面对面顾问式销售课件.ppt

1、面对面顾问面对面顾问式销售式销售 云商商学院云商商学院 提升业绩，增加收入的法宝提升业绩，增加收入的法宝v学习、学习、再学习！学习、学习、再学习！v行动、行动、再行动！行动、行动、再行动！顾 问 式 销 售1 1、询问、诊断、开处方（非：不管你有没有需求只、询问、诊断、开处方（非：不管你有没有需求只负责告知）负责告知）2 2、以行业专家顾问身份出现（非：以销售人员的身、以行业专家顾问身份出现（非：以销售人员的身份出现）份出现）3 3、以协助你解决问题为目的（非：以卖出你的产品、以协助你解决问题为目的（非：以卖出你的产品为目的）为目的）4 4、是你要买，我公司有（非：我要卖你产品和服务）、是你要

2、买，我公司有（非：我要卖你产品和服务）5 5、建交依赖感，引导为主（非：只以说明解释为主）、建交依赖感，引导为主（非：只以说明解释为主）v只要你有办法把对方弄得很爽。只要你有办法把对方弄得很爽。v学习不练习等于没出息。学习不练习等于没出息。v学习没有用，除非你去用。学习没有用，除非你去用。销：自 己v让自己看起来象个好产品。让自己看起来象个好产品。v因为你是顾客和产品之间的桥梁，一座危桥是没有人敢放心地通过的。v如果你是五流的，顾客会想你的经理最多是四流的，老总是三流的，怎么可能产品是一流的呢？EG：乔吉拉德：我卖的不是雪佛莱汽车，我卖的是我自己乔吉拉德。售：观 念v卖顾客想买的，去配合他的观

3、念去配合他的观念。v观是价值观，重要还是不重要的。尽可能地了解顾客的价值观。（事业，子女，父母，兴趣。）v念是信念，同样的产品面对不同的人卖法不一样，因为人们愿意买他们相信的人们愿意买他们相信的“事事实实”。买：感 觉v快乐，自尊等等，一种看不见摸不着的东西，在整个过程中营造一种美在整个过程中营造一种美好的感觉好的感觉。v人生最重要的就三件事：生、死、活着。生、死我们都没法控制。只有活着的感觉最重要了。卖：好 处v顾客买的是产品带给他的好处产品带给他的好处，带给他的利益与快乐、避免痛苦，而不是购买产品本身。v一流的贩卖结果，二流的贩卖成份。卖给对方心中的梦中情人！想办法引起顾客的兴趣。销售高手

4、，是一个描述画面的高手销售高手，是一个描述画面的高手v放大痛苦。痛苦对人的影响力是快乐的四倍。v（写出你们公司的产品，带给顾客哪（写出你们公司的产品，带给顾客哪些好处。）些好处。）v追求快乐、逃避痛苦、可行性。六大永恒不变的问句？六大永恒不变的问句？v1 1、你是谁？、你是谁？v2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？v3 3、你说的事对我在什么好处？、你说的事对我在什么好处？v4 4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？v5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？v6 6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？沟通技巧v一个人的沟通能力跟他的生活品质成一个人的沟通能力

5、跟他的生活品质成正比。正比。v文字占：7%；语调占：38%；肢休动作占：55%（小蜜蜂游戏证明；男1女6演：你讨厌你去死）销售是用来问的不是用来说的v。“请教”两个字最重要，把它变成口头禅。v问：所有销售、沟通的核心关键。全中问：所有销售、沟通的核心关键。全中国国99%99%的销售人员说的多。的销售人员说的多。v说服三要素：什么人（同样的一句话不同的人说出来说服力不一样！人格魅力）说什么（内容的真实性、专业性、条理性)例：问话是所有沟通销售的关键v1、开放式：例，晚上几点。v2、约束式：这个星期这个星期哪天方便？v3、选择式：小明你是洗碗洗碗还是去买酱油买酱油？是定金定金还全款全款？两种答案，

6、要么A要么B。不管选择哪个都对我们有利。v4、反问式：这种款式有红色的吗？答：你喜欢红色吗？；明天下午能送货吗？答：你希望几点到货？以问题回答他，而不要直接给出答案。v 提问的关键是语气、语调，要简单。先尽量问“是”的问题，从小的问题开始问二选一的问题要事先想好答案。能问的尽量少说。v只要提问题就要面的微笑！v语言是沟通的桥梁，同样也是沟通的语言是沟通的桥梁，同样也是沟通的障碍。障碍。问话的六种作用v开始、兴趣、需求、v痛苦、快乐、成交、聆听四个层面1、听懂对方说的话。2、听懂对方想说没有说出来的话。（弦外之音）3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4、听懂对方为什么说这句话，有时候比说什听懂对方为什么说这句话，有时候比说什么更重要么更重要。聆 听 技 巧v聆听是一种礼貌；建交依赖感；v用心听；态度诚恳；记笔记；重新确认；停顿三至五秒钟；v不打断插嘴；不明白要追问；不要发出声音；v点头微笑；眼睛注视着对方的鼻尖或前额；听话时不要组织语言。谢谢！