阿胶强骨医院48次拜访手册课件.ppt

1、医院医院4848次拜访手册次拜访手册 主要内容一、导入阶段导入阶段 （破冰时期）（破冰时期）二、答疑阶段二、答疑阶段三、相持阶段相持阶段 四、信任阶段四、信任阶段 五、品牌塑造阶段五、品牌塑造阶段 六、市场维护阶段六、市场维护阶段 导入阶段（破冰时期）导入阶段（破冰时期）通常被认为最困难的一个通常被认为最困难的一个时期，在面对医院临床科时期，在面对医院临床科室医生时，需要克服自己室医生时，需要克服自己的畏难情绪，对产品和自的畏难情绪，对产品和自己表现出高度的自信，因己表现出高度的自信，因为在此阶段医生不会给我为在此阶段医生不会给我们太多的沟通时间，我们们太多的沟通时间，我们必须要做到在短期内将

2、自必须要做到在短期内将自己、产品、公司介绍给医己、产品、公司介绍给医生，迅速建立初步信任。生，迅速建立初步信任。在该阶段高频、高效的拜在该阶段高频、高效的拜访尤为重要。访尤为重要。导入阶段（破冰时期）导入阶段（破冰时期）拜访次序拜访次序周次周次时间时间拜访形式拜访形式拜访内容拜访内容第第1 1次次第一周第一周周一周一深访（深访（1 1）FABFAB（送资料）（送资料）第第2 2次次周三周三深访（深访（2 2）多靶点（卡单）多靶点（卡单）第第3 3次次周三周三发短信发短信第第4 4次次周五周五问候问候第第5 5次次第二周第二周周一周一深访（深访（3 3）讲政策、谈优势讲政策、谈优势第第6 6次次

3、周二周二问候问候带礼品带礼品第第7 7次次周三周三深访（深访（4 4）分子水平（卡单）分子水平（卡单）第第8 8次次周四周四问候问候第第9 9次次周四周四发短信发短信第第1010次次周五周五送杂志送杂志F F：现代中药，独特的科学组方，含有胶原、钙离子等无机盐：现代中药，独特的科学组方，含有胶原、钙离子等无机盐 、氨基酸、氨基酸、微量元素。微量元素。A A：a a离子钙的补充，快速补钙，解决钙缺乏。离子钙的补充，快速补钙，解决钙缺乏。b b含有脯氨酸及羟脯氨酸，解决骨胶原减少。含有脯氨酸及羟脯氨酸，解决骨胶原减少。c c细胞分子水平上调节细胞分子水平上调节OPG/RANKL,OPG/RANKL

4、,促进骨的合成代谢及前成促进骨的合成代谢及前成 骨细胞的有丝分裂，促进骨形成。骨细胞的有丝分裂，促进骨形成。d d 增强肝肾功能，解决维生素增强肝肾功能，解决维生素D D减少的问题。减少的问题。e e 调解内分泌，解决内分泌紊乱的问题。调解内分泌，解决内分泌紊乱的问题。B B：多靶点综合治疗骨质疏松症，无副作用，解除患者痛苦，：多靶点综合治疗骨质疏松症，无副作用，解除患者痛苦，提高生活质量。提高生活质量。深访一、深访一、FABFAB（特性特性 优势优势 利益利益）深访一、深访一、FABFAB（特性（特性 优势优势 利益）利益）注意事项：注意事项：1、访前准备：名片、产品临、访前准备：名片、产品

5、临床资料。床资料。2、心理准备：自信、谦虚。、心理准备：自信、谦虚。3、递名片时表情自然，自信，、递名片时表情自然，自信，身体向前微倾，这样可以对对身体向前微倾，这样可以对对方造成心理压力，使之接受名方造成心理压力，使之接受名片。片。4、第一次拜访时尽量多重复、第一次拜访时尽量多重复新疆华世丹股份有限公司，阿新疆华世丹股份有限公司，阿胶强骨，增加医生的印象。胶强骨，增加医生的印象。5、记住索要医生联系方式。、记住索要医生联系方式。情景模拟 S S：您好！我是新疆华世丹股份有限公司的：您好！我是新疆华世丹股份有限公司的xxxx地区的医院地区的医院代表，我叫代表，我叫*（说话同时将名片递上）。第一

