空降人员来去匆匆，伊利至今没有强有力、稳定的医务推广团队。公空降人员来去匆匆，伊利至今没有强有力、稳定的医务推广团队。公关推广方面：关推广方面：2009年，与国家疾控中心、中国营养学会等机构共

27、同年，与国家疾控中心、中国营养学会等机构共同创立的创立的“母婴营养研究中心母婴营养研究中心，试图塑造其母婴服务的专业形象，但，试图塑造其母婴服务的专业形象，但处于初步发展阶段；另外，伊利赞助世博会的公关传播取得了一定效处于初步发展阶段；另外，伊利赞助世博会的公关传播取得了一定效果，为伊利奶粉的销售有一定促进作用，然而其习惯了液态奶和中低果，为伊利奶粉的销售有一定促进作用，然而其习惯了液态奶和中低端奶粉等快消品市场运作手法，对中高端品牌专业消费品的运作仍然端奶粉等快消品市场运作手法，对中高端品牌专业消费品的运作仍然有所生疏，需进一步探索研究。有所生疏，需进一步探索研究。雀巢的SWOT分析O 机会

28、机会W 劣势劣势S 优势优势T 威胁威胁S:优势1.营销组合模式给雀巢带来了经营优势，被称为“全体工业界的典范”。通过模块组合营销，雀巢公司建立了企业统一的品牌形象，并进一层地强调具体的模块市场，企业各模块灵活运作各自的市场，根据消费需求进行适当的调整，准确把握并满足消费者，同时又坚持整合的原则，为公司带来最大的利益。2.在维持本公司在本行业市场内的领先地位上，雀巢公司堪称成功的典范。它的成功并不局限于某一局部战场，而是着眼于整条战线上的胜利。雀巢公司是一位积极的产品革新者，产品一经推出，公司便长期不懈地致力于改进、提高产品的质量。雀巢公司生产不同规格、不同形式的产品未满足消费者的不同偏好，这

29、样可以使雀巢品牌在货架上占据更多的空间，从而有力防止了竟争者的入侵。W:弱势v雀巢的产品种类比较单一。它在各个事业领域的雀巢的产品种类比较单一。它在各个事业领域的营业额分配是营业额分配是:饮品饮品(23.6%)、麦片、牛奶和营养、麦片、牛奶和营养品品(20%)、巧克力和糖果、巧克力和糖果(16%)、烹饪制品、烹饪制品(12.7%)、冷冻食品和冰淇淋、冷冻食品和冰淇淋(10.1%)、冷藏食品、冷藏食品(8.9%)、宠物食品、宠物食品(4.5%)、药品和化妆品、药品和化妆品(3%)、其它制品和事业其它制品和事业(1.1%)。尽管它的产品在各个事。尽管它的产品在各个事业领域都有所发展，但是饮品及麦片

30、牛奶的比重业领域都有所发展，但是饮品及麦片牛奶的比重过大，而其他产品份额较小，局限了雀巢市场占过大，而其他产品份额较小，局限了雀巢市场占有率的进一步扩大。有率的进一步扩大。O：机会v 最近，雀巢公司推出了新的广告主题最近，雀巢公司推出了新的广告主题“新的开始新的开始”。当今的年轻人，。当今的年轻人，他们在望做自己的事，同时又保留传统的伦理理念他们在望做自己的事，同时又保留传统的伦理理念;他们意识到与父他们意识到与父辈之间的差异，但他们尊敬他们的家长辈之间的差异，但他们尊敬他们的家长;他们渴望独立，但并不疏远他们渴望独立，但并不疏远父母父母;虽然两代之间有代沟，但有更多的交流与理解虽然两代之间有