6、次来拜访您，（说话同时将名片递上）。第一次来拜访您，这是我的名片。请问老师贵姓？这是我的名片。请问老师贵姓？D D：姓张，：姓张，S S：那么怎么称呼您哪？（通常是问全名的最佳方法，一：那么怎么称呼您哪？（通常是问全名的最佳方法，一般会得到全名，得不到时他会说）般会得到全名，得不到时他会说）D D：就叫我张大夫吧！：就叫我张大夫吧！S S：是这样，（递产品临床资料）这次拜访主要是向您介：是这样，（递产品临床资料）这次拜访主要是向您介绍我们公司产品绍我们公司产品-阿胶强骨，进行阿胶强骨，进行FABFAB陈述。陈述。D D：资料先放在这里吧，我有空看看。：资料先放在这里吧，我有空看看。S S：那就

7、不打搅您工作了，您能给我留一下您的联系方式：那就不打搅您工作了，您能给我留一下您的联系方式吗？（同时递上笔记本和笔）有空时看看我们公司产品，吗？（同时递上笔记本和笔）有空时看看我们公司产品，周三或周四时我再来拜访您，把阿胶强骨的特点给您详细周三或周四时我再来拜访您，把阿胶强骨的特点给您详细介绍一下。再见！介绍一下。再见！深访二、多靶点治疗机理深访二、多靶点治疗机理血钙血钙肾肾甲状腺甲状腺C细胞细胞降钙素降钙素骨骼骨骼PTH甲状甲状旁腺旁腺活性活性VDPTH活性活性VD肠道肠道饮食饮食皮肤皮肤2-3%2-3%高钙高钙Ca2+20-40%15-20%Ca70-80%尿尿20-25%低钙低钙血症血症

8、Ca2+_阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨阿胶强骨1234说词说词1、阿胶强骨含有胶原、钙离子等无机盐、阿胶强骨含有胶原、钙离子等无机盐、氨基酸、氨基酸、微量元素。是骨合成的原料。微量元素。是骨合成的原料。2、阿胶强骨具有调理肝肾的作用，能有效的、阿胶强骨具有调理肝肾的作用，能有效的使内源性的活性使内源性的活性VD增加，一方面能使小肠的增加，一方面能使小肠的钙吸收增加；另一方面作用于肾脏，对钙的钙吸收增加；另一方面作用于肾脏，对钙的重吸收增加，减少钙的流失，使血钙浓度增重吸收增加，减少钙的流失，使血钙浓度增加，同时增强成骨细胞的活性，使钙沉积。加，同时增强成骨细胞的活性

9、，使钙沉积。3、阿胶强骨能够增强甲状腺、阿胶强骨能够增强甲状腺C细胞分泌降钙细胞分泌降钙素的活性，增加成骨细胞的活性和数量，使素的活性，增加成骨细胞的活性和数量，使钙沉积。钙沉积。4、阿胶强骨能够降低甲状旁腺分泌的、阿胶强骨能够降低甲状旁腺分泌的PTH的的活性，抑制破骨细胞的活性和数量，减少骨活性，抑制破骨细胞的活性和数量，减少骨吸收，使钙沉积。吸收，使钙沉积。说明1、此次拜访有难度，需要携带卡单，、此次拜访有难度，需要携带卡单，并且要求十分熟悉多靶点治疗机理，并且要求十分熟悉多靶点治疗机理，防止自己越说越糊涂。防止自己越说越糊涂。2、如果医生要求提供证据，可以很、如果医生要求提供证据，可以很