31、代沟，但有更多的交流与理解;他们有强烈的事他们有强烈的事业心，但也要面对工作的压力和不断的挑战。这就是当今年轻人的业心，但也要面对工作的压力和不断的挑战。这就是当今年轻人的生活型态，也成了雀巢咖啡生活型态，也成了雀巢咖啡新的开始新的开始广告的沟通基础。广告的沟通基础。v 雀巢公司在国际贸易中一直致力于与当地建立良好的合作关系。例雀巢公司在国际贸易中一直致力于与当地建立良好的合作关系。例如，雀巢公司坚信贸易伙伴是在亚洲取得成功的重要因素，因此，如，雀巢公司坚信贸易伙伴是在亚洲取得成功的重要因素，因此，它一贯与它们保持亲密的关系。雀巢在日本首先使用了销售网点推它一贯与它们保持亲密的关系。雀巢在日本

32、首先使用了销售网点推销活动，与当地的批发零售系统完全融为一体，同时还把一部分促销活动，与当地的批发零售系统完全融为一体，同时还把一部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地的超级市场建立牢固的关系，雀巢向它们提供了最新的库存管理系的超级市场建立牢固的关系，雀巢向它们提供了最新的库存管理系统，并教会他们如何使用。这些都为雀巢打开了销售渠道。统，并教会他们如何使用。这些都为雀巢打开了销售渠道。v 由于问题奶粉的出现，消费者对产品质量的要求更加关注，因此，由于问题奶粉的出现，消费者对产品质量的要求更加关注，因此，为雀巢公

33、司推出更安全，高品质的奶制品提供了广阔的市场空间。为雀巢公司推出更安全，高品质的奶制品提供了广阔的市场空间。T：威胁雀巢公司在世界各地设厂生产和投资，免不了有麻烦和风险。如在发展中国家设厂生产，会引起消费者担心那里的卫生条件和不洁水源会使产品危害健康，还有担心假冒商品的出现及当地政局的不稳定、政策的变化等。在中国，前段时间三聚氰胺事件，对雀巢奶粉在中国的市场的企业形象造成了严重的影响。.最近，由于产品中可能混杂有少量花生成分，有可能引发花生过敏患者发病，雀巢美国分公司已宣布召回一批仅在美国销售的糖果。在美国的召回事件，影响了雀巢在美国的市场份额。雀巢公司面临了很多竞争对手，且实力都很强。例如，

34、卡夫的咖啡很不错，而农夫山泉的水很清，都在市场上占有很大的份额。综上所述，雀巢公司的今后的发展中，应当遵循综上所述，雀巢公司的今后的发展中，应当遵循“扬长避短，扬长避短，趋利避害趋利避害”的总原则来制定发展规划。的总原则来制定发展规划。v 继续发挥营销组合模式所带来的优势，对不同的营销模继续发挥营销组合模式所带来的优势，对不同的营销模块采取不同的营销方式，针对不同地区，开发适合该地块采取不同的营销方式，针对不同地区，开发适合该地区的产品，以吸引更多的消费者。区的产品，以吸引更多的消费者。v 在保持市场已有份额的同时，扩大产品的生产线，增加在保持市场已有份额的同时，扩大产品的生产线，增加产品的多

35、样性，以获得更大的市场占有率。产品的多样性，以获得更大的市场占有率。v 与贸易伙伴建立良好的合作关系，这样可以为公司在进与贸易伙伴建立良好的合作关系，这样可以为公司在进入当地市场时，减少阻碍并获得更多机会与更廉价的成入当地市场时，减少阻碍并获得更多机会与更廉价的成本。本。v 在拓展市场的同时，也应该注意提高产品的技术含量，在拓展市场的同时，也应该注意提高产品的技术含量，以满足消费者对高质量产品的要求，增强产品的竞争力，以满足消费者对高质量产品的要求，增强产品的竞争力，为树立良好的品牌形象。为树立良好的品牌形象。参考资料v 中国乳制品行业战略五力模型分析，应锐v 论国际化与本土化并行：以雀巢在中国的成功营销战略为例林婷婷v 雀巢中华官方网站