10、自信告诉他（她），有沈霖教授的分自信告诉他（她），有沈霖教授的分子生物学研究报告，如果对产品非常子生物学研究报告，如果对产品非常熟悉，可以当时就回答。熟悉，可以当时就回答。深访三、深访三、产品优势说词产品优势说词 1、运用中医理论，多靶点综合治疗，其物质基础是、运用中医理论，多靶点综合治疗，其物质基础是“细胞、细胞、胶原胶原、钙钙”2、第一个治疗原发性骨质疏松症的现代中药、第一个治疗原发性骨质疏松症的现代中药 3、既可抑制骨吸收，又可促进骨形成的国家三类新药、既可抑制骨吸收，又可促进骨形成的国家三类新药 4、从细胞分子水平上治疗原发性骨质疏松症、从细胞分子水平上治疗原发性骨质疏松症 5、不但可

11、用于治疗，而且可用于预防、不但可用于治疗，而且可用于预防 6、安全性好，无毒、副作用、安全性好，无毒、副作用 7、国药准字，医保产品、国药准字，医保产品情景模拟情景模拟 S：张医生，您好，我是新疆华世丹公司的，我叫：张医生，您好，我是新疆华世丹公司的，我叫*。D：知道了，请坐。：知道了，请坐。S：谢谢，最近咱们病人多不多，工作挺忙的吧。：谢谢，最近咱们病人多不多，工作挺忙的吧。D：最近病人比较少。：最近病人比较少。S：阿胶强骨是由多名博士、研究生和一些全疆知名教授：阿胶强骨是由多名博士、研究生和一些全疆知名教授专家共同参与研发，通过专家共同参与研发，通过6年的潜心研究，研发而成的我年的潜心研究

12、，研发而成的我国第一个专业治疗骨质疏松症的中药产品。叙述产品优势，国第一个专业治疗骨质疏松症的中药产品。叙述产品优势，它的药效证明了中药在治疗骨质疏松症的突破。我们阿胶它的药效证明了中药在治疗骨质疏松症的突破。我们阿胶强骨强骨有完善性研究有完善性研究，用一段时间后，您会体会到它的疗效，用一段时间后，您会体会到它的疗效的。的。D：遇到合适的病人我会用的。：遇到合适的病人我会用的。S：谢谢！过两天我再来看您，再见！：谢谢！过两天我再来看您，再见！深访四、细胞分子水平深访四、细胞分子水平 OPGOPG、RANKLRANKL、RANK RANK 信号传导途径模式图信号传导途径模式图 说词说词 1、破骨

13、细胞被激活，发挥骨吸收的作用，是依靠、破骨细胞被激活，发挥骨吸收的作用，是依靠OPGOPG、RANKLRANKL、RANK RANK 信号的传导来实现。信号的传导来实现。2 2、破骨细胞的前体表面破骨细胞的前体表面RANKRANK受体，同成骨细胞受体，同成骨细胞/基质细胞基质细胞分泌的分泌的RANKLRANKL结合后，结合后，被激活发挥骨吸收的作用。被激活发挥骨吸收的作用。3、OPG结合并中和成骨细胞结合并中和成骨细胞/基质细胞膜上的基质细胞膜上的RANKL和和可溶性的可溶性的RANKL，从而阻断，从而阻断RANKL与与RANK结合，抑制结合，抑制破骨细胞前体细胞分化为破骨细胞，并抑制成熟破骨

14、细胞破骨细胞前体细胞分化为破骨细胞，并抑制成熟破骨细胞的活性。的活性。4、阿胶强骨能使和蛋白的表达升高，部、阿胶强骨能使和蛋白的表达升高，部分降低成骨细胞基因表达，抑制破骨分降低成骨细胞基因表达，抑制破骨细胞前体细胞分化为破骨细胞，并抑制成熟破骨细胞的活细胞前体细胞分化为破骨细胞，并抑制成熟破骨细胞的活性。性。说明说明1、此次拜访说词有难度，需要携带、此次拜访说词有难度，需要携带卡单，并且要求十分熟悉分子生物学卡单，并且要求十分熟悉分子生物学的知识点，防止自己越说越糊涂。的知识点，防止自己越说越糊涂。2、如果医生要求提供证据，可以很、如果医生要求提供证据，可以很自信告诉他（她），有沈霖教授的分

15、自信告诉他（她），有沈霖教授的分子生物学研究报告可以提供。子生物学研究报告可以提供。答疑阶段答疑阶段 该时期在建立初步信任后，该时期在建立初步信任后，彼此双方仍是疑惑重重，彼此双方仍是疑惑重重，在该时期通过对产品本身、在该时期通过对产品本身、产品利益、以及个人诚信产品利益、以及个人诚信等方面解释，消除医生对等方面解释，消除医生对我们的疑问和不信任，增我们的疑问和不信任，增强其对我们的合作信心，强其对我们的合作信心，该阶段在整个拜访期间意该阶段在整个拜访期间意义重大，能否处理好该阶义重大，能否处理好该阶段的拜访关系到将来的长段的拜访关系到将来的长久合作，久合作，答疑阶段答疑阶段拜访次序拜访次序周

16、次周次时间时间拜访形式拜访形式拜访内容拜访内容第第1111次次第三周第三周周一周一打招呼打招呼第第1212次次周三周三深访（深访（5 5）分子水平（卡单）分子水平（卡单）第第1313次次周三周三发短信发短信第第1414次次周五周五深访（深访（6 6）分子水平（卡单）分子水平（卡单）第第1515次次第四周第四周周一周一打招呼打招呼第第1616次次周三周三深访（深访（7 7）现代中药现代中药第第1717次次周三周三发短信发短信第第1818次次周五周五深访（深访（8 8）总结、总结、市场支持市场支持第第1919次次第五周第五周周一周一打招呼打招呼第第2020次次周三周三深访（深访（9 9）竟品分析竟

17、品分析第第2121次次周三周三发短信发短信第第2222次次周五周五打招呼打招呼送礼品送礼品深访五、细胞分子水平深访五、细胞分子水平 促进成骨细胞数量和活性增加促进成骨细胞数量和活性增加 1、骨钙素是由成骨细胞产生和分泌的一种非胶原蛋白，、骨钙素是由成骨细胞产生和分泌的一种非胶原蛋白，具有骨代谢调节激素样作用。具有骨代谢调节激素样作用。2、羧基化后的骨钙素可与、羧基化后的骨钙素可与Ca2+和羟基磷灰石结合和羟基磷灰石结合,使骨使骨矿化。矿化。3、骨钙素检测常可反映骨的合成代谢。、骨钙素检测常可反映骨的合成代谢。成骨细胞增殖及细胞内骨钙素成骨细胞增殖及细胞内骨钙素（BGP)BGP)定量测定定量测定

18、 MTTMTT比色分析法：比色分析法：P0.05P0.05 P1.00.90-0.990.80-0.890.70-0.790.60-0.690.6050-5460-6470-7480常见女性骨质疏松骨折的发生常见女性骨质疏松骨折的发生率率204060800800100012001400600400200发生数/10万人年Colles骨析脊椎骨折髋部骨折岁妇女骨质疏松性骨折与其他疾病发生率的比较0500,0001,000,0001,500,0002,000,000骨质疏松性骨折心脏病中风乳腺癌年发病人数1,200,0001513,0002228,0002184,3003峰值骨量骨丢失率骨量骨量

19、骨的结构有机基质骨的矿化微小损伤骨折危险骨折危险 骨质量骨质量 骨强度骨强度 影响骨质疏松骨折的因素影响骨质疏松骨折的因素说词 1、阿胶强骨能够减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的、阿胶强骨能够减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的活性，从而降低骨丢失率，增加骨量。活性，从而降低骨丢失率，增加骨量。2、阿胶强骨、阿胶强骨含有脯氨酸及羟脯氨酸，是合成骨胶原的原含有脯氨酸及羟脯氨酸，是合成骨胶原的原料，增加骨的有机质。料，增加骨的有机质。3 3、阿胶强骨阿胶强骨含有离子钙，同时含有离子钙，同时能够增加成骨细胞的数量能够增加成骨细胞的数量和增强成骨细胞的活性，增加骨的矿化度。和增强成骨细胞的活性，增加骨的

20、矿化度。4、阿胶强骨减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的活性，、阿胶强骨减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的活性，减少微小损伤。减少微小损伤。5、阿胶强骨能够增加成骨细胞的数量和增强成骨细胞的、阿胶强骨能够增加成骨细胞的数量和增强成骨细胞的活性，同时能够减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的活活性，同时能够减少破骨细胞的数量和抑制破骨细胞的活性，更好的维护骨的结构。性，更好的维护骨的结构。说明 1、此次拜访说词有难度，、此次拜访说词有难度，需要携带卡单，并且要求需要携带卡单，并且要求十分熟悉骨折的病理，防十分熟悉骨折的病理，防止自己越说越糊涂。止自己越说越糊涂。2、医生可能会问分子生、医生可能会问分子

21、生物学的知识，注意复习相物学的知识，注意复习相关的内容。关的内容。深访14、阿胶强骨预防骨松说词 1、当今女性约有超过、当今女性约有超过1/3的时间是在绝经期度过，绝经骨质的时间是在绝经期度过，绝经骨质疏松引起的骨痛、骨折、身高缩短严重影响了生活质量。疏松引起的骨痛、骨折、身高缩短严重影响了生活质量。2、峰值骨量的高低直接决定了骨质疏松发病时间。、峰值骨量的高低直接决定了骨质疏松发病时间。3、使用骨吸收抑制剂，降低骨转换率，即可阻止骨吸收，、使用骨吸收抑制剂，降低骨转换率，即可阻止骨吸收，有效提高峰值骨量。有效提高峰值骨量。4、女性从、女性从40岁开始服用阿胶强骨可以有效的降低骨丢失率，岁开始

22、服用阿胶强骨可以有效的降低骨丢失率，起到预防骨质疏松的作用。起到预防骨质疏松的作用。妇女一生中有三分之一的时间妇女一生中有三分之一的时间在绝经期里渡过在绝经期里渡过Adapted from Cope E.1976.605040708090504080901900195020001850妇女预期寿命妇女预期寿命到达更年期到达更年期6070骨质疏松症的预防骨质疏松症的预防一、提高峰值骨量一、提高峰值骨量 1、自儿童期起注意合理的营养，补充足够的钙源。、自儿童期起注意合理的营养，补充足够的钙源。2、避免不良习惯如吸烟、饮酒、长期饮用浓咖啡及碳酸、避免不良习惯如吸烟、饮酒、长期饮用浓咖啡及碳酸饮料等饮

23、料等 二、减少骨丢失率：二、减少骨丢失率：使用骨吸收抑制剂，降低骨转换率，即可阻止骨吸收使用骨吸收抑制剂，降低骨转换率，即可阻止骨吸收 信任阶段信任阶段经过前三个阶段不断努力，医经过前三个阶段不断努力，医生不论是对公司文化、产品本生不论是对公司文化、产品本身、诚信都有了较全面的了解，身、诚信都有了较全面的了解，此时需要进一步增加彼此的信此时需要进一步增加彼此的信任度。任度。另外医生此时用药已产生了习另外医生此时用药已产生了习惯，对竟品产生了一定的排他惯，对竟品产生了一定的排他性，增加竟品进入壁垒或削减性，增加竟品进入壁垒或削减竟品的市场份额成了次时期的竟品的市场份额成了次时期的关键。关键。该期

24、的工作着重细节，更多的该期的工作着重细节，更多的是站在医生的安全角度在考虑是站在医生的安全角度在考虑问题，因为该期已经起量，帮问题，因为该期已经起量，帮助医生消除周围不良影响，使助医生消除周围不良影响，使其真正成为枪手，成为长期的其真正成为枪手，成为长期的合作伙伴有着重要的意义。合作伙伴有着重要的意义。信任阶段信任阶段拜访次序拜访次序周次周次时间时间拜访形式拜访形式拜访内容拜访内容第第3535次次第八周第八周周一周一打招呼打招呼第第3636次次周三周三深访（深访（1515）骨质疏松诊断骨质疏松诊断第第3737次次周三周三发短信发短信第第3838次次周五周五深访（深访（1616）家访家访 完善性

25、研究完善性研究第第3939次次第九周第九周周一周一打招呼打招呼第第4040次次周三周三深访（深访（1717）洽谈科室会洽谈科室会第第4141次次周三周三发短信发短信第第4242次次周五周五学术活动学术活动召开科室会召开科室会家访S：（按门铃）张医生，真不好意思，现在来打扰了。D：有什么事吗？S：是这样，这么长时间您对我帮助这么大，带了一点礼物，一方面谢谢您，另一方面看看嫂子和小孩，去科室不太方便。D：谢谢您，不必了。S：那我都到家门口了，您看？（面带微笑）D：那就请进吧！S：方不方便，（将水果蓝递给主人，主动问候看到的每一个人）D：方便，谢谢，（注意：进门后，换鞋，再让座后，主动坐在靠门的沙发

26、，不要四处张望，但要留意家庭摆设，如养不养鱼，种什么花等，以便下次购买更中意的礼物）聊一些家常，不要再谈工作，时间不宜太长，10分钟左右。M：挺晚的了，我该走了，谢谢您的款待。（将信封封好的费用递给医生，说明是这个月的费用，一定要说明，以免发生误解）（出门）再见！洽谈科室会 S：张医生，您好，我是新疆华世丹的*，你现在说话方便吗？D：哦，你好，现在可以，你说吧！S：非常感谢近期对我们公司的支持。为了让我们的工作做得更周到，你觉得我们还有哪些工作需要改进？D：你的工作做得可以 S：谢谢张医生对我工作的肯定，您看我们什么时候能联合办一个科内会，不但能够详细了解我们的产品，我们还带来了最新的关于医学

27、方面知识，以便共同学习、探讨。D：今天不行，就定在周三下午吧！S：那行，非常感谢，我们一定准时到。再见！品牌塑造阶段品牌塑造阶段 以上所用的阶段都在为该阶段以上所用的阶段都在为该阶段作准备工作，该阶段也是公司作准备工作，该阶段也是公司最终希望达到的阶段，产品是最终希望达到的阶段，产品是否有持续的生命力也取决于该否有持续的生命力也取决于该阶段，而学术推广是该阶段应阶段，而学术推广是该阶段应用的最主要手段。该阶段很难用的最主要手段。该阶段很难确定为具体的几次，具体需要确定为具体的几次，具体需要根据市场的具体情况而定，建根据市场的具体情况而定，建议每季度召开一次。议每季度召开一次。品牌塑造阶段品牌塑

28、造阶段拜访次序拜访次序周次周次时间时间拜访形式拜访形式拜访内容拜访内容第第4343次次第十周第十周周一周一打招呼打招呼第第4444次次周三周三打电话打电话第第4545次次周三周三发短信发短信第第4646次次周五周五深访（深访（1818）邀请参观公司邀请参观公司市场维护阶段市场维护阶段 经过以上五个阶段，市场经过以上五个阶段，市场已基本成熟，公司产品已已基本成熟，公司产品已经有了一个稳定的市场份经有了一个稳定的市场份额，维持市场份额和继续额，维持市场份额和继续蚕食竞争对手市场是该阶蚕食竞争对手市场是该阶段重要的工作，能否守住段重要的工作，能否守住以前的胜利成果，差异化以前的胜利成果，差异化营销手段是该阶段的重要营销手段是该阶段的重要手段。具体需要根据不同手段。具体需要根据不同市场的具体情况而定，市场的具体情况而定，市场维护阶段市场维护阶段拜访次序拜访次序周次周次时间时间拜访形式拜访形式拜访内容拜访内容第第4747次次第十一周第十一周周一周一打招呼打招呼第第4848次次周五周五谈合作谈合作送礼品送礼品说明说明 同枪手医生或科室主任谈同枪手医生或科室主任谈个人或科室的期权销售、个人或科室的期权销售、即年初达成协议，销售达即年初达成协议，销售达到多少量，年底有多少相到多少量，年底有多少相应兑现，将市场份额低的应兑现，将市场份额低的竞争对手彻底清除出局。竞争对手彻底清除出局。